2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、2013年9月學(xué)術(shù)理論淺論照明行業(yè)的營銷策略YC照明成功案例分析邢富強(qiáng)(歐司朗(中國)照明有限公司浙江杭州)現(xiàn)代衾案摘要:自從愛迪生發(fā)明了第一只可用于實(shí)際照明用途的燈泡至今,經(jīng)歷了一百多年的發(fā)展,照明行業(yè)成就了人類今天發(fā)展的輝煌。作為極具朝氣的行業(yè)它吸弓1了國內(nèi)數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)投產(chǎn)照明產(chǎn)品、數(shù)以百萬計(jì)的銷售企業(yè)踏足照明行業(yè)。作為世界上重要的制作業(yè)產(chǎn)地,我國的照明行業(yè)更是獨(dú)樹一幟,發(fā)展強(qiáng)勁,以節(jié)能燈為例,其產(chǎn)量就達(dá)到了世界的百分之八十。但是

2、隨著科技的進(jìn)步,產(chǎn)品更新步伐加快,照明行業(yè)的競爭也日趨激烈。面對(duì)優(yōu)勝劣汰法則,如何能使企業(yè)長足發(fā)展下去呢我想最為行之有效的方法之一就是營銷。成功的營銷不僅能使企業(yè)建立屬于自身的網(wǎng)絡(luò),也使得企業(yè)獲得源源不斷的財(cái)務(wù)來奠定基礎(chǔ),同時(shí)也有利于企業(yè)形象的建立。由于個(gè)人短淺認(rèn)識(shí)的局限性,本文針對(duì)照明行業(yè)營銷的探討將主要以照明銷售企業(yè)為中心通過對(duì)YC照明成功案例的剖析來探討照明行業(yè)的營銷思路,以期望能對(duì)那些從事照明行業(yè)里的企業(yè)盡一點(diǎn)綿薄之力。關(guān)鍵詞:

3、照明營銷渠道價(jià)格一、照明行業(yè)市場背景及研究案例主體情況:目前舊市場上,從事照明行業(yè)的單位就具有數(shù)百萬家之多。兒乎每個(gè)城市里都會(huì)有兩家以E從事照明行業(yè)的專業(yè)市場。以金華為例,單市區(qū)就有三個(gè)專業(yè)照明市場,涉及從事照明行業(yè)的專業(yè)單位就達(dá)150余家(不包括涉及照明領(lǐng)域的五金渠道、工程渠道等)。在這樣一個(gè)市場容量有限的城市里,如此的市場布局已經(jīng)明顯的供過于求。面對(duì)殘酷市場生存法則,施以有效的營銷組合策略將使企業(yè)能在激烈的競爭中脫穎而出。這里我們就

4、以在金麗衢(金華、麗水、衢州的簡稱)操作照明最為成功的YC照明為例來分析營銷組合的成功之處。YC照明是金麗衢最大的照明系統(tǒng)供應(yīng)商,其總體年銷售額逾億元,在杭州還有一家照明設(shè)計(jì)公司(年銷售額一千余萬)。目前該客戶是SXJG金華區(qū)域的代理商(義烏除外),該代理品牌的年銷售額在一千八百萬左右。YC照明具有強(qiáng)大的工程操作能力和銷售渠道,其在省內(nèi)外重點(diǎn)的市政項(xiàng)目、商場等都具成功的案例。然而就是這樣的一家照明企業(yè)在十多年前剛創(chuàng)立時(shí)還名不見經(jīng)傳勉強(qiáng)維

5、持生計(jì)。那么它是如何在百余家的激烈角逐中勝出的呢下面我們就對(duì)其發(fā)展情況簡單剖析梳理。二營銷框架的建立:(1)品牌選定:作為一個(gè)銷售型企業(yè),要想獲得長足的發(fā)展單靠自身的力量微不足道。但是,如果其背后有一個(gè)強(qiáng)硬的品牌來做后盾,那么做起事情來會(huì)有事半功倍的效果。YC照明深諳此道,經(jīng)過數(shù)次的篩選斟酌,YC照明最終選定了SXJG作為自己的合作伙伴。為什么選擇該品牌呢首先,SXJG品牌在工程、商照渠道具有很強(qiáng)的競爭能力,面對(duì)大型的工程、為了提升自身

