新形勢(shì)下學(xué)術(shù)推廣與活動(dòng)執(zhí)行資料

1、新形勢(shì)下學(xué)術(shù)推廣與活動(dòng)執(zhí)行,2015年11月,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾與問(wèn)題 實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪 實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì) 實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng) 實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng) 實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)家,2015醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì),GSK事件之后，外企迅速收縮規(guī)范合規(guī) 連續(xù)的招標(biāo)降價(jià)

2、，醫(yī)藥產(chǎn)品空間快速壓縮 兩票制逐步推進(jìn)，行業(yè)稅收監(jiān)管逐漸嚴(yán)格規(guī)范 醫(yī)?？刭M(fèi)將更加嚴(yán)格，治療性醫(yī)保藥品市場(chǎng)主流 高端產(chǎn)品，有效學(xué)術(shù)推廣醫(yī)院客戶認(rèn)可，市場(chǎng)大有可為,合規(guī)—學(xué)術(shù)推廣是醫(yī)院銷(xiāo)售的必然趨勢(shì),跨國(guó)企業(yè)高端專(zhuān)利產(chǎn)品好，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)才有發(fā)展原研藥品受到國(guó)內(nèi)企業(yè)仿制品和招標(biāo)降價(jià)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)低端產(chǎn)品逐步降價(jià)或退出主流市場(chǎng)，隊(duì)伍縮編大勢(shì)所趨 國(guó)內(nèi)企業(yè)仿制、中藥、招商三大類(lèi)型眾多的產(chǎn)品/推廣同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)慘烈招標(biāo)、降價(jià)、基本藥物、

3、新醫(yī)改使很多企業(yè)前途未卜紀(jì)律嚴(yán)明的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一戰(zhàn)略性政府事務(wù)能力嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)化推廣能力要求不斷增加 代理公司終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，兩票制之后，大量代理企業(yè)終將并入大企業(yè)傭金管理模式有些發(fā)展迅速，做大以后管理問(wèn)題接踵而來(lái)逐漸專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化、多元化尋求不同發(fā)展道路,國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的挑戰(zhàn),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)漠然，很少操作國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)資源不足，學(xué)術(shù)活動(dòng)話題欠缺專(zhuān)家管理不足，學(xué)術(shù)活動(dòng)中專(zhuān)家權(quán)威性與配合

4、度不佳很多區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)組織盲目，執(zhí)行糊弄，效果欠佳區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)沒(méi)有明顯的推進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售的效果雖然產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)很多，但大部分代表在實(shí)戰(zhàn)工作中學(xué)術(shù)拜訪能力很弱銷(xiāo)售覺(jué)得沒(méi)有實(shí)際增量效果，主動(dòng)性與配合度差,專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng),是在對(duì)科學(xué)理論、科學(xué)發(fā)現(xiàn)及新觀念的宣傳推廣和探討的過(guò)程中，將藥品的特性利益、品牌的差異和價(jià)值等信息傳遞給客戶和消費(fèi)者，以改變其觀念，達(dá)到接受并消費(fèi)產(chǎn)品/品牌的一系列活動(dòng)。,處方醫(yī)生的信息來(lái)源,專(zhuān)業(yè)期刊,CME,上級(jí)醫(yī)師,

5、學(xué)術(shù)活動(dòng),銷(xiāo)售人員拜訪,各種廣告,專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用,建立產(chǎn)品的概念增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度指導(dǎo)臨床用藥樹(shù)立產(chǎn)品品牌提升公司的專(zhuān)業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位市場(chǎng)推廣的多元化,區(qū)域常見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng),主導(dǎo)區(qū)域VIP專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)平臺(tái)圓桌會(huì)科室會(huì)產(chǎn)品培訓(xùn)區(qū)域參與國(guó)際性的學(xué)術(shù)會(huì)議全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議,區(qū)域VIP專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì) AB Meeting,目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長(zhǎng)期維持專(zhuān)家關(guān)系

