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1、煤礦優(yōu)代化2010年第5期總第98期煤最營銷業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)ft周欣(究礦集團公司黨校,山東鄒城273500)摘要本文介紹了充州煤業(yè)實施集團化統(tǒng)一營銷管理業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的理論依據(jù)和必要性,重點闡述了充州煤業(yè)營銷統(tǒng)一化管理的具體內(nèi)容、做法,對實施效果進行了評價。關(guān)鍵詞集團化流程重組中圖分類號:F274文獻標(biāo)志碼:A文章編號:10090797(2010)05000302究州煤業(yè)股份有限公司是1997由完礦集團有限公司獨家發(fā)起設(shè)立的一家
2、境內(nèi)外t市公司,是我國煤炭行業(yè)第一個同時在中國境內(nèi)外發(fā)行股票,并實現(xiàn)紐約、香港、仁海三地成功上市企業(yè),主要從事煤炭開采、洗選加工、銷售和煤炭鐵路運輸。2004年起,完州煤業(yè)運用精益管理思想,改革原有的局礦兩級分散銷售模式,積極探索和實踐以“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運簡稱“五統(tǒng)一“為核心集團化統(tǒng)→營銷管理,著力培育礦井生產(chǎn)成本中心和銷售部門利潤中心建設(shè),提升發(fā)展的質(zhì)量和內(nèi)涵,取得了統(tǒng)籌控制煤炭資源、提高市場競爭力、提
3、升企業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和經(jīng)濟效益的良好成效。1通過重組優(yōu)化,推行集團化統(tǒng)一營銷管理的理論依據(jù)和必要性按照精益思想和現(xiàn)代營銷學(xué)理論,實施生產(chǎn)、營銷集中專業(yè)化管理,有利于發(fā)揮規(guī)?;⒓s化優(yōu)勢,比礦井各自分散進行產(chǎn)銷管理更有利于減少成本,節(jié)約費用,可以最大限度提高經(jīng)營成果。1.1改革原有分散銷售模式是實施整體營銷戰(zhàn)略的需要實施“五統(tǒng)一“前,究州煤業(yè)一直沿用局礦兩級分散銷售模式,公司層面設(shè)煤質(zhì)運銷部,負(fù)責(zé)鐵路運輸、運河和海港煤炭的銷售管理,并制定
4、公司各煤炭產(chǎn)品最低限價,礦井層面設(shè)有運銷科或銷售公司等專門運銷機構(gòu),負(fù)責(zé)汽運地銷及部分火車直達(dá)銷售,在最低限價基礎(chǔ)上,享有部分浮動定價權(quán)。這種管理在市場化的過程中存在明顯的管理弊端,特別是市場有利時各礦爭計劃、爭運力、爭銷量,市場不利時各自為戰(zhàn),公司整體益和礦井局部利益難以完全協(xié)調(diào)一致,不利于公司整體營銷戰(zhàn)略和銷售策略的實施。1.2改革原有分散銷售模式是解決內(nèi)部管理問題的需要各自為政的分散銷售模式給公司內(nèi)部管理帶來了一系列突出問題:產(chǎn)銷
5、不分,礦井既是生產(chǎn)主體又是營銷主體增加成本,各礦營銷活動人財物重復(fù)技人嚴(yán)重監(jiān)督缺失,難以對多個生產(chǎn)營銷體系進行有效監(jiān)督和制衡,易導(dǎo)致礦井經(jīng)營成本數(shù)據(jù)失真及權(quán)力腐敗等嚴(yán)重問題。實施“五統(tǒng)一“目的在于深化現(xiàn)代企業(yè)制度改革,通過產(chǎn)銷分離推進專業(yè)化管理,明確成本中心和利潤中心,使礦井專注安全生產(chǎn)成為企業(yè)的成本中心,統(tǒng)一的營銷部門成為企業(yè)的利潤中心,從而徹底解決原有產(chǎn)銷模式存在的問題。1.3改革原有分散銷售模式是企業(yè)做強做大不斷發(fā)展的必然選擇分散
6、營銷已不適應(yīng)新的市場形勢,必須采取規(guī)模化、集中化的整體營銷戰(zhàn)略來優(yōu)化資源配置、統(tǒng)一銷售管理、提高經(jīng)濟效益。同時,企業(yè)的對外開發(fā)和資源擴張也要求建立統(tǒng)一、高效的營銷體系。2實施重組優(yōu)化,推行集團化統(tǒng)一營銷管理的實踐2.1優(yōu)選方案,全面規(guī)劃集團化統(tǒng)一營銷2004年成立專門的籌備機構(gòu),對煤炭統(tǒng)一營銷的諸多方面進行了調(diào)查研究,進行了方案論證和選優(yōu)3為理順管理體系,制定了“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一一計劃、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運“的原則和相應(yīng)的職能、機