6、品牌形象和知名度,他們會(huì)給下級(jí)代理商以應(yīng)有的支持,例如鋪貨、賬期等等措施,還會(huì)組建涉及公關(guān)、設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)以支持該工程項(xiàng)目的搶奪。另外,該品牌是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的品牌之一,在工程、商業(yè)照明領(lǐng)域中實(shí)力僅次于雷士照明。YC照明代理SXJG品牌則可以借助SXJG的優(yōu)勢增強(qiáng)自身在本地市場上的競爭力。再次,借助SXJG渠道的完善性。SXJG作為國內(nèi)照明較有實(shí)力的品牌,自然會(huì)十分重視在金華本地區(qū)域的渠道建設(shè)。在YC照明代理該品牌之前,SXJG的銷售網(wǎng)絡(luò)

7、就已經(jīng)輻射全市,這使得YC照明直接借助SXJG原有渠道起到借雞生蛋的效果。最后,廠家強(qiáng)大的后續(xù)資源支持。如前所述,SXJG在客,面對(duì)大型工程時(shí)會(huì)以廠方的資源來處理和甲方的關(guān)系并組建該工程項(xiàng)目的專業(yè)工程團(tuán)隊(duì),而勝利成果則送給工程商;對(duì)開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)、禮品、展臺(tái)、節(jié)慶活動(dòng)、促銷等資源上,廠家都會(huì)傾注較大人力物力。(2)渠道的建設(shè):成功搭建銷售渠道將大大利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,為企肚帶來較大銷售額和更充足的品牌自主權(quán),掌握更多的利潤空間。YC照明在

8、與SXJG聯(lián)姻后,借助SXJG的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行了一系列的渠道細(xì)分及開發(fā)活動(dòng)。首先,工程及商業(yè)照明渠道的開發(fā)。SXJG的產(chǎn)品優(yōu)勢在于其較強(qiáng)的大型工程及商場的建設(shè)上,它不僅具有較全的產(chǎn)品系類,更具有一直專門從事工程及商業(yè)照明開發(fā)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。YC照明利用SXJG的此優(yōu)勢大力發(fā)展專業(yè)的工程公司,特別是專門從事照明工程的照明工程公司、設(shè)計(jì)院等與其建立較為穩(wěn)固的合作關(guān)系。在商照渠道貝0除了借助SX3G的名氣進(jìn)行重點(diǎn)推廣外,還組建自身的銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)銷售商

9、照類產(chǎn)品,又以商業(yè)照明推廣會(huì)、產(chǎn)品促銷等方式吸引設(shè)計(jì)公司、大型終端客戶參與。因?yàn)楣こ陶彰骶哂泻軓?qiáng)的形象宣傳作用,此版塊的建立能大j提升品牌知名度,為后續(xù)工程搶奪奠定基礎(chǔ)。而商業(yè)照明客戶資源的搶奪是照明企業(yè)一種長遠(yuǎn)發(fā)展及賺取利潤的表現(xiàn),因?yàn)樯虡I(yè)照明的自身特性決定了該部分客戶兩年內(nèi)必須進(jìn)行一次裝修,那也就是意味著這部分顧客的再次購買,而商業(yè)照明版塊的利潤也相對(duì)豐厚。接著,分銷渠道的建立。一個(gè)企業(yè)如果想做大做強(qiáng)就必須發(fā)展下級(jí)分銷渠道,建立完善

10、的銷售網(wǎng)絡(luò)。這也是一個(gè)由銷售型企業(yè)向流通型企業(yè)轉(zhuǎn)變的過程。YC照明在自身工程及商業(yè)照明渠道整理得當(dāng),相對(duì)穩(wěn)定后開始以SXJG為依托對(duì)下級(jí)渠道精耕細(xì)作。開發(fā)分銷渠道的首要任務(wù)就是明確市場的情況,利用業(yè)務(wù)員進(jìn)行掃街活動(dòng)來掌握各級(jí)分銷商的實(shí)際情況,市場布局,了解競品、市場需求等等一系列信息。再利用這些信息通過和SXJG的對(duì)接,在原有分銷渠道的基礎(chǔ)上重新布局分銷市場,拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)的完善可以使得YC照明擁有更為穩(wěn)定的銷售業(yè)績,拓展利潤空

