銷售人員提成設(shè)計

1、[銷售人員提成設(shè)計]銷售崗位目標及獎金機制設(shè)計銷售人員的月獎金和年終獎金除了少數(shù)公司臨時制定的產(chǎn)品促銷獎金外，絕大部分是根據(jù)銷售業(yè)績完成情況按提成比例計算得出。銷售業(yè)績目標制定非常關(guān)鍵，銷售人員考核最困難的工作也正是制定銷售業(yè)績目標。每年公司高管與銷售部門，銷售經(jīng)理與銷售代表之間為了銷售目標會反復(fù)討論甚至爭吵。為什么會爭吵呢？道理很簡單，銷售獎金、銷售提成都和目標有關(guān)，一般超過目標之后獲得的獎金或提成更高，所以下級銷售人員更希望將目標盡

2、量定得低一些，以便獲得更多個人利益。即便公司確定的銷售目標很合理，一定能完成的，他也會找出各種理由證明公司確定的目標是完不成的。有沒有什么機制可以解決這種矛盾呢？我推薦的方法叫四段式目標制定法，這個方法可以解決銷售人員傾向制定較低業(yè)績目標的弊端，鼓勵銷售人員制定切實可行較為精準的銷售目標，避免公司銷售計劃預(yù)測不準，造成準備不足影響生產(chǎn)計劃或采購過多造成浪費的情況。什么叫四段式呢？以前我們制定目標時，關(guān)注的是點，現(xiàn)在我們將銷售目標分為四段

3、，每段業(yè)績制定不同提成比例或獎金數(shù)額。四段式目標制定方法如下：首先，我們要確定三個點：上年度銷售業(yè)績的80%作為A1點，銷售人員自己預(yù)測新年度有把握實現(xiàn)的銷售目標為A2點，公司制定的指導性銷售目標為A3點。這三點將銷售業(yè)績分位四段。一般的時候，銷售人員制定的目標（A2）都會低于公司指導目標（A3）。四段業(yè)績是這么劃分的：第一段是銷售業(yè)績小于A1，第二段是A1A2，第三段式A2A3，第四段是大于A3.（為了便于理解，A2大于A3的情形后邊

4、會討論）。銷售人員在四段業(yè)績會有不同的提成比例，我們設(shè)第一段至第四段業(yè)績的提成比例x1、x2、x3、x4。為了便于說明，我們只分析提成獎金分段計算的形式，銷售人員提成獎金計算公式=A1x1(A2A1)x2(A3A2)x3（A實A3）x4.(“A實”指實際銷售額)。只有x2x3，x3x4的設(shè)計還不行，銷售人員會找到漏洞，故意將A2預(yù)測得很大，未來實際銷售額全部享受最大提成系數(shù)x2。為了封堵這個漏洞，必須增加一個條件，如果A實小于A2時，即