中國電信市場及管控經(jīng)理培訓(xùn)-崗位認證培訓(xùn)學(xué)習(xí)ppt

1、市場組2010年7月,崗 位 技 能 認 證政 企 市 場 經(jīng) 理 及 管 控 經(jīng) 理,第一章 市場分析,市場調(diào)研,,1.1,經(jīng)營分析,,1.3,市場預(yù)測,,1.2,信息管理,,1.4,市場調(diào)研,,1.1,市場調(diào)研的步驟,,1.1.2,市場調(diào)研的意義,,1.1.1,市場調(diào)研的方法,,1.1.3,市場調(diào)研報告,,1.1.4,,,,,二級,能夠在指導(dǎo)下參與調(diào)查表的設(shè)計；能夠按要求對市場容量、細分市場、需求特征、競爭對手的信息等市場基

2、本要素進行信息的收集、分析、匯總等工作；能夠在指導(dǎo)下參與市場調(diào)研報告的撰寫。,三級,四級,能夠獨立制定市場調(diào)研方案并組織實施；能夠按要求對市場容量、細分市場、需求特征、競爭對手的信息等市場基本要素進行信息的收集、分析、匯總等工作；能夠獨立進行市場調(diào)研報告的撰寫。,能夠領(lǐng)導(dǎo)市場調(diào)研方案的制定并組織實施；能夠指導(dǎo)或獨立進行市場調(diào)研報告的撰寫。,【各級認證標(biāo)準(zhǔn)需達到的技能要求】,【各級認證大綱知識點比對】,,內(nèi) 容,四級,三級,二級

3、,6,,明確調(diào)查目標(biāo),基本步驟,,,撰寫調(diào)查報告,,,,七方面,四方面,兩方面,調(diào)查目的要求調(diào)查對象調(diào)查內(nèi)容調(diào)查表調(diào)查地區(qū)范圍樣本的抽取資料的收集和整理方法,組織領(lǐng)導(dǎo)及人員配備訪問員的招聘及培訓(xùn)工作進度費用預(yù)算,做好實地調(diào)查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作做好實地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作,市場調(diào)研 是指運用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決

4、策提供客觀的、正確的信息。,1.1.1&2 市場調(diào)研的定義及步驟,,,,設(shè)計調(diào)查方案,制定調(diào)查工作計劃,組織實地調(diào)查,調(diào)查資料的整理和分析,7,,1.1.3 市場調(diào)研的方法,8,需求研究,觀察法：通過隱蔽的方式來觀察用戶的使用行為，找到用戶內(nèi)心真實的想法。--適用于需求研究，因為用戶通常很難說出自己的需求。--適用于個體研究，但不適用于政企客戶研究。--執(zhí)行難度大，并不常用。問題法：通過了解用戶使用產(chǎn)品時碰到的問題

5、，或者關(guān)聯(lián)方面的問題，找到用戶的需求。--需求研究的常用方法--適用于全客戶研究,1.1.3 市場調(diào)研的方法,9,需求研究—問題法示例（1/2）,問題法 問卷示例,1.1.3 市場調(diào)研的方法,10,需求研究—詢問法示例（2/2）,詢問法 問卷示例,1.1.3 市場調(diào)研的方法,11,產(chǎn) 品研究—KANO模型說明,KANO模型按照對消費者滿意度的影響把產(chǎn)品的多種屬性進行分類，得到必備屬性、一維屬性、魅力屬性和可有可無屬性。KANO

6、模型能夠明確哪些屬性對消費者滿意度有好的影響，哪些屬性對消費者滿意度有壞的影響；進而確定新產(chǎn)品屬性開發(fā)的優(yōu)先權(quán)、產(chǎn)品屬性的改進點。,,滿意,不滿意,,表現(xiàn)差,表現(xiàn)好,針對所有屬性,必備屬性,產(chǎn)品如果具備這種屬性消費者認為是應(yīng)該的，如果不具備這種屬性消費者會感到極度失望。,,一維屬性,產(chǎn)品如果具備這種屬性消費者會很滿意，如果不具備這種屬性消費者會很不滿意。,,魅力屬性,產(chǎn)品如果不具備這種屬性不會引起消費者不滿，如果具備則會使消費者感

7、到非常滿意。,,可有可無屬性,產(chǎn)品無論具不具備這種屬性消費者都無所謂, 這對消費者而言是多余的屬性。,,1.1.3 市場調(diào)研的方法,12,產(chǎn)品研究——KANO模型問卷,KANO模型 問卷示例,1.1.3 市場調(diào)研的方法,13,產(chǎn)品研究—KANO模型運算,KANO模型 運算表M區(qū)域是必備區(qū)域，落入這個區(qū)域的屬性為必備屬性。O區(qū)域是一維區(qū)域，落入這個區(qū)域的屬性為一維屬性。A區(qū)域是魅力區(qū)域，落入這個區(qū)域的屬性為魅力屬性。落入I區(qū)域的是

8、消費者漠不關(guān)心的屬性，即可有可無屬性。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,14,注：本頁數(shù)據(jù)僅作為示例使用，純屬虛構(gòu),產(chǎn)品研究—KANO模型示例,眼到眼電子白板1：1仿真,消費者期待的屬性，表現(xiàn)好則高興，表現(xiàn)不好則不高興。是基準(zhǔn)屬性。,消費者認為必須要有的屬性，沒有的話不會考慮購買，屬性表現(xiàn)好不會感到太大的滿足。,消費者的潛在需求，有的話很高興，沒有的話不會很不滿。,消費者覺得有沒有都無所謂的屬性。,高清晰圖像高保真音響,從視訊產(chǎn)品用戶

