美的整體廚衛(wèi)銷(xiāo)售有限公司產(chǎn)品零售終端銷(xiāo)售說(shuō)辭(ppt32頁(yè))

1、,美的新近吸DJ05終端說(shuō)辭四部曲,,,,,,,,,,,,,,,,,,火力偵察,賣(mài)點(diǎn)推介,,,,成交大法,叮囑送客,,,火力偵察,,迎進(jìn)來(lái)，要說(shuō)啥，開(kāi)場(chǎng)話術(shù)有啟發(fā),主動(dòng)相迎的四種開(kāi)場(chǎng)話術(shù),主動(dòng)相迎是銷(xiāo)售人員的重要專業(yè)素養(yǎng)之一。通常在客戶接近柜臺(tái)一定的距離，可以進(jìn)行語(yǔ)言交流的時(shí)候，就應(yīng)該打招呼，這個(gè)距離是不一定的，視環(huán)境而定。那個(gè)第一句話該如何說(shuō)呢，這個(gè)也是很有講究的，一般有四種開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：,1、問(wèn)好式，最簡(jiǎn)單，開(kāi)場(chǎng)話術(shù)很常見(jiàn)2、插入式，

2、迎新客，顧此抓彼很利落3、應(yīng)答式，豪爽客，直接問(wèn)話我接招4、迂回式，殺手锏，直把生客當(dāng)熟客,情景：當(dāng)客戶接近柜臺(tái)時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)對(duì)客戶打招呼，進(jìn)而開(kāi)始銷(xiāo)售。方式：您好，歡迎光臨美的廚電！ 為了吸引客戶的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)的簡(jiǎn)要介紹。范例：您好，歡迎光臨美的廚電，請(qǐng)看看美的最新上市的新近吸油煙機(jī)。,1、問(wèn)好式，最簡(jiǎn)單，開(kāi)場(chǎng)話術(shù)很常見(jiàn),2、插入式，迎新客，顧此抓彼很利落,情境 ：經(jīng)常發(fā)生很多客戶同時(shí)來(lái)到柜臺(tái)的情況，客戶

3、也許已經(jīng)在旁邊聽(tīng)、看了一段時(shí)間，銷(xiāo)售人員才發(fā)現(xiàn)新來(lái)的客戶，發(fā)現(xiàn)后來(lái)的新客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該馬上打招呼，我們把這種開(kāi)場(chǎng)白稱為“插入式”方式：●最佳辦法：把后來(lái)的新顧客拉入當(dāng)前的情景中，一起講解搞定是最好的了。當(dāng)然前提是新顧客對(duì)當(dāng)前介紹的機(jī)型有興趣或者對(duì)你的講解有興趣。范例：先生，您好，我來(lái)一起給你們介紹下我們的產(chǎn)品好嗎？,●次要辦法：如果顧客對(duì)正在介紹的不感興趣，就最好先讓顧客坐下來(lái)，拿單頁(yè)或其他資料讓顧客先了解一下產(chǎn)品。范例：大姐

4、，你好，你先坐下來(lái)歇會(huì)，這個(gè)是我們的產(chǎn)品資料您先了解一下，您稍等，我馬上來(lái)給您介紹。,3、應(yīng)答式，豪爽客，直接問(wèn)話我接招,情景：有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)美的產(chǎn)品很了解，剛來(lái)到柜臺(tái)，還沒(méi)等銷(xiāo)售人員問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)。 方式：直接回答客戶問(wèn)題即可，同時(shí)要留意這類顧客有些是直接比價(jià)而來(lái)的，要做好相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。,范例：客戶：這臺(tái)就是美的DJ05油煙機(jī)吧？導(dǎo)購(gòu)：是的太太，太太對(duì)我們這款產(chǎn)品很了解是嗎？,,情景：想一想：老朋友見(jiàn)面時(shí)，我們說(shuō)什么

5、呢？我們常常說(shuō)： “今天的精神頭不錯(cuò)嗎，有什么好事呀？” “喲，你的孩子都這么大啦……”迂回式就是“給面子”，實(shí)際上就是拍消費(fèi)者馬屁。也正是通過(guò)這種方式緩解顧客緊張情緒，迅速贏得顧客信任和好感。方式：在有些情況下，我們銷(xiāo)售人員對(duì)顧客也可以采用這種方法，客戶會(huì)感到你把他（她）當(dāng)朋友來(lái)看待。,4、迂回式，殺手锏，直把生客當(dāng)熟客,范例： 1、您好，今天帶孩子一起來(lái)逛一逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！ 2、大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)，在哪兒做的呀？,