11、間,也獲得了一些通過自身無法取到的信息機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,在渠道布局成熟時(shí)還現(xiàn)代企業(yè)教育MODERNENTERPRISEEDUCATION229經(jīng)濟(jì)與法中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式研究洪振宇(南京財(cái)經(jīng)大學(xué)南京210023)摘要:縱觀近幾十年科技在芯片、計(jì)算機(jī)、軟件、通信技術(shù)等領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展歷程,原本各自孤立的技術(shù)因3G移動(dòng)通信技術(shù)商用化、移動(dòng)終端智能化走到了一起,開啟了一個(gè)嶄新的時(shí)代——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代本文總結(jié)梳理相關(guān)文獻(xiàn)資料,結(jié)合中國現(xiàn)

12、有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)典型商業(yè)模式,對(duì)中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式未來的發(fā)展提出一些建議,望起拋磚引玉之用。關(guān)鍵詞:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息產(chǎn)業(yè)正引領(lǐng)著時(shí)代變革的浪潮。目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出多行業(yè)融合態(tài)勢,涉及電信、金融、互聯(lián)網(wǎng)、制造、軟件、傳媒、出版等諸多行業(yè),這些領(lǐng)域里的無勢大小企業(yè)JE加速融人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)之中,嘗試并力圖在移動(dòng)瓦聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占據(jù)一席之地。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有移動(dòng)性、位置性、隨時(shí)隨地性、私密性等諸多不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)

13、的特征,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈造成巨大沖擊,在它的作用下現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈不斷進(jìn)行細(xì)分、拆解、重組、融合,這不儀劉其產(chǎn)品或技術(shù)提出了,創(chuàng)新性要求,同時(shí)也必然對(duì)企、啦原商業(yè)模式的革新提出了更高的要求,本文認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的重視與要求提高到前所未有的高度。一、中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大可以切入其他產(chǎn)品來增大盈利空間及抵御SXJG帶來的廠方壓力及經(jīng)不濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。三、財(cái)務(wù)杠桿的有效利用:資金的運(yùn)營一直以來關(guān)系到企業(yè)的生死存亡

14、,資金利用的好不僅可以有效提高企業(yè)的總體競爭力還可以獲得更多的機(jī)會(huì)和利潤空間。YC照明在實(shí)際操作中就使得資金的效能得到較好的體現(xiàn)。首先,YC照明爭取SXJG的賬期與鋪貨。SXJG作為國內(nèi)企業(yè),其經(jīng)營效益一直較好,也深知國內(nèi)銷售行業(yè)中的一些“潛規(guī)則”。YC照明和SXJG談判給予YC照明在大型工程項(xiàng)目中一定金額的賬期,而對(duì)普通SXJG要求進(jìn)的貨品系列則又要求其根據(jù)年預(yù)計(jì)銷售量給予一定的鋪貨。利用此些有利條件,YC照明還利用和銀行的關(guān)系與SX

15、JG達(dá)成呵以使用承兌的協(xié)議。這就又使得SXJG具備了至少三個(gè)月的貨款周轉(zhuǎn)期。和SXJG在資金運(yùn)作中所得到的實(shí)惠使得YC照明有經(jīng)驗(yàn)和圜內(nèi)其他照明廠方談判承兌、賬期、鋪貨等政策。其次,對(duì)工程客戶及分銷渠道的操作。針對(duì)大型工程客戶,只要有機(jī)會(huì)促成生意的談成,YC照明借助和SXJG的合作往往采用先發(fā)貨操作后考慮資金回籠的手法。這的確大大增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),但是因有SXJG的強(qiáng)大后盾及給予甲方資金回籠的時(shí)間,實(shí)際上是變相給了甲方一定的優(yōu)惠,這也就

