試論高新產(chǎn)品的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

1、管理創(chuàng)新2013NO.19ScienceTechnologyInnovationHeraldE笛聲劇目m器i圈試論高新產(chǎn)晶的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃①王寧(華實自動化有限公司遼寧鞍山114044)摘要z銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)具有深遠的價值，其特點包括不可替代性.可發(fā)展性、整合性、~統(tǒng)性和競爭性，必須與高新產(chǎn)品企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時還要注意其實施。關(guān)鍵詞:高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略規(guī)劃中圖分類號

2、:F272文獻標識碼:A文章編號:1674098X(2013)07(a)019501伴隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響，注重銷售團隊的管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，即是高新產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展的當務(wù)之急。1高新產(chǎn)晶銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實質(zhì)1.1高新產(chǎn)晶銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵在傳統(tǒng)的銷售團隊管理中，只包括行政管理和事務(wù)管理這兩類。而銷售團隊管理在高新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中確，具有更深遠的價值。在企業(yè)經(jīng)

3、營管理實踐中，高新產(chǎn)品的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃具體表現(xiàn)如下:同其他資源相比較而言，企業(yè)中的“人尤其是產(chǎn)品銷售人員更有價值。對于高新產(chǎn)品的銷售團隊管理來講，若想充分體現(xiàn)它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中的價值，就必須將目標定位確立在銷售人力資源對高新產(chǎn)品企業(yè)戰(zhàn)略的中長期影響上，注重培養(yǎng)企業(yè)銷售人才，這將有利于企業(yè)發(fā)展。1.2高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(1)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃具有不可替代性目前，隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)銷售管

4、理模式對銷售團隊已不再適合，企業(yè)成長愈來愈依賴于企業(yè)所擁有的人才，人才已然成為企業(yè)在市場中取得成敗的關(guān)鍵性資源，而高新產(chǎn)品企業(yè)人才中銷售團隊資源更是企業(yè)的命脈所在。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在高新產(chǎn)品企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員數(shù)量一般僅占銷售團隊的20%，但其業(yè)績卻往往達到甚至超過團隊整體業(yè)績的80%。如何選用手口聘求以整體的方式統(tǒng)籌外部因素，不局限于傳統(tǒng)的人力及業(yè)務(wù)部門管理銷售團隊的模式，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度加以延伸思考與管理。(4)高新產(chǎn)

5、品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃系統(tǒng)的觀點高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則主張對企業(yè)的人力資源進行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)，從而達到企業(yè)銷售部門員工的全身心投入，避免在工作中產(chǎn)生矛盾和糾紛，以更加和諧的內(nèi)部管理來應(yīng)對殘酷的市場競爭。(5)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃競爭的觀點高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點在于企業(yè)的可持續(xù)性協(xié)調(diào)發(fā)展與業(yè)績增長上，利用銷售團隊的管理戰(zhàn)略來幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，匹配與之相關(guān)的銷售人力資源管理制度，達到

6、更高效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力的目的。2高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的E配高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略，因此，銷售團隊管理戰(zhàn)略的制訂，必須依賴于明確的企業(yè)整體戰(zhàn)略。通過丟企業(yè)銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素利內(nèi)部條件等進行分析，從而可以為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實施所需要的高素質(zhì)銷售人才，通過有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實現(xiàn)高新

7、產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略目標。請優(yōu)秀的高新產(chǎn)品銷售人員，關(guān)系到高新產(chǎn)3高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃品生產(chǎn)銷售企業(yè)的興衰存亡。因此，高新產(chǎn)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配品企業(yè)決策者應(yīng)積極從戰(zhàn)略角度來研究銷3.1集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團隊管售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，這樣才能理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合使高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在真正的核心競爭力與高效勞動力資產(chǎn)之一。對銷售員工的選擇和培訓上，多注重銷售員(2)高新產(chǎn)品銷售

8、團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)工職位所要求的某一單一性銷售技能，較劃具有可發(fā)展性少考慮整個銷售系統(tǒng)，薪資計劃的重點也與傳統(tǒng)企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資傾向于擁有技能的員工方面，而績效考核體源的投入以降低銷售成本的做故不同，高新系則更注重對員工行為的考核。產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略將銷售人員視為企3.2內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)業(yè)核心競爭力與核心資產(chǎn)之一，主張竭盡全式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合正在拓展的新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。3.3多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售

9、團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃高新產(chǎn)品企業(yè)因為經(jīng)營產(chǎn)品系列的特殊性，其銷售組織結(jié)構(gòu)往往更傾向于采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。因此，企業(yè)在招聘銷售人員時，較多運用高新產(chǎn)品企業(yè)的系統(tǒng)化標準，制定銷售人員的業(yè)績考核標準時，主要依據(jù)銷售員工對企業(yè)的貢獻，主觀和客觀標準并用g薪資的基礎(chǔ)是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益，銷售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。4結(jié)語銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)具有深遠的價