6、停2秒，問(wèn)需求，搞清買(mǎi)啥不犯愁,5個(gè)問(wèn)號(hào)？搞清需求,1、請(qǐng)問(wèn)您家是新房裝修還是換新的電器呢？2、請(qǐng)問(wèn)您家的廚房多大面積，平時(shí)用得多么？3、您家的廚房是敞開(kāi)式的還是封閉式的？4、您是單買(mǎi)煙機(jī)還是煙機(jī)、灶具、消毒柜一起買(mǎi)，大概需要什么價(jià)位的？5、您以前有用過(guò)什么牌子的煙機(jī)呢？,1、請(qǐng)問(wèn)您家是新房裝修還是換新的電器呢？,新房裝修：成套購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大，而且會(huì)傾向于買(mǎi)比較好的機(jī)型。如果不是，得進(jìn)一步問(wèn),1、新房裝修類型（從高往下推）,

7、2、老房換新（從中端向低端和高端推薦）,言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟(jì)能力越強(qiáng)；大廚房配大尺寸機(jī)，小廚房配小尺寸機(jī)；對(duì)于工作忙碌，家中不常開(kāi)伙的白領(lǐng)階層和年輕人：他們平常只是偶爾做些“簡(jiǎn)餐”，油煙大的菜式極少做，那么外觀漂亮的近吸式煙機(jī)或簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的抽油煙機(jī)包括歐式煙機(jī)或比較適合這類人的口味。對(duì)于天天開(kāi)伙的，中餐為主的家庭來(lái)說(shuō)：吸力強(qiáng)勁，美觀實(shí)用的近吸式抽油煙機(jī)或?qū)嵒莸闹惺綗煓C(jī)就非常適合。,2、請(qǐng)問(wèn)您家的廚房多大面積，平時(shí)用

8、得多么？,關(guān)于廚房面積與煙機(jī)選購(gòu)品類的關(guān)系；一般6平方米以下：中式機(jī)套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機(jī)DT101 6－10平米：機(jī)動(dòng)性最大。如果顧客喜歡歐式，可以先主推DT23，往上推DT26,往下推DT101; 如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06,往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03,DJ02A。10平米以上：基本上經(jīng)濟(jì)條件都比較好，可以直接主推DJ08/09 、DT28/29等中高端產(chǎn)品。,3、您家

9、的廚房是敞開(kāi)式的還是封閉式的？,開(kāi)放式的：針對(duì)敞開(kāi)式的，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品外觀和材質(zhì)及與櫥柜的搭配性；封閉式的：針對(duì)封閉式的，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的性能,開(kāi)放式廚房：推介外觀和吸力雙全的新近吸式煙機(jī)最合適不過(guò)了封閉式廚房：則比較靈活根據(jù)對(duì)顧客喜好的判斷進(jìn)行推介。,4、您是單買(mǎi)煙機(jī)還是煙機(jī)、灶具、消毒柜一起買(mǎi)，大概需要什么價(jià)位的？,如果顧客答復(fù)了大概的價(jià)位：可以在推介產(chǎn)品的時(shí)候，選擇比起心理價(jià)位略高的產(chǎn)品進(jìn)行推介，這樣做是為了一旦談不成時(shí)，有可以下

10、降的空間，不至于沒(méi)有退路。而且根據(jù)顧客心理研究，一般顧客在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候往往能承擔(dān)起超過(guò)其心理預(yù)期50%的價(jià)格。如果顧客沒(méi)有答復(fù)：從最高端的DJ09\DJ08作為引子切入，介紹時(shí)，要重點(diǎn)針對(duì)其外觀、自開(kāi)合面板及變頻控?zé)熂夹g(shù)進(jìn)行介紹。如果發(fā)現(xiàn)顧客有濃厚的興趣，再按照接下來(lái)的產(chǎn)品介紹順序來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的介紹，如果顧客反應(yīng)一般，應(yīng)迅速切入到DJ05進(jìn)行介紹,5、您以前有用過(guò)什么牌子的煙機(jī)呢？,沒(méi)有用過(guò)煙機(jī)的：針對(duì)這部分人一般要在后面賣(mài)點(diǎn)介紹

