銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃研究 (1)

1、的ι問警磁世界二CONTEMPARYECONO洶記s…O張千發(fā)，(武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院湖北武漢430056)[摘要]銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，其特點(diǎn)包括不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統(tǒng)性和競爭性，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。[關(guān)鍵詞]銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃匹自己實(shí)施一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)

2、方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事“定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來

3、源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為:企業(yè)中的“人“尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者“轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者“和“執(zhí)行者最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者“。2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)(1)不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管

4、理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來越需要同步

5、思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核J心資產(chǎn)之一。(2)可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)捷降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)

6、長久，持續(xù)的競爭力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問題，長此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一。(3)整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘

7、視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整休的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源音幣門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整休、跨部門的角度去思考這一問題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整休戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬入員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，

8、同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。(4)系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段一一招聘、使用、培訓(xùn)iI、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷售

9、團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競爭能力來對(duì)付競爭對(duì)手。(5)競爭的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些憤及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)“性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹?/p>

10、。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力。二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整休經(jīng)營戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)

11、略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售入力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為→種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一休化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融人企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理

12、者作出最佳的戰(zhàn)略選擇二且做出戰(zhàn)略當(dāng)代經(jīng)濟(jì)2011年11月(下65管蝶世界...rcifMPARVECONOMICS選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資掘的管理實(shí)踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在

13、生產(chǎn)經(jīng)營中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場占有率來保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為:強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度實(shí)行差別較大的績效管理，與業(yè)績掛鉤的浮動(dòng)部分比例大為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售

14、團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為:更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:重視銷售入員

15、的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng)

16、薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主營的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。2、內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合采用內(nèi)部成長發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長的銷售人員的自己備問題。企業(yè)在市場不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷

17、地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此對(duì)銷售人員績效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績效和效

18、益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃66當(dāng)代經(jīng)濟(jì)2011年11月(下)為:銷售人員的挑選、招聘和績效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是士作業(yè)績和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)

19、展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施1、銷售商隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個(gè)步驟:準(zhǔn)備階段、預(yù)測階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段。準(zhǔn)備階段的任務(wù)是

20、收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息預(yù)測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測方法，對(duì)企業(yè)未來某一段時(shí)期的銷售入力資源供給和需求作出預(yù)測:實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)

21、方面組成:日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等銷售主管測評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測評(píng)、管理能力測評(píng)心理測驗(yàn)，包括個(gè)性測驗(yàn)、智力棚i平、氣質(zhì)測驗(yàn)等管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等職務(wù)分析其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷f吏銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)千抄辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)

22、管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。[參考文獻(xiàn)][1]赫伯戈瑞伯格、哈羅德.威斯特、帕特里克.斯沃息:銷售人力資源管理[M]企業(yè)管理出版社，2009.[2]葛玉輝:人力資源管理[M]清華大學(xué)出版社，2008.[3]李燕萍:人力資源管理[M].武漢大學(xué)出版社，2002[4]萬后芬、湯定娜、楊智:市場營銷教程[M].高等教育出版社，2005.[5]唐海濱:企業(yè)生命論[M].中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)