9、那里搜集到了以下5個產(chǎn)品屬性，經(jīng)過KANO模型分析以后，發(fā)現(xiàn)高清晰圖像、高保真音響是視訊產(chǎn)品的一維屬性，也是新產(chǎn)品開發(fā)時首先需要添加的功能。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,15,價格研究—PSM模型說明,PSM模型通過消費者對“太貴了而不購買”、“有點貴但可以接受”、“有點便宜”、“太便宜了而不購買”這四個不同價格的選擇，得到新產(chǎn)品定價的區(qū)間及最優(yōu)定價點。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,,,是[有點貴]與[太便宜]的價格交點，是最低限定價下

10、限。,16,價格研究—PSM模型問卷,PSM模型 問卷示例,在不改變當(dāng)前手機號碼的情況下， 如果單獨購買 “大容量SIM卡”，請您依次回答以下4個問題：,【說明：請將您認為合適價格的序號填入問題右側(cè)的括號中】A 在什么價格水平下，您會認為“大容量SIM卡”價格太便宜以致您會懷疑它的品質(zhì)？ （ ）元B 在什么價格水平下，您會覺得“大容量SIM卡”價格比較便宜？ （ ）

11、元C 對“大容量SIM卡”，什么價格水平以內(nèi)是您可接受的昂貴價格或貴的價格？ （ ）元D 對“大容量SIM卡”，在什么價格水平以上是您不可接受的昂貴價格或太貴的價格？ （ ）元,1.1.3 市場調(diào)研的方法,17,,價格敏感度測試明確了大容量SIM卡的合理價格區(qū)間應(yīng)在100-135元之間“太便宜“和”太貴“兩條線的交點為大容量SIM卡的最優(yōu)價位，約105元。當(dāng)價格在105元左右時，認為大容量

12、SIM卡太便宜或是太貴的用戶是最少的，此時大容量SIM卡的市場接受程度最高,A15A.在什么價格水平下，您會認為大容量SIM卡價格太便宜以致您會懷疑它的品質(zhì)？A15B.在什么價格水平下，您會覺得大容量SIM卡價格比較便宜？A15C.對大容量SIM卡，什么價格水平以內(nèi)是您可接受的昂貴價格或貴的價格？A15D.對大容量SIM卡，在什么價格水平以上是您不可接受的昂貴價格或太貴的價格？,價格研究—PSM模型示例,注：本頁數(shù)據(jù)僅作為示例使用

13、，純屬虛構(gòu),1.1.3 市場調(diào)研的方法,18,渠道研究—神秘顧客方法說明,神秘顧客方法 是通過第三方的神秘顧客來對指定企業(yè)的營業(yè)廳環(huán)境、柜臺布置、宣傳彩頁、營業(yè)員、促銷物料等進行檢測；這樣的暗訪檢測能夠?qū)彶楫a(chǎn)品/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的推廣執(zhí)行情況，并能對執(zhí)行不利的地方提供改進的參考依據(jù)。XX電信運營商神秘顧客方法示例--可以進行不同分公司、渠道之間的比較。--可以判斷出哪些方面是公司的弱勢。--可以與競爭對手的終端進行比較。,1.1.3

14、市場調(diào)研的方法,19,渠道研究—神秘顧客方法示例,注：本頁數(shù)據(jù)僅作為示例使用，純屬虛構(gòu),1.1.3 市場調(diào)研的方法,20,促銷研究—AHP方法（1/2）,AHP方法是專家決策的內(nèi)核，有助于理清決策人不清晰的思維，被廣泛應(yīng)用于供應(yīng)商選擇、各種方案選擇等決策。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,21,促銷研究—AHP方法（2/2）,所謂判斷矩陣就是指建立一個表格，它的第一行是被比較元素指標(biāo)，第一列也是被比較元素指標(biāo)，而表格中得數(shù)字就是用1－9比例

15、標(biāo)度進行判斷后得數(shù)值。,1-9比例標(biāo)度,1.1.3 市場調(diào)研的方法,22,促銷研究——AHP示例（1/2）,AHP方法可以用來分析產(chǎn)品屬性；將產(chǎn)品按照結(jié)構(gòu)劃分，然后將產(chǎn)品屬性按照各結(jié)構(gòu)部分進行分析歸類，建立用戶關(guān)注屬性分析模型。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,23,促銷研究—AHP示例（2/2）,注：本頁數(shù)據(jù)僅作為示例使用，純屬虛構(gòu),應(yīng)用AHP計算方法，最終將得到各灶具屬性的重要性程度，也即消費者在選擇灶具時，考慮的各屬性所占權(quán)重。,1.

16、1.3 市場調(diào)研的方法,天翼手機,A型號,B型號,C型號,D型號,品牌,功能,耗電量,保修服務(wù),外形,價格,0.3 0.1 0.25 0.15 0.15 0.5,0.4 0.2 0.15 0.25,24,客戶研究—滿意度模型說明,質(zhì)量感知,顧客期望,價值感知,,,顧客產(chǎn)品滿意度,顧客抱怨,顧客

17、忠誠,,,,,,滿意度會受到很多因素的影響，而這些因素之間也會互相影響；通過結(jié)構(gòu)方程模型，能夠理清這些因素與滿意度之間的關(guān)系，并能得到產(chǎn)品滿意度指數(shù)以及不同因素對產(chǎn)品滿意度的影響系數(shù)。,細化指標(biāo)：總體質(zhì)量感知質(zhì)量可靠性感知……,細化指標(biāo)：總體期望質(zhì)量可靠性期望……,細化指標(biāo)：顧客抱怨顧客投訴情況……,細化指標(biāo)：重復(fù)購買的可能性 能承受的漲價幅度……,1.1.3 市場調(diào)研的方法,25,客戶研究—滿意度模型改進（1