11、的時(shí)候盡量介紹的詳細(xì)到位。用過(guò)煙機(jī)的：主要了解顧客之前用的是什么牌子的煙機(jī)，感覺(jué)怎么樣，從而間接了解顧客對(duì)煙機(jī)選擇的偏好，好針對(duì)性地推薦相應(yīng)機(jī)型，并在后面講述賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候重點(diǎn)講述顧客關(guān)注的地方,,輔助,核心,,賣(mài)點(diǎn)推介,,一句話，先介紹，DJ05很暢銷(xiāo),話術(shù)：這款是我們美的賣(mài)得最好的新近吸煙機(jī)DJ05。它擁有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的clean快吸系統(tǒng)，打造6+4黃金動(dòng)力分配。下進(jìn)風(fēng)口分配60%的吸力，迅速吸煙攏煙，上進(jìn)風(fēng)口分配40%的吸力，徹底掃除殘

12、余尾煙，油煙不上臉。所以，我們煙機(jī)的氣味降低度達(dá)到95.2% ，一般煙機(jī)為90%；我們的油煙凈化率高達(dá)93% ，一般煙機(jī)為70%。讓我來(lái)給你您演示一下我們的吸煙效果吧。,目的：一句話介紹，迅速引起消費(fèi)者興趣,2、演示方案：用蚊香片，展示吸油煙效果，用蚊香片的時(shí)候要放在下進(jìn)風(fēng)口和灶具中間偏上的地方演示效果比較好 或者用加濕器（但是加濕器可能會(huì)損害機(jī)器），待挖掘更好的演示方式。,1、做 一個(gè)歐式、老近吸、新近吸動(dòng)力分配對(duì)比圖KT板，展示給

13、消費(fèi)者看（需要做）,講核心、推重點(diǎn)，Clean快吸? 最領(lǐng)先,話術(shù)：我們的Clean快吸系統(tǒng)包含三大核心技術(shù)。四大獨(dú)家專利。,話術(shù)：核心技術(shù)一是電機(jī)下置：就是我們的風(fēng)機(jī)往下挪了，風(fēng)機(jī)離油煙的距離只是一般煙機(jī)的一半。這樣的好處是油煙在升騰的過(guò)程中還未來(lái)的及擴(kuò)散就被迅速吸走了，吸得快且更干凈。（配合動(dòng)作：打開(kāi)導(dǎo)煙板，讓顧客看電機(jī)的位置)話術(shù)：核心技術(shù)二34度黃金傾斜角：我們風(fēng)機(jī)34度角斜著放，這樣的好處是風(fēng)口和油煙的進(jìn)風(fēng)角度恰好一致，油

14、煙直接進(jìn)入渦輪后能快速排出，風(fēng)量損失減至最少，達(dá)到高效吸煙的目的。（配合動(dòng)作：緊接上一步，指出34度傾斜角，并用兩只手比劃一下原理，左手當(dāng)成導(dǎo)煙板，右手模擬電機(jī)不同傾斜角度對(duì)比，如果垂直方，會(huì)呈現(xiàn)漏斗狀，下面難以進(jìn)風(fēng)）)話術(shù)：核心技術(shù)三是我們的專利風(fēng)道：專利風(fēng)道是指煙機(jī)的康達(dá)導(dǎo)煙板、整流臺(tái)、導(dǎo)流板、整流罩以及煙機(jī)內(nèi)部的蝸殼、葉輪、等經(jīng)過(guò)一體化設(shè)計(jì)，形成一條全封閉的平滑的油煙通道，它利用了航天飛機(jī)上廣泛應(yīng)用的經(jīng)典的流體力學(xué)原理—伯努利

15、原理，它的好處有三點(diǎn)：1順暢進(jìn)風(fēng)、2降低噪音、3快速凈化油煙。我們的專利風(fēng)道可是包含四大獨(dú)家專利呢。,一項(xiàng)發(fā)明專利：翼型蝸舌話術(shù)：你看我們這個(gè)蝸舌的角度是斜角設(shè)計(jì)，利用了飛機(jī)翅膀的原理，好處是1減少油煙回流2降低噪音；而一般的蝸舌形狀為直角設(shè)計(jì)，一方面排煙不順暢容易出現(xiàn)回流，另一方面噪音比較大。,兩項(xiàng)實(shí)用新型專利——高效靜擴(kuò)壓器話術(shù)：我們?cè)谠谖仛こ隹诎惭b了一個(gè)喇叭狀的擴(kuò)壓器，在葉輪出口設(shè)計(jì)了一個(gè)擴(kuò)壓臺(tái)，一方面能順暢排風(fēng)，另一方面降低

