放款停、看、聽(tīng)

1、管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心M&MResourcesCenter放款停、看、聽(tīng)放款停、看、聽(tīng)作者：作者：DominicBartonRagnarHelleniusDavidA.vonEmlohDominicBartonRagnarHelleniusDavidA.vonEmloh來(lái)源：《麥肯錫高層管理論叢》2000.2來(lái)源：《麥肯錫高層管理論叢》2000.2技能有限、信息不足的亞洲銀行，也可能在短短六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)顯著改善信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度

2、技能有限、信息不足的亞洲銀行，也可能在短短六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)顯著改善信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度亞洲正開(kāi)始擺脫金融危機(jī)的陰影，很多人都在談?wù)撊绾谓鉀Q銀行不良債權(quán)的沉重負(fù)擔(dān)，卻很少有人談?wù)撊绾晤A(yù)防不良債權(quán)的發(fā)生。雖然銀行正沖銷巨額的壞帳，但是很多銀行目前的放款行為仍然顯示出，他們?cè)诮鉀Q問(wèn)題根源上的努力還做得不夠。很多銀行在金融危機(jī)期間倒閉，而很多嚴(yán)格來(lái)說(shuō)也已經(jīng)破產(chǎn)，這些問(wèn)題大部分是不良的放款做法所造成的，尤其是貸款中占最高比例的企業(yè)授信。為了改善這類放款

3、的品質(zhì)，銀行必需建立一套合適的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。經(jīng)驗(yàn)顯示，采用他國(guó)的解決方案，而沒(méi)有考慮本國(guó)國(guó)情是行不通的，因?yàn)槿魏蜗到y(tǒng)都必須根據(jù)各國(guó)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)，才能發(fā)揮效果（請(qǐng)參考〔附文〕「當(dāng)務(wù)之急」）。在建立這樣一套系統(tǒng)之前，必須先回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：第一，目前放款人員的判斷力是否準(zhǔn)確？第二，是否能取得風(fēng)險(xiǎn)定量評(píng)估所需的信息（包括財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息）？其品質(zhì)如何？這兩個(gè)問(wèn)題的答案將大致決定應(yīng)該建立什幺樣的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。新興市場(chǎng)國(guó)家的銀行所雇用的放款人

4、員往往能力不足，而銀行也無(wú)法掌握到高品質(zhì)的顧客財(cái)務(wù)信息。因此對(duì)大多數(shù)亞洲的銀行而言，最可行的解決方法是建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的信用風(fēng)險(xiǎn)決策系統(tǒng)。一旦建立了這樣的系統(tǒng)，幾個(gè)不同的授信員評(píng)比同一公司的結(jié)果應(yīng)該就會(huì)相同。這類系統(tǒng)主要是由兩個(gè)部份組成：定性分析與定量分析。定性分析是參考銀行中最優(yōu)秀的授信員的個(gè)人放款經(jīng)驗(yàn)，作為判斷信用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。銀行應(yīng)該可從研究放款人員的決定及其判斷過(guò)程，制訂出可供其它放款人員遵循的確切準(zhǔn)則。第二個(gè)部份是定量分析，為評(píng)估

5、顧客財(cái)務(wù)資料得出的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分結(jié)果，但顧客提供的資料往往不夠充分。以統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法檢驗(yàn)過(guò)去的貸款申請(qǐng)，找出預(yù)測(cè)特定市場(chǎng)中的逾放款因子，是所有信用評(píng)等系統(tǒng)的基礎(chǔ)。亞洲正開(kāi)始擺脫金融危機(jī)的陰影，很多人都在談?wù)撊绾谓鉀Q銀行不良債權(quán)的沉重負(fù)擔(dān)，卻很少有人談?wù)撊绾晤A(yù)防不良債權(quán)的發(fā)生。雖然銀行正沖銷巨額的壞帳，但是很多銀行目前的放款行為仍然顯示出，他們?cè)诮鉀Q問(wèn)題根源上的努力還做得不夠。很多銀行在金融危機(jī)期間倒閉，而很多嚴(yán)格來(lái)說(shuō)也已經(jīng)破產(chǎn)，這些問(wèn)題大部分是