6、引導(dǎo)專(zhuān)家為公司出謀劃策征詢專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品推廣策略的意見(jiàn)和建議將最新概念介紹給專(zhuān)家特點(diǎn)：應(yīng)有整體長(zhǎng)期的策劃方案定期組織會(huì)議全國(guó)知名專(zhuān)家組成費(fèi)用較高形式：10~20人，多為U形桌、多在酒店內(nèi)舉辦,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議,目的：提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象和知名度加強(qiáng)公司與該地區(qū)VIP及中級(jí)醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容多為某專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的綜合性話題，并有地區(qū)特點(diǎn)見(jiàn)到該地區(qū)內(nèi)的多個(gè)知名專(zhuān)家定期組織會(huì)議組織：可與地區(qū)學(xué)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合

7、或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織除學(xué)術(shù)會(huì)議外可組織有特色的娛樂(lè)休閑活動(dòng)形式：一年3~4次，40~100人，在市內(nèi)酒店或周邊舉行,小型圓桌會(huì),目的：在小范圍內(nèi)交流專(zhuān)家意見(jiàn)通過(guò)核心專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)分享影響其他客戶特點(diǎn):會(huì)議針對(duì)性強(qiáng)，討論式，不分職位高低有區(qū)域性資深專(zhuān)家參與組織：10~30人左右，圓形桌或U形多在公司會(huì)議室或酒店內(nèi)舉辦公司相關(guān)人員參加討論,院內(nèi)科室會(huì),目的：針對(duì)特定專(zhuān)業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹公司的多

8、個(gè)產(chǎn)品提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度特點(diǎn)：某準(zhǔn)也科室或全院各科室醫(yī)生參與可詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品組織：通過(guò)科室主任聯(lián)系，多在科室內(nèi)或醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行為增加學(xué)術(shù)性或請(qǐng)科主任主講或?qū)W術(shù)人員主講使用幻燈機(jī)或投影儀準(zhǔn)備小禮品或請(qǐng)科室吃飯,全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議,目的：針對(duì)某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度，樹(shù)立公司的學(xué)術(shù)形象，讓更多的醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品會(huì)議的組織：公司通過(guò)多種形式參與此類(lèi)會(huì)議獨(dú)家贊助或贊助衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專(zhuān)家就某個(gè)題目發(fā)言10~

9、15分鐘介紹產(chǎn)品贊助部分活動(dòng)贊助某些物品租用展臺(tái)......,國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議,會(huì)議目的：在世界范圍內(nèi)，有針對(duì)性的提高公司的學(xué)術(shù)地位和專(zhuān)業(yè)形象會(huì)議的組織：邀請(qǐng)國(guó)外學(xué)者發(fā)言組織衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專(zhuān)家就某個(gè)題目發(fā)言贊助部分活動(dòng)：午餐，晚餐，晚間娛樂(lè)活動(dòng)，旅游贊助某些物品：筆，筆記本，手提袋，紀(jì)念品租用展臺(tái)贊助背景板贊助某些醫(yī)生出席會(huì)議,專(zhuān)業(yè)推廣對(duì)企業(yè)發(fā)展的促進(jìn),專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)是市場(chǎng)與銷(xiāo)售的合作關(guān)鍵點(diǎn),發(fā)揮市場(chǎng)部的職能：制定市場(chǎng)策

10、略協(xié)調(diào)各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃合理分配資源促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作：市場(chǎng)部的職責(zé)銷(xiāo)售部的職責(zé),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn),挑戰(zhàn),與時(shí)俱進(jìn) ＜,機(jī)遇,學(xué)習(xí)收獲,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾與問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)

11、家,代表專(zhuān)業(yè)拜訪是學(xué)術(shù)推廣的成功基礎(chǔ),,代表學(xué)術(shù)拜訪現(xiàn)狀,以關(guān)系拜訪為主不知如何有效利用學(xué)術(shù)推進(jìn)臨床上量對(duì)產(chǎn)品異議處理不足對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解不足,代表實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)拜訪能力是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ),代表是否已經(jīng)掌握了最基本的產(chǎn)品信息？代表能否熟練回答客戶有關(guān)產(chǎn)品/公司的關(guān)鍵問(wèn)題？代表能否專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品的成分，作用機(jī)制，適應(yīng)癥，禁忌癥/慎用范圍，療程，不良反應(yīng)處理原則？與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)等？代表是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的？,一線代表的實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)

