平臺(tái)營銷培訓(xùn)課件

1、產(chǎn)品的高端決定了客群，為了獲得并迎合這群人決定了渠道工作的重心,,高端,工作開展基礎(chǔ)1、高平臺(tái) 2、高指標(biāo) 3、細(xì)分工,Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-7~9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part1- 團(tuán)隊(duì)精神,,營銷團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的冠軍團(tuán)隊(duì)。,強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心信心、責(zé)任心努力、激情、投入超強(qiáng)執(zhí)行力狼性、競爭意識(shí)不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問題

2、把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作，咬定目標(biāo)，不斷的想辦法、找措施聚焦銷售本質(zhì)：,找到最好的銷售人員，給最具競爭力的傭金，讓銷售人員更有動(dòng)力知道我們的客戶是誰，在哪，怎么找出來，成交,綠城高端營銷通過與融創(chuàng)的精誠合作，在銷售方式方法上取得了長足的進(jìn)步，更重要的是我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)生了巨大變化。,團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)認(rèn)真了、嚴(yán)肅了，不再認(rèn)為目標(biāo)是可以打折的，對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)開始篤定了。通過階段性成果的不斷實(shí)現(xiàn)，我們對(duì)于項(xiàng)目和目標(biāo)更有信心了。我們比以前更努

3、力、投入，我們遇到的問題很多時(shí)候不是能力問題，而是投入、努力不夠。銷售意識(shí)有明顯變化，我們的競爭意識(shí)、壓力感明顯提升。銷售團(tuán)隊(duì)受到了更多的重視，從總經(jīng)理到各部門，把銷售的事當(dāng)成最重要的事。我們的團(tuán)隊(duì)更壯大了，引進(jìn)了更多優(yōu)秀的人員，我們每個(gè)崗位的能力都有了明顯提升。,Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-7~9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part2-《會(huì)員制》平臺(tái),,生活平臺(tái)：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資

4、源，提高生活質(zhì)素，如奢侈品資源等；事業(yè)平臺(tái)：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商會(huì)、論壇、峰會(huì)等；修為平臺(tái)：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源的整合，如文化、慈善等；,,生活、事業(yè)、修為平臺(tái),,,EMBA教育,,高爾夫休閑運(yùn)動(dòng),,,投資理財(cái),,名車品牌,,國際化,外商協(xié)會(huì),,藝術(shù)品,,文藝界,,慈善,,珠寶,,媒體,,商會(huì),,其它,,社交,奢侈品協(xié)會(huì),,,活動(dòng)資源方向：,高端圈層活動(dòng)社交平臺(tái),最重要的核心，會(huì)員俱

5、樂部成為業(yè)主和客戶的身份平臺(tái)——————雙府會(huì),Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-7~9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part3- 人員及分工,,最終人員架構(gòu)：,,渠道一組渠道二組,會(huì)員俱樂部 (大客戶平臺(tái)),,,,渠道、策劃,,,,,平臺(tái)戰(zhàn)略資源 拓展,平臺(tái)資源維護(hù),渠道架構(gòu),,渠道總監(jiān),,渠道主管,渠道助理1人,,電話營銷人員,編外下線銷售員,,電話營銷編外人員,渠道專員,外展及拓客專員,,圈

6、層及活動(dòng)人員（俱樂部）,,編外關(guān)鍵人,渠道架構(gòu),,Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-7~9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part4- 工作細(xì)化,,渠道銷售經(jīng)驗(yàn)交流更高效、更廣泛、更務(wù)實(shí),一、渠道工作思路總結(jié),一個(gè)中心，五個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準(zhǔn)度。渠道在來人上按照以上五條工作方向?yàn)榛境霭l(fā)點(diǎn)，將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成公司制定的各項(xiàng)指

