接近客戶的技巧

1、接近客戶的技巧接近客戶的技巧(一）一）什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。2、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題

2、是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。3、什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間

3、接見您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：講贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)

4、走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教?！睆埧偨?jīng)理：“請坐”王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您?！蓖蹙S正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機(jī)會，有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我

5、而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格?！薄翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因

6、此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報有好感?！苯又聛?，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。范例①銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？商

7、店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！接下來我們來看看接近客戶的范例2。范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常

8、經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換

9、了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A