成功店長商品管理

1、商品管理——,維護好你戰(zhàn)斗的武器,學習的目標,掌握商品配置的方法,,——確定如何配置商品,掌握產(chǎn)品的生命周期,——確定在什么時候進行加單,掌握貨品調(diào)整的具體做法,第一章,產(chǎn)品控制的重要性,缺貨的業(yè)績影響,每日缺貨 造成的銷售損失,,2件,每日： 2件×200元=400元,每周： 2件×200元×7天=2800元,每月： 2件×200元

2、15;30天=12000元,每年： 2件×200元×365天=146000元,屯貨帶來的影響,1.造成資金的積壓　　　　?。?造成其他店鋪沒貨可賣　?。?影響下季貨品銷售?。?對貨品失去信心,,,缺貨和屯貨的關(guān)系,店鋪貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非常可怕的現(xiàn)象。我們用一個假設(shè)的公式來計算一下。比如品牌的供貨折扣是5折，那么當我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價格

3、應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存 斷貨1件=庫存5件,加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。,如何達成銷售目標?,達成銷售目標原因排列圖,百分比,%,產(chǎn) 品,人 員 銷 售,銷 售 對 策

4、,廣 告 促 銷,價 格,市調(diào),包裝,,34.3,23,13.1,11.5,10.8,5.5,1.5,商品管理的五個條件,適合市場的產(chǎn)品,1、適品——,2、適所——,3、適量——,4、適價——,5、適時——,在合適的店鋪銷售,保證合適的貨品數(shù)量,合適的價格,合適的產(chǎn)品上市時間,在合適的時間與店鋪以合適數(shù)量的適合該市場消費特性與價格的產(chǎn)品進行銷售。,第二章,商品配置—決定你的產(chǎn)品組合,商品配置依據(jù),1、產(chǎn)品類型定位,在營業(yè)中(數(shù)量),1

5、、主推商品—65%： 能表現(xiàn)品牌個性的、品質(zhì)、特色、價格具有優(yōu)越性,2、輔助商品—25%： 陪襯的形象的、常規(guī)的款,3、連帶商品—10%,２.賣場：,40平方米左右 主推商品為主，關(guān)聯(lián)商品為輔,60平方米左右 主推商品為主，輔助商品為輔，關(guān)聯(lián)商品為次,80平方米左右 系列商品為主，服飾配件為輔,商品配置依據(jù),貨品比例,營業(yè)中銷售額所占比例 暢銷款６０％一

6、般款３０％滯銷款１０％,在商品種類中（商品二八原則）,1、暢銷款—20%,2、一般款—60%,3、形象款—20%,雖然暢銷款在種類中只占２０％，而在銷售額中卻占了６０％，但我們?nèi)匀徊荒苋∠渌鼉煞N款式，原因在于若取消其他兩種款，總銷售額會下滑４０％，而取消了８０％的款式，會使整個賣聲看起來很空洞，顯得款式十分貧乏，雖然陳列上以暢銷款為中心，但整個賣場吸引人的氣勢就全沒了，顧客購買欲便降低，業(yè)績下跌量會遠遠超過４０％，因此其它兩種款式

7、也有配制的需要，它們有維持暢銷款確保店鋪整體業(yè)的功能．,第三章,產(chǎn)品生命周期與銷售周期——決定你的產(chǎn)品處理時間,產(chǎn)品生命周期,導入期,,,,,導入期,成長期,成熟期,衰退期,A,B,C,,,,,,成長期25%－30%的上升／周,成熟期10%－15%或基本不增長,衰退期10%－15%／周下降,死亡期,根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的銷售時間，可以分為導入期，成長期，成熟期和衰退期,1、導入期：新產(chǎn)品上市，消費者有個接受過程，銷售較為緩慢。