16、大大提升了工程競爭中的機(jī)會(huì)。這當(dāng)然也是SXJG為什么在工程渠道具有優(yōu)勢的一個(gè)原因。對(duì)下級(jí)分銷客戶,YC照明給予下級(jí)客戶一定的賬期而且允許客戶以承兌給予最終結(jié)算。作為下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)而言,他們一般實(shí)力就不夠強(qiáng)大,資金相對(duì)緊缺,賬期及承兌的承諾使得分銷客戶更具信心及增加忠誠度。四、開發(fā)市場的價(jià)格策略:面對(duì)激烈的市場競爭,搶占市場最直接最有效的方式就是價(jià)格上做手腳。但是想獲得較為長遠(yuǎn)的發(fā)展,價(jià)格問題在開發(fā)市場之初就必須面對(duì)且往往呈現(xiàn)血淋淋的場景。

17、YC照明為了把SXJG做大,搶占金華工程及商業(yè)照明渠道可謂用心良苦、剝皮割肉。在YC照明起步之初,除了給予客戶一定賬期、使用承兌等優(yōu)惠外,還給予客戶極低的市場價(jià)格沖擊市場。YC照明以SXJG的進(jìn)貨裸價(jià)操作市場,甚至部分生意出現(xiàn)虧點(diǎn)。雖然此道使得YC照明短時(shí)間內(nèi)沒有任何利潤可言,可是從長期來看,其獲得的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于失去的。短期內(nèi),YC損失了一部分利潤,但是他得到了粱道;短期內(nèi)YC失去了所有的返點(diǎn),但是可得到的是廠家的信賴及后期更大的返點(diǎn)支持。

18、當(dāng)然,這里并不足意味著一味的低價(jià),這需要以項(xiàng)目成功和客戶信譽(yù)度的較高判斷為基礎(chǔ)。五、其他營銷營銷因素:要使得一個(gè)企業(yè)很好的經(jīng)營,單單靠以上的營銷策略則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,營銷策略的組合需要多方面的協(xié)調(diào)。這里還往往涉及眾多的因素,例如銷售團(tuán)隊(duì)的組建、Il』場形象宜傳、活動(dòng)組織、下級(jí)客戶資源支持、售后服務(wù)、差異化經(jīng)營等等。營銷是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?,任何的環(huán)節(jié)都不兒許有紕漏。不僅如此,還需要使各個(gè)環(huán)節(jié)有效的整合以使其發(fā)揮最大效力。結(jié)束語面對(duì)日益激烈的市場競

19、爭,在科學(xué)技術(shù)不斷變革的今天,且i叫業(yè)正由傳統(tǒng)照明產(chǎn)品向低能耗、高科技的新技術(shù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。在這個(gè)關(guān)鍵性的時(shí)刻,照明行業(yè)面臨的又將是一次新的血雨腥風(fēng),是一次新的市場重組過程。特別是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷,市場相對(duì)冷淡的時(shí)刻誰能熬過這個(gè)照明時(shí)代的冬天誰就能看到明天勝利的曙光。而為了笑到最后,就需要有一套適合自己的營銷組合策略來開拓市場。正確認(rèn)識(shí)市場,深入的分析照明行業(yè)的發(fā)展趨勢把握機(jī)遇,以客觀實(shí)際的角度去制定營銷策略,最終便于企業(yè)的長遠(yuǎn)生存和壯大。

20、Yc照明的成功經(jīng)歷的分析也有助于我們在分析自身的成長中尋找不足,借鑒其化秀經(jīng)驗(yàn)。本文對(duì)照明行業(yè)的營銷策略的分析比較短淺,存在很多的紕漏和疏忽,甚至一些不盡人意的地方,相對(duì)于營銷策略的探究還要有很長很深的路要走。參考文獻(xiàn):[1]萬后芬,湯定娜,楊智主編《市場營銷教程》,高等教育出版社20098[2]李斌主編《淺談零售企業(yè)市場營銷管理》,中小企業(yè)管理與技巧,20094[3]王倩《我國零售企業(yè)服務(wù)營銷策略研究》,中國學(xué)術(shù)電子期刊網(wǎng),20105

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