18、/2）,1.1.3 市場調(diào)研的方法,26,,,指標(biāo)表現(xiàn)得分,,對總體服務(wù)滿意度的影響力,,指標(biāo)A的曲線,指標(biāo)B的曲線,在指標(biāo)曲線圖上能夠得到所有指標(biāo)的曲線，根據(jù)曲線的形狀找到迫切需要改進的指標(biāo)。下圖中指標(biāo)B比指標(biāo)A更需要改進。,客戶研究—滿意度模型改進（2/2）,1.1.3 市場調(diào)研的方法,,,27,一點思考,政企客戶涉及到的部門更多政企客戶的行為更復(fù)雜這正是政企客戶的研究難點，研究時首先要理清關(guān)系。因此--首先要根據(jù)研究的目

19、的，對模型進行適當(dāng)調(diào)整；--然后要找到準(zhǔn)確的受訪者。,1.1.3 市場調(diào)研的方法,第一章 市場分析,市場調(diào)研,,1.1,經(jīng)營分析,,1.3,市場預(yù)測,,1.2,信息管理,,1.4,市場預(yù)測,,1.2,市場預(yù)測的原則,,1.2.2,市場預(yù)測的概念和目的,,1.2.1,市場預(yù)測的內(nèi)容,,1.2.3,市場預(yù)測的方法,,1.2.4,市場預(yù)測的種類,,1.2.5,,,,,二級,能夠在指導(dǎo)下對相關(guān)細分市場做出市場預(yù)測；能夠在指導(dǎo)下參與月度、季

20、度、年度的市場預(yù)測工作。,三級,四級,能夠獨立對相關(guān)細分市場做出市場預(yù)測；能夠獨立開展月度、季度、年度的市場預(yù)測工作。,能夠領(lǐng)導(dǎo)政企各細分市場的市場預(yù)測工作；能夠指導(dǎo)或獨立開展月度、季度、年度的市場預(yù)測工作。,【各級認證標(biāo)準(zhǔn)需達到的技能要求】,【各級認證大綱知識點比對】,,,,,,,,,內(nèi) 容,四級,三級,二級,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.2.1&2

21、 市場預(yù)測的概念、目的及原則,,市場預(yù)測,原 則,,目的 在于通過對市場現(xiàn)狀進行有針對性的綜合調(diào)研分析，同時結(jié)合歷史及宏觀數(shù)據(jù)，力爭在業(yè)務(wù)量收、重點業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)等方面對市場發(fā)展和客戶需求進行系統(tǒng)化的量化估測，從而為企業(yè)營銷計劃制定、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配以及新產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)包裝等工作提供決策支持。,,概念 依據(jù)市場的歷史和現(xiàn)狀，應(yīng)用科學(xué)的預(yù)測技術(shù)和方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查研究、分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，

22、掌握市場供求變化的規(guī)律，對市場發(fā)展的未來趨勢進行預(yù)測、測算和判斷，為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。市場預(yù)測是對未來市場需求的估計，是我們制訂新的營銷決策的依據(jù)。,,,,,歷史數(shù)據(jù)外推,自上而下預(yù)測,平行數(shù)據(jù)預(yù)測,方法,,收入和業(yè)務(wù)量預(yù)測,重點業(yè)務(wù)預(yù)測,新業(yè)務(wù)開發(fā)預(yù)測,內(nèi)容,自下而上預(yù)測,1.2.3&4 市場預(yù)測的內(nèi)容和方法,1.2.5 市場預(yù)測的種類,,種類,,,按范圍分類,按預(yù)測周期分類,按性質(zhì)分類,按空間區(qū)域分類,短期：年度市

23、場預(yù)測、季度市場預(yù)測、月度市場預(yù)測；中期：1-5年的市場預(yù)測；長期：5年以上的市場預(yù)測。,專題市場預(yù)測綜合性市場預(yù)測,國際市場預(yù)測全國市場預(yù)測區(qū)域性市場預(yù)測,定性預(yù)測定量預(yù)測,1.2.5 市場預(yù)測的種類,政企客戶市場預(yù)測根據(jù)不同時限通常可分為年度市場預(yù)測、季度市場預(yù)測、月度市場預(yù)測。,,1,不同時限預(yù)測的方法組合,集團和省公司的政企客戶量收較大，可采用全部4種預(yù)測方法，本地網(wǎng)由于是數(shù)據(jù)的基本采集單元，可采用除自上而下外的3種

24、預(yù)測方法。,,2,不同地理區(qū)域預(yù)測的方法組合,由于客戶對各類產(chǎn)品的決策和購買模式不同，相應(yīng)的預(yù)測方式和方法也有所差異。,,3,不同業(yè)務(wù)預(yù)測的方法組合,市場預(yù)測不同種類的方法組合,第一章 市場分析,市場調(diào)研,,1.1,經(jīng)營分析,,1.3,市場預(yù)測,,1.2,信息管理,,1.4,經(jīng)營分析,,1.3,市場經(jīng)營分析的流程,,1.3.2,市場經(jīng)營分析的概念,,1.3.1,市場經(jīng)營分析的分類,,1.3.3,經(jīng)營分析報告寫作及工具,,1.3.4,,

25、,,,二級,能夠在指導(dǎo)下對CRM系統(tǒng)、帳務(wù)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)進行分析；能夠根據(jù)要求編寫市場簡報、競爭分析、經(jīng)營通報等報告。,三級,四級,能夠獨立對CRM系統(tǒng)、帳務(wù)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)進行分析；能夠獨立編寫市場簡報、競爭分析、經(jīng)營通報等報告。,能夠領(lǐng)導(dǎo)市場經(jīng)營分析工作；能夠指導(dǎo)或獨立開展對CRM系統(tǒng)、帳務(wù)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)的分析；能夠指導(dǎo)或獨立編寫市場簡報、競爭分析、經(jīng)營通報等報告。,【各級認證標(biāo)準(zhǔn)需達到的技能要求】,【各級認證大綱知識點比對】,,內(nèi) 容