8、２、成長期：產(chǎn)品經(jīng)過一段時間后，銷售快速增長，這個時段也是最容易出現(xiàn)斷貨的時期。３、成熟期：此時市場成長趨勢減緩，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，銷售量會逐漸達到高峰４、衰退期：產(chǎn)品銷售量開始衰退，直至退出市場,不同銷售階段應(yīng)采取的策略,導入期—觀察哪個產(chǎn)品好賣,成長期—把握好暢銷產(chǎn)品的補單,成熟期—調(diào)整,衰退期—促銷處理,兩項必不可少的工作,一、對所有上市產(chǎn)品進行銷售程度預(yù)測,預(yù)測的依據(jù)：,1、產(chǎn)品是否適合光顧本店的顧客,2、

9、產(chǎn)品的類別,3、經(jīng)驗、眼光,4、價格,兩項必不可少的工作,二、對所有產(chǎn)品進行銷售周期的預(yù)測,預(yù)測的依據(jù)：,1、天氣的溫度及時間變化,2、特殊日期,3、產(chǎn)品競爭,4、替代產(chǎn)品,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,導入期—觀察哪個產(chǎn)品好賣,1、暢銷品,周期：3－5天,2、一般產(chǎn)品,周期：5－10天,3、滯銷品,周期：７－12天,重點：銷售人員應(yīng)盡快熟悉產(chǎn)品特性，緊盯銷售情況。,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,成長期—把握好暢銷產(chǎn)品的補單、一般產(chǎn)品的

10、調(diào)整,1、暢銷品 6—12天,加大補單力度,2、一般產(chǎn)品 8—15天,保證齊色齊碼重點推薦與陳列，看是否能成為暢銷品,3、滯銷品 10—20天,繼續(xù)關(guān)注,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,成熟期—調(diào)整,1、暢銷品 25－30天,保證一定數(shù)量的齊色齊碼,2、一般產(chǎn)品 25天,適當補充與調(diào)整,3、滯銷品 — 天,考慮處理,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,衰退期—促銷處理,暢 銷 品,一般產(chǎn)品,滯 銷 品,,全面促銷,季節(jié)不同的

11、銷售周期,A－Ｂ階段為季節(jié)銷售導入期：注意產(chǎn)品的銷售好壞,,,,,,,,,,Ａ,Ｂ,Ｃ,Ｄ,Ｅ,Ｆ,４.1,4.15,5.1,7.1,8.1,9.1,Ｂ－Ｃ階段為季節(jié)銷售成長期：大膽進行補單,Ｃ－Ｄ階段為季節(jié)銷售成熟期：保證貨品量,Ｄ－Ｅ階段為銷售衰退期：產(chǎn)品調(diào)整適當促銷,Ｅ－Ｆ階段為銷售死亡期：大力促銷或調(diào)整產(chǎn)品,Ｆ－階段為新品上市期，新的一輪銷售來臨,每季的實際生命周期：1、2007年春裝：生命周期：1月15日-4月15日,2、

12、2007年夏裝：生命周期：3月25日-8月30日,合理庫存量的標準,合理庫存量的判斷標準,1、暢銷款不斷貨,2、滯銷款不壓貨,把握好銷售時機， 掌握好自己的利潤！,庫 存 管 理,庫存管理是一個過程管理，動態(tài)管理,1、不同店鋪需要不同的產(chǎn)品,2、庫存總量的要求在不同銷售階段應(yīng)是不同的,3、單款的補單在不同銷售階段補單數(shù)量是不一樣的,庫存量的計算,暢銷款庫存量=,暢銷款數(shù)量×預(yù)計銷售量+基本配比,一

13、般款庫存量=,一般款數(shù)量×預(yù)計銷售量+基本配比,滯銷款庫存量=,滯銷款數(shù)量×預(yù)計銷售量+基本配比,,總庫存=,暢銷款庫存量+一般款庫存量+滯銷款庫存量,庫存量的計算,例如：,暢銷款10款，預(yù)計一周銷售15件/款，基本配比3：2：2,總量=10×15+10 ×7=220件,一般款25款，預(yù)計一周銷售5件/款，基本配比1：2：1,總量=25 ×5+25 ×4=225件,滯銷款20款

