和峰-顧問式銷售技術

1、第1講銷售行為與客戶購買行為【本講重點】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機會點ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更

2、理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。以上這四點從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學體系，并且使其成為銷售領域的一個核心的技術支撐點。要想深入了解什么是顧問式銷售技術，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關系。銷售行為1差異一差異一◆對銷售行為而言銷售行為對購買行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經(jīng)理認為只要銷售員努力去做，或者銷售員

3、把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。這種說法在某些情況下是可以理解的。但是，對于新產(chǎn)品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問題，會直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機會的喪失?！魧徺I行為而言購買行為決定銷售行為。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產(chǎn)品或某個階段成功，但是，當他轉行之后，一般會很不適應新的行業(yè)，因為原來的許多銷售技術

4、無法在新行業(yè)中使用。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。2差異二差異二◆銷售代表關心的是產(chǎn)品和服務的明顯性特征在銷售過程中，很多銷售代表習慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。但是，一般來說，通過30分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關產(chǎn)品特征的培訓，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建