跨國談判成功要訣之一知己知彼

1、1跨國談判成功要訣之一：知己知彼跨國談判成功要訣之一：知己知彼中海油收購尤尼科的案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經(jīng)濟理性眼光來作判斷，沒想到在人們眼里一貫只追求經(jīng)濟利益最大化的美方反而將政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！前文所述的兩個難啃的鐵礦石和石油談判，主要描述了由于談判國與國之間的利弊權(quán)衡不同、政治經(jīng)濟制度不同，談判策略不同而導(dǎo)致的談判結(jié)果不利甚至完全不成功的現(xiàn)象。文中的分析多從

2、宏觀角度以及自我利益的角度出發(fā)，而忽視了跨國談判中的一個重要環(huán)節(jié)，即具體談判過程中與談判對手之間的互相了解和協(xié)商，對對方所處的文化環(huán)境以及談判風(fēng)格的深度分析，從而達到滿足彼此利益、取得雙方共贏的結(jié)果。事實上，商業(yè)談判過程中最重要的是進入談判時的心態(tài)，如果把談判看成是“我輸你就贏，你贏我就輸”的零和游戲，再帶著民族自豪感和自尊心進入談判的話，這個談判的結(jié)果應(yīng)該早就可以預(yù)知。商業(yè)談判過程應(yīng)該是一個溝通的過程，最主要的溝通內(nèi)容有兩項：一是了解

3、對方的談判底線，判斷雙方是否有重合的利益區(qū)間；二是了解在對方談判底線背后的真正目的和利益所在，從而思考有無其他的手段可以滿足對方的目的。因為雙方覺得有合作的意愿，才走到談判桌上來，所以在商討每一項事宜時，都要表現(xiàn)出對對方的極大尊重，帶著解決問題的思路找出合適的解決途徑。這種方法在談判學(xué)中被稱為“整合法”（integrativeapproach）或“雙贏法”（winwinapproach），適宜于任何談判場合。而在跨國談判中，因為政治、經(jīng)

4、濟、文化因素的復(fù)雜性，除了這一條之外，還有幾條非常重要的原則。由于本文只分析文中的三個案例，所以只講述一條：知己知彼。跨國談判之前務(wù)必要做充分的準備，否則無法成功。比如鐵礦石談判。這里中國的顯然錯誤在于，對談判的環(huán)境沒有做深入的分析，對談判對手的談判特點沒有了解。更令人遺憾的是，談判之前中方?jīng)]有任何退路，沒有任何去處，甚至沒有“假裝”與其他國家就鐵礦石進行交易的跡象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA”（除談判之外的其他途徑）就是

5、零，在談判中就完全沒有主動權(quán)。在這種情況下，當然只有“就范”的下場?，F(xiàn)在中國與印度開始了鐵礦石的交易，其談判的“BATNA”大大增加，再加上國內(nèi)的造勢和抱團，應(yīng)該會在下一輪的談判中有較好的成績。但是，如果事先仍不對談判對方的各個方面做深入細致的分析和研究，對自己可能的戰(zhàn)略同盟不加聯(lián)絡(luò)的話，要取得良好結(jié)果恐怕還會困難。這一條對石油談判也非常合適。在石油談判中，主要牽涉到兩個國家，一個是俄國，一個是美國。本來與俄國的“安大線”似乎是理所應(yīng)當

6、的，因為從各方面考慮這條石油管道運輸線都比“安納線”（從日本走）要更經(jīng)濟、更有效益。也許正因為如此，中方一開始完全沒有在意，而且有可能擺出“別人求我”的姿態(tài)，而顯出對談判對方尊敬不夠。如果了解俄國人的“脾氣”的話，這種姿態(tài)絕對是大錯特錯了。對于同是受過“共產(chǎn)主義”教育多年的中國人，就是以己度人，也應(yīng)該了解“民族自尊心”在俄國人心目中的位置。而且更有意思的是，俄國人在談判中，特別看重堅持“理念”的重要性，而不是經(jīng)濟利益，與美國人的思維邏輯

7、幾乎相反。他們的談判風(fēng)格總的來說比較死板，出一個價后就不太愿意改變，并認為在談判中讓步是一件“沒面子”的事，大有“一言既出，駟馬難追”之大義凜然。所以，與俄國人談判，如果不了解在這個時期對他們最重要的“理念”是什么，不在他們出價前先做好種種事先的“思想工作”的話，要取得良好的談判結(jié)果就2會比較困難。更別說半路殺出個“程咬金”（日本），事先又做了充分的準備，一下就點中了俄國人的“穴位”。中國在這樁談判中要再挽回就真的是“門兒也沒有”了。而

8、中海油收購尤尼科的失敗在我看來更是糟糕。這么大的一個國家公司，花了如此之多的時間、精力和努力在這項談判上，最后竟不了了之，叫人無比費解。這不僅說明在談判之前中國對美國各方面的情況事先沒有做好充分的準備，比如美國國會中有一部分人提出的“中國威脅論”，以及像這種重大收購案涉及政治因素等等，因為一涉及政治，就變成集團利益之間的爭斗，而不是純粹經(jīng)濟利益的權(quán)衡，事情就要復(fù)雜許多。同時也反映了中方對自己究竟通過收購想達到的目的、能夠獲取的戰(zhàn)略和經(jīng)濟

9、利益沒有足夠的深入分析，因為中海油一開始自己提出的價位到后來自己都覺得不妥當而撤回收購要約。這個案例幾乎有諷刺意味：一向注重政治的中方一開始竟完全從經(jīng)濟理性眼光來作判斷，認為收購一個美國石油公司完全是商業(yè)行為；沒想到在人們眼里一貫只追求經(jīng)濟利益最大化的美方反而將政治因素摻雜到此項談判中來，一下使中方不知所措。知己知彼從何談起！如果把這些談判的失敗作為未來成功談判所交的學(xué)費，那么為了使這些學(xué)費交得值得，也到了中國的商界人士好好靜下心來學(xué)習(xí)