14、，預(yù)計一周銷售3件/款，基本配比1：1：1,總量=20 ×3+20 ×3=120件,庫存量：565件,店長必不可少的４件事１.作好每款上市后的動銷分析２.每周清楚店鋪不同類別的貨品比例３.每月或每季清楚店鋪貨品動銷比例４.時刻清楚店鋪的庫存情況,補貨的概念,有些加盟商認為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。 其實公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當?shù)难a貨。但是公司不可能每一款都有大

15、量的備量，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠遠不夠的。公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。目前企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。,基于生命周期的補貨策略

16、:,（一）幾個重要概念：1、銷售的有效期：衰退點之前；一年最明顯的兩個衰退點為夏裝南方一波為5月7日前；秋裝南方一波為10月7日前；2、最遲到貨點：衰退點-銷售期；3、最遲補貨點：最遲到貨點-交貨周期；4、交貨周期：面料采購時間+生產(chǎn)期（目前平均交貨周期：為10天+6天；,（二）補貨的機會點： 補貨量 3月15日 4月1日

17、 4月15日 5月1日 時間,,,,,,,,,（三）補貨量：1、保守補貨量(周滾動補貨法)：每周補貨一次，周補貨量=日銷售量*7天；2、正常補貨量：按交貨周期補貨，補貨量=日銷售量*平均交貨周期，要察看是否過了最遲到貨點；3、激進補貨量：按衰退點補貨，補貨量=日銷售量*（衰退點-開始交貨點）；,（四）日銷售量：根據(jù)周銷售結(jié)構(gòu)表，來確定每款的日銷售量1

18、、導入期日銷售量；2、成長期日銷售量=1.5倍*導入期日銷售量；3、成熟期日銷售量=2倍*導入期日銷售量4、節(jié)日日銷售量=2至5倍*導入期日銷售量但一般我們?yōu)榱朔乐箮齑?，按保守量即導入期日銷售量為標準，成熟期可按導入期日銷售量的2倍。,具體補貨策略:,（一）、零售店：1、計算每款的日平均銷售量；2、取其中最暢銷款排行15名；3、第一次補貨量=日銷售量*7天；4、一周后補貨量=日銷售量*7天；5、循環(huán)補貨，直至最后補貨點

19、；,二、基生命周期的補貨策略:,1、在備貨之前，首先要對自己的網(wǎng)絡(luò)進行盤點，劃分出A，B，C類店，以便預(yù)估貨品在渠道內(nèi)的消化速度。直屬（單店）的客戶只需要掌握自己店鋪的單款消化速度即可。2、直營店在訂貨會后，一般有2次加量的機會，一是在試銷后，一是在鋪貨后（如果自己舉辦訂貨會的話，在下線客戶訂貨后可再追一次單）。,3、試銷加單（1）總量：試銷加單是比較重要的一次訂單調(diào)整，根據(jù)南北中區(qū)域不同以及季節(jié)不同，需要加量至當季銷售總量的50%

20、到80%不等（譬如說春裝，因為時間短，補貨機會有限，南方需要加量至一波總量的80%，中部75%，北方70%；夏裝，南部需要加量至一波總量的75%，中部65%，北部55%）。,（2）在單款補單量上，根據(jù)試銷反饋的信息，按照暢銷款排名預(yù)估上貨后日均消化量（是網(wǎng)絡(luò)中所有網(wǎng)點的日均消化量），根據(jù)已有訂單量（包括庫存量及待發(fā)量）及出貨時間，預(yù)計現(xiàn)有訂單能維持的時間，補一個出貨周期的量。,（3）補貨一直維持到衰退點為止。（注：衰退點的劃分是根據(jù)區(qū)域

21、不同對普通款大致進行劃分，爆款的衰退點應(yīng)延長至季末；另外，需注意重大節(jié)假日對衰退點的影響，在節(jié)日期間需求會被提前/延遲釋放）。,4、鋪貨后的補貨（1）總量：鋪貨后一周內(nèi)可根據(jù)上貨網(wǎng)點的實銷情況再進行補貨，視季節(jié)不同，春秋裝應(yīng)補到一波總量的95%以上，夏、冬裝可分兩次進行補貨，兩次總比例同樣達95%（前一次按總補貨量的2/3，后一次按總補貨量的1/3）；（2）在單款補單量上，此時可根據(jù)自己下線網(wǎng)點的實銷，結(jié)合公司的排名進行補貨，計算方

