3g智能機營銷活動培訓材料及營銷腳本

1、3G智能機營銷活動營銷腳本,公眾客戶部 市場部,2010年9月,目錄,一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機相關政策三、3G智能機&應用指引四、廳店銷售指引,,活動概述,活動目的：調結構、調節(jié)奏、樹信心，轟轟烈烈開展智能機主題營銷活動活動要點由終端補貼調整為話費補貼，打造買手機送話費，明星機100%補貼的概念以應用為第一切入點，由智能機帶動整體后付費及3G的發(fā)展，拉動用戶流量，做好流量經營。全渠道同

2、步開展關注細節(jié)，細節(jié)決定成敗活動開始時間：2010年9月17日,3G是實現(xiàn)后付費增長的重要手段,移動互聯(lián)網是大趨勢，是市場發(fā)展的方向移動互聯(lián)網市場高速成長：09年底超過2億；3G成為移動互聯(lián)網市場的引爆點；天翼3G在網絡覆蓋、速度等條件上比移動3G具有很大優(yōu)勢，成為爭奪全球通用戶最大的差異化優(yōu)勢中高端≈3G8月，后付費3G ARPU值為212元/戶·月，后付費128元/戶·月8月，后付費3G MOU為1

3、017分鐘/戶·月，后付費641分鐘/戶·月3G手機機型日益豐富，性價比提升明顯北京電信可上柜銷售的3G終端共95款，主流品牌終端共 78 款；價格已低至480元，基本覆蓋2G手機價格范圍，適用絕大部分人群,智能機，是用戶的重要吸引點,由智能機帶動整體后付費及3G的發(fā)展，拉動用戶流量，提高ARPU！,以Android系統(tǒng)為代表的智能機具有超過10萬種應用，適用不同需求的客戶。通過體驗式營銷，挖掘客戶需求，讓用戶

4、實實在在感受到3G給生活帶來的便捷。,智能機，意味著應用，意味著手機成為互聯(lián)網手機，隨即帶來流量的使用。8月，使用智能機的手機用戶的流量是普通手機用戶流量的一倍多。,目前，3G終端已有上百款，今年四季度，Android平臺的智能機會陸續(xù)達到10余款，覆蓋高中低檔，性價比高，給用戶多樣的選擇。,目錄,一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機相關政策——公眾方向明星機政策全機型政策三、 3G智能機&應用指引四、

5、廳店銷售指引,,,,以智能機拉動整體3G手機銷售,天翼3G手機,主推政策,補貼方式,購機贈等額話費營銷包,注：9月10日推出XT800、華為C8600話費營銷包政策，9月17日推出三星i909話費營銷包,買多少錢手機，送多少錢話費，話費100%返還,3G手機話費補貼政策,購機專享50%話費返還,市場主推政策：7檔低消定額贈費，3G手機通用,市場主推政策：印象價格100%補貼,全機型3G終端補貼政策,終端補貼30~40%，話費報銷客戶

6、專享,注：目前3G手機價格覆蓋區(qū)間很廣，引導用戶辦理3G手機,重點機型推薦,自由組合3G禮包,報銷客戶專享,四季度智能機主題營銷：重點營銷活動上線節(jié)奏,三星i909靚號禮包、華為C8600、MOTO XT800等額話費營銷包上線,公眾方向終端補貼政策全面停止銷售3G手機話費補貼政策上線，公眾方向主推,賣場渠道終端補貼政策全面停止銷售，根據(jù)Android平臺上市機型加載話費營銷包,話費補貼延續(xù)策劃啟動終端補貼,雙重折扣、明星機終端補貼政

7、策,50%話費補貼政策,Android智能機等額話費營銷包,為保證十一銷量，僅保證賣場渠道設置政策過渡期,全渠道主推，持續(xù)雙網雙待主題營銷,全渠道主推，替代雙重折扣政策,全渠道主推，明星機拉動3G手機全面發(fā)展,活動上線計劃,重要時間點,購機贈等額話費營銷包——推廣重點Android機型,話費營銷包,政策特點：購機贈等額話費，贈款按當月消費比例，分月返還，最長贈款有效期36個月。印象補貼比例高達100%，實際補貼比例40%。有效實現(xiàn)