16、噪音,一實(shí)用新型專利——內(nèi)置導(dǎo)流板：話術(shù)：（動(dòng)作：打開(kāi)導(dǎo)煙板）看看我們的內(nèi)置導(dǎo)流板，它可以光順流道，減少油煙流動(dòng)分離和損失，讓油煙排的更順暢,（演示：向顧客展示翼型蝸舌、一般蝸舌以及飛機(jī)翅膀原理圖解）,（演示：用演示道具蝸殼看擴(kuò)壓器和擴(kuò)壓臺(tái)，并解釋好處）,輔賣(mài)點(diǎn)，需精簡(jiǎn)，就挑顧客關(guān)心點(diǎn),目的：針對(duì)不同需求的顧客，進(jìn)行1-2個(gè)輔助賣(mài)點(diǎn)推介，錦上添花。,話術(shù)：您看我們這款機(jī)器的外表也非常時(shí)尚大方。拉絲不銹鋼整體外觀加上黑金玻璃面板：美觀

17、大方，而且我們的不銹鋼是德國(guó)工藝600目不銹鋼拋光拉絲工藝，看起來(lái)更加高檔漂亮。市場(chǎng)上一般品牌才400目左右的處理工藝輕觸式電子開(kāi)關(guān)：輕輕一點(diǎn)即可實(shí)現(xiàn)各種操作；LED動(dòng)態(tài)顯示面板，設(shè)計(jì)更具科技感時(shí)尚感。,備注：目：?jiǎn)挝幻娣e拉絲橫線與豎線的值，目越大，單位面積拉絲越密集，不銹鋼看上去越高檔，與相機(jī)像素定義接近。,針對(duì)年輕時(shí)尚，比較看重外觀的白領(lǐng)用戶：對(duì)策：重點(diǎn)介紹其漂亮?xí)r尚的外觀,對(duì)策：重點(diǎn)講電機(jī)話術(shù)：電機(jī)就是煙機(jī)的心臟，心臟不好

18、煙機(jī)肯定轉(zhuǎn)不好。我們美的采用的是出口全球的威靈電機(jī)，它的好處有三點(diǎn)： 1、全封閉：油煙不污染；2、轉(zhuǎn)速高：每分鐘高達(dá)1100轉(zhuǎn)，超大風(fēng)量，普通電機(jī)才800-900轉(zhuǎn)/分鐘；3、壽命長(zhǎng)：威靈電機(jī)的使用壽命長(zhǎng)達(dá)5000個(gè)小時(shí)以上，如果每天使用1.5小時(shí)，可連續(xù)使用9年呢?，F(xiàn)在好多小牌子用的都是非封閉的雜牌電機(jī)，不僅不便于清洗，品質(zhì)更是難以保證。,（拿出實(shí)物讓消費(fèi)者手里掂一掂，并給消費(fèi)者看（威靈電機(jī)和普通電機(jī)的對(duì)比圖》）,針對(duì)更注重?zé)?/p>

19、機(jī)耐用性的家庭用戶：,對(duì)策：重點(diǎn)講易清潔材質(zhì)以及設(shè)計(jì)話術(shù)：我們的clean快吸系統(tǒng)高達(dá)93%的油煙凈化率，已經(jīng)從根源上杜絕油煙四處逃逸污染廚房。拉絲不銹鋼上面增加了一層特殊的納米涂層，耐指紋，易清潔。（演示耐指紋功能：拿白板筆在煙機(jī)上輕輕一劃，劃痕會(huì)自動(dòng)消失）再看看這大平面康達(dá)導(dǎo)煙板，擦洗起來(lái)沒(méi)有死角，每次做完飯后隨手一擦，非常方便。,針對(duì)：很看重是否容易清潔的顧客：,對(duì)策：重點(diǎn)講大品牌星服務(wù)服務(wù)賣(mài)點(diǎn)：1、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)三包服