26、,四級,三級,二級,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,內(nèi) 容,四級,三級,二級,1.3.1 市場經(jīng)營分析的概念,特指主要以客戶、營銷、競爭為分析對象，以對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶消費數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)挖掘分析等為核心手段，輔以市場調(diào)研、二手報告等，評估企業(yè)市場經(jīng)營狀況、發(fā)現(xiàn)存在問題、揭示問題因素以及預(yù)測發(fā)展趨勢，最終支撐企業(yè)經(jīng)營決策和市場營銷策略的制定的工作。,市場經(jīng)營分析的概念,,1.3.1 市場經(jīng)營分析的概念,市場

27、經(jīng)營分析在電信企業(yè)運營分析中的定位,,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,,,,,,,,,經(jīng)分流程,分解數(shù)據(jù),問題定義,數(shù)據(jù)需求,獲取數(shù)據(jù),結(jié)果表達,分析論證,,,,一個完整的經(jīng)營分析流程,目標(biāo)導(dǎo)向: 依據(jù)一個即定的目標(biāo)來創(chuàng)建問題，確定分析目的。如目標(biāo)是市場占有率達到60%，欲使市場占有率達到60%，存量市場、增量市場應(yīng)該怎樣做。,1,問題定義—確定分析要解決或要回答的問題,2,問題定義的方法—目標(biāo)導(dǎo)向，二是問題導(dǎo)向兩種,問題導(dǎo)向：根據(jù)存在

28、的問題確定分析目的。如，報表顯示收入下降，分析的目的要判斷下降是否正常？，影響收入下降的關(guān)鍵因素有哪些？,1,2,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,問題定義,分解問題—將大的關(guān)鍵問題轉(zhuǎn)化為小的相關(guān)問題，結(jié)構(gòu)化地分解問題。,,,,演繹樹,,,,,問題地圖,假設(shè)樹,分解問題三種形式,分解問題,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,演繹樹:將問題分解為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的子問題的一種工具。,,,,,定量演繹,問題之間存在數(shù)量關(guān)系，以非常精確的將大的問題拆

29、分為相對獨立的各個相關(guān)子問題，而且不會出現(xiàn)遺漏,,,,,定性演繹,由于各子問題之間沒有數(shù)量關(guān)系，只能定性的分解問題，盡可能使問題分解得正確、全面。,分解問題形式之一,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,假設(shè)樹：直接給出引發(fā)問題的各種假設(shè)，通過分析來論證假設(shè)正確與否。用于潛在的解決方案。,,舉例: 確定了話務(wù)量是收入下降的主要原因，通過假設(shè)樹先給出引發(fā)話務(wù)量下降的各種假設(shè),在某個假設(shè)被證明之后，可迅速地依據(jù)假設(shè)設(shè)計出問題的解決方案。,分解

30、問題形式之二,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,問題地圖: 是協(xié)助確認行動方案的一種工具。首先對整個問題提出一個假設(shè)，然后通過分析驗證假設(shè)是否可行，若假設(shè)可行則提出行動方案；若假設(shè)不可行，則繼續(xù)提出假設(shè)，驗證假設(shè)、提出方案，并最終得到正確的行動方案。,,舉例,分解問題形式之三,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,,了解企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)情況提出數(shù)據(jù)需求制定數(shù)據(jù)采集進度計劃,生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)計報表經(jīng)營分析系統(tǒng),匯總數(shù)據(jù)賬

31、單級數(shù)據(jù)清單級數(shù)據(jù),,,數(shù)據(jù)采集進度與業(yè)務(wù)支撐部門充分溝通提前考慮盡量避開系統(tǒng)出賬時間,數(shù)據(jù)需求,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,內(nèi)部數(shù)據(jù)的獲取由業(yè)務(wù)支撐部門負責(zé)，外部數(shù)據(jù)通常由專業(yè)的調(diào)查公司負責(zé)。,,,,數(shù)據(jù)獲取途徑,對字段含義的理解一致；對數(shù)據(jù)口徑要求一致。,,,,數(shù)據(jù)獲取注意事項,獲取數(shù)據(jù),1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,分析論證：指從分析目的出發(fā)，通過分析對象的分析，實現(xiàn)對大問題的層層分解，并驗證事先提出的各種假設(shè)

32、，最終實現(xiàn)分析目的，得到能夠支撐相關(guān)經(jīng)營決策的結(jié)論。分析方法有：,,,,OLAP（報表）分析,相關(guān)性分析,關(guān)聯(lián)分析,描述型分析方法,2 預(yù)測型分析方法,,,,回歸預(yù)測,時間序列預(yù)測,決策樹,分析論證,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,OLAP分析:也稱報表分析，主要對整體數(shù)據(jù)通過不同維度進行層層分解，來發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題。,,舉例,分析論證報表論證,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,分析結(jié)果的表述：清晰、準(zhǔn)確地傳遞到領(lǐng)導(dǎo)決策層。

33、匯報和演示前的五個準(zhǔn)備工作可確定匯報和演示目標(biāo)：,,為什么要做這個演示,目的,,給誰匯報，我要說服誰,對象,,時間多長為宜,時間,,他們希望了解什么,標(biāo)準(zhǔn),,分析中我們有哪些問題和結(jié)論可以利用,方法,結(jié)果表述,1.3.2 市場經(jīng)營分析的流程,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,業(yè)務(wù)、客戶、營銷組合和競爭四大主題分析,經(jīng)營分析對象,分析手段,分析所用到的數(shù)據(jù)粒度,,分析工作的周期性,,常規(guī)分析和專題分析,定性分析和定量分析,,,報表分析，帳

34、單級數(shù)據(jù)分析和清單級數(shù)據(jù)分析,按分析維度分類,常規(guī)分析：圍繞收入指標(biāo)，以收入目標(biāo)和同期或上期收入作為比較對象，從區(qū)域、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等維度層次分解展開分析。如：,常規(guī)分析,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,常規(guī)分析關(guān)注點：關(guān)鍵指標(biāo)：如收入、用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量，通過關(guān)鍵指標(biāo)了解經(jīng)營現(xiàn)狀。除經(jīng)營現(xiàn)狀外，還需了解變化趨勢，以及在這種趨勢下的未來發(fā)展趨勢?？赏ㄟ^時間序列分析來判斷經(jīng)營趨勢，并對未來做出預(yù)測。采用問題解構(gòu)方法對部分比較重要的問題