6、不良的放款做法所造成的，尤其是貸款中占最高比例的企業(yè)授信。為了改善這類放款的品質(zhì)，銀行必需建立一套合適的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。經(jīng)驗(yàn)顯示，采用他國(guó)的解決方案，而沒(méi)有考慮本國(guó)國(guó)情是行不通的，因?yàn)槿魏蜗到y(tǒng)都必須根據(jù)各國(guó)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)，才能發(fā)揮效果（請(qǐng)參考〔附文〕「當(dāng)務(wù)之急」）。在建立這樣一套系統(tǒng)之前，必須先回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：第一，目前放款人員的判斷力是否準(zhǔn)確？第二，是否能取得風(fēng)險(xiǎn)定量評(píng)估所需的信息（包括財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息）？其品質(zhì)如何？這兩個(gè)問(wèn)題的答

7、案將大致決定應(yīng)該建立什幺樣的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。新興市場(chǎng)國(guó)家的銀行所雇用的放款人員往往能力不足，而銀行也無(wú)法掌握到高品質(zhì)的顧客財(cái)務(wù)信息。因此對(duì)大多數(shù)亞洲的銀行而言，最可行的解決方法是建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的信用風(fēng)險(xiǎn)決策系統(tǒng)。一旦建立了這樣的系統(tǒng)，幾個(gè)不同的授信員評(píng)比同一公司的結(jié)果應(yīng)該就會(huì)相同。這類系統(tǒng)主要是由兩個(gè)部份組成：定性分析與定量分析。定性分析是參考銀行中最優(yōu)秀的授信員的個(gè)人放款經(jīng)驗(yàn)，作為判斷信用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。銀行應(yīng)該可從研究放款人員的決定及其判

8、斷過(guò)程，制訂出可供其它放款人員遵循的確切準(zhǔn)則。第二個(gè)部份是定量分析，為評(píng)估顧客財(cái)務(wù)資料得出的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分結(jié)果，但顧客提供的資料往往不夠充分。以統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法檢驗(yàn)過(guò)去的貸款申請(qǐng)，找出預(yù)測(cè)特定市場(chǎng)中的逾放款因子，是所有信用評(píng)等系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一旦建立定性和定量分析兩個(gè)部份，就必須把它們整合在一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，以便將評(píng)估貸款申請(qǐng)的成本降到最低。首先應(yīng)先采取較為廉價(jià)的評(píng)分系統(tǒng)，也就是定量分析。而只有在收益和效用大于所花費(fèi)的成本時(shí)，才采用定性分析這種主觀的風(fēng)險(xiǎn)

9、評(píng)估方式，因?yàn)槎ㄐ苑治鲂枰獎(jiǎng)佑萌藬?shù)少且成本較高昂的放款人員。我們所建議的這個(gè)方法非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且通常會(huì)出現(xiàn)三種可能的結(jié)果。得分「綠色」的貸款申請(qǐng)案：可純粹基于其定量分析的分?jǐn)?shù)非常高，而給予批準(zhǔn)；「紅色」貸款申請(qǐng)案：可純粹基于其分?jǐn)?shù)過(guò)低而予以拒絕；「黃色」貸款申請(qǐng)案：在一旦建立定性和定量分析兩個(gè)部份，就必須把它們整合在一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，以便將評(píng)估貸款申請(qǐng)的成本降到最低。首先應(yīng)先采取較為廉價(jià)的評(píng)分系統(tǒng)，也就是定量分析。而只有在收益和效用大于所

10、花費(fèi)的成本時(shí)，才采用定性分析這種主觀的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方式，因?yàn)槎ㄐ苑治鲂枰獎(jiǎng)佑萌藬?shù)少且成本較高昂的放款人員。我們所建議的這個(gè)方法非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且通常會(huì)出現(xiàn)三種可能的結(jié)果。得分「綠色」的貸款申請(qǐng)案：可純粹基于其定量分析的分?jǐn)?shù)非常高，而給予批準(zhǔn)；「紅色」貸款申請(qǐng)案：可純粹基于其分?jǐn)?shù)過(guò)低而予以拒絕；「黃色」貸款申請(qǐng)案：在管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心M&MResourcesCenter大幅的改善。此外，這也顯示出在貸款訂價(jià)時(shí)，正確評(píng)估擔(dān)保品實(shí)際

