天貓旗艦店大促致勝攻略

1、天貓國際·大促致勝攻略,,2009,1億元,,2011,52億元,,2013,350億元,,2010,9.4億元,,2012,191億元,,2014,517億元,2009-2014年天貓雙十一營業(yè)額變化,The significance of a big promotion to the shop,一場大促對店鋪的意義,雙十一大促的意義,,滾雪球式的發(fā)展需求,,,促后爆款的打造需求,,,團(tuán)隊(duì)成長的歷練需求,,,商業(yè)競爭的生存需

2、求,,,老客維護(hù)的喚醒需求,,雙十一大促的意義,A big promotion of operational rhythm,一場大促的運(yùn)營節(jié)奏,雙十一大促的意義,大促目標(biāo)制定,天貓國際,How much sales this year is ready to do,今年準(zhǔn)備做多少銷售額,雙十一大促目標(biāo)制定,目標(biāo)怎么定？？,拍腦門？,問老板？,問同行？,定多了完不成,定少了老板罵,大促目標(biāo)制定,,,,關(guān)注價(jià)值算法適用于品牌店鋪,,,,,

3、,目標(biāo)增長率算法適用于非品牌店鋪,,,大促目標(biāo)制定,關(guān)注價(jià)值=大促銷售額/歷史關(guān)注人數(shù),關(guān)注價(jià)值算法,,關(guān)注人數(shù)的意義,受全網(wǎng)用戶的關(guān)注程度,1,品牌在市場上的知名度,2,品牌促銷的潛力值,3,品牌在全網(wǎng)的量級,4,關(guān)注價(jià)值算法,關(guān)注價(jià)值跟哪些因素有關(guān)系,關(guān)注價(jià)值算法,,,競品業(yè)績,,,競品量級,,,競品玩法,關(guān)注價(jià)值算法,關(guān)注價(jià)值算法,品牌不是我一家店賣,店鋪銷售額業(yè)績=1-自身銷售業(yè)績/品牌銷售業(yè)績,關(guān)注價(jià)值算法,,,,關(guān)注

4、價(jià)值算法適用于品牌店鋪,,,,,,目標(biāo)增長率算法適用于非品牌店鋪,,,大促目標(biāo)制定,首先確定今年大促賣什么,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,你的競品目標(biāo)是誰？,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,找到你們的差距在哪里,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)增長率算法,總目標(biāo)銷售額=葉子類目銷售額+葉子類目銷售額……,目標(biāo)增長率算法,了解品類下的競爭對手,目標(biāo)增長率算法,目標(biāo)銷售額=歷史銷售額

5、*（1+行業(yè)增長率）*（1+目標(biāo)增長率）,大促目標(biāo)計(jì)算公式,計(jì)算行業(yè)增長率,目標(biāo)增長率算法,計(jì)算自身增長率,歷史大促銷售額&競品歷史大促銷售額,目標(biāo)增長率算法,大促貨品規(guī)劃,天貓國際,Double eleven big promotion how to stock,雙十一大促如何備貨,雙十一大促目標(biāo)制定,產(chǎn)品矩陣：產(chǎn)品大促期間的使命是什么,產(chǎn)品矩陣,引流款,利潤款,活動款,體驗(yàn)款,清倉款,體驗(yàn)款,體驗(yàn)款,1.低客單價(jià)產(chǎn)品2.優(yōu)

6、質(zhì)用戶反饋產(chǎn)品3.店內(nèi)分流產(chǎn)品,使命：拉新客戶,引流款,引流款,1.官方會場報(bào)名產(chǎn)品2.保證行業(yè)競爭力3.重點(diǎn)SEO、推廣產(chǎn)品,使命：拉流量、決定業(yè)績高低,熱銷利潤款,1.店內(nèi)分流產(chǎn)品2.大促承接頁商品,使命：為店鋪爭得利潤,活動款,活動款,1.報(bào)名聚劃算等平臺活動的產(chǎn)品,使命：爭取活動平臺流量,清倉款,1.店內(nèi)分流產(chǎn)品2.店內(nèi)同主力款搭配產(chǎn)品,使命：回籠資金,引流款&熱銷款圈定,1.往期雙十一熱銷商品2.近期熱銷商

7、品3.匹配雙十一熱賣特征的商品,利用工具：生E經(jīng),銷量預(yù)估,1.確定抽樣參考時(shí)段（無活動）2.確定單品歷史抽樣銷量3.確定單品大促銷量4.確定熱銷單品倍率系數(shù)5.提取2015同期抽樣銷量6.2015抽樣銷量*單品倍率系數(shù),大促流量布局,天貓國際,大促流量需求測算,天貓國際& 大促課程系列,1,銷售額,訪客數(shù),轉(zhuǎn)化率,客單價(jià),X,=,X,銷售額的組成,訪客數(shù),轉(zhuǎn)化率,客單價(jià),10月成交用戶數(shù)店鋪老客戶基數(shù)預(yù)熱期訪客

8、數(shù)淘寶客招募傭金活動期推廣力度活動期資源位,常態(tài)轉(zhuǎn)化率近30天成交量大促折扣力度,活動促銷利益點(diǎn),銷售額,=,X,X,因素因子的影響因素,The relationship between the conversion rate and the conversion rate of 1111 in September,9月的轉(zhuǎn)化率與雙十一轉(zhuǎn)化率的關(guān)系,轉(zhuǎn)化倍率系數(shù)測算,歷史大促轉(zhuǎn)化率,歷史抽樣轉(zhuǎn)化率,大促轉(zhuǎn)化率倍率系數(shù),

