[教育]長(zhǎng)虹電器頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài)

1、,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài),長(zhǎng)虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司培訓(xùn)部2007年4月,問(wèn) 好—— 講師：各位朋友、各位同事，大家下午好！學(xué)員：長(zhǎng)虹好！Ye!,21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)靠什么取勝？,產(chǎn)品？技術(shù)？人才？,21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)靠什么取勝？,學(xué)習(xí)力——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終的決定力！,一直以來(lái)，我們都認(rèn)為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)一定要?dú)w結(jié)到人才的競(jìng)爭(zhēng)上。所以，我們從前總是將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終歸

2、結(jié)到人才的競(jìng)爭(zhēng)上。但是，最新的學(xué)習(xí)型組織理論告訴我們，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終一定是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。,學(xué)習(xí)力——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終的決定力,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)?，人才是有時(shí)間性的。你只能保證自己今天是人才，卻無(wú)法保證明天的你依然是一個(gè)人才。復(fù)旦大學(xué)原校長(zhǎng)楊福家教授提出，今天的大學(xué)生從大學(xué)畢業(yè)剛走出校門(mén)的那一天起，他四年來(lái)所學(xué)的知識(shí)已經(jīng)有50%老化掉了。當(dāng)今世界，知識(shí)老化的速度和世界變化的速度一樣，越來(lái)越快。所以，為了使你在明天依然是一

3、個(gè)貨真價(jià)實(shí)的人才，一定要有學(xué)習(xí)力作為你的后盾。,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng),每一個(gè)人才背后，一定要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力做為支撐物。如果你的學(xué)習(xí)力每況愈下，那你很可能從一個(gè)“人才”變成你的企業(yè)乃至社會(huì)的一個(gè)“包袱”。人才其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，它不是一成不變的，不是永恒的。它需要不斷地晉級(jí)，不斷地發(fā)展，只有人才的學(xué)習(xí)力不斷地加強(qiáng)，不斷地提高，才能保證人才的新鮮，這樣的人才才是信息時(shí)代的人才，才是真正意義上的人才。,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)

4、,所以，人才競(jìng)爭(zhēng)的背后隱藏著學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其如此。企業(yè)一定要努力建立自己的學(xué)習(xí)型組織，只有這樣的組織才能使企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中居于不敗之地。企業(yè)要致力于提高整個(gè)企業(yè)組織的素質(zhì)，要努力修煉成為學(xué)習(xí)型組織，這樣才能從根本上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。總之，不論是聰明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是聰明的家長(zhǎng)，對(duì)你的員工、對(duì)你的子女重視的不應(yīng)僅僅是文憑上的學(xué)歷，更重要的是他是否具有足夠強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。,樹(shù)根理論,什么是樹(shù)根理論,如果將一個(gè)企業(yè)比作一棵大樹(shù)，學(xué)習(xí)

5、力就是大樹(shù)的根，也就是企業(yè)的生命之根。這就是樹(shù)根理論。,樹(shù)根理論的意義,樹(shù)根理論告訴我們，評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)在本質(zhì)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，不是看這個(gè)企業(yè)取得了多少成果，而是要看這個(gè)企業(yè)有多強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。這就像我們觀察一棵大樹(shù)的生長(zhǎng)情況一樣，不能只看到大樹(shù)郁郁蔥蔥、果實(shí)累累的美好外表，因?yàn)闊o(wú)論有多么美的外表，如果大樹(shù)的根已經(jīng)爛掉，那么眼前的這些繁榮很快就會(huì)煙消云散。,樹(shù)根理論的意義,所以，一個(gè)企業(yè)短暫的輝煌并不能說(shuō)明其有足以制勝的競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)讓人心生

6、悲哀。學(xué)習(xí)力才是企業(yè)的生命之根，企業(yè)一定要精心培植自己的根，讓自己的根越來(lái)越深厚、越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng)，只有這樣，才能在以后可能遭遇的種種風(fēng)雨中挺立不倒。小孩子學(xué)習(xí)也是這樣，只有擺正了學(xué)習(xí)態(tài)度，只有從內(nèi)心真正認(rèn)識(shí)到了學(xué)習(xí)的重要性，他才可能堅(jiān)持不懈地去努力，才可能獲得成功。,樹(shù)根理論的意義,企業(yè)一定要明確學(xué)習(xí)力的重要性。雖然我國(guó)有一些企業(yè)一直在這方面做得很好，比如一些優(yōu)秀的國(guó)營(yíng)企業(yè)，一些優(yōu)秀的三資企業(yè)和一些優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)。他們很重視培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)力