7、標(biāo)。,能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司,聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活動(dòng)或家用挖掘客戶，例如銀行、財(cái)富公司、工商聯(lián)合組織等,渠道架構(gòu),專業(yè)的人做專業(yè)的事，渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)來，還必須有專業(yè)完整的接待流程，現(xiàn)場資源整合與維護(hù)責(zé)任人負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待及殺客，負(fù)責(zé)人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場逼定工作。,三、傳統(tǒng)渠道營銷問題總結(jié),1、渠道整體營銷思路缺乏系統(tǒng)性，缺乏大局觀和配合度，人員整體工作效率有待提升。2、渠道和現(xiàn)場配

8、合度不高，由于案場和渠道存在業(yè)績競爭，易發(fā)生內(nèi)耗。3、渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng)目較為高端，成交速率不及剛需樓盤，在長時(shí)間工作過程中個(gè)別人員產(chǎn)生消極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣。4、渠道人員招聘要求與實(shí)際市場情況有較大偏差，人員替換慢。5、渠道人員缺乏良好的培訓(xùn)體系。6、原先的外部城市拓展思路較為單一，商務(wù)條件一般使得效率低。7、渠道外部資源質(zhì)量參差不齊，缺乏監(jiān)管8、電話營銷效率低下,渠道營銷思路聚

9、焦銷售本質(zhì)、在指標(biāo)變化的要求下增加客戶基數(shù)、提高成交！,對(duì)內(nèi)對(duì)外兩手抓,,以成交為核心，在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上，提升來訪客戶的精準(zhǔn)度。渠道在來人上按照以上三條工作方向?yàn)榛境霭l(fā)點(diǎn)，將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)。,二、專注銷售成交和客戶導(dǎo)入高效率工作,三、建立健全渠道銷售制度，強(qiáng)化人員主動(dòng)性，減少內(nèi)耗（1）完成新團(tuán)隊(duì)整合，人員士氣鼓舞，短時(shí)間形成戰(zhàn)斗力 渠道部工作和現(xiàn)場有著較大區(qū)別

10、，個(gè)人認(rèn)為渠道人員素質(zhì)最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于揚(yáng)州項(xiàng)目較為高端，成交速率不及剛需樓盤，所以難免在長時(shí)間工作過程中人員產(chǎn)生懈怠情緒。所以首要工作即為調(diào)整人員構(gòu)成，堅(jiān)決勸退在工作中傳播負(fù)面情緒人員，加強(qiáng)渠道考勤和早晚會(huì)制度，短時(shí)間形成新的人員架構(gòu)。（2）重新制定客戶來訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績及雙向考評(píng) 每一個(gè)客戶都很寶貴，此舉從根本上杜絕渠道和案場客戶內(nèi)耗，渠道現(xiàn)場雙向監(jiān)督，使渠道案場可以在制度上通力合作

11、，增加成交率和渠道歸屬感。（3）制定并落實(shí)了渠道薪酬待遇及人員激勵(lì)政策（4）聚合渠道人力資源，實(shí)現(xiàn)雙項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，并聯(lián)銷售。（5）制定系統(tǒng)渠道人員培訓(xùn)計(jì)劃，保證人員更新（6）渠道指標(biāo)落實(shí)到天，渠道來人偏差考核、獎(jiǎng)罰落實(shí)，確保來人量。,重點(diǎn)工作實(shí)例： 1、 關(guān)鍵人營銷 關(guān)鍵人維護(hù) 已落實(shí)：徐新平、朱培生、王斌安等 工作重點(diǎn)： （1）飯局跟進(jìn)，陪同關(guān)鍵人應(yīng)酬及拜訪，獲取客戶資源 （2）私人秘書，

12、一對(duì)一針對(duì)關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源，提醒他們飯局的時(shí)間人員，參加他們的各種活動(dòng)，為他們朋友進(jìn)行專業(yè)的介紹。 （3）資源同質(zhì)，針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來訪及成交。 （4）陪同拓展 , 借助關(guān)鍵人的生意往來或者朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會(huì)成交。,2 、關(guān)鍵銷售人員（金域藍(lán)灣、華潤悅府、山水湖濱、天元世家、蠡湖一號(hào)、太湖錦園、蘇寧、龍湖、九龍倉