7、構(gòu)、編制方案,所有銷售職能統(tǒng)一劃歸煤質(zhì)運銷部,各礦履行生產(chǎn)成本中心職能,負(fù)責(zé)煤炭生產(chǎn)、質(zhì)量控制、煤炭儲裝運和地礦關(guān)系協(xié)調(diào),礦井統(tǒng)一設(shè)立煤質(zhì)發(fā)運科,履行煤質(zhì)和發(fā)運管理。通過“五統(tǒng)一“方式,有效地控制產(chǎn)、運、鋪、存各個環(huán)節(jié),形成公司礦井一盤棋,實現(xiàn)公司商品煤資源、流向和價格等營銷資源的優(yōu)化配置。企業(yè)控制的煤炭資源量占全省占用煤炭資源量的85%以上,增長。產(chǎn)量占全省總產(chǎn)量的75%以上,單個礦井的生產(chǎn)規(guī)模不低于每年15萬10為了進一步鼓勵實施資
8、源整合,河南省還Hi臺了幾項優(yōu)惠政策,對于那些不符合扣河I南省省、《關(guān)于加強煤礦安4傘甕生產(chǎn)的若干規(guī)定》文件牛要求或未參力加H兼并重組的小煤茍開開.采領(lǐng)域,并享受四項退出政策:全額返還安全風(fēng)險抵押金退還剩余煤炭可采儲量采礦權(quán)價款優(yōu)先安置職丁.,爭取|葉家補償c總之,河南煤炭產(chǎn)業(yè)兼并重組已經(jīng)取得了引人注目的成就,如煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日臻完善,基本形成了以煤為本,多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局,且煤礦安全生產(chǎn)狀況顯著好轉(zhuǎn),產(chǎn)量和生產(chǎn)能力大幅提升,河南煤炭E業(yè)
9、的經(jīng)濟效益和社會效益都在飛速參考文獻[1]陳西銘,亞寧.寧煤炭重組[1].中國商人.2005,(2):4951.[2]科斯生產(chǎn)的制度結(jié)構(gòu)[M].上海:上海三聯(lián)書店,1994.[3]丁水,張連域,戒紅.現(xiàn)代西方經(jīng)濟學(xué)說[M]北京:中國經(jīng)濟出且反手土,1995.[4]馮之俊.國家創(chuàng)新系統(tǒng)的理論與政策[M].北京:經(jīng)濟科學(xué)出且反手土,1999.[5]焦彼特.經(jīng)濟發(fā)展理論[M].上海:商務(wù)印書館,1990.[6]張娼.環(huán)境規(guī)制對企業(yè)競爭力的影響
10、口J.中國人口資源與環(huán)境,2004,(4):126130.(收稿日期:20109一14)?3.煤礦純代化2010~第5翩總第98期2.2有序?qū)嵤?,全面推進集團化統(tǒng)一營銷由煤質(zhì)運銷部代表公司集中行使銷售職能,各礦不再從事煤炭銷售工作。為全面規(guī)范管理,先后制定出臺了統(tǒng)一銷售管理、合同管理L價格管理、客戶關(guān)系管理、質(zhì)量管理、財務(wù)管理、競價銷售、標(biāo)準(zhǔn)化煤場等30多項制度辦法。為保證產(chǎn)運銷管理順暢,建立起以周調(diào)度會、月度工作例會、季度分析會為依托
11、的信息交流制度。為使有限資源創(chuàng)造出最大經(jīng)濟效益,建立效益優(yōu)先的計劃平衡機制,把效益評價作為決定各流向資源配置的最高標(biāo)準(zhǔn)。2.3創(chuàng)新機制,深化實施集團化統(tǒng)一營銷實行運銷統(tǒng)管理的目的是追求規(guī)模集約效益,健全配套管理機制十分重要。在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面,創(chuàng)新客戶關(guān)系動態(tài)管理體系,2∞5年起建立地銷煤戰(zhàn)略用、重點用戶的動態(tài)評估機制,逐步擴展到鐵運、海港、運河各個銷售流向,到2007年已建立起完善的用戶評價和分級管理體系,通過實施戰(zhàn)略、重點用戶“定礦
12、點、定品種、定數(shù)量、定時間“的“四定“發(fā)運策略,戰(zhàn)略、重點用戶銷量達(dá)到總量的50%0在完善價格管理方面,先后制定實施了統(tǒng)一定價、屆時價、競價銷售等營銷策略,突出主銷品種鐵價政策的剛性作用和輔銷品種靈活競價,競價銷售推行了一種開放程度高、充分體現(xiàn)市場供求關(guān)系的價格機制。3實施集團化統(tǒng)一營銷管理的突出成效3.1構(gòu)建了集團化集中統(tǒng)一的煤炭營銷體系“五統(tǒng)一“實現(xiàn)了產(chǎn)銷分離,營銷現(xiàn)代化建設(shè)邁出了堅實的步伐,從根本上解決了生產(chǎn)礦井既產(chǎn)又銷、產(chǎn)鉤不分
13、的問題,促進公司現(xiàn)代企業(yè)制度改革c各礦從繁忙的營銷活動中解脫出來,集中精力抓好成本中心建設(shè),全力搞好生產(chǎn)和安全工作r煤質(zhì)運銷部圍繞公司利潤最大化整合營銷資源,統(tǒng)籌公司煤炭(上接第6頁)而美國2008年在能源方面的投資占展聯(lián)邦政府總投資的1%,而其中可再生能源14.567島,核能34.05%乙表3備指標(biāo)得分評價指標(biāo)評分結(jié)果權(quán)重系數(shù)最終得分煤炭資源儲備系數(shù)D10.75190.087當(dāng)0.0658可利用資源系數(shù)D20.5529。.09360.