8、了客戶感受與公司利益的雙贏。,買多少錢手機，就贈多少錢話費,,9月10日上線,,9月17日上線,等額話費營銷包銷售指引,目標客戶：時尚玩機一族，Android平臺智能機發(fā)燒友賣點歸納：購機贈等額話費，購機款100%話費返還贈款按當月消費比抵扣，分月返還，無月最低消費限制多款Android平臺智能機可供選擇，價格區(qū)間覆蓋較廣萬種Android平臺3G應用免費使用，輕松進入3G生活銷售技巧：充分發(fā)揮體驗式營銷效果，讓客戶切實

9、感受3G智能機在下載軟件、瀏覽網頁及衣食住行相關等的優(yōu)越便捷體驗營銷渠道和受理渠道等:自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場及網上營業(yè)廳主推，直銷方向可根據(jù)單位用戶實際情況選擇主推。,I909/XT800/C8600等額話費禮包宣傳品,I909等額話費禮包宣傳頁,MOTO XT800等額話費禮包宣傳頁,MOTO XT800等額話費禮包宣傳頁,三星I909尊享靚號禮包政策方案——僅限網廳銷售,尊享靚號VIP禮包,一句話賣點提煉：購禮包直接尊

10、享靚號、話費及VIP身份，送禮、自用珍品。,執(zhí)行要點：初期上市i909僅限網廳通過尊享靚號禮包方式銷售。客戶側返還話費僅限當月使用，相當于月最低消費129元。所贈靚號免去預存及低消。首次為用戶快遞VIP臨時卡，后根據(jù)用戶反饋身份認證信息配送標準VIP卡。,尊享靚號禮包宣傳,目錄,一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機相關政策——公眾方向明星機政策全機型政策三、 3G智能機&應用指引四、廳店銷售指引

11、,,3G手機全機型話費補貼政策,3G手機話費補貼政策,本政策全部行貨3G手機均可參與，系統(tǒng)實現(xiàn)串碼管理。新添49低門檻檔位，購機門檻更低，實現(xiàn)選套餐立享話費贈送。買3G手機送話費，贈送話費等額分月返還。,一句話賣點提煉：購機選套餐直享話費贈送，在售全部3G手機均可參加,3G手機全機型話費補貼政策銷售指引,目標客戶全球通、世界風等競爭對手品牌中高端后付費客戶賣點歸納購機承諾低消贈話費，話費補貼比例高達50%全部在售3G手機均可

12、參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)需要主推的3G手機及相匹配的低消檔位，自行組成禮包進行銷售營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場主推,3G購機贈話費宣傳,3G手機全機型終端補貼政策,補貼比例30%~40%對檔公眾方向主推3G暢聊、3G商旅、樂享3G套餐檔位，實現(xiàn)選套餐本政策不做主推，僅為有報銷需求的客戶提供相應租機政策,目標客戶具有話費報銷能力的單位客戶賣點歸納預存話費送手機，終端補貼比例最

13、高達40%全部在售3G手機均可參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)目標客戶群需求精準定位，解釋為目前公眾方向僅留的終端補貼政策營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳主推,3G手機全機型終端補貼政策銷售指引,目錄,一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機相關政策三、3G智能機&應用指引四、廳店銷售指引,,3G智能機的整體賣點,應用無限擴展，android手機還支持通過應用商店在線下載手機上網速度快，是2

14、G手機的20倍3G手機當上網卡（i909還可當移動AP）,,,Mobile AP,,Access Point,W-Fi Connection,3G,3G手機的銷售原則,解決用戶的一個問題：為什么要買3G手機，3G手機好在哪里？“3G是個大趨勢，您看電視里天天不都說這個，而且手機價格也不貴，您還不如加點錢一次就賣個3G的”“3G上網速度是2G的20多倍，3G手機瀏覽網頁、搜索信息都比2G快多了”“3G還是得用電信的，現(xiàn)在電信的網絡

