商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理研究——招商銀行CRM在銷售管理中的應(yīng)用.pdf

1、隨著中國加入WTO之后，中國金融市場受到外資金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈沖擊，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)受到了國內(nèi)外雙重競爭壓力。大型國有商業(yè)銀行存在規(guī)模優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)分布廣，和政府關(guān)系緊密因而市場份額的絕對(duì)占有數(shù)比較高，但存在機(jī)構(gòu)臃腫、平均人員素質(zhì)有待提高和巨大的不良資產(chǎn)等歷史包袱。中小股份制商業(yè)銀行經(jīng)營靈活，發(fā)展速度較快，可由于規(guī)模較小加上高端人才還是比較缺乏，同時(shí)我國金融業(yè)發(fā)展同質(zhì)性比較強(qiáng)，金融監(jiān)管比較嚴(yán)格，因此商業(yè)銀行有特色的發(fā)展模式在我國的金融領(lǐng)域并不多見。

2、
　　 2008年從美國開始席卷全球的金融風(fēng)暴也給我們敲響了警鐘，金融機(jī)構(gòu)過渡開發(fā)金融產(chǎn)品的盈利模式受到了顛覆。雖然我國金融體系在此次危機(jī)中影響不大，但今后我國金融行業(yè)的發(fā)展方向?qū)?huì)由強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)向以發(fā)展客戶關(guān)系管理模式轉(zhuǎn)移。
　　 本文通過客戶關(guān)系管理理論和現(xiàn)狀的分析，建立科學(xué)的細(xì)分方法，歸納出具有科學(xué)性和可操作性的建設(shè)策略，并以招商銀行為案例使金融機(jī)構(gòu)在客戶關(guān)系管理實(shí)施過程中搶占市場，精確定位目標(biāo)市場的價(jià)值客戶，深