35、進行進一步的分解。對發(fā)現(xiàn)的問題進行總結(jié)，提出一些切實可行的建議供領(lǐng)導(dǎo)參考。,,常規(guī)分析重點：根據(jù)實際經(jīng)營情況對重點區(qū)域、重點產(chǎn)品、近期主推的產(chǎn)品或者營銷活動深入分析，同時還要回答領(lǐng)導(dǎo)重點關(guān)心的一些問題。,,常規(guī)分析的思路,,,常規(guī)分析的思路,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,將分析內(nèi)容、分析方法、分析圖等用模板的形式固定下來，每月只需更新數(shù)據(jù)就可以得到需要的分析結(jié)果。有助于分析人員的工作重心從數(shù)據(jù)處理向數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)移，提高工作的效率

36、，從而達到提高分析質(zhì)量和快速、準(zhǔn)確達到分析目的的作用。分析模板制定需要在實際工作中根據(jù)需求不斷調(diào)整和完善。,常規(guī)分析模板的作用,,,,常規(guī)分析模板的作用,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,專題分析,,,專題分析的主要分類,客戶專題分析,營銷專題分析,競爭專題分析,預(yù)測專題分析,服務(wù)專題分析,欠費專題分析,,,,,,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,以電信客戶為對象，基于客戶的背景信息、購買行為、消費行為等數(shù)據(jù)，分析客戶行為特征，判斷其

37、價值，識別營銷機會和威脅，據(jù)此策劃相應(yīng)營銷活動的分析工作。,,各階段工作內(nèi)容,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,客戶專題分析,營銷專題分析: 主要是通過日常經(jīng)營管理活動中各種常規(guī)及專題等經(jīng)營問題的分析、客戶需求的洞察等，發(fā)現(xiàn)和判斷營銷機會。,經(jīng)營分析在營銷活動中的應(yīng)用舉例,市場價格分析 營銷渠道作用分析 營銷人員素質(zhì)分析 營銷宣傳市場效果分析促銷行為市場效果分析,營銷分析分類,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,營銷專題分析

38、,潛在的進入者,提供替代產(chǎn)品行業(yè)中的公司,購買者的議價能力,關(guān)鍵投入的供應(yīng)商的議價能力,競爭廠商間的競爭,競爭專題分析：在行業(yè)及競爭分析中，運用較廣的是波特的五力分析,五方面的內(nèi)容：,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,競爭專題分析,,根據(jù)預(yù)測結(jié)果的應(yīng)用周期：分為跨年度預(yù)測、年度預(yù)測和年內(nèi)預(yù)測；,,,根據(jù)預(yù)測對象和預(yù)測結(jié)果：在企業(yè)經(jīng)營管理活動中的應(yīng)用層面，分為宏觀預(yù)測和微觀預(yù)測；,,,根據(jù)預(yù)測對象是否為現(xiàn)網(wǎng)業(yè)務(wù)：分成現(xiàn)網(wǎng)業(yè)務(wù)預(yù)測和新業(yè)務(wù)預(yù)測

39、。,,預(yù)測專題分析,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,其他維度分析,,,,,,,,,客戶服務(wù)質(zhì)量分析,客戶服務(wù)時限分析,客戶咨詢、查詢焦點分析,客戶投訴焦點分析,客戶滿意度分析,服務(wù)專題分析,服務(wù)專題分析,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,,,,,,,,3,2,,1,客戶費用收訖情況分析及預(yù)測,客戶交費情況分析及預(yù)測,客戶欠費情況及其結(jié)構(gòu)分析及預(yù)測,新增客戶交/欠費情況分析及預(yù)測,代理渠道發(fā)展客戶交/欠費情況分析及預(yù)測 。,4,5,欠費專題

40、分析分類,1.3.3 市場經(jīng)營分析的分類,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,電信經(jīng)營分析報告一般有三種：常規(guī)分析報告、專題分析報告、經(jīng)營分析綜合報告。,分析報告的分類,經(jīng)營分析報告通常PPT報告來呈現(xiàn),一般需要結(jié)合圖表進行表達。,(1)文字只包含最重要的、經(jīng)過適當(dāng)分組和總結(jié)的思想觀點，敘述簡潔；(2)每張幻燈片說明一個觀點,不要超過6行或者約30個單詞；如果一張幻燈片無法說明一個觀點，可以使用更多的幻燈片；(3)使用各種圖（圖、表

41、或者示意圖），觀點鮮明、文字解釋簡單；(4)注意幻燈片的趣味性。,,PPT報告要求:(1)每張PPT章節(jié)內(nèi)容都需要進行總結(jié)提煉，力求用最少的文字說清楚一件事情、一個觀點，一個結(jié)論。(2)分析報告中，好的標(biāo)題和小結(jié)應(yīng)做到確切、新穎、簡潔。,PPT報告要點:,分析報告的表現(xiàn)形式,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,常見圖表除了流程圖外還表格、餅形圖、條形圖、柱形圖、組織架構(gòu)圖和線形圖之外/地圖，散點圖、概念圖和矩陣圖等。,常用圖表介

42、紹,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,通常在數(shù)據(jù)不復(fù)雜，只有兩個緯度并且數(shù)據(jù)量不大的情況下可以使用,數(shù)據(jù)表格,柱形圖,通常用來比較不連續(xù)項，如在描述不同產(chǎn)品的累計收入。用柱行圖時，序列數(shù)不宜超過3個,經(jīng)常用于比較不同產(chǎn)品、不同分公司的主要考核指標(biāo)完成進度,條形圖,用于描繪連續(xù)數(shù)據(jù)，對確定趨勢很有用。例如，用折線圖描繪每月的收入，能確定收入與時間的走勢。,線行圖,餅形圖,經(jīng)常用于反映結(jié)構(gòu)，如收入結(jié)構(gòu)。,反映某種結(jié)構(gòu)的變化、對比不同項的結(jié)

