5.傳統(tǒng)非車險-精耕細作 開疆拓土 加快推進傳統(tǒng)非車險高質量轉型發(fā)展-2019年務虛會(新)

1、一,近年發(fā)展回顧,二,明年發(fā)展思路,目 錄,Table of Contents,三,具體落地舉措,一、經營情況回顧,近年來，傳統(tǒng)非車險市場份額穩(wěn)居第一且逐年提升，從2013年的35.09%提升至2017年的38.69%，大部分險種市場份額不同程度上升。同時自2015年起，傳統(tǒng)非車險市場份額始終超過第2-5位保險主體的份額之和。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險市場份額38.83%，同比上升0.4PP,,,,,,,1、市場份額穩(wěn)中有升，但發(fā)展

2、緩慢,近年來經營評價,一、經營情況回顧,近年來，傳統(tǒng)非車險基本保持盈利態(tài)勢，但受重大自然災害和意外事故的影響，盈利情況出現較大幅度的波動，其中2016年經營虧損，但總體仍呈向好趨勢，且占全系統(tǒng)利潤比重高于保費占比。2013年至2018年9月，全省共計盈利4.73億元，高于系統(tǒng)盈利。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險盈利8988萬元，綜合成本率93.85%分險種看，企財險、工程險盈利波動性較大，家財險、貨運險、船舶險保持較好盈利,2、風控工

3、作取得成效，但經營波動性較大,近年來經營評價,一、經營情況回顧,近年來，傳統(tǒng)非車險應收保費率基本控制在合理范圍內（2017年由于六條地鐵工程險項目，應收率略有上升）。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險應收率23.21%，同比下降1.58PP逾期應收有逐年上升趨勢，由2013年的2835萬元上升至2017年的7251萬元。2018年1-9月，逾期應收額達1.28億元,3、應收保費控制有效，但逾期金額逐年增長,近年來經營評價,一、經營情況回顧

4、,經驗總結,,,一、經營情況回顧,（1）地市、縣域發(fā)展不平衡：截至2018年9月，10家市場份額超40%，其中連云港、揚州、宿遷、淮安、鹽城5家超50%，蘇州、鎮(zhèn)江、南京三家不足40%，鹽城、揚州等6家份額同比下降；9家存在份額失去第一的險種；10家縣域支公司市場份額暫失第一，其中，江浦、灌云、揚中、灌南、吳江等5家低于30%,存在問題,1、業(yè)務發(fā)展不平衡、不充分,一、經營情況回顧,（2）城市業(yè)務和新渠道業(yè)務發(fā)展不充分：2017年，全省

5、家財險戶均保費7.89元（剔除互聯網業(yè)務），其中城市市場戶均保費5.97元，7家地市戶均保費不足5元，宿遷、連云港、鎮(zhèn)江、南通、泰州等5家不足2元?；ヂ摼W等新渠道業(yè)務發(fā)展滯后，目前僅占全渠道業(yè)務的2.3%,存在問題,1、業(yè)務發(fā)展不平衡、不充分,城市家財險戶均保費不足5元地市,2、創(chuàng)新能力不足，專業(yè)能力不強（1）產品創(chuàng)新與渠道融合需加強（2）團隊建設、專業(yè)能力提升需加強（3）政企互動、總省市要客維護需加強3、合規(guī)意識不牢，執(zhí)行不到

6、位日常經營中違規(guī)操作時有發(fā)生：（1）未經報批越權承保異地業(yè)務（2）遺漏報告大商險招投標信息,一、經營情況回顧,存在問題,一,近年發(fā)展回顧,二,明年發(fā)展思路,目 錄,Table of Contents,三,具體落地舉措,二、明年發(fā)展思路,政府職能轉變帶來保險業(yè)務發(fā)展機遇（公共安全救助保險、綜治保險……）科技賦能智慧城市建設擴大保險服務領域國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃豐富保險業(yè)務資源……,形勢分析,2、挑戰(zhàn),1、機遇,新興的跨界競爭不斷

7、爭奪業(yè)務發(fā)展空間，激烈的同業(yè)競爭持續(xù)擠壓經營效益空間首臺套補貼政策收緊及行業(yè)競爭加劇可能影響市場份額（續(xù)保、退保問題）大額保單及平臺業(yè)務的不確定性會帶來業(yè)務的波動……,以集團公司”3411工程“為指引，按照總公司”強發(fā)展、轉方式、精管理、升動能“的總體工作思路，深入貫徹落實省分公司“兩專一法一制”經營模式，堅守發(fā)展超越市場、盈利優(yōu)于市場、服務領先行業(yè)的目標定位，始終堅持“以客戶為中心”，深化“保險+服務”的經營理念，發(fā)展與效益并重

