2案例--新上任的分公司經(jīng)理

1、1案例案例2：新上任的分公司經(jīng)理新上任的分公司經(jīng)理晉升機會晉升機會20082008年5月的一個工作日，天氣晴朗，陽光燦爛。上班不久，我就接到了頂頭月的一個工作日，天氣晴朗，陽光燦爛。上班不久，我就接到了頂頭上司張經(jīng)理（上司張經(jīng)理（S銷售分公司的經(jīng)理）的電話，讓我去他辦公室一趟。我剛走進張經(jīng)銷售分公司的經(jīng)理）的電話，讓我去他辦公室一趟。我剛走進張經(jīng)理的辦公室，他就開門見山地對我說：“高強，集團公司人力資源部發(fā)來了通知，理的辦公室，他就開門

2、見山地對我說：“高強，集團公司人力資源部發(fā)來了通知，省內(nèi)的省內(nèi)的D分公司經(jīng)理職位空缺了，讓省內(nèi)其他分公司推薦候選人。你想去嗎？”分公司經(jīng)理職位空缺了，讓省內(nèi)其他分公司推薦候選人。你想去嗎？”我今年我今年3131歲，畢業(yè)于北方一所理工科大學，雖然大學時讀的是工科專業(yè)，但歲，畢業(yè)于北方一所理工科大學，雖然大學時讀的是工科專業(yè)，但是一直對市場銷售之類很感興趣，畢業(yè)后就在是一直對市場銷售之類很感興趣，畢業(yè)后就在ABAB公司下屬的公司下屬的S銷售

3、分公司做了銷銷售分公司做了銷售代表。售代表。ABAB公司是一家機電儀表類產(chǎn)品的制造和銷售商。公司一直很重視市場推廣公司是一家機電儀表類產(chǎn)品的制造和銷售商。公司一直很重視市場推廣與產(chǎn)品銷售，在全國大多數(shù)中心城市都設有銷售分公司。經(jīng)過多年的努力，公司開與產(chǎn)品銷售，在全國大多數(shù)中心城市都設有銷售分公司。經(jīng)過多年的努力，公司開發(fā)的系列產(chǎn)品在市場上擁有了較強的知名度。八年來，我在發(fā)的系列產(chǎn)品在市場上擁有了較強的知名度。八年來，我在S分公司的銷售業(yè)

4、績持分公司的銷售業(yè)績持續(xù)攀升，近幾年來基本上都在前三名之列，而且也是續(xù)攀升，近幾年來基本上都在前三名之列，而且也是S分公司最資深的銷售代表。分公司最資深的銷售代表。這兩年我開始留意公司的升遷機會，很想在經(jīng)理的位子上試一試。今天聽到張經(jīng)理這兩年我開始留意公司的升遷機會，很想在經(jīng)理的位子上試一試。今天聽到張經(jīng)理的詢問，我興奮地回答：“太好了，張經(jīng)理，我很想去。的詢問，我興奮地回答：“太好了，張經(jīng)理，我很想去?！苯酉聛淼囊幌盗羞x拔考核環(huán)節(jié)我都

5、表現(xiàn)的不錯，最終如愿以償，被公司聘為接下來的一系列選拔考核環(huán)節(jié)我都表現(xiàn)的不錯，最終如愿以償，被公司聘為D銷售分公司的經(jīng)理。在我看來，分公司經(jīng)理就是首席銷售代表，只不過權(quán)力和責任銷售分公司的經(jīng)理。在我看來，分公司經(jīng)理就是首席銷售代表，只不過權(quán)力和責任更大些。而要完成銷售指標，也只是小菜一碟。而且，我還可以嘗試我自己的管理更大些。而要完成銷售指標，也只是小菜一碟。而且，我還可以嘗試我自己的管理理念：像對待自己一樣對待手下的銷售代表。理念：像

6、對待自己一樣對待手下的銷售代表。新官上任新官上任6月1818日，我簽訂了新的聘任合同。三天之后，我和另外日，我簽訂了新的聘任合同。三天之后，我和另外1111名新上任的經(jīng)理名新上任的經(jīng)理去ABAB公司總部接受了為期公司總部接受了為期5天的經(jīng)理入職培訓。我們像是又回到了大學。厚厚天的經(jīng)理入職培訓。我們像是又回到了大學。厚厚300300頁的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品定位、績效評估、人員問題診頁的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略

