啤酒夜場促銷攻略

1、飛毅營銷策劃工作室——飛越時空，成就不凡策劃；毅力永恒，演繹風(fēng)云市場v智慧創(chuàng)造價值，恒心鑄就偉業(yè)智慧創(chuàng)造價值，恒心鑄就偉業(yè)啤酒夜場促銷攻略啤酒夜場促銷攻略夜場：啤酒的樂園啤酒夜場促銷，是指啤酒廠商組織的、由特定促銷人員執(zhí)行的、在重點(diǎn)夜消費(fèi)零售場所展開的一系列促銷活動。實際上，這是另一種意義上的ＫＡ運(yùn)作。啤酒行業(yè)是一個壟斷競爭性行業(yè)（Ｍｏｎｏｐｏｌｉｓｔｉｃｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ），顧名思義，就是說啤酒市場既有壟斷的成分，又有完全競爭的性

2、質(zhì)。由于復(fù)雜的原因，某些啤酒企業(yè)在局部市場（子市場）中可以產(chǎn)生階段性壟斷。但是，各品牌啤酒本身品質(zhì)差異性較小，即時性消費(fèi)、沖動性購買特點(diǎn)明顯，單單通過廣告推廣活動所營造的差異性不足以形成品牌壁壘，而通過一線人員促銷則可以直接造成銷售，因此啤酒夜場成為各大啤酒品牌的“兵家必爭之地”。一來做夜場可以切切實實地提高銷量；二來借助“消費(fèi)慣性”，它可以拉動顧客在商場、酒店等場合的延續(xù)性消費(fèi)，相應(yīng)地成為批發(fā)市場走貨的動力；三來夜場可展示品牌形象，成

3、為廠家、消費(fèi)者溝通互動的平臺。其實，“做夜場”是許多快速消費(fèi)食品的常用手法，如：紅酒、果酒、高檔零食、巧克力等。這些產(chǎn)品的共同特點(diǎn)是產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)屬于中高檔類別，外包裝較好，較有情調(diào)，在夜場售價較高。但眾多廠商的進(jìn)入必然把夜場的胃口給吊起來了。因此這里要細(xì)分一下——并不是每個啤酒產(chǎn)品都適合進(jìn)夜場。對一個啤酒廠商來說，首先應(yīng)權(quán)衡一下本企業(yè)是否適合做夜場，即投入與產(chǎn)出比的問題，畢竟做夜場有高昂的促銷費(fèi)用如人員工資、進(jìn)場費(fèi)、物料投入等，對于一個一

4、貫定位在低價位市場的啤酒企業(yè)來講，夜場還應(yīng)緩行。如果確定進(jìn)入夜場，那么企業(yè)第一個要考慮的便是挑選若干合適的品種作為夜場售賣品，并不是什么品種都能拿來做夜場，市場零售價低于３元的顯然不適合做夜場品種，包裝較差的也不適合；做夜場的啤酒產(chǎn)品規(guī)格不宜過大，不應(yīng)超過４００ｍｌ／瓶。如果該啤酒品牌有產(chǎn)品形象代言人的話，那么該代言人應(yīng)外形靚麗，給人以年輕、時尚活潑的感覺。之所以對夜場促銷的場所進(jìn)行分類，是因為場所類型與啤酒夜場銷量呈正相關(guān)，大型演歌臺

5、、的廳銷量相對較大，中小型酒吧、夜總會銷量要小一些，與之相對應(yīng)的是進(jìn)場費(fèi)及促銷資源分配的多寡。這都是銷售經(jīng)理首要關(guān)心的。場所分類：Ａ：大型演歌臺。一般可容納３００人以上，有大廳和包廂，可觀賞文藝表演，消費(fèi)的酒單價多在市面零售價的４～５倍。以３５５ｍｌ玻璃瓶裝小藍(lán)帶為例，超市價為５～６元，在此類場所多賣２５元左右，消費(fèi)人群年齡在３０～４０歲，他們在這里舉行的商務(wù)消費(fèi)、生日聚會、業(yè)務(wù)招待居多。飛毅營銷策劃工作室——飛越時空，成就不凡策劃；毅

6、力永恒，演繹風(fēng)云市場v智慧創(chuàng)造價值，恒心鑄就偉業(yè)智慧創(chuàng)造價值，恒心鑄就偉業(yè)選擇聯(lián)合促銷時應(yīng)注意：進(jìn)場對手品牌的定位與己方不能構(gòu)成直接沖突，要小心檔次沒拉開的品牌來借你的渠道。以藍(lán)帶為例，在華南市場，藍(lán)帶啤酒的定位是中價位啤酒，均價在５元左右，因此多與均價在８元左右的百威等高價位啤酒聯(lián)場促銷。平常夜場促銷贈品為帶有廠方銘牌特征的手機(jī)吊墜、鑰匙扣、打火機(jī)等小物品，由促銷小姐根據(jù)酒單贈送給客人。逢節(jié)假日或廠方策劃的大型活動，首先由當(dāng)?shù)胤止净?/p>

7、辦事處選取若干家重點(diǎn)場所，按規(guī)模檔次確定禮品，提前兩個星期將計劃造好報到公司總部，由公司供應(yīng)部統(tǒng)一購買或定制禮品。此類獎品多為大件物品如電視機(jī)、微波爐、電腦、手機(jī)等或廠家定制禮品。禮品的設(shè)計應(yīng)該是針對目標(biāo)顧客所關(guān)心的時尚新聞和生活方式，例如迎奧金牌、金幣、金表、運(yùn)動手表、沙灘椅、遮陽傘、高檔火機(jī)、鋼筆等。由于抽獎兌獎影響重大，這里提示三個需要關(guān)注的地方：１顧客在買酒時將一式兩聯(lián)的酒單一份留存，另一份作為抽獎的憑證，抽獎現(xiàn)場由場所方司儀主

8、持，促銷小姐配合，為防止場所方與顧客串通，零售代表需在場監(jiān)督抽獎的公正性，中大獎?wù)咝璧怯浬矸葑C號和手機(jī)號碼。２計劃做好后，應(yīng)及時將海報印制出來，在海報上應(yīng)明確向顧客傳播促銷的詳情，如獎品的等級、種類、兌獎方式等，如果是“開蓋回獎”的話，應(yīng)提示消費(fèi)者要求當(dāng)面開酒。３若選取的場所數(shù)量較多，可將活動時間相對錯開，如圣誕節(jié)促銷可分為平安夜前夜、平安夜、圣誕節(jié)當(dāng)夜三個時段分別開展，必要時可抽調(diào)做批發(fā)、商場的促銷人員到場支援。夜場促銷經(jīng)常開展的互動

9、節(jié)目有競飲、擲骰子、飛鏢、投籃等。當(dāng)然，場所活動所需酒的數(shù)量、時間在活動開展之前就應(yīng)確定。此類活動大同小異，由場所方先拿出一定數(shù)量的酒如５瓶酒作為“基酒”，顧客若要參與需每人購一瓶酒，作為注碼，擲骰子、競飲等的優(yōu)勝者可贏得包括“基酒”在內(nèi)的所有的酒。這類互動節(jié)目可極大地活躍氣氛，調(diào)動顧客參與的積極性。此外，場所方還可與廠方共同出資邀請一些二、三線影星進(jìn)場聯(lián)歡，可提高銷量和增加場所方的門票收入。根據(jù)我們操作時的記錄，開展此類活動之后，場所