8、，“精耕細作、深度挖潛、開疆拓土、廣尋增量”，加快推進傳統(tǒng)非車險業(yè)務高質量轉型發(fā)展。,二、明年發(fā)展思路,★ 總體思路★,發(fā)展速度超越市場和主要競爭對手，市場份額同比上升0.5個百分點盈利優(yōu)于市場，綜合成本率低于市場2個百分點以上,二、明年發(fā)展思路,★ 總體目標★,客戶：對法人客戶，由為企業(yè)提供一攬子風險解決方案向為企業(yè)提供一攬子風險解決方案與投融資相結合的產業(yè)保險轉變；對個人客戶，由提供基本風險保障向提供風險保障及投資理財等一體化解

9、決方案轉變市場：全面進軍“城市市場、農村市場、國內市場、海外市場”渠道：同步推進傳統(tǒng)渠道（直銷、經紀、銀保、郵政、農網、車商）和新興渠道（互聯網、電商、人保V盟）險種：企財險競拓、家財險擴面、工程險增量、船舶險維穩(wěn)、貨運險提速、特險獲客產品：對應不同市場、渠道和客戶進行產品組合與創(chuàng)新（服務型家財險、個人客戶一攬子方案）,二、明年發(fā)展思路,★ 轉型方向★,1、落實精耕細作，在客戶、市場、渠道、險種和產品上做深做透，在發(fā)展的同時守住

10、底線，牢牢把握盈虧平衡點及堅持合規(guī)經營 2、強化開疆拓土，進一步打開國際市場、城市業(yè)務、新興渠道，深入推進產品組合與創(chuàng)新，再生新動能、服務新需求,二、明年發(fā)展思路,★ 轉型策略★,1、落實“一體化”發(fā)展，探索產、壽、健聯合展業(yè)路徑（1）重點工作：客戶資源共享，進行聯合銷售，擴大獲客量；常態(tài)化進行團隊共建活動，提高相互代理業(yè)務產能；研發(fā)“財險+壽險+健康險”組合方案，滿足客戶綜合保險金融服務需求（2）達成效果：促進與法人客戶的合作，

11、進一步增強客戶黏性，促進家財險、組合產品等個人分散性業(yè)務的發(fā)展；促進產品創(chuàng)新、提升渠道產能2、堅持融合發(fā)展，有效提升產能（1）重點工作：整合服務資源，構筑服務平臺，實施跨界合作；深化車商、農網、電商等渠道合作，提升傳統(tǒng)非車險業(yè)務產能；用新興業(yè)務撬動傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展，推進組合（財產+人身+責任）產品銷售（2）達成效果：政策性業(yè)務與商業(yè)性業(yè)務融合發(fā)展；促進新技術應用與商業(yè)模式創(chuàng)新,二、明年發(fā)展思路,3、配合中心城市建設，鞏固傳統(tǒng)板塊競爭

12、力（1）重點工作：加大中心城市分公司的授權以及費用、培訓的傾斜力度；幫助中心城市分公司打造高績效營銷團隊，優(yōu)先發(fā)展互聯網業(yè)務；省分公司與中心城市分公司聯合展業(yè)，擴張系統(tǒng)性業(yè)務與園區(qū)業(yè)務，合力攻堅重要客戶（2）達成效果：南京、蘇州、無錫三家中心城市分公司發(fā)揮引領作用，帶動全省傳統(tǒng)業(yè)務協(xié)同發(fā)展4、配合縣域建設“九大工程” ，筑牢發(fā)展根基（1）重點工作：助力縣域傳統(tǒng)非車險團隊建設，適時進行團隊裂變，不斷提升農網產能，推進政策性險種落地

13、，大力發(fā)展分散性業(yè)務，不斷提升經營效益（2）達成效果：農村保險覆蓋面大幅提升，縣縣市場份額確保首位,★ 轉型策略★,二、明年發(fā)展思路,具體措施,企財險：精益管理、提速增效,1、重點工作（1）加大業(yè)務三率管理（續(xù)保率力爭75%）、全省企業(yè)保源分析、著力競回拓新、強化激勵與考核2、重點目標（1）園區(qū)業(yè)務、海外業(yè)務、蘇商千強（總省兩級要客等）3、思考與研究：（1）中小微企業(yè)的產品創(chuàng)新和渠道拓展（2）創(chuàng)新型企業(yè)研究（科技企業(yè)、互聯

