銷售激勵方案—“分段式計提”

1、打造激勵性和公平性兼?zhèn)涞匿N售激勵方案——“分段式計提”發(fā)布時間:20088114:13:29一、案例介紹和問題分析L公司是一家設(shè)備制造企業(yè)，該企業(yè)有7個銷售區(qū)域經(jīng)理，每一位區(qū)域經(jīng)理負責一個市場區(qū)域的銷售工作。該公司實行這樣的銷售提成方案，即年初部門主管和區(qū)域經(jīng)理共同制定出每個銷售人員的銷售目標額，年末進行銷售額統(tǒng)計，如果實際完成的銷售額在銷售目標額之內(nèi)的，則按照0.4%的提成比例計提；而對于超出銷售目標額的部分則設(shè)置銷售目標超額完成獎，

2、超額完成獎的計算方法是：超額部分在10%以內(nèi)，超額部分計提0.6%；超額10%到20%，超額部分計提0.8%；超額20%到30%，超額部分計提1.0%；超額30%到40%，超額部分計提0.6%，超額40%以上，計提0.4%。根據(jù)此提成方案，L公司XX年的銷售情況出現(xiàn)了如下奇怪現(xiàn)象：問題一、7個銷售區(qū)域經(jīng)理的平均銷售目標完成率為229%，最高目標完成率竟然高達545%。（如下圖所示）問題二、超額完成獎所占整個銷售收入比重過高：最高比重高達

3、70%，平均比值為激勵方案，就會有什么樣的行為反應(yīng)。在此案例中，L公司在年初為銷售人員設(shè)置銷售目標額，銷售目標額之內(nèi)的銷售業(yè)績按照“一刀切計提方式”，即0.4%的計提比例提成，對于不同銷售業(yè)績均采取相同的提成比例，有失公允；并且該提成方案中沒有設(shè)置起提點，銷售人員沒有任何銷售壓力。而銷售目標額之外的銷售業(yè)績則按照不同的提成比例計提，并且每一段的提成比例均高于目標額范圍內(nèi)的比例提成。作為理性經(jīng)濟人，銷售人員要想自己的利益最大化，就必然會趨

4、向于超額業(yè)績獎的提成比例。于是在制定銷售目標額的時候，就會千方百計的找各種理由和高層討價還價，盡可能的把銷售目標額壓低，以便使自己的年終業(yè)績超過目標額，進而拿到更多的提成。這實際上是一種變相提高提成比例的現(xiàn)象。二、問題解決路徑――分段計提式提成方案從上述案例相關(guān)問題分析來看，出現(xiàn)眾多怪現(xiàn)象的根源在于提成方案設(shè)計的不科學，那么究竟有哪些提成方案呢？什么樣的提成方案才是科學、合理、適用的呢？一般而言提成方案主要有以下四種，我們分別命名為“一