11、價(jià)值的重要性。大幅的改善。此外，這也顯示出在貸款訂價(jià)時(shí)，正確評(píng)估擔(dān)保品實(shí)際價(jià)值的重要性。不同的議價(jià)方法會(huì)對(duì)貸款利潤(rùn)有重大的影響。舉兩種不同的方法為例。一種是放款人員計(jì)算這筆貸款的損益平衡點(diǎn)，或者所謂「制造」成本，然后跟顧客議價(jià)。第二種方法是一開(kāi)始便了解客戶的預(yù)期，在計(jì)算制造成本之前，先問(wèn)顧客他們可以接受的價(jià)格。然后放款人員再計(jì)算制造成本，并進(jìn)行實(shí)際價(jià)格的協(xié)商。經(jīng)驗(yàn)顯示，第二種方法的平均放款價(jià)格較高，因此利潤(rùn)也較多。第一種方法會(huì)使放款人員

12、在議價(jià)過(guò)程中居于劣勢(shì)，因?yàn)樗麄儾粫缘妙櫩蜏?zhǔn)備付多少。經(jīng)驗(yàn)不足的授信員在處于劣勢(shì)的情況下，就會(huì)開(kāi)出與制造成本相當(dāng)或相近的價(jià)格，因?yàn)檫@幺做比較容易，而這個(gè)價(jià)格對(duì)顧客也比較有吸引力，因此較有可能成交。不同的議價(jià)方法會(huì)對(duì)貸款利潤(rùn)有重大的影響。舉兩種不同的方法為例。一種是放款人員計(jì)算這筆貸款的損益平衡點(diǎn)，或者所謂「制造」成本，然后跟顧客議價(jià)。第二種方法是一開(kāi)始便了解客戶的預(yù)期，在計(jì)算制造成本之前，先問(wèn)顧客他們可以接受的價(jià)格。然后放款人員再計(jì)算制造

13、成本，并進(jìn)行實(shí)際價(jià)格的協(xié)商。經(jīng)驗(yàn)顯示，第二種方法的平均放款價(jià)格較高，因此利潤(rùn)也較多。第一種方法會(huì)使放款人員在議價(jià)過(guò)程中居于劣勢(shì)，因?yàn)樗麄儾粫缘妙櫩蜏?zhǔn)備付多少。經(jīng)驗(yàn)不足的授信員在處于劣勢(shì)的情況下，就會(huì)開(kāi)出與制造成本相當(dāng)或相近的價(jià)格，因?yàn)檫@幺做比較容易，而這個(gè)價(jià)格對(duì)顧客也比較有吸引力，因此較有可能成交。二、整頓流程二、整頓流程除非前線工作人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)非常了解，否則即使是最好的系統(tǒng)也無(wú)法得到正確的運(yùn)用。說(shuō)明這類系統(tǒng)的貸款流程手冊(cè)往往是厚

14、厚的一大本，寫得密密麻麻，沒(méi)有幾個(gè)人看得懂。為了使這個(gè)流程易學(xué)、易用、易于維持，說(shuō)明手冊(cè)必須做好區(qū)分，也就是說(shuō)，授信貸款流程的每個(gè)階段都有不同的章節(jié)，而每個(gè)章節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)目說(shuō)明，例如列出責(zé)任的歸屬、工具和表格等。除非前線工作人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)非常了解，否則即使是最好的系統(tǒng)也無(wú)法得到正確的運(yùn)用。說(shuō)明這類系統(tǒng)的貸款流程手冊(cè)往往是厚厚的一大本，寫得密密麻麻，沒(méi)有幾個(gè)人看得懂。為了使這個(gè)流程易學(xué)、易用、易于維持，說(shuō)明手冊(cè)必須做好區(qū)分，也就是說(shuō)