12、拜訪水平是評(píng)估產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn),90%銷(xiāo)量是因?yàn)榇韺?shí)戰(zhàn)拜訪產(chǎn)生產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的目的是保證代表拜訪的專(zhuān)業(yè)性和學(xué)術(shù)性一線代表的實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)拜訪水平是評(píng)估產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn),NANMU實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)模式,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)必須以實(shí)戰(zhàn)拜訪情境應(yīng)用為基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)該從PPT講解式改為典型學(xué)術(shù)拜訪情景演練轉(zhuǎn)變產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考核必須從答題滿分式向?qū)崙?zhàn)產(chǎn)品情景拜訪考核過(guò)關(guān)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后期有效強(qiáng)化和跟進(jìn),根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)拜訪內(nèi)容,接

13、觸期初次試用拜訪常見(jiàn)異議處理發(fā)展期如何學(xué)術(shù)增加銷(xiāo)量常見(jiàn)競(jìng)品比較拜訪,實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品培訓(xùn)設(shè)計(jì),新客戶開(kāi)發(fā)最常見(jiàn)客戶的類(lèi)型是什么？不同類(lèi)型客戶上量策略是什么？客戶常見(jiàn)異議有哪些？如何處理？如何通過(guò)輔導(dǎo)提升代表拜訪能力？如何快速成交？后期如何跟進(jìn)來(lái)保證試用？,不同拜訪場(chǎng)景-獲得客戶信息,不同科室客戶使用不同競(jìng)品的拜訪話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪與2分鐘拜訪,學(xué)習(xí)收獲,,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾與問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代

14、表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)家,80%科室會(huì)的錢(qián)都白花了,科室會(huì)是區(qū)域主要學(xué)術(shù)投入方式大多數(shù)錢(qián)都白花了科室會(huì)變成雞肋,科室會(huì)如何才能有效,張?jiān)骑w 行政主任,趙巖 主治醫(yī)生,楊光 資深主治醫(yī)生,袁泉 住院醫(yī)師,石濤 資深主治醫(yī)生,有效管控科室會(huì)

15、質(zhì)量,申請(qǐng)科會(huì)科會(huì)目的分析科會(huì)費(fèi)用預(yù)算科會(huì)預(yù)期結(jié)果,,成功科室會(huì)7步法,2-科會(huì)預(yù)約,3-會(huì)前準(zhǔn)備,4-會(huì)中表現(xiàn),5-會(huì)議討論,6-圓滿結(jié)束,7-會(huì)后跟進(jìn),客戶準(zhǔn)備,提前與關(guān)鍵醫(yī)生溝通，準(zhǔn)備可能問(wèn)題多次和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開(kāi)會(huì)時(shí)間會(huì)前電話邀請(qǐng)主任、未到醫(yī)生,會(huì)前準(zhǔn)備,講解內(nèi)容設(shè)計(jì)與幻燈片排版演練純熟設(shè)計(jì)活動(dòng)準(zhǔn)備：有獎(jiǎng)問(wèn)答等盡量利用一切機(jī)會(huì)練習(xí)你的演講講稿由薄到厚，再有厚到薄,你對(duì)演講內(nèi)容越熟悉就越自信！,成功科室

16、會(huì)：執(zhí)行,開(kāi)場(chǎng)白主題組織提問(wèn)和討論結(jié)束語(yǔ),演講技巧,盡可能站著做簡(jiǎn)報(bào)適當(dāng)?shù)膽?yīng)用手勢(shì)保持與觀眾的目光接觸可以移動(dòng)位置，但不宜過(guò)多聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫,成功科室會(huì)：引導(dǎo)討論,引導(dǎo)主任做一個(gè)正性發(fā)言引導(dǎo)主持者引入一個(gè)積極發(fā)言引導(dǎo)問(wèn)題要具體可以引導(dǎo)客戶分享經(jīng)驗(yàn),會(huì)后跟進(jìn),會(huì)后跟進(jìn)可促進(jìn)客戶承諾與行動(dòng)會(huì)議是一種手段而已，而不是一種目的 － 從某些客戶處贏得承諾 － 有些客

