1展廳寒暄初接近

1、1前言前言如今汽車(chē)已經(jīng)越來(lái)越多地融入了人們的生活。對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)一輛愛(ài)車(chē)不僅僅代步出行的交通工具，而且也代表著一種舒適、便捷、優(yōu)越的生活。所以汽車(chē)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的不僅是汽車(chē)，更是一種優(yōu)質(zhì)的生活理想和生活方式。汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須擁有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和有效的溝通技能，才能成為客戶(hù)信賴(lài)的“專(zhuān)業(yè)購(gòu)車(chē)顧問(wèn)”。面對(duì)客戶(hù)的各種情況、客戶(hù)提出的不同問(wèn)題、同一問(wèn)題客戶(hù)的不同表現(xiàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)？如何進(jìn)行有效溝通，提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？本書(shū)以“四位一體”的內(nèi)

2、容結(jié)構(gòu)形式將汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的83個(gè)銷(xiāo)售情景——展現(xiàn)，并針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作中需要解決的九大問(wèn)題提供了解決方案。九大問(wèn)題：展廳接待、需求挖掘、車(chē)型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶(hù)的跟蹤跟進(jìn)、簽約促成、售后服務(wù)和抱怨投拆處理。83個(gè)情景：詳細(xì)列出每一類(lèi)問(wèn)題可能出現(xiàn)的情況，每一個(gè)情景都是一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)、技巧點(diǎn)。四位一體：本書(shū)針對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售情景，通過(guò)情景對(duì)話進(jìn)行實(shí)景對(duì)話進(jìn)行實(shí)景再現(xiàn)，情景分析說(shuō)明對(duì)話溝通中的成功之處，同時(shí)提醒可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，

3、最后進(jìn)行技巧展示，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，進(jìn)而提升自身的溝通能力。本書(shū)呈現(xiàn)的83個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景為汽車(chē)銷(xiāo)售人員全程演繹了銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，再現(xiàn)了優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)提出的各類(lèi)問(wèn)題及同一問(wèn)題在不同場(chǎng)景中的溝通話語(yǔ)，是汽車(chē)銷(xiāo)售人員全面學(xué)習(xí)溝通的經(jīng)典教材和案例。值得注意的是：我們提供的銷(xiāo)售場(chǎng)景和呈現(xiàn)的具體問(wèn)題有的可以直接運(yùn)用于具體的汽車(chē)銷(xiāo)售溝通中，有的則需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況變通使用，切不可生搬硬套。本書(shū)適合汽車(chē)銷(xiāo)售一線人員使

4、用，也可作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員溝通培訓(xùn)的教材，或者是汽車(chē)銷(xiāo)售管理人員指導(dǎo)下屬的參考書(shū)。3汽車(chē)銷(xiāo)售人員：先生，進(jìn)來(lái)看看吧，我們各種價(jià)們的車(chē)都有……技巧展示技巧展示每一句汽車(chē)銷(xiāo)售人員都希望自己能贏得更多客戶(hù)的信賴(lài)與好感，取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與回報(bào)上。事實(shí)上，汽車(chē)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的每一次碰面和第一句交流，在很大程度上就已經(jīng)決定了雙方關(guān)系的融洽程度，以及交易的成敗。初次接洽時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該做好以下四點(diǎn)。多一點(diǎn)友善：無(wú)論客戶(hù)看起來(lái)是腰纏萬(wàn)貫，還是工薪階層；

5、無(wú)論呢的態(tài)度是溫和友好，琮是拒人千里，汽車(chē)銷(xiāo)售人員都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語(yǔ)，讓客戶(hù)有“賓至如歸”的親切感。多一點(diǎn)細(xì)心：從客戶(hù)走近展廳開(kāi)始，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就應(yīng)該細(xì)心地關(guān)注對(duì)方的神情舉動(dòng)，分析、揣摩對(duì)方的想法，進(jìn)而提供能讓客戶(hù)感到放松、舒適的服務(wù)。例如，客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)大汗淋漓，銷(xiāo)售人員可以請(qǐng)他們坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲；客戶(hù)提著滿(mǎn)滿(mǎn)的購(gòu)物袋進(jìn)來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該主動(dòng)幫他們提一下等。多一點(diǎn)勤勉：汽車(chē)銷(xiāo)售人員每天都要接待很多客

6、戶(hù)，難免會(huì)疲乏勞累。如果在汽車(chē)銷(xiāo)售人員休息、吃飯時(shí)恰好有客戶(hù)走進(jìn)展廳，優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員會(huì)在同事們都疲憊不堪的時(shí)候仍然堅(jiān)持，微笑的接待客戶(hù)。每人一籌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是靠勤勉得來(lái)的。多一點(diǎn)主動(dòng)：主動(dòng)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員必備的一種素質(zhì)。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員主動(dòng)一占為，就可使原本只打算來(lái)展廳看看的客戶(hù)認(rèn)真考慮買(mǎi)車(chē)；可以使原本打算下個(gè)月購(gòu)車(chē)的客戶(hù)在今天就簽約購(gòu)買(mǎi)；可以使老客戶(hù)介紹好友來(lái)買(mǎi)車(chē)。主動(dòng)有可能創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。情景情景2客戶(hù)進(jìn)進(jìn)展廳內(nèi)四處觀望客戶(hù)進(jìn)進(jìn)展廳

7、內(nèi)四處觀望實(shí)景再現(xiàn)實(shí)景再現(xiàn)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)展廳，四處張望著，一會(huì)兒看看這輛車(chē)，一會(huì)兒看看那輛車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員微笑著迎了上去……應(yīng)對(duì)一：直入主題法應(yīng)對(duì)一：直入主題法汽車(chē)銷(xiāo)售人員：先生，有沒(méi)有比較直歡的車(chē)型呢？客戶(hù)：我朋友買(mǎi)了一款你們品牌的汽車(chē)，開(kāi)了半年感覺(jué)不錯(cuò)，我也想來(lái)看看。汽車(chē)銷(xiāo)售人員：您記得是哪一款車(chē)型嗎？那款車(chē)都有什么特色呢？客戶(hù)：他的那款車(chē)是這樣子的……應(yīng)對(duì)二：輕松寒暄法應(yīng)對(duì)二：輕松寒暄法汽車(chē)銷(xiāo)售人員：先生，歡迎光臨！今天是周未，下了那么