15、，授信貸款流程的每個(gè)階段都有不同的章節(jié)，而每個(gè)章節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)目說(shuō)明，例如列出責(zé)任的歸屬、工具和表格等。三、根據(jù)新的系統(tǒng)重新規(guī)劃組織三、根據(jù)新的系統(tǒng)重新規(guī)劃組織在很多銀行中，從授信、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，到變成壞帳，出售抵押品求償，都是同一個(gè)人負(fù)責(zé)。這種做法顯然危險(xiǎn)重重，包括會(huì)出現(xiàn)詐欺的情形等。以東歐一個(gè)著名的案件為例，有位放款人員在短短幾個(gè)月內(nèi)，就核準(zhǔn)了同一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一百筆貸款申請(qǐng)案。每筆貸款的金額雖然不高，而且也都在這名放款人員的權(quán)限之內(nèi)，

16、但是全部貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是非常龐大的，而后來(lái)所有債務(wù)都沒(méi)有償還，使銀行蒙受損失。因此，不論風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)有多好，手冊(cè)講述得多明白，要把不良貸款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，就必須做組織架構(gòu)上的變革。其中最基本的變革就是區(qū)分職務(wù)，讓不同的人分別負(fù)責(zé)銷售、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以及催收或紓困債款的工作。分工可使所有承辦人員更專注于份內(nèi)的工作，更負(fù)責(zé)任，主管也更容易監(jiān)督其績(jī)效。在很多銀行中，從授信、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，到變成壞帳，出售抵押品求償，都是同一個(gè)人負(fù)責(zé)。這種做法顯然危險(xiǎn)

17、重重，包括會(huì)出現(xiàn)詐欺的情形等。以東歐一個(gè)著名的案件為例，有位放款人員在短短幾個(gè)月內(nèi)，就核準(zhǔn)了同一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一百筆貸款申請(qǐng)案。每筆貸款的金額雖然不高，而且也都在這名放款人員的權(quán)限之內(nèi)，但是全部貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是非常龐大的，而后來(lái)所有債務(wù)都沒(méi)有償還，使銀行蒙受損失。因此，不論風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)有多好，手冊(cè)講述得多明白，要把不良貸款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，就必須做組織架構(gòu)上的變革。其中最基本的變革就是區(qū)分職務(wù)，讓不同的人分別負(fù)責(zé)銷售、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以及催收

18、或紓困債款的工作。分工可使所有承辦人員更專注于份內(nèi)的工作，更負(fù)責(zé)任，主管也更容易監(jiān)督其績(jī)效。四、設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度四、設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度新的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)勢(shì)必會(huì)使得放款準(zhǔn)則更為嚴(yán)苛，因而使核準(zhǔn)的案件減少。在那些依照貸款金額來(lái)衡量績(jī)效的銀行中，放款人員往往覺(jué)得，為了降低未來(lái)的違約率，使得貸款總額驟然下降1520%，會(huì)影響他們的傭金。因此我們建議采取兩種方法，來(lái)鼓勵(lì)管理階層和職員實(shí)施新的系統(tǒng)。第一，以預(yù)期利潤(rùn)為基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。如果前線銷

19、售人員的薪資是依據(jù)放款利潤(rùn)，而非貸款總額，那幺他們就不會(huì)對(duì)貸款額下降持反對(duì)意見(jiàn)了。計(jì)算薪資時(shí)，利潤(rùn)應(yīng)為預(yù)期利潤(rùn)（也就是貸款價(jià)格減去制造成本），而不是一、兩年后，該項(xiàng)貸款已經(jīng)成為壞帳，或繳款正常所獲新的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)勢(shì)必會(huì)使得放款準(zhǔn)則更為嚴(yán)苛，因而使核準(zhǔn)的案件減少。在那些依照貸款金額來(lái)衡量績(jī)效的銀行中，放款人員往往覺(jué)得，為了降低未來(lái)的違約率，使得貸款總額驟然下降1520%，會(huì)影響他們的傭金。因此我們建議采取兩種方法，來(lái)鼓勵(lì)管理階層和職員