顧問式銷售技術(shù)（人力資源管理）

1、顧問式銷售技術(shù)（□內(nèi)容提要第一講銷售行為和顧客購(gòu)買行為1、銷售行為2、購(gòu)買行為3、銷售行為和購(gòu)買行為的差異4、什么是銷售成功的關(guān)鍵第二講顧問式銷售的幾個(gè)基本概念1、問題點(diǎn)2、需求3、購(gòu)買循環(huán)4、優(yōu)先順序第三講關(guān)于購(gòu)買循環(huán)1、銷售對(duì)話的路徑2、銷售代表的決策VS客戶的決策3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4、優(yōu)先順序5、對(duì)話舉例第四講顧問式銷售面臨的難點(diǎn)1、銷售的方向2、客戶的特征3、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)4、銷售對(duì)話的難點(diǎn)5、對(duì)話舉例第五講

2、SPIN與FAB1、FAB方法2、大客戶銷售3、什么是產(chǎn)品的利益第六講顧問式銷售對(duì)話策略第七講SPIN技術(shù)進(jìn)階第八講SPIN與PSS第九講SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識(shí)銷售行為和購(gòu)買行為及其關(guān)系。銷售行為圖1—1銷售行為七步法銷售行為七步法表面上看，銷

3、售行為是一個(gè)混沌的過程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。購(gòu)買行為如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購(gòu)買行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無法和客戶的購(gòu)買行為相對(duì)應(yīng)，而這種對(duì)應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。