GY藥業(yè)公司銷(xiāo)售激勵(lì)方案設(shè)計(jì).pdf

1、隨著我國(guó)OTC市場(chǎng)同質(zhì)化程度的進(jìn)一步加深，藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是進(jìn)入了全方位競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，GY藥業(yè)公司(福建區(qū))面臨著前所未有的銷(xiāo)售管理人才與優(yōu)秀合作經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，否則將被淘汰出局。本文認(rèn)為具有出眾的銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和適合自身發(fā)展的合作經(jīng)銷(xiāo)商是構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。因此，問(wèn)題解決的關(guān)鍵在于給予GY藥業(yè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及其合作醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)性激勵(lì)，只有通過(guò)建立結(jié)構(gòu)性的激勵(lì)機(jī)制，才會(huì)給予他們更高強(qiáng)度和持久性的激

2、勵(lì)。在醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和合作醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商具有高流動(dòng)性的今天，只有適宜的激勵(lì)機(jī)制的建立，才不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售管理者的流失而失去激勵(lì)作用。只有建立基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制以及基于利益相關(guān)者的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制，才會(huì)保證整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的努力與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。本文以GY藥業(yè)公司(福建區(qū))為例，研究了醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)方案的構(gòu)建，為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)建立銷(xiāo)售激勵(lì)制度提供了很好的借鑒。
　　 本文主要基于以下兩個(gè)方面展開(kāi)研究：
　　 第一，從

3、GY藥業(yè)公司特有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出發(fā)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，針對(duì)目前公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制存在的缺陷，在給定銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售目標(biāo)的前提下，重新設(shè)計(jì)了GY藥業(yè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)機(jī)制和銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估機(jī)制。基于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一般薪酬分為底薪、傭金、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售費(fèi)用四個(gè)部分，并對(duì)各部分的設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳細(xì)的闡釋。
　　 第二，為了改變GY藥業(yè)公司對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商選擇的盲目性和經(jīng)驗(yàn)性，本文研究了醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商的篩選模型，給出了基于銷(xiāo)售能力、信

4、用即財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)覆蓋率與市場(chǎng)份額、合作經(jīng)銷(xiāo)商的其他合作伙伴、內(nèi)部管理效率以及行業(yè)聲譽(yù)七個(gè)主要考量因素的篩選模型，并利用選擇適當(dāng)性評(píng)分表給出了相應(yīng)考量因素的重要性權(quán)數(shù)。對(duì)分銷(xiāo)商的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)考慮了對(duì)分銷(xiāo)商的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。本文重點(diǎn)探討了對(duì)分銷(xiāo)商的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，分銷(xiāo)商的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要由銷(xiāo)售提成、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和減項(xiàng)的宣傳費(fèi)用三部分組成。另外，本文還設(shè)計(jì)了對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)考核機(jī)制以保證對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)效果。通過(guò)繪出合作經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售實(shí)力分