15、是覆蓋最好最成熟的”“沒感覺不要緊，我們這有3G體驗區(qū)，您一用就知道多方便了”銷售原則：多賣智能機，多賣3G手機，最差也要讓用戶買2G手機入網,,再推高端3g非智能機,,目標是保證流量經營的前提下最大化提高實際和預期收入的貢獻,營銷話術,智能機銷售流程—體驗營銷+應用免費安裝,充分利用《3G手機速查手冊》及體驗真機，運用好三個營銷話術 “共性賣點話術”

16、、“針對性營銷話術”、“應用一次營銷話術”對andriod智能機目標用戶嚴格按照銷售流程操作，最大化在一次營銷環(huán)節(jié)就為用戶安裝上應用，并學會使用智能機銷售7步Step1:營銷導引：使用好《3G手機速查手冊》，根據(jù)3G手機營銷步驟圖進行營銷導引，確定用戶購機選擇Step2:應用演示：對智能機目標客戶，進行應用演示，重點演示android應用三星i909、華為C8600、MOTO-XT800演示參見精彩應用攻略Step3:驗證

17、用戶是否開通3G功能，為沒有開通的用戶開通Step4:免費安裝：對andriod智能機用戶提供“免費安裝應用”服務，營業(yè)現(xiàn)場免費為用戶安裝精彩應用，配套安裝光盤將下發(fā)到各銷售單元Step5:運用3G營銷話術，對用戶進行應用的一次營銷Step6:贈送手冊和光盤：對購買三星i909、華為C8600、MOTO-XT800的用戶，贈送精彩應用光盤和精彩應用攻略。Step7:告知用戶，最新推薦應用將更新到網廳手機應用下載專區(qū)，請其關注,營

18、銷導引,用戶興趣點的切入方式，分三種情況：對有明確購買手機意向的陌生用戶：直接使用3G手機的共性賣點話術對有明確購買手機意向的陌生用戶：通過典型首問句進行區(qū)分，然后使用3G手機的針對性營銷話術對沒有明確購買手機意向的陌生用戶：進行3G手機及內容的演示，引起用戶的興趣。,營銷話術—共性賣點話術,您現(xiàn)在要購買手機，肯定是買個3G的手機更合算，2G已經過時了。您要買3G手機的話，我們現(xiàn)在有幾款明星機，都是android操作系統(tǒng)的智能3

19、G手機，各種價位都有，特別劃算，我來給您介紹一下？,營銷話術—針對性營銷話術,（1）針對陌生用戶的典型首問句您是否有筆記本電腦？您是否已經有一個手機號碼？是否想更換號碼，還是新買一個號碼同時使用？您是否經常在戶外使用手機？您是否經常需要尋找WIFI網絡？比如您經常使用apple的Iipad和Itouch等，或者經常希望通過WIFI讓您的筆記本上網？,（2）針對典型用戶可使用的典型話術針對有筆記本的用戶：“天翼3G互聯(lián)網手機可以

20、當做上網卡使用，通過數(shù)據(jù)線和電腦連接以后就能隨時高速上網，非常方便”針對希望同時使用兩個號碼的用戶：“我們這里有幾款雙網雙待的3G手機，您不想放棄使用原號碼的話，這幾款機器就是您的最佳選擇了”針對經常在戶外使用手機的用戶：“如果您經常在戶外使用手機，比如打高爾夫球、打網球什么的，我們這里有幾款非常適合您的3G手機，它的屏幕是三星的炫屏，即使在陽光下也能看的非常清楚?！薄壳癷909和F859支持炫屏針對經常使用WIFI的用戶：“

21、我們這里有幾款3G手機可以作為WIFI熱點使用，只要在您能打電話的地方，就能讓您的筆記本電腦、ipad等設備將手機識別成WIFI熱點，通過我們的3G互聯(lián)網手機上網了，非常方便”——目前i909和F859支持此功能,應用演示,由應用演示著手，吸引用戶眼球。android智能機可演示溝通類（andriod應用）：QQ/天翼Live/鄰訊/微博；閱讀類（andriod應用）：天翼閱讀/熊貓看書/鳳凰周刊/手機報；娛樂類（andriod應