20、 2、國(guó)家級(jí)權(quán)威認(rèn)證，大品牌星服務(wù)。話術(shù)：(請(qǐng)以2011年最新的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，以下僅為范例）買(mǎi)東西，尤其是廚電這樣大家電，送貨安裝服務(wù)很重要。美的廚電都實(shí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的三包服務(wù)，整機(jī)五年，易損件（燈板、油杯、濾網(wǎng)、照明燈）保修一年。免費(fèi)配送、安裝、調(diào)試，免費(fèi)劃嚴(yán)管玻璃孔（玻璃厚度大于6mm不在免費(fèi)范圍內(nèi)）。美的還榮獲廚電服務(wù)顧客滿意品牌。這可是中國(guó)家用電器維修協(xié)會(huì)認(rèn)可的。美的服務(wù)請(qǐng)放心，全國(guó)2000多家服務(wù)

21、網(wǎng)點(diǎn)呢，大品牌星服務(wù)。（配合動(dòng)作：指著折頁(yè)上的服務(wù)相關(guān)圖標(biāo)）,針對(duì)：很關(guān)心售后服務(wù)的顧客：,,,成交大法,今天贈(zèng)品全都有，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有折扣，,范例：怎么樣，我們這款機(jī)器真的很不錯(cuò)，性價(jià)比很高，你還考慮什么呢？而且我們今天的促銷(xiāo)活動(dòng)力度非常大，今天買(mǎi)挺劃算的呢？而且我們這個(gè)活動(dòng)今天是最后一天了，怎么樣？我來(lái)幫您開(kāi)單吧？您要求什么時(shí)候送貨安裝呢？,機(jī)會(huì)引誘法,利用顧客貪便宜的心理，告訴他們現(xiàn)在剛好在做活動(dòng)，折扣力度比較大或者有贈(zèng)品，要抓住機(jī)

22、會(huì)趕緊購(gòu)買(mǎi)，不然活動(dòng)結(jié)束了就沒(méi)有這么優(yōu)惠的價(jià)格了。,從眾成交法,范例：怎么樣，我們這款機(jī)器真的很不錯(cuò)，在我們所有的機(jī)型中，這款是賣(mài)得最好的，你看我們這活動(dòng)兩天都賣(mài)了好多臺(tái)出去了。好東西大家都喜歡。您還考慮什么呢？（給顧客看臺(tái)賬）,從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能

23、引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。所以這個(gè)也要因人而用。,這款產(chǎn)品最暢銷(xiāo)，大家用了都說(shuō)好,導(dǎo)購(gòu)可以如此引導(dǎo)顧客，并詢問(wèn)顧客的看法，如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)而在細(xì)節(jié)上面詢問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方做決定，使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問(wèn)對(duì)方一兩個(gè)問(wèn)題，在得到顧客肯定后再使用效果會(huì)更好,假設(shè)成交法,范例：張?zhí)?，如果你花低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)買(mǎi)一般的機(jī)型價(jià)格上是實(shí)惠了，但是回去之后

24、長(zhǎng)期使用就不一定喜歡和好用了哦。您說(shuō)是嗎？您再看看這款煙機(jī)，外觀性能都很出色，您也很喜歡，買(mǎi)回去之后跟您家的櫥柜又很搭，并且能使用很多年，所以綜合算下來(lái)還更便宜呢。來(lái)，張?zhí)?，?qǐng)問(wèn)您想什么時(shí)候送貨上門(mén)安裝呢，我?guī)湍_(kāi)單安排吧。,顧客默認(rèn)順勢(shì)導(dǎo)，假設(shè)成交最有效,,叮囑送客,成交后，講售后，詳盡全面勿煩躁,1、貨到再安裝，電話需暢通話術(shù)：我們將在X天（視距離遠(yuǎn)近）內(nèi)將貨送到您家，請(qǐng)保持電話暢通。我們的安裝人員會(huì)在貨到達(dá)您家之后X個(gè)小時(shí)內(nèi)上

25、門(mén)進(jìn)行安裝。（動(dòng)作：雙手遞上發(fā)票（或購(gòu)物小票）、收貨憑證、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系卡。）2、安裝有費(fèi)用，提前做準(zhǔn)備話術(shù)：我們?cè)跓煓C(jī)包裝箱中隨機(jī)附贈(zèng)了一些配件給您。如果您在安裝過(guò)程中需要用其他額外的配件，則需要另行購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這里有我們?cè)敿?xì)的安裝材料收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（動(dòng)作：提供售后安裝材料收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）,說(shuō)明：成交后就開(kāi)始講安裝以及售后相關(guān)事項(xiàng)了，這部分要交代的盡可能詳盡，以免出現(xiàn)誤解,3、日常做保養(yǎng)，使用更舒適話術(shù)：