10、值，其特點包括不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統(tǒng)性和競爭性，必須與高新產(chǎn)品企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時還要注意其實施。伴隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)成長愈來愈依賴于企業(yè)所擁有的人才，人才已然成為企業(yè)在市場中取得成敗的關(guān)鍵性資源，而高新產(chǎn)品企業(yè)人才中銷售團隊資源更是企業(yè)的命脈所在。因此，高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃過程中，必須更多地考慮到人才的因素，只有注重對銷售人才的培養(yǎng)與管理，才能在當前的市場競爭中取得更大的發(fā)展。參考

11、文獻[1]王斌.基于HR全流程的銷售人員流動率降低方戰(zhàn)初探[1].技術(shù)與市場，2010(12)?[2]羅輝道，項保華.行業(yè)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略資源與企業(yè)業(yè)績關(guān)系[J].山西財經(jīng)大學學報，2012(1).[3]張輝.試談高新技術(shù)企業(yè)下的新式人力資源管理[J].管理學家，2011(8).[4]吳同道:經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期我國中小企業(yè)人力資源管理方能新論[J].經(jīng)濟視野，2012(3).[5]王朝業(yè).初探市場經(jīng)濟條件下國有大中型企業(yè)的高科技人才管理[J].管理

12、學家，2012(3).[6]羅顯展.論企業(yè)改制條件下的銷售團隊綜合管理[J].武漢大學學報，2011(2).力對銷售人力進行開發(fā)投資，激發(fā)企業(yè)銷售在當前市場不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷增長的員工的業(yè)務(wù)潛能，發(fā)揮銷售團隊能力的影響前提下，要求高新產(chǎn)品企業(yè)捋續(xù)不斷地對[7]賀文斌.淺析高新產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展與出輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。銷售員工進行招聘、調(diào)動和培養(yǎng)，對員工所路[J].新財經(jīng)，2012(8).(3)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)具

13、備的技能素質(zhì)也提出更多新的要求。因[8]王為.論當前高科技發(fā)展戰(zhàn)略下我國技劃具有整合性此，高新產(chǎn)品企業(yè)的招聘需以高新產(chǎn)品企術(shù)型產(chǎn)業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)[J].經(jīng)濟問題，高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要業(yè)特定的市場知識為依據(jù)，尤其注重企業(yè)201(7).①作者簡介g王寧(1979.11一)，男，吉林扶余，華實自動化有限公司，總經(jīng)理，碩士學歷，自動化專業(yè)科技創(chuàng)新導報ScienceTechnologyInnovationHerald195管理創(chuàng)新201

14、3NO.19ScienceTechnologyInnovationHeraldE笛聲劇目m器i圈試論高新產(chǎn)晶的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃①王寧(華實自動化有限公司遼寧鞍山114044)摘要z銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)具有深遠的價值，其特點包括不可替代性.可發(fā)展性、整合性、~統(tǒng)性和競爭性，必須與高新產(chǎn)品企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時還要注意其實施。關(guān)鍵詞:高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略規(guī)劃中圖分類號:F272文獻

15、標識碼:A文章編號:1674098X(2013)07(a)019501伴隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響，注重銷售團隊的管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，即是高新產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展的當務(wù)之急。1高新產(chǎn)晶銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實質(zhì)1.1高新產(chǎn)晶銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵在傳統(tǒng)的銷售團隊管理中，只包括行政管理和事務(wù)管理這兩類。而銷售團隊管理在高新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中確，具有更深遠的價值。在企業(yè)經(jīng)營管理實踐中，

16、高新產(chǎn)品的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃具體表現(xiàn)如下:同其他資源相比較而言，企業(yè)中的“人尤其是產(chǎn)品銷售人員更有價值。對于高新產(chǎn)品的銷售團隊管理來講，若想充分體現(xiàn)它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中的價值，就必須將目標定位確立在銷售人力資源對高新產(chǎn)品企業(yè)戰(zhàn)略的中長期影響上，注重培養(yǎng)企業(yè)銷售人才，這將有利于企業(yè)發(fā)展。1.2高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(1)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃具有不可替代性目前，隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)銷售管理模式對銷售團

17、隊已不再適合，企業(yè)成長愈來愈依賴于企業(yè)所擁有的人才，人才已然成為企業(yè)在市場中取得成敗的關(guān)鍵性資源，而高新產(chǎn)品企業(yè)人才中銷售團隊資源更是企業(yè)的命脈所在。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在高新產(chǎn)品企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員數(shù)量一般僅占銷售團隊的20%，但其業(yè)績卻往往達到甚至超過團隊整體業(yè)績的80%。如何選用手口聘求以整體的方式統(tǒng)籌外部因素，不局限于傳統(tǒng)的人力及業(yè)務(wù)部門管理銷售團隊的模式，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度加以延伸思考與管理。(4)高新產(chǎn)品銷售團隊管理