22、用）：開心網/人人網/時光網/；工具類（andriod應用）：天氣預報/手機淘寶/UCWEB/炒股/號百導航；游戲（andriod應用）：QQ斗地主/91牧場；天翼應用：189郵箱/愛音樂/互聯(lián)星空等。,應用一次營銷,結合用戶購買禮包以及選擇套餐之間的消費差別推薦套餐類產品可根據(jù)用戶所選套餐和禮包低消之間的差額推薦對應的3G手機上網套餐或短信套餐。典型話術如下：您看您選擇的禮包最低消費是XX元（您看我們每月給您返還的話費是XX

23、元），您的套餐的價格為YY元，我推薦您選個短信（上網）的套餐，這樣您發(fā)短信（上網）就特別劃算了。如果您今后經常會用手機看看視頻、下載歌曲，或者鏈接電腦上網，我推薦您選擇樂享3G套餐，再加選個30元或50元的上網包。您上網就用的更放心了。如果您就是簡單的瀏覽一下網頁，或者收收郵件，或者偶爾連電腦上個網，我推薦您選個10元或20元的上網包，這樣加上套餐里本來就贈送給您的流量，也就基本夠用了。,結合用戶日常生活中的一些場景面臨的問題進行應

24、用推薦，典型話術如下：“您是不是經常不在辦公室的時候需要收發(fā)郵件？如果是，我推薦您使用我們免費贈送的189郵箱，他有2G的容量，您可以直接通過手機處理郵件，您有新郵件的時候他會給您短信提醒，您的其他互聯(lián)網郵箱——新浪、搜狐什么的，也能通過這個服務代收下來，非常好用?！薄澳肕SN么？如果用的話，是不是經常會因為離開電腦感覺不方便？我們有個服務叫天翼LIVE，就是免費的手機MSN，和微軟的MSN是互通的，還能送您好多免費短信，推薦您開

25、通使用?！薄澳x擇的這款手機是基于android操作系統(tǒng)的3G智能手機，可以下載好多應用，我給您介紹一下吧，如果您需要我們還可以為您把一些實用的應用安裝上。”或者您今后到我們的網廳上也能找到這些應用。另外，推薦您現(xiàn)在就安裝安卓市場，今后可以用它下載大量的應用。,利用好資費和應用場景，運用“應用一次營銷話術”做好應用的一次營銷,BREW同花順炒股：手機炒股股軟件天翼?手機下載?手機炒股天翼Live：手機聊天工具天翼?手機下載?天

26、翼天行書院：手機閱讀軟件天翼?手機下載?生活娛樂JAVA手機QQ：熱門聊天軟件手機訪問3g.qq.com，進行在線下載、安裝Ucweb：熱門手機瀏覽器手機訪問wap.uc.cn，進行在線下載、安裝人人網：著名SNS網站手機訪問m.renren.com，進行在線下載、安裝,非智能手機銷售差異,三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280,天語E329、三星F339、天語E379,非智能機銷售步驟

27、及話術和智能機基本相同，只是省去step6，且應用下載入口有所不同。,主推3G手機應用推薦-詳詢網廳增值業(yè)務-手機應用下載專區(qū),目錄,一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性二、3G手機相關政策三、3G智能機&應用指引四、廳店銷售指引,,各廳對接觸點人員規(guī)范動作,結合營業(yè)廳不同營銷區(qū)域，規(guī)范各接觸點人員規(guī)范動作如下,各接觸點體驗及營銷流程,,主推營銷話術：“購3G明星機即贈等額話費，贈款按當月話費40%分月返還，伴您輕松

28、享受3G生活”,業(yè)務應用體驗,商務人士推薦體驗內容同花順炒股189郵箱UCweb途語導航安卓市場時尚青年推薦體驗應用大眾點評新浪微博安卓市場人人網客戶端,用戶可獲取的資料,1、購買了MOTO XT800等安卓系統(tǒng)智能機的用戶，可獲得一本“精彩應用推薦”手冊和相應的光盤。2、在用戶購買手機后由3G手機專家或體驗員為用戶直接預裝用戶需求的應用軟件，同時提供用戶主流的安卓操作系統(tǒng)的軟件下載網站。3、網廳軟件下載園區(qū)等內