14、網企業(yè)）（3）光伏指數保險、海上風電一攬子業(yè)務,二、明年發(fā)展思路,具體措施,家財險：多輪驅動、融合創(chuàng)新,1、重點工作（政策與商業(yè)性業(yè)務緊密結合、城市與農村市場同步發(fā)展）（1）既有業(yè)務的推動：農網渠道的優(yōu)勢深耕、郵政代理渠道的短板提升（2）標志性業(yè)務推進：綜治保險的擴面、公共安全救助保險落地、新奧項目推進2、重點目標（繼續(xù)實施市市過千萬、縣縣過百萬工程）（1）城市市場保險覆蓋面30%以上：燃氣綜合險、手機銷售、互聯網及中介平臺業(yè)

15、務、服務型家財險、高端群體需求（財產+人身+責任+理財）、行業(yè)系統(tǒng)型業(yè)務（2）農村市場保險覆蓋面60%以上：農房統(tǒng)保、綜治保險、和諧家園、和諧鄉(xiāng)村、電動車盜搶等3、思考與研究（1）配合“鄉(xiāng)村振興發(fā)展戰(zhàn)略”，研發(fā)配套產品（2）養(yǎng)老社區(qū)的居家保險、互聯網業(yè)務,二、明年發(fā)展思路,具體措施,工程險：大小兼顧、保質增量,1、重點工作（1）大工程：對接政府部門及平臺（城建、交通等）、項目清單式管理（2）中小工程：鎖定項目源頭及渠道（建設

16、企業(yè)、銀行渠道、市政水利主管部門）2、重點目標（一個不能少、力爭當首席）（1）大工程：大力深耕本地工程、選擇性介入異地工程、積極拓展海外工程（2）中小工程：美麗鄉(xiāng)村行動、冬春水利行動、裝修、技改及環(huán)保改造3、思考與研究（1）做好“保險+服務”，增強客戶黏性，提高客戶價值貢獻度,二、明年發(fā)展思路,具體措施,船舶險：清單管理、壓茬推進,1、重點工作（1）完善船企企業(yè)客戶檔案，總省市上下聯動，按計劃逐一拜訪（2）分析市場變化、緊

17、盯對手動態(tài)，提升船舶險首臺套市場占有率（3）細化考核激勵措施，獎罰并舉，重點地市守土有責，確保領先優(yōu)勢2、重點目標（1）本地及異地大型船企（2）國內外水險經紀公司3、思考與研究（1）船舶險海外市場的獲取路徑,二、明年發(fā)展思路,具體措施,貨運險：精于策劃、再辟蹊徑,1、重點工作（1）強化省、市產品線營銷企劃能力，通過宣導培訓提升銷售人員專業(yè)能力（2）加大新渠道、新險種的研究，尋找貨運險業(yè)務發(fā)展新動能（3）加強對物流貨運險

18、市場的研究和評估，做好風控工作，實現可持續(xù)發(fā)展2、重點目標（繼續(xù)實施市市過千萬、縣縣過50萬工程）（1）客戶：重點競回貨主業(yè)務、選擇發(fā)展物流業(yè)務、量身定制互聯網平臺業(yè)務（2）渠道：車商渠道隨車行隨人行業(yè)務，農網渠道鮮活貨物及育肥豬等特色產品貨運險，貨信協(xié)同發(fā)展出口貨運險，電商渠道發(fā)展網購系列貨運險，經紀渠道傳統(tǒng)貨運險和互聯網業(yè)務3、思考與研究（1）互聯網平臺貨運險業(yè)務的獲取路徑,二、明年發(fā)展思路,具體措施,特險：明晰保源、按圖

19、索驥,1、重點工作（1）加強專業(yè)化團隊建設，提升市場競爭力（2）完善保源地圖，落實重點企業(yè)項目展業(yè)制2、重點目標（1）客戶：維護挖潛江蘇核電、開拓航空公司和機場業(yè)務、突破重點行業(yè)首臺套業(yè)務、緊盯三桶油上游業(yè)務（2）渠道：內部征集員工人脈關系，外部密切經紀公司合作、打通設備租賃等第三方合作渠道3、思考與研究（1）航空航天業(yè)務的探索，以及全省特險業(yè)務的推廣普及,二、明年發(fā)展思路,具體措施,重要客戶：保費成長率達到108%， 力

