管理工具與適度管理法則——關(guān)于中小商企的管理話題

1、高端視界”玉你的捺我這』L螫這些洋玩意jL找逸窖廣就我這張!”卻管理工具與適度管理法則——關(guān)于中小商企的管理話題文／姚旗統(tǒng)一潤滑油原銷售總監(jiān)、北京百利威科技發(fā)展有限公司顧問前幾天一位曾經(jīng)十分出色的經(jīng)銷商急切地找到我說，近來，他所經(jīng)銷的進口和國產(chǎn)兩個知名品牌，銷售排名都逐漸落后于同區(qū)域商家，今年兩個廠家甚至都有放棄他選擇新經(jīng)銷商的打算，而幾年前他還是這兩個品牌的全國金牌經(jīng)銷商，他痛苦地追問我，究竟出了什么問題我詳細詢問了他公司的經(jīng)營情況、

2、銷售隊伍建設(shè)情況、銷售網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)狀等，不客氣地告訴他，幾年前埋下的炸彈現(xiàn)在要響了!我回憶起當初勸說他運用我們推行的管理工具實施管理改善時，他看著那些橫七豎八的表格笑瞇瞇對我說：少來這一套，我這兒不需要這些洋玩意兒，我這些客戶就認我這張老臉，我說讓他們進貨他們就乖乖進貨!那時候，他的制勝法寶，就是經(jīng)常性召集他的二級商客戶們聚會喝酒，逢年過節(jié)開著車下去給二級商送米送面送豬肉——感情無限貼近，市場超級穩(wěn)定。然而，幾年過去，與其他經(jīng)銷商相比，這

3、位仁兄的銷售服務(wù)團隊沒有建設(shè)起來，二級商管理服務(wù)體系沒有建立起來，企業(yè)戰(zhàn)略目標沒有制定出來銷售增長逐漸停滯，面對企業(yè)不斷提升的增長目標，他逐漸陷于抱怨和懷疑，總是批評廠家急于求成，總是覺得自己的區(qū)域比其他區(qū)域困難更大，總是認為政策對自己不夠傾斜結(jié)果是，廠家在他的市場中逐漸開始增加經(jīng)銷商、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，身邊過去銷量很小的經(jīng)銷商一個個趕上來超過去在批發(fā)型商業(yè)企業(yè)中，這種情況極為普遍，很多經(jīng)銷商被廠家淘汰了仍然在一味找客觀原因，看不到自身

4、管理滯后的嚴重問題。企業(yè)管理，是個龐大而復(fù)雜的話題，成千上萬本書都在討論各式各樣的管理理念、管理方法、管理體系令人眼花繚亂，對中小商企來說，講那么復(fù)雜的管理命題往往會令他們望而生畏、無所適從，而真正對他們比較實用的，淺表的管理就是制度化和規(guī)范化，深層的管理則是通過不斷豐富的管理工具、逐漸形成的管理體系，來實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標，推動企業(yè)持續(xù)成長。也就是說，管理工具是建立管理體系和目標管理機制的起點。管理工具不是什么可怕神秘的東西，在信息技

5、術(shù)高度發(fā)展的今天，一個軟件、一張表單、一份定期總結(jié)分析報告都可能是管理工具。這是我在一家統(tǒng)一潤滑油總經(jīng)銷商的門市里看到的一個上墻的銷售代表拜訪客戶業(yè)績板(見下圖)，是由銷售人員每天班前班后自行填寫的。表格本身很簡單，就是把制定的計劃與執(zhí)行的狀態(tài)做個記錄，貼在墻上，大家一目了然，不需要多高文化程度就能填寫，只要堅持填下去，管理效果就會日漸凸顯，拜訪與業(yè)績之間的關(guān)系會變得清晰，能夠很容易看清每位銷售人員的勤奮、規(guī)范、方向、效益銷售團隊的內(nèi)部

6、考核會變得公平、公開而公正，激勵作用很大。這種管理小工具，通常是廠家提供給經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商完善銷售團隊管理、激勵與考評的，門檻高端視界很低，除了幾項關(guān)鍵績效指標之外，沒有復(fù)雜的計算公式和高難的寫作要求，很容易操作。然而，就是這樣一些管理工具，在推行過程中仍然阻力重重、難以堅持貫徹。除了前述滿不在乎的情形外，商家還有很多奇怪的心態(tài)：——我的銷售人員學(xué)歷太低，接受這些管理工具十分困難，強制執(zhí)行會把銷售人員嚇跑的；——我的銷售團隊注重實干，