18、戰(zhàn)略與規(guī)劃系統(tǒng)的觀點高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則主張對企業(yè)的人力資源進行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)，從而達到企業(yè)銷售部門員工的全身心投入，避免在工作中產(chǎn)生矛盾和糾紛，以更加和諧的內(nèi)部管理來應(yīng)對殘酷的市場競爭。(5)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃競爭的觀點高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點在于企業(yè)的可持續(xù)性協(xié)調(diào)發(fā)展與業(yè)績增長上，利用銷售團隊的管理戰(zhàn)略來幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，匹配與之相關(guān)的銷售人力資源管理制度，達到更高效地開發(fā)和

19、利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力的目的。2高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的E配高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略，因此，銷售團隊管理戰(zhàn)略的制訂，必須依賴于明確的企業(yè)整體戰(zhàn)略。通過丟企業(yè)銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素利內(nèi)部條件等進行分析，從而可以為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實施所需要的高素質(zhì)銷售人才，通過有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實現(xiàn)高新產(chǎn)品企業(yè)的戰(zhàn)略

20、目標。請優(yōu)秀的高新產(chǎn)品銷售人員，關(guān)系到高新產(chǎn)3高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃品生產(chǎn)銷售企業(yè)的興衰存亡。因此，高新產(chǎn)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配品企業(yè)決策者應(yīng)積極從戰(zhàn)略角度來研究銷3.1集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團隊管售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，這樣才能理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合使高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在真正的核心競爭力與高效勞動力資產(chǎn)之一。對銷售員工的選擇和培訓上，多注重銷售員(2)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與

21、規(guī)工職位所要求的某一單一性銷售技能，較劃具有可發(fā)展性少考慮整個銷售系統(tǒng)，薪資計劃的重點也與傳統(tǒng)企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資傾向于擁有技能的員工方面，而績效考核體源的投入以降低銷售成本的做故不同，高新系則更注重對員工行為的考核。產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略將銷售人員視為企3.2內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)業(yè)核心競爭力與核心資產(chǎn)之一，主張竭盡全式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合正在拓展的新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。3.3多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團隊管理戰(zhàn)略與

22、規(guī)劃高新產(chǎn)品企業(yè)因為經(jīng)營產(chǎn)品系列的特殊性，其銷售組織結(jié)構(gòu)往往更傾向于采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。因此，企業(yè)在招聘銷售人員時，較多運用高新產(chǎn)品企業(yè)的系統(tǒng)化標準，制定銷售人員的業(yè)績考核標準時，主要依據(jù)銷售員工對企業(yè)的貢獻，主觀和客觀標準并用g薪資的基礎(chǔ)是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益，銷售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。4結(jié)語銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對高新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)具有深遠的價值，其特點包括

23、不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統(tǒng)性和競爭性，必須與高新產(chǎn)品企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時還要注意其實施。伴隨信息化與知識經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)成長愈來愈依賴于企業(yè)所擁有的人才，人才已然成為企業(yè)在市場中取得成敗的關(guān)鍵性資源，而高新產(chǎn)品企業(yè)人才中銷售團隊資源更是企業(yè)的命脈所在。因此，高新產(chǎn)品企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃過程中，必須更多地考慮到人才的因素，只有注重對銷售人才的培養(yǎng)與管理，才能在當前的市場競爭中取得更大的發(fā)展。參考文獻[1]王斌

24、.基于HR全流程的銷售人員流動率降低方戰(zhàn)初探[1].技術(shù)與市場，2010(12)?[2]羅輝道，項保華.行業(yè)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略資源與企業(yè)業(yè)績關(guān)系[J].山西財經(jīng)大學學報，2012(1).[3]張輝.試談高新技術(shù)企業(yè)下的新式人力資源管理[J].管理學家，2011(8).[4]吳同道:經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期我國中小企業(yè)人力資源管理方能新論[J].經(jīng)濟視野，2012(3).[5]王朝業(yè).初探市場經(jīng)濟條件下國有大中型企業(yè)的高科技人才管理[J].管理學家，2012

25、(3).[6]羅顯展.論企業(yè)改制條件下的銷售團隊綜合管理[J].武漢大學學報，2011(2).力對銷售人力進行開發(fā)投資，激發(fā)企業(yè)銷售在當前市場不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷增長的員工的業(yè)務(wù)潛能，發(fā)揮銷售團隊能力的影響前提下，要求高新產(chǎn)品企業(yè)捋續(xù)不斷地對[7]賀文斌.淺析高新產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展與出輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。銷售員工進行招聘、調(diào)動和培養(yǎng)，對員工所路[J].新財經(jīng)，2012(8).(3)高新產(chǎn)品銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)具備的技能素質(zhì)也