17、戶的意愿非常高，你需要以緊接的跟進(jìn)加強(qiáng)其意愿 － 針對(duì)仍未盡信你的客戶，你需按優(yōu)先次序發(fā)展處一套跟進(jìn)的策略,成功科室會(huì)－推動(dòng)上量,學(xué)習(xí)收獲,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)

18、專(zhuān)家,基于結(jié)果的處方醫(yī)生分級(jí)管理（例） （單位：盒/月）,有效建立區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),建立專(zhuān)家數(shù)據(jù)庫(kù)在區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院各目標(biāo)科室尋找speaker專(zhuān)家建立關(guān)系的多種方法,區(qū)域講者準(zhǔn)備,地區(qū)前5名的醫(yī)院專(zhuān)科副高以上級(jí)別對(duì)我公司比較支持演講水平比較好準(zhǔn)備好PPT和案例可以讓其為公司代表做培訓(xùn)進(jìn)行演練,完善客戶個(gè)性化的需求檔案,姓名：王建國(guó) 生日：1946年4月1日學(xué)習(xí)歷程：徐

19、州醫(yī)學(xué)院—北京醫(yī)科大學(xué)（研究生）--美國(guó)休斯敦醫(yī)學(xué)院博士生活歷程：籍貫 山東聊城、大學(xué)（徐州）研究生（北京）、美國(guó)休斯敦（博士）、上海（工作）工作目標(biāo)：當(dāng)院長(zhǎng)？當(dāng)主任？當(dāng)學(xué)術(shù)帶頭人？個(gè)人興趣： 愛(ài)好：看書(shū)？運(yùn)動(dòng)（跑步、打網(wǎng)球）家庭成員信息：孩子 生日如何探尋最近個(gè)性化重大事件：出國(guó)學(xué)習(xí)，父母疾病最近關(guān)注什么問(wèn)題： 職稱？孩子考大學(xué)？最喜歡的實(shí)物：辣？身體健康：糖尿??？關(guān)節(jié)炎？特殊的習(xí)慣：左撇子？個(gè)性分析：理

20、性 嚴(yán)謹(jǐn),如何用好學(xué)術(shù)專(zhuān)家,制定專(zhuān)家治療指南和共識(shí)承擔(dān)科研項(xiàng)目承擔(dān)產(chǎn)品的各項(xiàng)臨床研究主持會(huì)議學(xué)習(xí)班產(chǎn)品演講主題演講患者教育,圓桌會(huì)—B級(jí)升A級(jí)的大客戶上量會(huì)議,圓桌會(huì),舉辦地點(diǎn)：酒店會(huì)場(chǎng)或區(qū)域辦事處辦公室特點(diǎn)：經(jīng)過(guò)篩選的重?fù)?dān)醫(yī)生形式：醫(yī)生演講、代表演講、病例討論等,客戶準(zhǔn)備,對(duì)公司產(chǎn)品有一定的使用細(xì)分客戶上量瓶頸講者相對(duì)與醫(yī)院級(jí)別和職務(wù)有影響力提前安排會(huì)議討論支持者妥善安排會(huì)議細(xì)節(jié),A產(chǎn)品X區(qū)域年度活動(dòng)一覽表（

21、例）,學(xué)習(xí)收獲,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾與問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)家,實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng),專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃,分析計(jì)劃落實(shí)評(píng)估,專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃-分析,產(chǎn)品的區(qū)域生命周期地區(qū)主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況主流醫(yī)院的銷(xiāo)售狀況

22、區(qū)域主流高端專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度核心處方醫(yī)生的數(shù)量、態(tài)度與上量瓶頸新開(kāi)發(fā)醫(yī)生的難度與瓶頸競(jìng)品的主要營(yíng)銷(xiāo)策略與工作,新產(chǎn)品采用者類(lèi)型,投入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品的生命周期與專(zhuān)家的選擇,導(dǎo)入期 點(diǎn)-面成長(zhǎng)期 深度-廣度成熟期 權(quán)威化-區(qū)域化衰退期 產(chǎn)