26、為了您的使用方便，希望您在使用過(guò)程當(dāng)中做到“三注意”。一注意安裝可靠電源：二注意煙管預(yù)埋；三注意定時(shí)清洗渦輪：渦輪每隔二年要清洗一次，尤其是使用較頻繁的情況下，最多一年就要清洗一次4、質(zhì)量有跟蹤，美的在身邊話術(shù)：非常感謝您選用美的廚電，有任何問(wèn)題或建議，可以直接撥打我的電話，另外為了使您的使用更加舒適，我們會(huì)不定期的跟蹤您購(gòu)買(mǎi)的這款產(chǎn)品的使用效果。,目的： 1、達(dá)成口碑效應(yīng)，影響潛在顧客。2、促

27、使周?chē)櫩透L(fēng)購(gòu)買(mǎi)。3、吸引其他顧客關(guān)注產(chǎn)品。,送客走，有禮貌，微笑熱情更周到,,The End Thanks!,附：終端百寶箱,1、撲克牌：即一些直觀的原理圖或?qū)Ρ确治鯧T板。做成一張張撲克牌的樣子，正反兩面。放在終端備用：歐式、老近吸、新近吸動(dòng)力分配對(duì)比圖KT板翼型蝸舌、一般蝸舌以及飛機(jī)翅膀原理圖解專利風(fēng)道以及伯努利原理圖威靈電機(jī)和普通電機(jī)的對(duì)比圖2、模型： 翼形蝸殼模型3、演示道具： 造煙的蚊香片以

28、及支架 白板筆，演示不銹鋼耐指紋,終端百寶隨身帶，隨時(shí)需要就出招,,小產(chǎn)權(quán)房”并不是一個(gè)法律上的概念，它只是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權(quán)房”，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房”，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國(guó)家頒發(fā)產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權(quán)”其實(shí)就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)”，它并不構(gòu)成真正法律意義上的產(chǎn)權(quán)。說(shuō)的再直白一些，“小產(chǎn)權(quán)房”是一些村集體組織或者開(kāi)發(fā)商打著新農(nóng)村建設(shè)等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商

29、品房”。前的“小產(chǎn)權(quán)房”、“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房”有兩種：一種是在集體建設(shè)用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只屬于該農(nóng)村的集體所有者，連外村農(nóng)民都不能夠買(mǎi)；另一種是在集體企業(yè)用地或者占用耕地違法建設(shè)的。一般意義上的商品房相比，“小產(chǎn)權(quán)房”沒(méi)有土地出讓金概念，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商瘋狂的利潤(rùn)攫取，所以，“小產(chǎn)權(quán)房”的價(jià)格，一般僅是同地區(qū)商品房?jī)r(jià)格的1/3甚至更低。這是大量城鎮(zhèn)居民頂著產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)“小產(chǎn)權(quán)房”的根本原因。法律屬性鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房的法律屬性如

30、何，其究竟是否合法、能否購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)讓？首先應(yīng)當(dāng)明確的是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房只要依法辦理了相關(guān)審批手續(xù)，其就是合法建筑，法律是允許鄉(xiāng)村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就是非法建筑，其只是因銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在的一些問(wèn)題和現(xiàn)行法律法規(guī)發(fā)生沖突，才讓人誤認(rèn)為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是否可以購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)讓呢？根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè)。而農(nóng)村宅基地屬集體所有

31、，村民對(duì)宅基地也只有享有使用權(quán)，農(nóng)民將房屋賣(mài)給城市居民的買(mǎi)賣(mài)行為不能受到的法律認(rèn)可與保護(hù)，也就不能辦理土地使用證、房產(chǎn)證、契稅證等合法手續(xù)。由此可見(jiàn)，鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是不能向非本集體成員的第三人轉(zhuǎn)讓或出售的。但這并不是說(shuō)鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就不能轉(zhuǎn)讓，而是說(shuō)其轉(zhuǎn)讓或銷(xiāo)售的對(duì)象是有限制的，只能在集體成員內(nèi)部是可以轉(zhuǎn)讓、置換。 小產(chǎn)權(quán)和大產(chǎn)權(quán)1、全部產(chǎn)權(quán)（大產(chǎn)權(quán)） 國(guó)務(wù)院《關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進(jìn)行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知》中規(guī)定：凡按市場(chǎng)