9、7;,=,轉(zhuǎn)化倍率系數(shù)測算,15年抽樣轉(zhuǎn)化率,大促轉(zhuǎn)化率倍率系數(shù),15年預(yù)估大促轉(zhuǎn)化率,×,=,15年大促轉(zhuǎn)化率估算,The relationship between price and a price of ten in September,9月的客單價(jià)與雙十一客單價(jià)的關(guān)系,大促客單價(jià)測算,歷史大促客單價(jià),歷史抽樣客單價(jià),大促客單價(jià)倍率系數(shù),÷,=,大促客單價(jià)測算,The active interest point

10、s will affect the conversion rate coefficient,活動利益點(diǎn)會影響轉(zhuǎn)化率倍率系數(shù)嗎,大促客單價(jià)測算,大促客單價(jià)轉(zhuǎn)化率,大促預(yù)估轉(zhuǎn)化率,大促預(yù)估UV價(jià)值,大促目標(biāo)銷售額,大促預(yù)估UV價(jià)值,大促流量需求,×,=,÷,=,大促流量需求測算,大促流量需求測算,大促期間轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)可變空間較小大促期間訪客數(shù)是影響銷售額的主要可變因子在同等力度下，可測算轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)的倍率系數(shù)在

11、力度有所調(diào)整的情況下，參考近似競品數(shù)據(jù)利用UV價(jià)值反推大促目標(biāo)銷售額的所需流量目標(biāo),本章小結(jié),渠道流量測算,天貓國際 & 大促課程系列,2,資源位,淘寶搜索,平臺活動,天貓搜索,淘寶類目瀏覽,天貓類目瀏覽,購物車,直通車,收藏夾,鉆石展位,淘寶客,直接訪問,重點(diǎn)流量渠道,天貓品牌關(guān)注,旺旺對話框,已買到的寶貝,淘券,淘寶足跡,……,次重點(diǎn)流量渠道,大促流量渠道盤點(diǎn),資源位,會場類型、會場圖、會場排名,平臺活動,大促期活動資源確

12、定,淘寶搜索&天貓搜索,爆款排名、大促關(guān)鍵詞、下架時(shí)間,淘寶類目瀏覽&天貓類目瀏覽,商品打標(biāo)、排名,購物車&收藏夾,預(yù)熱期流量、利益點(diǎn)披露,直通車,選款、選詞、關(guān)鍵詞排位,鉆石展位,投放預(yù)算、定向、素材、資源位,淘寶客,淘客計(jì)劃傭金、合作招募,直接訪問,短信、EDM、自媒體,流量渠道影響因素,What are the Uncontrollable UV channels,不可控流量渠道有哪些,不可控渠道流量測算,

13、歷史大促淘寶搜索流量,歷史抽樣淘寶搜索流量,淘寶搜索流量倍率系數(shù),÷,=,2015抽樣淘寶搜索流量,淘寶搜索流量倍率系數(shù),大促預(yù)估淘寶搜索流量,×,=,不可控渠道流量測算,歷史數(shù)據(jù)抓取,歷史數(shù)據(jù)抓取,歷史數(shù)據(jù)抓取,抽樣淘寶搜索流量,預(yù)估淘寶搜索流量,抽樣天貓搜索流量,預(yù)估天貓搜索流量,抽樣淘寶客流量,流量渠道倍率系數(shù),預(yù)估淘寶客流量,X,=,不可控渠道流量測算,不可控渠道流量測算,不可控渠道流量測算,收藏

14、&購物車價(jià)值分析,預(yù)熱期流量,購物車流量百分比,大促購物車流量,×,=,自然流量付費(fèi)推廣流量,預(yù)熱期利益點(diǎn)商品競爭力,收藏&購物車流量測算,預(yù)熱期流量,收藏流量百分比,大促收藏流量,×,=,What is the nature of the UV during the preheating period,預(yù)熱期的自然流量跟什么有關(guān),收藏&購物車流量測算,收藏&購物車流量測算,收藏&

15、amp;購物車流量測算,The core value is paid promotion gaps,付費(fèi)推廣核心價(jià)值是查漏補(bǔ)缺,大促付費(fèi)流量價(jià)值,大促流量需求,大促預(yù)估流量,大促流量缺口,-,=,流量缺口計(jì)算,流量缺口計(jì)算,How to estimate the big promotion period of click on the unit price,如何預(yù)估大促期的點(diǎn)擊單價(jià),推廣費(fèi)用預(yù)算,歷史大促點(diǎn)擊單價(jià),歷史抽樣點(diǎn)擊單價(jià),大促

16、點(diǎn)擊單價(jià)倍率系數(shù),15年抽樣點(diǎn)擊單價(jià),點(diǎn)擊單價(jià)倍率系數(shù),15年大促預(yù)估點(diǎn)擊單價(jià),÷,=,×,=,缺口流量數(shù)量,大促預(yù)估點(diǎn)擊單價(jià),大促預(yù)估推廣預(yù)算,×,=,推廣費(fèi)用預(yù)算,大促期間不可控流量的核心點(diǎn)在于不犯錯各渠道預(yù)估流量數(shù)需根據(jù)倍率系數(shù)進(jìn)行推算購物車&收藏價(jià)的流量在于預(yù)熱期的訪問用戶數(shù)量大促點(diǎn)擊單價(jià)的估算需根據(jù)歷史的倍率系數(shù)進(jìn)行推算根據(jù)流量缺口及預(yù)估點(diǎn)擊單價(jià)推算出大促推廣費(fèi)用,本章小結(jié),流

17、量布局與跟蹤,天貓國際 & 大促課程系列,3,The significance of setting up the target of each traffic channel,設(shè)立各個流量渠道目標(biāo)的意義,流量布局的意義,不可控渠道流量測算,大促流量布局,UV will be carried out in a single product,將流量向單品進(jìn)行拆解,單品流量拆解,拆解后的流量布局，可以明確各個崗位的工作目標(biāo)。每個渠