43、構(gòu)非常有效，如反映收入結(jié)構(gòu)的變化、對比不同客戶群的收入結(jié)構(gòu)和話務(wù)量結(jié)構(gòu)等。,堆積圖,常用圖表適用性介紹,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,目的明確，具有針對性,,,,,,,經(jīng)營分析報告具備的特點,注重實際，具有嚴謹性,真實可靠，具有紀(jì)實性,揭示規(guī)律，具有評析性,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,經(jīng)營分析報告寫作要求,,,,,經(jīng)營分析報告的作用,參考作用,指導(dǎo)作用,信息交流,警示作用,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,經(jīng)營分析報告的

44、作用,經(jīng)營分析報告寫作要求,主要指標(biāo),Description of the contents,Description of the contents,,,,經(jīng)營收入、用戶數(shù)等,經(jīng)營收入：固網(wǎng)語音收入、移動語音收入、互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)收入、資源增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)收入等； 用戶數(shù)： 固網(wǎng)語音、移動語音、 互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)、增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)用戶數(shù)等。,取數(shù)來源,Description of the contents,Description

45、 of the contents,,,,業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)監(jiān)維等,涉及對客戶級、單類業(yè)務(wù)、話務(wù)量、過網(wǎng)用戶數(shù)、流量等數(shù)據(jù)分析。,Description of the contents,Description of the contents,,,,各類報表系統(tǒng),涉及某一階段性營銷活動、某一項業(yè)務(wù)分析數(shù)據(jù),財務(wù)報表,業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),專題報表系統(tǒng),1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,經(jīng)營分析報告取數(shù)口徑,經(jīng)營分析報告寫作要求,針對不同的聽眾

46、對象，經(jīng)營分析報告的寫作要求也有所不同。如：,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,經(jīng)營分析報告寫作分類要求,經(jīng)營分析報告寫作要求,經(jīng)營分析報告,總體經(jīng)營情況描述,,結(jié)構(gòu)性分析,風(fēng)險性分析（存在問題））,應(yīng)對措施,其他內(nèi)容,,,,,總結(jié),,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,經(jīng)營分析報告參考架構(gòu),經(jīng)營分析報告寫作要求,經(jīng)營分析報告：以PPT文檔展現(xiàn)；篇幅：切忌冗長，一般控制在20頁以內(nèi)。報告的整體架構(gòu)：結(jié)構(gòu)清晰、邏輯性強；內(nèi)容：主

47、題鮮明、善用總結(jié)性的標(biāo)題，綱要式地展現(xiàn)本頁要展現(xiàn)的內(nèi)容；版面：清爽、文少圖多，盡量簡潔。字號：標(biāo)題字號為22號以上，文字字號16號以上，字體一般采用宋體、黑體、仿宋幾類。色彩：整個報告的風(fēng)格要與主體結(jié)合，一般每頁的色彩不超過三種。,寫作要求,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,受眾者為上級部門,經(jīng)營分析報告寫作要求,模板,PPT形式，通報數(shù)據(jù)可用寬表格式。篇幅：常規(guī)性的綜合分析類的報告一般控制在35頁以內(nèi)。對于問題較突出的內(nèi)容可

48、另行以專題分析報告的方式，其篇幅則根據(jù)分析主題而定。報告的整體架構(gòu)：結(jié)構(gòu)完整、詳細、清晰；內(nèi)容：主題鮮明、善用總結(jié)性的標(biāo)題；版面：版面盡量采用圖表、點評文字精練、到位。字號：標(biāo)題字號為22號以上，文字字號16號以上，字體一般采用宋體、黑體、仿宋幾類。色彩：一般每頁的色彩不超過三種，需突出的文字或圖表可用醒目的色彩表示。,寫作要求,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,受眾者為下級部門,經(jīng)營分析報告寫作要求,模板,經(jīng)營分析示例,分

49、析主題：《天翼用戶品質(zhì)分析》,示 例,如何分析？ 確定分析維度：收入貢獻、話務(wù)量、用戶價值段分布、用戶類型、用戶使用狀態(tài)、時間及空間分布、異常用戶分布、異常用戶原因分析等。分析報告的結(jié)構(gòu)怎樣確定？ 至少具備四部分：總體情況、結(jié)構(gòu)性分析、分析結(jié)論、下一步改進措施,,1.3.4 經(jīng)營分析報告寫作及工具,第一章 市場分析,市場調(diào)研,,1.1,經(jīng)營分析,,1.3,市場預(yù)測,,1.2,信息管理,,1

50、.4,信息管理,,1.4,競爭情報獲取的原則和策略、甄別與評價,,1.4.2,市場信息的分類以及收集方式,,1.4.1,信息分析報告的基本格式,,1.4.3,信息分析方法,,1.4.4,,,,,二級,能夠根據(jù)要求進行特定市場信息的收集；能夠在指導(dǎo)下撰寫信息分析報告。,三級,四級,能夠根據(jù)要求進行特定市場信息的收集；能夠獨立撰寫信息分析報告。,能夠領(lǐng)導(dǎo)信息管理工作；能夠指導(dǎo)或獨立進行政企市場信息的收集；能夠指導(dǎo)或獨立撰寫信息分析報

51、告。,【各級認證標(biāo)準(zhǔn)需達到的技能要求】,【各級認證大綱知識點比對】,,內(nèi) 容,四級,三級,二級,,1.4.1 市場信息的分類以及收集方式,市場信息的定義： 市場信息(market information)是指在一定的時間和條件下，同商品交換以及與之相聯(lián)系的生產(chǎn)與服務(wù)有關(guān)的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料的總稱，是商品流通運行中物流、商流運動變化狀態(tài)及其相互聯(lián)系的表征。,市場信息的分類：狹義的市場信息：指有關(guān)市場商品銷售的信息。廣