7、分析、產(chǎn)品定位、績效評估、人員問題診斷、設定期望、分派任務、指導、反饋。培訓結(jié)束前的會議上，公司的營銷總監(jiān)告斷、設定期望、分派任務、指導、反饋。培訓結(jié)束前的會議上，公司的營銷總監(jiān)告訴我們，公司最近正在進行新產(chǎn)品（訴我們，公司最近正在進行新產(chǎn)品（X系列產(chǎn)品）的推廣，以應對主要競爭對手的系列產(chǎn)品）的推廣，以應對主要競爭對手的挑戰(zhàn)。因此，挑戰(zhàn)。因此，ABAB公司期待著我們各銷售分公司能夠在心產(chǎn)品的市場開發(fā)方面多做一公司期待著我們各銷售分公司能

8、夠在心產(chǎn)品的市場開發(fā)方面多做一些工作。公司的人力資源經(jīng)理老劉在發(fā)言中提醒我們要把團隊建設作為一項重要工些工作。公司的人力資源經(jīng)理老劉在發(fā)言中提醒我們要把團隊建設作為一項重要工作。散會時，他遇到了我，拍了一下我的肩膀，告訴我有事可以隨時找他。在公司作。散會時，他遇到了我，拍了一下我的肩膀，告訴我有事可以隨時找他。在公司組織的選拔面試時我就見過他；當時他也是這么對我說的。組織的選拔面試時我就見過他；當時他也是這么對我說的。6月3030日，星

9、期一，我正式在日，星期一，我正式在D銷售分公司走馬上任。除了行政部門和財務部銷售分公司走馬上任。除了行政部門和財務部門的門的3位員工外，我的手下還有位員工外，我的手下還有1616位銷售代表。整個上午我都顯得很緊張，什么位銷售代表。整個上午我都顯得很緊張，什么3語，似乎在說有關(guān)我的話。我有種感覺，他們好像查過我的底細，知道我在語，似乎在說有關(guān)我的話。我有種感覺，他們好像查過我的底細，知道我在S分公分公司的銷售成績從來沒有得過第一。司的銷售

10、成績從來沒有得過第一。我清了清嗓子，說道：“并不是每個人都看重金錢和個人利益，我們做銷售代我清了清嗓子，說道：“并不是每個人都看重金錢和個人利益，我們做銷售代表要敢于面對挑戰(zhàn)。表要敢于面對挑戰(zhàn)?！崩贤跤植逶捳f：“說實話，錢并不是萬能的，但是沒有錢卻”老王又插話說：“說實話，錢并不是萬能的，但是沒有錢卻是萬萬不能的。是萬萬不能的?！贝蠹液宓男α?。我有些發(fā)窘，提高聲音繼續(xù)說：“不管你喜不喜”大家哄的笑了。我有些發(fā)窘，提高聲音繼續(xù)說：“不管你

11、喜不喜歡，歡，ABAB公司要開始把重點放在‘公司要開始把重點放在‘X系列’產(chǎn)品的銷售上了”系列’產(chǎn)品的銷售上了”。也許看到我有些氣。也許看到我有些氣惱，大家都不再說話，會議就這樣結(jié)束了。惱，大家都不再說話，會議就這樣結(jié)束了。我知道我得做點什么來消除此次會議給自己造成的不利影響。于是，我給所有我知道我得做點什么來消除此次會議給自己造成的不利影響。于是，我給所有銷售代表發(fā)了一份調(diào)查問卷。在“經(jīng)理應該與我有更多的交流”這一項上，所有人銷售代表

12、發(fā)了一份調(diào)查問卷。在“經(jīng)理應該與我有更多的交流”這一項上，所有人都打了勾。在意見欄上，他們寫道，我不應該偷偷盯著他們，看他們有沒有遵守規(guī)都打了勾。在意見欄上，他們寫道，我不應該偷偷盯著他們，看他們有沒有遵守規(guī)章制度。章制度。30%30%的銷售代表對我的領導方式表示滿意，的銷售代表對我的領導方式表示滿意，35%35%表示不置可否，剩下表示不置可否，剩下35%35%則希望我能為他們做更多?？粗@些調(diào)查結(jié)果，我有些困惑，我該怎么辦呢？希望我能