13、璽園、湖堤漫步、檀溪灣），目前已完成關(guān)鍵銷售員樓盤簽約19個(gè)。 每個(gè)項(xiàng)目銷售前2-3名銷售員，每月帶訪5組新客戶（確認(rèn)為意向客戶）并提供50組客戶資源者，可發(fā)底薪1200元。推薦成交后，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)金額。 工作重點(diǎn)： 1、利用約定條款保持強(qiáng)化銷售員介紹意識(shí)。 2、關(guān)鍵銷售員對(duì)接人需每周進(jìn)行對(duì)接項(xiàng)目巡查，加深與項(xiàng)目對(duì)接人互動(dòng)，了解對(duì)接項(xiàng)目最新近況。 3、相應(yīng)底薪及

14、提成由現(xiàn)金發(fā)放，由銷售負(fù)責(zé)人每月集中約定給予。 責(zé)任人：%%%,3、 外展點(diǎn)拓客外展重點(diǎn)：華潤萬家超市、歐尚及家樂福超市、觀蠡湖高爾夫、市中心匯金廣場巡展、白金漢爵酒店等。外展工作重點(diǎn)：（1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，白金漢爵KTV與客房部所有高管已和渠道人員提前關(guān)系維護(hù)完成，并發(fā)展他們?yōu)殛P(guān)鍵銷售員，借助現(xiàn)場展位可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過關(guān)鍵銷售員隨時(shí)可了解客戶動(dòng)態(tài)便于成交。（2）便于簡單直接了解項(xiàng)目情

15、況的展位資料。（策劃趙鋒協(xié)助）（3）下階段計(jì)劃擴(kuò)展的展位：水上明月餐廳、八佰伴商場、喜來登酒店、雷迪森酒店,4、企業(yè)陌生拜訪重點(diǎn)計(jì)劃：錢橋、胡埭鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)推進(jìn)進(jìn)度：7月完成拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)名錄，8月重點(diǎn)胡埭工業(yè)園區(qū)，9月重點(diǎn)錢橋開發(fā)區(qū)，10-11月以每月1-2次活動(dòng)帶動(dòng)來人及成交。活動(dòng)重點(diǎn)：（1） 借助業(yè)主資源切入，了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點(diǎn)拜訪計(jì)劃。（2）結(jié)合公司現(xiàn)有的這兩個(gè)地方的業(yè)主、關(guān)鍵人資源，逐個(gè)的從點(diǎn)打開到面。挨個(gè)拜

16、訪，利用這兩類人對(duì)我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度來間接地幫我們做一定力度的宣傳。還要定時(shí)的給這兩類人定時(shí)發(fā)問候短信，定時(shí)組織這兩類人進(jìn)行一些活動(dòng)宣傳，加深他們對(duì)我們公司的認(rèn)可度。,1、電話營銷——不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細(xì)化，而是系統(tǒng)性的變革！！ 第一輪：精準(zhǔn)的客戶資源，周邊進(jìn)線電話，客戶地圖梳理高端小區(qū)名單，中介、下線提供的準(zhǔn)客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵 第二輪：短信鋪墊；已2輪以上的短信提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳鋪墊，提高辨識(shí)度

17、，加強(qiáng)最后電話邀約的成功性。 第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場周密說辭配合工程、前期、財(cái)務(wù)等答客問梳理，安利和中國平安電話營銷培訓(xùn)，每一輪成功電話必須通話3分鐘以上。 第四輪：客戶反饋的精細(xì)化梳理，銷售員判斷與對(duì)策第一，主管梳理第二，總監(jiān)每晚集中梳理第三，每日進(jìn)行。 第五輪：對(duì)于未來現(xiàn)場客戶，渠道拓展部配合介入，電話意向客戶上門拜訪，并針對(duì)該客戶優(yōu)質(zhì)區(qū)域集中派單及外展，已一切可行的形式進(jìn)行介入，以點(diǎn)到面擴(kuò)大客戶資源同時(shí)增加成功效率。