52、義的市場信息：包括多方面反映市場活動的相關(guān)信息,內(nèi)部渠道內(nèi)部員工電信營業(yè)廳10000號計費系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控,外部渠道關(guān)聯(lián)單位：供貨商、第三方合作方代理渠道：經(jīng)銷商、終端商、業(yè)務(wù)代理、代辦商競爭對手競爭對手產(chǎn)品宣傳資料、各種招聘廣告行業(yè)會議、行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會出版物、行業(yè)研究報告各類展覽展銷會企業(yè)客戶調(diào)查咨詢公司、公開的各種調(diào)查報告報刊和專業(yè)雜志各部門對外公開的檔案政府出版物、企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫與互聯(lián)網(wǎng),市場

53、信息的收集渠道,重點,1.4.2 競爭情報獲取的原則和策略、甄別與評價,獲取原則,獲取策略,情報甄別,評價,對抗性連續(xù)性系統(tǒng)性合法性,1. 明確競爭情報獲取的一般步驟：（1）規(guī)劃與定向了解情報需求、建立情報目標(biāo)。（2）明確需收集的信息類別、信息源以及獲取方式2. 明確“需”與求：情報收集人員與管理人員的及時溝通，了解決策者的“需要”，并及時反饋情況，以支持經(jīng)營決策。,1. 信息加工：初步甑別、整理、序化，促使信息情報化，

54、目標(biāo)是要把從各方面收集的信息置于競爭戰(zhàn)略的考慮之中。2. 信息驗證：確認信息的真實性與準(zhǔn)確性，防止信息不對稱對決策指導(dǎo)的偏差。3. 信息的利用率：一般指有效的信息占全部原始信息的百分率。,絕對評價法絕對評價法可以使經(jīng)營活動有的放矢，與評價結(jié)果相比，對照差距，調(diào)整優(yōu)化，可以明顯地提升經(jīng)營活動的有效性。相對評價法相對評價法便于企業(yè)在競爭中判斷自己的位置，激發(fā)競爭意識。,舉例,從競爭者的雇員那里收集情報；從和競爭者有業(yè)務(wù)往來的

55、人那里攫取情報盤問供應(yīng)廠商從出版物和文獻里了解競爭者的情況直接觀察競爭者或分析他們的活動跡象,收集競爭情報的方法,,,,1.4.3 信息分析報告的基本格式,《關(guān)于寬帶業(yè)務(wù)競爭性分析的報告》導(dǎo)語：此為信息分析的開頭部分，也稱前言、導(dǎo)言。此部分需寫明信息分析目的意義、時間、地點、對象，以及分析的范圍和分析的主要方法。 主體（正文）：這是信息分析報告的核心部分，它主要分成了以下三部分： 情況部分：介紹信息所得到的基本情況

56、，應(yīng)注重具體事實、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、文字應(yīng)簡明、準(zhǔn)確，條理分明，也可兼用數(shù)字、表格、圖示說明。 分析部分：重點說明通過分析事情或現(xiàn)象，找出其產(chǎn)生背景、原因、實質(zhì)，抓住問題的實質(zhì)、規(guī)律，揭示出其重要意義或危害性，給人印象深刻，提醒報告閱讀者注意。建議部分：在有力的分析下，根據(jù)實際情況，提出建議，為有關(guān)決策部門提供參考。結(jié)束語：總結(jié)全文、深化主體。,標(biāo)題寫明信息分析的對象及內(nèi)容,導(dǎo)語信息分析的開頭部分，也稱前言、導(dǎo)言。此部分需寫明信

57、息分析目的意義、時間、地點、對象，以及分析的范圍和分析的主要方法,正文信息分析報告的核心部分,結(jié)束語信息分析報告的核心部分,,,,,1.4.4 信息分析方法,信息的分析可以從業(yè)務(wù)流程、核心競爭力、關(guān)鍵成功因素、資產(chǎn)、財務(wù)報表、滿意度等多個角度進行評價，具體方法如下：競爭對手跟蹤核心競爭力分析五種力量產(chǎn)業(yè)模型業(yè)務(wù)流程重整關(guān)鍵成功因素分析財務(wù)報表分析資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分析定標(biāo)比超產(chǎn)業(yè)細分化事件分析管理人員跟蹤市場信號優(yōu)勢

58、及弱點分析共同利益分析價值鏈分析,各種分析方法可根據(jù)具體的情況選擇使用,第二章 市場策劃及管控,市場營銷策劃方法,,2.1,融合業(yè)務(wù)設(shè)計,,2.3,政企市場營銷策劃方法,,2.2,政企品牌營銷,,2.4,評估及過程結(jié)果管控,,2.5,市場營銷策劃方法,,2.1,市場營銷策劃原則,,2.1.2,市場營銷策劃定義,,2.1.1,市場營銷策劃的內(nèi)容,,2.1.3,政企市場營銷策劃方法,,2.2,政企市場營銷案例收編,,2.2.2,政企客

59、戶營銷策劃方法,,2.2.1,,,,,二級,能夠在指導(dǎo)下參與對產(chǎn)品進行組合、包裝，策劃專項營銷活動并組織實施；能夠協(xié)助制定市場營銷策略、新產(chǎn)品推廣策略以及營銷策劃方案并組織實施；能夠在指導(dǎo)下協(xié)助制定整體行業(yè)應(yīng)用解決方案和綜合應(yīng)用解決方案。,三級,四級,能夠獨立對產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用進行組合、包裝，策劃專項營銷活動并組織實施；能夠協(xié)助制定市場營銷策略、獨立制定新產(chǎn)品推廣策略以及營銷策劃方案并組織實施；能夠在指導(dǎo)下制定整體行業(yè)應(yīng)用解決方案