14、0518煤礦開發(fā)規(guī)模指數(shù)D30.91α)0.02060.0187煤礦生產(chǎn)能力指數(shù)D40.96150.01960.088煤礦開采技術(shù)水平時。.93陽)0.02540.0236煤礦開采回采率D60.3750。.02130.0080煤礦資源利用效率。7。1061。.1667。.0177煤礦需求態(tài)勢D80.98∞0.1078。1056人力資源支持四0.64(泊0.05570.0356投資變化率DlO。78000.05930.0463盈利變化率D
15、11。7400。.07900.0585環(huán)境污染指數(shù)Dl20.3870。.05080.0197環(huán)保費用投入率D130.59500.05460.0325土地復(fù)墾率D140.18460.03680.0068相關(guān)科技發(fā)展速度D150.91400.08400.0768國家政策支持力度D161.0儀)()0.03730.0373總得分0.6235由此可見,我國對新能源的投資力度是相當(dāng)大的,該項指標(biāo)可評為1,即D16=lo4資源,增強營銷工作整體運作
16、能力,全力組織洗選最合理的品種、銷至最合理的流向、制定最合理的價格、取得最佳效益,煤炭產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、運輸方式、銷售流向、用戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。3.2公司管理水平和經(jīng)濟效益大幅度提高?!拔褰y(tǒng)一“實現(xiàn)了究礦煤炭規(guī)?;⒓s化營銷,有力促進了營銷精細(xì)化管理,推動營銷管理更加規(guī)范,流程更加受控,運行更加有序,實現(xiàn)了主銷品種由動力煤、棍煤向精煤轉(zhuǎn)變,銷售領(lǐng)域由電力向冶金化工領(lǐng)域轉(zhuǎn)變,產(chǎn)銷管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變,根本性優(yōu)化了用戶結(jié)構(gòu),拓寬了主銷渠道,
17、提高了運銷管理效能效率,增長了經(jīng)濟效益。在2∞5年成熟運用以來,至2009年,在5年的時間里,僅煤炭品種結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、運輸方式、銷售流向的統(tǒng)一優(yōu)化就取得增收節(jié)支15億元的突出成效。3.3公司品牌形象得到維按和提升實施“五統(tǒng)一“前,各礦基本都存在以本礦名字命名產(chǎn)品品牌,如“南屯煤“、“興隆煤“、“東灘煤“等,突出宣傳各自產(chǎn)品特點,部分礦井還專門設(shè)計了產(chǎn)品形象標(biāo)識系統(tǒng),統(tǒng)一的“究礦煤“品牌在用戶中、尤其在地銷煤用戶中,影響力有限?!拔褰y(tǒng)→
18、“的實施使安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、營銷服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的矛盾有效解決,從根本上整合了營銷文化和品牌建設(shè)究礦煤“品牌形象不斷提升,經(jīng)過卓越有效運作,成為全國煤炭行業(yè)唯一連獲全國質(zhì)量獎、中國質(zhì)量鼎、亞太國際質(zhì)量獎三大獎項,以1000多億元市值,躋身為中國最具投資價值的上市公司之一,鍛造出中國煤炭精品藍(lán)籌股。2∞6年經(jīng)中國品牌資產(chǎn)評價中心評估公司“品牌價值達(dá)到80.53億元,排名中國品牌500強第68位。(收稿日期:2010428)4我國煤炭資源開
19、發(fā)利用能力綜合評價根據(jù)以t分析結(jié)果,可以得到我國煤炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力各評價指標(biāo)的得分情況如表3所示。從表3可以看出,我國煤炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力的綜合評價得分A=0.6235,說明當(dāng)前我國煤炭資源的開發(fā)利用處于可持續(xù)發(fā)展能力較差的狀態(tài)。參考文獻川繆協(xié)興,錢嗚高.中國煤炭資源綠色開采研究現(xiàn)狀與展望[J].采礦與安全工程學(xué)報,2009,26(1):14.[2)張紹強,張運章.我國煤炭資源生產(chǎn)與環(huán)境概況口].環(huán)境保護,2007(1):
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