銷售談判技巧--聽、問、答、看、敘、辯

1、銷售談判技巧判技巧聽、聽、問、答、看、敘、、答、看、敘、辯一、一、“聽”的要的要訣認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。第一，專心致志，集中精力地傾聽。專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題

2、上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘120到180個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信

3、息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。需要特別注意的是，在商務談判過

4、程中，當對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員，應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標志。第二，通過記筆記來達到集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的的不便。第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為

5、上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔ⅰ⒎瘩g對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關系破裂。談判中，搶話的現(xiàn)象也是經常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是

6、急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會

7、使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。二、二、“問”的要的要訣為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。有些有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，