13、為他們做更多。看著這些調(diào)查結(jié)果，我有些困惑，我該怎么辦呢？接下來的兩個星期，接下來的兩個星期，1616位銷售代表爭相占用了我的大部分時間，而在余下的時位銷售代表爭相占用了我的大部分時間，而在余下的時間里，我不是忙于處理銷售代表之間的爭端，就是疲于應付與客戶的直接沖突。我間里，我不是忙于處理銷售代表之間的爭端，就是疲于應付與客戶的直接沖突。我覺得自己快被各種可能相關(guān)的信息壓得喘不過氣來。吃飯的時候，我還在修訂營銷覺得自己快被各種可能相關(guān)的

14、信息壓得喘不過氣來。吃飯的時候，我還在修訂營銷計劃，凌晨計劃，凌晨1點還在審閱預算報告。點還在審閱預算報告。某個星期五下午某個星期五下午5:305:30的時候，員工都下班了。辦公區(qū)很安靜，我真的很想給的時候，員工都下班了。辦公區(qū)很安靜，我真的很想給人打電話，幫我理一理頭緒。而總公司人力資源經(jīng)理老劉看起來就是我要找的人，人打電話，幫我理一理頭緒。而總公司人力資源經(jīng)理老劉看起來就是我要找的人，于是我拿起了電話?？稍捰终f回來，我和他并不熟悉，

15、而且在公司人力資源經(jīng)理面于是我拿起了電話?？稍捰终f回來，我和他并不熟悉，而且在公司人力資源經(jīng)理面前訴說自己的難處，似乎有些不合適。如果老劉認為我無能，那可就適得其反了。前訴說自己的難處，似乎有些不合適。如果老劉認為我無能，那可就適得其反了。我嘆了口氣，放下電話，離開了辦公室。我嘆了口氣，放下電話，離開了辦公室。進入進入8月份，公司就開始進行“月份，公司就開始進行“X系列”產(chǎn)品的市場推廣。這與我以前負責的系列”產(chǎn)品的市場推廣。這與我以前負

16、責的“T系列”產(chǎn)品差別很大，我先前的產(chǎn)品知識和銷售專長一點也用不上，而且平時系列”產(chǎn)品差別很大，我先前的產(chǎn)品知識和銷售專長一點也用不上，而且平時的工作太忙，我對“的工作太忙，我對“X系列”產(chǎn)品也不太熟悉。如果你問我的話，我真的不知道系列”產(chǎn)品也不太熟悉。如果你問我的話，我真的不知道D分公司應該如何來銷售這些新產(chǎn)品。每周三我們都舉行銷售代表會議，但每次會議分公司應該如何來銷售這些新產(chǎn)品。每周三我們都舉行銷售代表會議，但每次會議我都覺得我們

17、對“我都覺得我們對“X系列”產(chǎn)品的關(guān)注是越來越少。老王常常以拜訪客戶為由不來系列”產(chǎn)品的關(guān)注是越來越少。老王常常以拜訪客戶為由不來參加會議，即使來了，他也總是對“參加會議，即使來了，他也總是對“X系列”產(chǎn)品提出一些吹毛求疵的問題。因系列”產(chǎn)品提出一些吹毛求疵的問題。因此，我也樂得老王他不來參加會議，免得搞亂會議秩序。此，我也樂得老王他不來參加會議，免得搞亂會議秩序。9月中旬，我們有個業(yè)績最差的銷售代表撒手不干了。我的運氣不錯，我恰好月中

18、旬，我們有個業(yè)績最差的銷售代表撒手不干了。我的運氣不錯，我恰好認識我們主要競爭對手認識我們主要競爭對手PAPA公司的頭牌銷售員。于是，我把他挖了過來，許諾給他公司的頭牌銷售員。于是，我把他挖了過來，許諾給他一間自己的辦公室，這個辦公室是我從財務部和行政部擠出來的。我感覺得到其他一間自己的辦公室，這個辦公室是我從財務部和行政部擠出來的。我感覺得到其他銷售代表心里有些不快，尤其是老王，但他也沒說什么。銷售代表心里有些不快，尤其是老王，但他也