7、這些形式主義的管理工具會捆住他們的手腳，讓他們不干實事；——我的銷售團隊自覺性很強，不需要這些表格來追蹤他們每天的行為，那會傷害他們的自尊心；——我的經(jīng)銷區(qū)域太大(或太小)，這些管理工具對我這里的情況不太適合；——我們這兒的稅務(wù)機關(guān)查的很緊，要是我的銷售數(shù)據(jù)都真實反映出來，會被罰很多款；——我的客戶數(shù)據(jù)不宜公開，旁邊很多競爭對手都盯著我呢說穿了，在管理工具的推行中存在普遍的管理抵觸這種管理抵觸，對于那些靠著傳統(tǒng)管理模式取得了一定成績、在

8、市場中有一定地位的商家，往往更突出一些，從老板到管理團隊都存在不以為然的心態(tài)，認為自己原有的那一套方法更加行之有效，即便是迫不得已接受了一些管理工具，也往往是虎頭蛇尾，走完過場就慢慢廢棄，仍舊我行我素。必須看到，市場經(jīng)濟的初級階段正在一步步遠去，暴利時代正在無情地與我們告別，我們面對的現(xiàn)代商業(yè)競爭模式，正在逐漸向規(guī)?；?、規(guī)范化、協(xié)作化、知識化和服務(wù)化五個方向邁進，企業(yè)的生存和發(fā)展，都必須逐步適應(yīng)這五個方向的要求，在這一轉(zhuǎn)型過程中，管理工

9、具起著重要的杠桿作用：1發(fā)展規(guī)模是企業(yè)走向穩(wěn)定和集約化競爭的重要保障，無論是客戶數(shù)量、銷售額還是管理服務(wù)團隊人數(shù)，只有持續(xù)增加才能提升競爭力，大規(guī)模發(fā)展不僅需要管理體系的支撐，同時需要大量管理工具與之配合，有效運用、不斷更新管理工具是大規(guī)模發(fā)展的必然要求。2伴隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷成熟，企業(yè)的贏利模式正在從靈活多變向規(guī)范有序發(fā)展，統(tǒng)計分析、考核評價等類型的管理工具對于推動企業(yè)規(guī)范化起著重要作用。3單打獨斗、個人智慧式的萌芽期企業(yè)成長模式，正

10、在日益被團隊協(xié)作、科學(xué)決策的模式所取代，協(xié)作與相互激勵，需要有公平、公正、公開的環(huán)境，離不開相應(yīng)的管理工具來完成。4計算機與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，使科技手段的運用成為一種新的知識化競爭力，而科技手段往往是通過管理工具來實現(xiàn)其巨大魅力、完成管理改善和服務(wù)改善的。5商業(yè)企業(yè)的最終市場競爭，必然體現(xiàn)為服務(wù)競爭，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)效果、服務(wù)滿意度、服務(wù)覆蓋率等指標，關(guān)系著微利時代商家的生死存亡，建立一個面向未來、持續(xù)成長的服務(wù)體系，一定需

11、要多種管理工具來實施，離開管理工具就談不上現(xiàn)代服務(wù)。作為管理者，能否熟練運用統(tǒng)計分析類、追蹤類、操作類、評估類等管理工具，有效調(diào)動管理團隊、銷售團隊、客戶群的積極性，形成企業(yè)持續(xù)發(fā)展力，標志著其管理水平和管理能力。我個人的體驗，在運用管理工具時，要有一點超前意識，敢于運行一些比自己企業(yè)當前水平略高一點、略嚴苛一點的管理工具——只有按照更優(yōu)秀的企業(yè)模式來要求自己，自己才可能變得優(yōu)秀!當然，我也注意到，在推行管理工具的過程中，有些廠家忽略了

12、適度管理法則，存在推行管理工具過于嚴苛的傾向，誤認為越嚴苛越有利于商家盡快提升管理。我見過一個廠家的工作記錄考評工具，把銷售人員追蹤提高到每個工作小時，還有一個工具則通過手機服務(wù)商提供的服務(wù)，構(gòu)繪了每名銷售人員在工作時間的全部行走軌跡，招致銷售人員的普遍反感，導(dǎo)致他們喪失主觀能動性，覺得自己更像機器，只好疲于應(yīng)付、想方設(shè)法弄虛作假，最終事倍功半，管理工具難以達到管理目的。適度管理法則告訴我們，管理手段要與企業(yè)的發(fā)展階段相適配，要采用“蹦