以需求為導向的需求概述

1、以需求為導向的銷售概述,,需求導向式銷售概述,需求導向式銷售流程介紹,一套標準化話術介紹,基本銷售技巧的學習模式,銷售前準備,課程大綱,,銷售系列課程簡介介紹一種以需求分析為導向的銷售流程五個相互聯(lián)系的單元闡述每一步驟以一套久經(jīng)驗證的經(jīng)典銷售話術貫穿一個從開始到結束的合理演變,,銷售系列課程授課方法,有六個單元課程基本理論知識學習和討論角色示范演練角色扮演小組討論課后作業(yè),,討 論 會,全體學員分成兩組，第一

2、組討論客戶為什么要買保險，例舉的理由越多越好；第二組討論客戶為什么不買保險，同樣要求越詳細越好。兩個小組將討論的結果寫在白報紙上，分別進行發(fā)表。,客戶為什么要買保險？ 一、醫(yī)療補助 二、意外保障 三、養(yǎng)老補充 四、子女成長 五、分散投資 六、財產(chǎn)保存,客戶為什么不買保險？ 一、不能買 二、不夠買 三、 不會買 四、不急買 五、不需買 六、 不愿買,客戶買保險的根本原因

3、是,通過傳達壽險概念與客戶分享壽險的意義與功用，了解并分析客戶的壽險需求。讓客戶明確自己的需要，并認同你所提供的保險計劃是解決客戶面臨問題的有效解決方案。然后，銷售人員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求，以至成交。,什么是需求導向式的銷售,,站在客戶的立場觀點分析壽險需求， 根據(jù)客戶的實際情況推薦壽險計劃， 解決客戶的財務問題促成壽險計劃， 即以客戶的需求為導向去銷售商品！,一切圍繞客戶的需求,尋找準主

4、顧,售后服務及轉(zhuǎn)介紹,銷售面談,約訪,成交面談,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,異議處理,需求導向銷售流程,,,尋找符合條件的銷售對象,,,,與準主顧聯(lián)系取得面談機會,通過面對面的交流了解客戶的資料并作壽險需求分析,向客戶解釋為其量身定做的建議書，準確的把握機會進行促成，以至最后達致成交.,,售后服務由準客戶完成填寫投保單，繳付保險費后即開始，同時，以遞送保單為契機，索取轉(zhuǎn)介紹，另一個銷售開始。,,這是一套什

5、么樣的話術?,請大家觀看VCD,,,這是一套有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談話術,,經(jīng)過多年實踐的檢驗，被證明是行之有效的業(yè)務員較易學習，亦能融入工作之中易于建立業(yè)務員的專業(yè)形象彌補業(yè)務員面談技巧不足，增強面談時的信心可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險需要客戶離開壽險話題，業(yè)務員能將話題帶回面談內(nèi)容,這套話術的學習進程,基本銷售技巧的學習模式,,,,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：創(chuàng)新,,模仿,例如：背誦行銷金句，熟記產(chǎn)品特質(zhì),,為什么

6、模仿？,當把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。,,注意哦！,掌握,例如：反復練習行銷語錄及產(chǎn)品特質(zhì),創(chuàng)新,例如：建立個人風格銷售法，擁有個人專業(yè)的壽險市場，令自己的壽險事業(yè)根基更扎實,專業(yè)形象準備,服飾談吐禮儀,1.5-5,,銷 售 前 準 備,1.5-6,客戶資料的準備,準備哪些資料如何分析客戶的資料,,銷 售 前 準 備,展業(yè)工具的準備,業(yè)務員自我介紹資料   &