如何使用接近語言

1、導(dǎo)言“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”。這是成功推銷人共同體驗(yàn)的法則，那么接近客戶到底指的是什么含義呢接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接近客戶時(shí)我們應(yīng)該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同探討的問題。一)什么是接近什么是接近【管理名言】接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。接近客戶在專業(yè)溝通技巧上，我們定義為“由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段?！睆慕佑|客戶到切入主題的這段時(shí)間，你要注意下列兩點(diǎn)：1迅速打開準(zhǔn)客戶的迅速打開準(zhǔn)客戶

2、的“心防心防”任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸業(yè)務(wù)員時(shí)，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。“主觀的”含義很多，包括對(duì)個(gè)人穿著、打扮、頭發(fā)的長(zhǎng)短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。由于主觀的切入點(diǎn)，使準(zhǔn)客戶對(duì)于不符合自己價(jià)值觀或?qū)徝烙^的人有一種自然的抗拒心理?！胺纻洹毙睦硎侵赣捎谌藗儗?duì)不太熟悉的人都會(huì)產(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無形中就在準(zhǔn)客戶

3、和業(yè)務(wù)員之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開準(zhǔn)客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產(chǎn)生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。2學(xué)會(huì)推銷商品前，先銷售自己學(xué)會(huì)推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第二個(gè)注意點(diǎn)就是在推銷商品前先將自己推銷出去。“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強(qiáng)而有力

4、的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來的人性與風(fēng)格魅力。案例研究案例研究(一)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表A：你好，我是大明公司的業(yè)務(wù)代表周黎明。在百忙中打擾你，想要向你請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。商店老板：商店老板：你認(rèn)為我店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：商店老板：對(duì)不起，我們暫時(shí)不想考慮換新的。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表A：不會(huì)吧!對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)。商店老板

5、：商店老板：我們目前沒有這方面的預(yù)算，將來再說吧!案例研究（二）案例研究（二）業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表B：劉老板在嗎我是大明公司業(yè)務(wù)代表周黎明，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：商店老板：你過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，劉老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練一定非常用心，對(duì)街的張老板，對(duì)你的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板商店老板：張老板是這樣說的嗎張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上，他

6、也是我__________________________________________________________________________________________________________________________________________接近客戶的技巧接近客戶的技巧成功必須突破一些關(guān)口，如公司入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達(dá)成面談的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技

7、巧，以達(dá)成有效推銷。(一)面對(duì)接待員的技巧面對(duì)接待員的技巧去到一個(gè)公司，你最先面對(duì)的人就是這家公司的接待員。你與她進(jìn)行溝通的效果如何，往往會(huì)直接決定你在該公司能否成功的開展工作。1你要用堅(jiān)定清晰的語句告訴接待員你的意圖你要用堅(jiān)定清晰的語句告訴接待員你的意圖例如：“你好。我是大明公司的業(yè)務(wù)代表周黎明，請(qǐng)你通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來拜訪他?！弊⒁恻c(diǎn)：①由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢你可用下面的一些方法：伺機(jī)詢問進(jìn)出公司的員工，如“總務(wù)

8、處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”對(duì)方會(huì)告訴你總務(wù)處和處長(zhǎng)姓陳不姓王。②知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，你最好說出是哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)或科長(zhǎng)，或是直接講名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對(duì)象很熟。你要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此你心里要先準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪的對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，你可拜訪總務(wù)長(zhǎng)的李經(jīng)理或者張科長(zhǎng)。2適時(shí)和接待員打招呼適時(shí)和接待員打招呼和拜訪對(duì)象完成談話后，離開公司時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教她的姓名，以便下次見面時(shí)能立即叫出她

9、的名字。(二)面對(duì)秘書的技巧面對(duì)秘書的技巧通過了接待員的第一關(guān)，我們通常還會(huì)遇見秘書的詢問。與秘書交談，也有一些特定的溝通技巧。1向秘書介紹自己，并說明來意向秘書介紹自己，并說明來意例如：我是大明公司的周黎明，我要向陳處長(zhǎng)報(bào)告有關(guān)融資項(xiàng)目可行性計(jì)劃的提案事項(xiàng)，麻煩你轉(zhuǎn)答。注意點(diǎn)：向秘書說明來意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較深?yuàn)W的技術(shù)專有名詞，讓秘書認(rèn)為你的拜訪是很重要的。2.2.若發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或正在開會(huì)時(shí)的溝通步驟若發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不