22、法同上。,5、周備貨調(diào)整每周根據(jù)實銷情況，對備貨進行調(diào)整，新出現(xiàn)的暢銷款及時追單，方法同上。對備貨偏差的款式，考慮是否需要促銷。,驗證：冬裝78501,（一）、引子——由78501實銷曲線圖引發(fā)的思考：,,,,,以上2幅曲線圖是2007年冬裝連衣裙目前排名第一的78501款在2個地區(qū)實銷曲線圖，從圖中可以看到，圖一有一個明顯的起伏，而圖二則是相對比較規(guī)則的一條產(chǎn)品生命周期曲線。,為什么在銷售旺季的時候，本應(yīng)銷售好的款式，銷售會經(jīng)歷一個

23、下滑，然后又上升的起伏呢？答案很簡單，圖一網(wǎng)點在銷售上升的時候，貨品庫存開始出現(xiàn)不足，該款有將近10天的缺貨，實銷開始下降，隨著補貨的到貨，貨品充足了，實銷又開始上升。然而，這中間因為缺貨而造成的利潤和市場份額的損失，已經(jīng)難以估量。如果冬裝正價銷售期按50天計算的話，那么其中20%的時間是處于缺貨狀態(tài)，而且，缺的肯定都是最暢銷的款。,（二）、缺貨產(chǎn)生的原因分析,根據(jù)目前公司的訂貨機制，是采取訂貨+補貨的方式。缺貨，就是供需出現(xiàn)缺口，在目

24、前的機制下，產(chǎn)生缺貨不外是兩種原因，一是訂貨不足，二是補貨不足或者不及時（這里的不及時，是指不考慮補貨周期的情況）。關(guān)于訂貨不足的情況，在此暫不作討論，因為市場不同，每位代理商的眼光與訂貨策略也都不同，我們著重討論的是在已有實銷數(shù)據(jù)的情況下，如何進行補貨，才能即保證不缺貨，又不造成太大的庫存壓力。,（三）、正確的備貨模型：分析時間：10月23日,,五、模擬演練一：07夏裝的補貨方法,舉例：一個50平方的南方某店鋪，在4月1日至4月7

25、日銷售報表為：,五、模擬演練一：07夏裝的補貨方法,（一）、720260：1、4月8日補貨：如果回復(fù)到貨時間為4月30日，需要補多少貨？,,補貨量=1.4件*2*7=20件；按尺碼分。,五、模擬演練一：07夏裝的補貨方法,（二）、720205：如果交貨期為10天，則采取如何的補貨方法？,,1、4月8日補貨量：1*7=7件，按尺碼分；2、4月15日補貨量：6+2=8件，按尺碼分；3、4月22日補貨量：6*2=12件，按尺碼分。4、

26、4月29日停止補貨。,六、模擬演練一：07夏裝的補貨方法,舉例：一個50平方的南方某店鋪，在4月1日至4月7日銷售報表為：,,82111：4月8日補貨：如果回復(fù)到貨時間為4月30日，需要補多少貨？,補貨量=1件*2*7=14件；按尺碼分。,休息一下!,讓我們共同努力,成就輝煌.團隊游戲 “我們都是一家人”,謝謝大家!,,,補貨比例分析,暢銷款式 暢銷程度 補貨比例爆

27、款 前三位（每天銷售5件以上） 15 ：15：10暢銷款 銷售前十位（每天銷售2件以上） 8：8：5一般款 銷售前二十位（每2天銷售1件以上）2：2：1滯銷款 每周銷售一件貨不動 1：1：1建議滯銷款賣一補一，或補其他新款,補貨---貨品生命周期的分析,加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補一件。此時要