農村信用社市場營銷現狀及措施探討

1、農村信用社市場營銷現狀及措施探討一、農信社實施市場營銷的重要性市場營銷是農信社在不斷變化的時常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實現經營目標的整體性經營和銷售的活動。（一）農信社作為金融企業(yè)，決定了農信社必須進行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務發(fā)展和利潤追求的內在動力。這種內在的動力，使市場成為農信社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農信社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據。而對業(yè)務的擴大和利潤的追求，要求農信社必須導入市場營銷觀念

2、，加強市場環(huán)境分析與市場調研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。（二）農信社職能的發(fā)揮要求農信社必須進行市場營銷。農信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當的時間，適當的地點，以適當的價格向顧客提供適應的產品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。（三）農信社經營環(huán)境的

3、不斷變化，促使農信社必須進行市場營銷。隨著經濟改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復雜化，金融業(yè)經營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農信社和客戶的關系開始向松散型、市場化方向轉變，社會各界對農信社的金融產品與服務的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農信社必須加強金融產品的開發(fā)，提供完善的金融服務，通過市場營銷管理影響客戶對金融產品和服務的要求水平、時機和構成，從而能使農信社在復雜的環(huán)境中實現自己的經營目標。（四）同

4、業(yè)競爭的加劇要求農信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務的進一步發(fā)展，金融機構的競爭越來越激烈。每一家金融機構都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務和原有市場份額消減的沖擊?？蛻袅魇?，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現新的市場機會，選擇具有優(yōu)勢的目標市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農信社在競爭中取勝的關鍵。二、農信社市場營銷的現狀及其原因（一）農信社市場營銷的現狀1、服務意識不強。隨著國有商業(yè)銀行機構的收縮，農信社基本上

5、壟斷了農村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務經營觀念是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進、臉難看、事難辦”現象非常普遍。2、不重視產品的開發(fā)?，F在大多數農信社只能提供傳統(tǒng)的標準型產品供客戶選擇，即負債業(yè)務只有定期存款、活期存款等。資產業(yè)務只有農業(yè)貸款和非農業(yè)貸款等，中間業(yè)務除一些匯款外其它的幾乎沒有。這種產品單一、陳舊，不重視新產品的開發(fā)，

6、沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產品理念，勢必使農信社的路越走越窄。3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應以市場為中心，應不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權，不斷開發(fā)新產品，更新服務以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農信社的自覺行為。目前農信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。4、忽視自身準確的市場定位。農信社在實施營銷前，應通過細分市場來發(fā)現市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農信社不可能在各個業(yè)務領

7、域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農信社經營目標，本社條件相適應，并且具有優(yōu)勢的市場機傳統(tǒng)的經營方式正在迅速地向現代的以服務為基礎的經營轉變。農信社必須加快完善服務體系。使優(yōu)質服務成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網點的基礎上，建設一批精品網點，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網點，例如設立綠色農業(yè)貸款部、房地產貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務

8、設施、服務功能和業(yè)務產品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務素質、工作效率、關系親和度和團隊協(xié)作水平，提高員工的服務能力；五是建立良好的服務質量管理體系，對各項服務進行高效、細致的管理，使服務管理走向標準化、系統(tǒng)化、科學化。（三）創(chuàng)新金融產品，引導客戶消費金融產品在農信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農信社開發(fā)客戶的基礎與支柱，

9、是聯(lián)系農信社與客戶的紐帶，也是農信社開發(fā)與管理客戶的工具。農信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產品和服務來實現，農信社只有不斷進行產品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農信社的存續(xù)。在當前金融監(jiān)管的條件下，我國農信社的產品創(chuàng)新范圍有限，產品創(chuàng)新要以個人業(yè)務為重點。要在服務、品種、質量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務品種。產品創(chuàng)新要以個人業(yè)務為突破口，以科技的

10、支撐，以銀行卡為載體，以個人理財為重點，以“多用、通用、常用、好用”為標準，堅持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產品，以引導客戶消費。具體業(yè)務上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實現存款種類多樣化；二是增強貸款種類。貸款向質量效益型轉變，如增加農用機械貸款、醫(yī)療貸款、助學貸款等；三是改進結算手段。應用電子技術擴大電子匯兌面，提高結算效益，這是擺在農信社面前一項迫在眉睫的任務；四是加大“小額農貸”的營銷力度，

11、通過提供包括農業(yè)技術咨詢、產品購銷信息等在內的一攬子服務，提高整體收益水平，并以此影響到農民生產、生活的方方面面；五是增加農村市場各種代理及代保管業(yè)務，并通過業(yè)務活動擴大到保險證券等領域。（四）選擇目標市場，準確定位金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務的需求又迥然不同。因此任何金融機構都要在市場細分的基礎上，對自己進行準確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應的形象設計，達到揚長避短的目的。農信社所選的目標市場不僅要有充足的客戶源

12、，而且還要有能實現盈利的客戶量。在選定目標市場后，農信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設計特別的營銷組合，使營銷組合更加具有針對性。金融服務定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機構之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機構?，F階段，農村經濟發(fā)展水平和農民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經濟格局，在同一農村，貧富分化形成小二元格局，農村人口眾多，農村生產小型分散的特點，決定著農村信用社的發(fā)展，農民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市

13、場。農信社的市場定位就是立足于我國生產力發(fā)展水平不高，經濟多層次、多元化的具體國情，重點支持農村經濟的發(fā)展。當前廣大農村面臨著增加收入啟動市場，調整結構的新形勢，農村需求發(fā)生了很大變化。農信社要根據這些新情況，新形勢，優(yōu)化負債結構，合理配置資金來源，當前要重點下好“小額農貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務，在支持重點客戶的同時，積極扶持