32、價(jià)購(gòu)買(mǎi)的公房，購(gòu)房者能夠擁有全部產(chǎn)權(quán)。市場(chǎng)價(jià)也就是住宅市場(chǎng)的行市價(jià)格或牌價(jià)價(jià)格。國(guó)家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買(mǎi)賣(mài)雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場(chǎng)價(jià)購(gòu)得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項(xiàng)支配權(quán)利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。在這里，房屋的全部產(chǎn)權(quán)與房屋的所有權(quán)是等同的，只不過(guò)是二者的提法有所不同。相對(duì)于“部分產(chǎn)權(quán)”而言，“全部產(chǎn)權(quán)”才有存在的意義。2、部分產(chǎn)權(quán)。（小產(chǎn)權(quán)） 

33、根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進(jìn)行城鎮(zhèn)住宅制度改革的通知》，職工購(gòu)買(mǎi)公有住宅，在國(guó)家規(guī)定的住房面積內(nèi)，可以按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)出售。職工購(gòu)房后另外擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售要在購(gòu)買(mǎi)5年以后才能進(jìn)行，原售房的產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，售房的收入在扣除相關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人與單位或政府各自所占的產(chǎn)權(quán)比例進(jìn)行分配。從這里可以看出部分產(chǎn)權(quán)和全部產(chǎn)權(quán)的一些區(qū)別。部分產(chǎn)權(quán)與全部產(chǎn)權(quán)的不同之處在于，部分產(chǎn)權(quán)是強(qiáng)調(diào)永久使用權(quán)和繼承權(quán)，而對(duì)收益權(quán)和處分權(quán)的行使則

34、限定在一定范圍之內(nèi)。2011年，他閉門(mén)不出，開(kāi)始一筆一畫(huà)、一絲不茍的伏案抄寫(xiě)《杜甫全集》，歷時(shí)10個(gè)月終于完成，最近交付出版。記者看到，該書(shū)以古書(shū)形式裝訂，圖文并茂，浩浩巨帖，首尾一規(guī)，點(diǎn)畫(huà)嚴(yán)謹(jǐn)，毫無(wú)懈怠。　　“一般都是半夜起來(lái)寫(xiě)，一是心靜，再一個(gè)是周?chē)h(huán)境也沒(méi)有什么干擾，這時(shí)候可以說(shuō)是屏息凝思，全神貫注。”徐殿庭說(shuō)起自己喜愛(ài)的書(shū)法，頗為激動(dòng)。他說(shuō)，手抄這些詩(shī)集，除了弘揚(yáng)杜詩(shī)，在抄寫(xiě)的過(guò)程中，也能更深入地理解一些杜甫詩(shī)的精髓。長(zhǎng)時(shí)間的

35、書(shū)寫(xiě)讓他感受頗深，有一天凌晨他還即興寫(xiě)了一首八言詩(shī)，表達(dá)感慨。　　采訪中記者看到，《杜甫全集》只是徐殿庭抄寫(xiě)的眾多作品中的一部，在他家中書(shū)房里還擺放了很多其它作品，如《金剛經(jīng)》、《道德經(jīng)》、《孫子兵法》、《論語(yǔ)》、《離騷》、《三國(guó)演義》等，其中有書(shū)籍、條幅、長(zhǎng)卷等不同的表現(xiàn)形式，至少在150萬(wàn)字以上。老人告訴記者，他還打算用幾年時(shí)間，把四大名著里其余三部也抄寫(xiě)一遍?！　　皩?xiě)上癮了，現(xiàn)在不是坐不下來(lái)的問(wèn)題，而是每天不寫(xiě)都覺(jué)得少點(diǎn)啥?！?/p>

36、徐殿庭笑笑說(shuō)，由于最近幾年書(shū)寫(xiě)密集，頸椎、手腕等都出現(xiàn)不適，家人也勸他別寫(xiě)了或少寫(xiě)點(diǎn)，但他說(shuō)停不下來(lái)了，身不由已。雖然有些作品送了親朋好友，有些作品只是寫(xiě)好收藏在家里，但他說(shuō)不管歸宿如何，自己享受的是抄寫(xiě)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程讓他心情愉悅。　　徐殿庭向記者坦言：“人生太短暫了，當(dāng)離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，看能留些什么，想留點(diǎn)東西，至于抄寫(xiě)這條路能走多遠(yuǎn)，我想只要一息尚存，還是要堅(jiān)持下去的。”也許，這正如他在寫(xiě)作感悟中所說(shuō)：“寄身翰墨終不悔，清凈無(wú)