20、爭突破110%，承保覆蓋率超過60%,1、重點工作（1）對集團客戶及系統(tǒng)性客戶積極推動簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，引入集團資源，提供融資服務（2）拓展蘇商千強及總公司級可保但未保客戶，提升重要客戶承保覆蓋率；挖掘存量客戶新領域新需求，實現重要客戶業(yè)務的新突破（3）實行重要客戶分級評價和差異化服務，構建重要客戶服務體系（4）調整、完善考核指標和獎勵機制，通過有針對性的考核和獎勵促進業(yè)務新增2、重點目標（1）發(fā)展：緊盯新客戶新領域新需求

21、（2）支持：建立標準化和差異化服務相融合的重要客戶服務體系3、思考與研究（1）如何進一步增強客戶黏性，提升客戶價值貢獻度,二、明年發(fā)展思路,具體措施,新大工程：項目達成率100%，首席達成率85%,1、重點工作（1）與省、市發(fā)改委、交通建設局等重大工程管理部門建立常態(tài)化聯系，層層壓實項目責任 （2）加大與工程險行業(yè)化經紀公司互動， 打通相關業(yè)務節(jié)點（3）強化工程行業(yè)專業(yè)培訓、投標實務經驗分享、歷史賠付分析，提升新大項目團隊專業(yè)

22、能力2、重點目標（一個不能丟，力爭當首席）（1）發(fā)展：兼顧區(qū)域發(fā)展，建立分層落實責任和協(xié)同展業(yè)相結合的新大工程拓展體系（2）支持：強化信息推送與過程管控，加大省公司對于重大工程項目支持力度3、思考與研究（1）如何進一步完善工作機制，確保項目達成,二、明年發(fā)展思路,具體措施,軍隊保險：保費增速達20%以上,1、重點工作（1）充分挖掘人脈關系，推動與江蘇省軍分區(qū)、無錫聯勤中心、各地軍分區(qū)的高層對接（2）試點推進武警部隊訓練意外

23、險、空軍軍機訓練期間軍機責任險等新型項目（3）上線管理工具，實現軍隊保險數據提取、分析、應用智能化2、重點目標（1）發(fā)展：挖掘軍隊人脈，推進軍企互動，自上而下展業(yè)，實現軍隊非車業(yè)務有效落地與增長（2）支持：工具支持與財務支持并舉，提升全省系統(tǒng)軍隊業(yè)務管理能力及業(yè)務團隊業(yè)務開拓積極性3、思考與研究（1）如何加強軍民融合，有效推進軍隊保險，對接軍隊需求提供產品,二、明年發(fā)展思路,具體措施,經紀渠道：市場份額不低于上年同期,1、重

24、點工作（1）探索對接模式創(chuàng)新，對部分經紀渠道試點授予單個市公司拓展增量業(yè)務的相對專營權（2）強化精準對接合作，加大對貢獻大、行業(yè)型、有特色的經紀公司的拜訪交流力度（3）加強渠道分析運用，增加分類評價的指標維度，落實渠道“黑名單”機制（4）推動服務體系升級，對內確保高質量的培訓供給，對外向優(yōu)質渠道傾斜服務資源2、重點目標（1）發(fā)展：創(chuàng)新優(yōu)化渠道對接模式，推動增量業(yè)務、渠道品質和專業(yè)化服務水平的提升（2）支持：加強渠道分類評價

25、成果的實際運用，提升精細化管理水平3、思考與研究（1）如何堅持以客戶為中心，建立與經紀公司共贏的合作模式,二、明年發(fā)展思路,具體措施,1、重點工作（1）加強與產品線的融合，推動銀保渠道的車險、分散性家財險等業(yè)務（2）各市選取2-3家貢獻度大、有合作前景的銀行進行精準對接2、重點目標（1）發(fā)展：各市全力提升與農商行、城商行等地方性法人銀行的合作（2）支持：利用人保資本、資產、養(yǎng)老公司的資源，與銀行建立深層次合作3、思考與研

26、究（1）如何配合銀行業(yè)的轉型升級，推出適銷對路的產品，提升銀保產能,銀保渠道：市場份額保持市場第一,二、明年發(fā)展思路,具體措施,國際業(yè)務：保費增速20%以上，且不低于全國系統(tǒng)增速,1、重點工作（1）健全管理體系，構建高效的運營模式和完善考核激勵機制（2）深化隊伍建設，提升一線團隊的專業(yè)化水平和核心競爭力（3）加強互動交流，培育國際業(yè)務發(fā)展的政企環(huán)境和客戶資源（4）實施精準導航，落實外向型企業(yè)的清單管理和項目責任制（5）積極開