23、品概念-處方習(xí)慣,,,,,競(jìng)爭(zhēng)分析,對(duì)手資源/形象主要推廣方式,競(jìng)爭(zhēng)公司分析,,競(jìng)品分析,,競(jìng)爭(zhēng)代表分析,,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)價(jià)格差距醫(yī)生評(píng)價(jià)患者評(píng)價(jià)是否醫(yī)保,工作態(tài)度/技能現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生支持度,專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃-計(jì)劃,專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的（SMART原則）制定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算確定可能的合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、醫(yī)院、科室）擬定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng)方案排定工作日程準(zhǔn)備相關(guān)材料和物料,不同類(lèi)型客戶學(xué)術(shù)改變的

24、要點(diǎn),專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃-落實(shí),計(jì)劃周詳，考慮周到專(zhuān)項(xiàng)事務(wù)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)充分調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源協(xié)調(diào)好與合作方的關(guān)系處變不亂，靈活應(yīng)變與銷(xiāo)售部密切合作,專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃-評(píng)價(jià),過(guò)程評(píng)估目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng),,醫(yī)生認(rèn)知改變專(zhuān)業(yè)化上量流程,建立核心客戶定期交流學(xué)術(shù)平臺(tái)精心策劃區(qū)域?qū)W術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng),舉辦地點(diǎn)：市內(nèi)星級(jí)酒店、風(fēng)景區(qū)等特點(diǎn)：主要以大處方醫(yī)生、重點(diǎn)客戶等形式：有部分時(shí)間的學(xué)術(shù)活動(dòng)，有部分的客情聯(lián)誼,高效

25、參加省級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì)（例）,區(qū)域VIP專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)（AB Meeting）,舉辦地點(diǎn)：五星級(jí)酒店會(huì)場(chǎng)特點(diǎn)：區(qū)域?qū)I(yè)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家人數(shù)：10-12人頻率：每年2次形式：理順產(chǎn)品核心市場(chǎng)問(wèn)題與優(yōu)勢(shì)，同意專(zhuān)家觀念， 建立品牌學(xué)術(shù)形象,學(xué)習(xí)收獲,課程目錄,前言 國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的困擾與問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣一：讓銷(xiāo)售代表高效執(zhí)行學(xué)術(shù)拜訪實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣二：如何與銷(xiāo)售合作召開(kāi)高效科室會(huì)實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣三：如何高效組織區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)生學(xué)術(shù)活動(dòng)

26、實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣四：如何高效組織區(qū)域客戶學(xué)術(shù)+聯(lián)誼活動(dòng),實(shí)戰(zhàn)學(xué)術(shù)推廣五：如何高效開(kāi)發(fā)與管理區(qū)域?qū)W術(shù)專(zhuān)家,大客戶-區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售管理的焦點(diǎn),人的需要分析,自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)尊重：專(zhuān)業(yè)的行為安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章生存：利益,當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需要的要求,生 存,安 全,尊 重,愛(ài),,自我實(shí)現(xiàn),客戶的三維需求,三個(gè)層次政府/醫(yī)院需求科室/專(zhuān)業(yè)需求個(gè)人需求三個(gè)角度

27、管理角度專(zhuān)業(yè)角度財(cái)務(wù)角度,大客戶信息表,客戶關(guān)系—拜訪狀態(tài),無(wú)法電話約見(jiàn)—去辦公室避而不見(jiàn)；無(wú)法電話約見(jiàn)—去辦公室能接待；電話約辦公室見(jiàn)；能擇期約出去吃飯；能一起娛樂(lè)；能預(yù)約家訪。,大客戶年度學(xué)術(shù)+關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),必須提高醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)+客情營(yíng)銷(xiāo)的效能；從一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)導(dǎo)向一對(duì)多個(gè)性化服務(wù)；從單次學(xué)術(shù)客情活動(dòng)創(chuàng)意到年度學(xué)術(shù)客情活動(dòng)預(yù)算；從孤軍奮戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；推動(dòng)學(xué)術(shù)+客戶關(guān)系年度精細(xì)化管理,大客戶信息表,情感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年