中糧可口可樂-銷售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引

1、銷售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引,中糧可口可樂北京現(xiàn)調(diào)機部銷售代表 萬達,,西式快餐,目錄,,,1.西式快餐渠道的定義,2.前期調(diào)研及談判,3.后期維護及市場活動,,1.1 西式快餐渠道的定義,快餐，最早出現(xiàn)于西方世界，英語稱為″quickmeal“或″fastfood″。引入中國之后，中文名稱就叫″快餐″，即烹飪好了的，能隨時供應(yīng)的飯食，大眾化、節(jié)時、方便是其主要特點。西式快餐經(jīng)營的主食以漢堡包、匹薩餅為主。,,2.1前期的調(diào)研工作,在

2、發(fā)現(xiàn)一個潛在的西式快餐客戶 之后，首先要進行的就是對這個客戶 的調(diào)研。 客戶的資質(zhì)調(diào)查 客戶店面的位置考察 客流量的預(yù)測和客單水平的估計 消費者的點餐方式,,2.11客戶的資質(zhì)調(diào)查,品牌受眾面 知名品牌可以在短時間吸引消費者來店消費注冊資金 注冊資金雄厚的客戶，賬款風(fēng)險相對較小直營OR加盟

3、 品牌經(jīng)營形式會影響后期的市場活動效果,,2.12客戶店面位置考察,寫字樓,商業(yè)區(qū),,2.13客流量的預(yù)測和客單水平,,2.14消費者的點餐方式,西式快餐的點餐方式 柜式點餐，即消費者在柜臺點餐付費，配餐完畢之后拿到座位食用。,,2.14消費者的點餐方式,西式快餐的點餐方式座位點餐，即消費者就座之后，由服務(wù)人員拿菜單給消費者點餐就餐完畢再付費。,,2.2談判,在完成前期的調(diào)研之后，我們就可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果開展和客戶的談判。

4、 價格 (price) 產(chǎn)品 (product) 服務(wù) (service) 品牌 (brand),,2.21價格,價格是客戶選擇供應(yīng)商的重要因素。目前，我司在碳酸市場上的主要競爭對手是百事公司。在餐飲渠道，我司的價格政策不占優(yōu)勢。因此，價格不應(yīng)該成為談判過程中的重點。（如果客戶為潛在優(yōu)質(zhì)客戶，可以考慮給予特價）,,2.22產(chǎn)品,根據(jù)前期對客戶的調(diào)研，綜

5、合考慮客戶各方面因素，建議適合客戶的產(chǎn)品形式。包括： 現(xiàn)調(diào)機 現(xiàn)調(diào)機+非碳展示柜 現(xiàn)調(diào)機+全品項展示柜 RB展示柜 全品項展示柜,,2.23服務(wù),1.了解客戶需求 2.做好售點生動化,,,1.高效日常保養(yǎng)2.故障快速處理,,及時準確,高品質(zhì)的服務(wù)幫助我們贏得客戶,,2.24 品牌,全球第一大品牌，讓客戶選擇可口可樂,,3.1后期維護,套餐節(jié)約點餐時間，提高點餐速度培養(yǎng)消費者的消費習(xí)