27、拓創(chuàng)新，升級對“走出去”客戶的產品和服務供給（6）防范經營風險，強化風險容忍度管理和增強合規(guī)保密意識2、重點目標（1）客戶開拓：新增百萬規(guī)模保費客戶10家，新增50萬規(guī)模保費客戶20家（2）團隊建設：專業(yè)化團隊實現全省覆蓋，專業(yè)人員不少于60人3、思考與研究 （1）如何利用IT技術與重點合作客戶和渠道構建起緊密合作關系,二、明年發(fā)展思路,具體措施,風控工作：提檔升級、講求實效,1、重點工作（1）風險控制：嚴格授權分級

28、管理、嚴控高風險承保條件、針對性專業(yè)風險查勘、多樣化防災防損服務（2）風險分散：通過再保降低風險、通過共保分散風險、通過聯保共擔風險（3）風控指導：加強宣導培訓，提高站位；實施分片指導，提高能力；定期驗收評估，提升效果（4）合規(guī)經營：守好財政補貼型、分散性、省外異地等三類業(yè)務合規(guī)底線；確保大商險招投標業(yè)務及時報備2、重點目標（1）落實提檔升級十大風控舉措：梳理規(guī)章制度、定位人員配備、明確工作規(guī)范、加強技能提升、升級服務能力、創(chuàng)

29、新風控模式、加大外部合作、豐富物資儲備、及時信息發(fā)布、廣泛防災宣傳3、思考與研究（1）如何與應急管理部門新體系進行對接（2）如何將風控平臺與公司其他平臺有效對接，提高使用效能（3）如何控制企財險的重損案件和海外以及異地業(yè)務的風險,二、明年發(fā)展思路,具體措施,再保工作：優(yōu)化完善、助推發(fā)展,1、重點工作（1）整體保障框架持續(xù)優(yōu)化完善，為重大項目量身定制分保方案（2）擴大再保市場詢價覆蓋面，主動介入直再一體的經紀人業(yè)務（3）日常

30、審核尋求批量化處理模式，IT輔助系統(tǒng)的進一步運用2、重點目標（1）保障更貼切（2）服務更廣泛（3）操作更靈活3、思考與研究（1）如何從依賴總部內平衡支持為主逐步向內平衡與自主尋求外部合作并行過渡,二、明年發(fā)展思路,具體措施,應收管理：過程跟蹤、顆粒歸倉,1、重點工作（1）針對不同險種應收特點采取相應管理辦法（2）定期監(jiān)控，實時督導，重點關注賬齡時間長的逾期應收（3）內部加強產品線與財務的互動，外部取得稅務、會計師事務所

31、的支持，加快壞賬清理2、重點目標（1）逾期應收保費清理（2）逾期率較高的地市3、思考與研究（1）如何協(xié)調好業(yè)務發(fā)展與控制應收保費的關系,一,近年發(fā)展回顧,二,明年發(fā)展思路,目 錄,Table of Contents,三,具體落地舉措,三、具體落地舉措,強化市縣分支公司非車險團隊（崗位）建設，會同非車險專營機構，確保經營企劃、銷售策劃、渠道對接、項目拓展、過程管理等工作均有相應人員負責并有效落實,1、細分專業(yè)團隊，提升專業(yè)能力,

32、三、具體落地舉措,2、企劃“一市一品”、“一縣一品”，補短板挖潛力,通過專人負責、專業(yè)企劃和專項提升，促進區(qū)域保持平衡和充分發(fā)展，凸顯區(qū)域特色專人負責：省市公司產品線安排專人負責，定期進行“一市一品”、“一縣一品”的企劃工作專業(yè)企劃：研究本地區(qū)位優(yōu)勢、產業(yè)布局、政策環(huán)境，同時借鑒外地經驗，制定本地化企劃方案專項提升：剖析險種、渠道、客戶及競爭策略方面的問題及短板，制定本地化短板提升方案,三、具體落地舉措,3、實施過程管理，確

33、保措施有效落地,省市分公司成立企劃組、創(chuàng)新組、監(jiān)控組、督導組和考核組，保障各項工作舉措的落地實施,三、具體落地舉措,4、通過考核激勵，提升落地實施效果,結果考核：市場份額+承保利潤+重點工作過程考核：季度獎勵（超市場、競拓、續(xù)保、應收）+重點產品獎勵+項目獎勵獎勵辦法：效益與發(fā)展并重，獎勵與處罰并舉費用配置：基礎+超市場+利潤+定向,,,,激勵政策開門紅競賽獎勵辦法大項目、中小工程獎勵辦法首臺套、新材料及重點險種考核辦法軍