60、和綜合應(yīng)用解決方案。,能夠領(lǐng)導(dǎo)市場營銷策劃工作；能夠指導(dǎo)或獨立對產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用進行組合、包裝，策劃專項營銷活動并組織實施；能夠指導(dǎo)或獨立制定市場營銷策略、新產(chǎn)品推廣策略以及營銷策劃方案并組織實施；能夠指導(dǎo)或獨立制定整體行業(yè)應(yīng)用解決方案和綜合應(yīng)用解決方案。,【各級認證標(biāo)準(zhǔn)需達到的技能要求】,【各級認證大綱知識點比對】,,,,,,,,,內(nèi) 容,四級,三級,二級,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

61、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2.1.1&2 市場營銷策劃的定義和原則,市場營銷策劃定義 市場營銷策劃是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃、設(shè)計和決策，以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營銷的未來方案。這套方案是圍繞企業(yè)實現(xiàn)某一營銷目標(biāo)或解決營銷活動的具體行動的措施。,政企客戶市場營銷策劃 政企客戶營銷策劃是指在政企客戶發(fā)展規(guī)劃、年度營銷計劃、以及相關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃的框架內(nèi)，基于對市場及客戶需求

62、的準(zhǔn)確理解，整合企業(yè)內(nèi)外部資源與能力，針對目標(biāo)客戶群進行品牌策略、產(chǎn)品組合策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的設(shè)計，形成針對性的營銷方案，以指導(dǎo)全國市場營銷工作、滿足客戶需求并實現(xiàn)企業(yè)價值提升的過程。,市場營銷策劃原則,通常一個市場營銷策劃往往包含多種因素，一般包含以下內(nèi)容,2.1.3 市場營銷策劃的內(nèi)容,營銷機會分析,目標(biāo)市場定位,總體營銷活動規(guī)劃,促銷活動計劃,分銷活動計劃,銷售管理計劃,市場反饋和調(diào)整,,,,,,,目標(biāo)客戶細分及需

63、求分析；整個產(chǎn)品或消費市場的數(shù)量和金額分析；各競爭對手分析；企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費用情況分析。,確定目標(biāo)市場和產(chǎn)品/應(yīng)用定位,經(jīng)營目標(biāo)；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動的重點和原則；公關(guān)活動的重點和原則,明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容,分銷的渠道；店堂的陳列；服務(wù)的質(zhì)量,主管的職責(zé)權(quán)限；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人員的薪金、獎勵,銷售信息的反饋方式，銷售反饋信息的整理；經(jīng)營目標(biāo)的核算；經(jīng)營行為的

64、調(diào)整,4、策劃方案評估,2.2.1 政企客戶營銷策劃方法,3、方案發(fā)布與執(zhí)行,2、方案試點與改進,1、策劃方案制定,流程環(huán)節(jié),主要輸出,《試點實施計劃》《試點數(shù)據(jù)收集模版》《營銷策劃方案》,《市場調(diào)研報告》 《價格策略》《營銷策劃方案初稿》《合作協(xié)議模板》《營銷腳本》《宣傳方案》《服務(wù)方案》,《營銷策劃方案推廣 計劃》,《營銷方案評估模版》《營銷方案執(zhí)行反饋》《營銷策劃方案評估報告及改進建議》、,,,,,

65、3、試點計劃執(zhí)行,4、收集試點反饋,1、確定試點要求,1、確定實施要求,2、營銷策劃方案實施,2、編制評估模版,1、確定評估要求,,,,,1、確定策劃主題,2、市場調(diào)研,3、營銷策劃方案編制,關(guān)鍵點,4、營銷策劃方案意見征詢,5、營銷策劃方案審批,2、試點計劃編制,5、營銷策劃方案改進和審批,3、營銷策劃評估,4、營銷策劃方案改進,政企客戶營銷策劃基本流程,策劃方案制定,2.2.1 政企客戶營銷策劃方法,營銷策劃方案模板,重點,2.

66、2.1 政企客戶營銷策劃方法,5、營銷策劃 方案審批,4、營銷策劃 方案修改,3、營銷策劃 方案試點,方案試點與改進,2、試點計劃編制,1、確定試點要求,營銷策劃方案執(zhí)行,,,集團政企客戶事業(yè)部,營銷策劃團隊,未通過,,省公司/本地網(wǎng),事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審批,《營銷策劃方案征求意見稿》修改,事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審批,,通過,確定營銷策劃試點省份及要求,《營銷策劃方案

67、》,通過,未通過,,細化試點方案，落實試點資源與系統(tǒng)支撐，實施試點計劃,編制《營銷策劃方案試點計劃書》、《試點信息收集模版》,試點跟蹤與支撐,《營銷策劃方案試點計劃書》《試點信息收集模版》,試點工作總結(jié),編寫《試點工作總結(jié)》，反饋信息與數(shù)據(jù),,營銷策劃方案制定,《試點工作總結(jié)》,4、策劃方案評估,3、方案發(fā)布與執(zhí)行,2、方案試點與改進,1、策劃方案制定,2.2.1 政企客戶營銷策劃方法,方案發(fā)布與執(zhí)行,2、營銷策劃方案實

68、施,1、確定實施要求,方案評估與改進,,,集團政企客戶事業(yè)部,營銷策劃團隊,,省公司/本地網(wǎng),將方案實施情況匯報事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),編制《營銷策劃實施方案》,《營銷策劃方案》《營銷策劃實施方案》,,細化方案要點與推廣計劃，落實試點資源與系統(tǒng)支撐,試點跟蹤與支撐,組織相關(guān)渠道開展?fàn)I銷活動,營銷策劃方案試點,,4、策劃方案評估,3、方案發(fā)布與執(zhí)行,2、方案試點與改進,1、策劃方案制定,2.2.1 政企客戶營銷策劃方法,3、營銷策劃方