7、，經(jīng)常不定期的開(kāi)展各類學(xué)習(xí)活動(dòng)。但是，從總體上來(lái)說(shuō)，我國(guó)還有更多的企業(yè)需要正視自己組織的學(xué)習(xí)力，需要建立有效的學(xué)習(xí)型組織來(lái)提升自己的學(xué)習(xí)力。,●一個(gè)人、一個(gè)組織是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，完全取決于這個(gè)人、這個(gè)組織是否有明確的奮斗目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)的意志和豐富的理論知識(shí)以及大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。,學(xué)習(xí)力三要素,學(xué)習(xí)力是由三個(gè)要素組成的。這三個(gè)要素分別是學(xué)習(xí)的動(dòng)力、學(xué)習(xí)的毅力和學(xué)習(xí)的能力。學(xué)習(xí)的動(dòng)力體現(xiàn)了學(xué)習(xí)的目標(biāo)；學(xué)習(xí)的毅力反映了學(xué)習(xí)者的意志；學(xué)習(xí)的

8、能力則來(lái)源于學(xué)習(xí)者掌握的知識(shí)及其在實(shí)踐中的應(yīng)用。,● 這個(gè)模型揭示了學(xué)習(xí)力和其三要素的內(nèi)在聯(lián)系。這個(gè)模型告訴我們，學(xué)習(xí)力是其三個(gè)要素的交集，只有同時(shí)具備了三要素，才能成為真正的學(xué)習(xí)力?！癞?dāng)你有了努力的目標(biāo)，你只是具備了“應(yīng)學(xué)”的動(dòng)力；●當(dāng)你具備了豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，你僅僅具有了“能學(xué)”的力量；●而當(dāng)你學(xué)習(xí)的意志很堅(jiān)定的時(shí)候，你不過(guò)是有了“能學(xué)”的可能性?！裰挥袑⑷吆隙鵀橐?，將三者集于一身，你才真正地?fù)碛袑W(xué)習(xí)力。,學(xué)習(xí)力模型,

9、青蛙現(xiàn)象,青蛙現(xiàn)象實(shí)際上是一個(gè)實(shí)驗(yàn)。19世紀(jì)末康奈爾大學(xué)的幾個(gè)教授把一只青蛙扔進(jìn)沸騰的油鍋里，青蛙非常敏捷地一下跳出來(lái)，沒(méi)有被煮死。隨后，教授們又把這只青蛙放進(jìn)一只裝了溫水的大鐵鍋里，下面點(diǎn)著小火。這只青蛙感覺(jué)暖洋洋的，很舒服。溫度在逐漸升高，它毫無(wú)感覺(jué)，仍然悠然自得。直到溫度已經(jīng)升得很高了，青蛙才開(kāi)始感到有點(diǎn)燙，但是它體內(nèi)能量已經(jīng)耗盡，肌肉已經(jīng)僵硬，所以它跳不出來(lái)，被煮死了。,青蛙現(xiàn)象,這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們，一些突變事件往往容易引起

10、人們的警覺(jué)，而易致人于死地的卻是在自我感覺(jué)良好的情況下，對(duì)實(shí)際情況的逐漸惡化沒(méi)有清醒地察覺(jué)，沒(méi)能及時(shí)作出反應(yīng)，當(dāng)感覺(jué)危機(jī)臨頭了，再想挽救已經(jīng)來(lái)不及了。很多企業(yè)就是這么被煮死的，有的企業(yè)在臨陣處死以前，自我感覺(jué)還那么好。,學(xué)習(xí)型組織企業(yè)文化的6大特征,長(zhǎng)虹集團(tuán)簡(jiǎn)介,品牌主張,,● 公司創(chuàng)業(yè)于1958年，1972年開(kāi)始研發(fā)、制造電視機(jī)● 多元化產(chǎn)業(yè)：數(shù)字電視、網(wǎng)絡(luò)、商用電子、生活家電、空調(diào)、 冰箱、IT、手機(jī)、數(shù)碼、

11、電源、部品、房產(chǎn)、軍品● 在綿陽(yáng)、成都、中山、南通、長(zhǎng)春、合肥等地建立工業(yè)園● 在深圳、上海、成都、美國(guó)硅谷設(shè)立創(chuàng)研中心● 中國(guó)平均每5臺(tái)正在使用的彩電中， 有一臺(tái)來(lái)自長(zhǎng)虹,長(zhǎng)虹印象,連續(xù)17年全國(guó)銷量第一長(zhǎng)虹－《世界品牌500強(qiáng)》，品牌價(jià)值437.55億元連續(xù)20年獲用戶滿意企業(yè)、 用戶滿意產(chǎn)品,,可靠性技術(shù)夯實(shí)根基,消費(fèi)者壯大市場(chǎng),,品牌枝繁葉茂,,,量子技術(shù),核心競(jìng)爭(zhēng)力,,－可靠性技術(shù),

12、長(zhǎng)虹多媒體業(yè)務(wù)群,長(zhǎng)虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司，是長(zhǎng)虹電器股份有限公司控股的模擬子公司,多媒體產(chǎn)業(yè)組織架構(gòu),公司理念：創(chuàng)新求是，系統(tǒng)奪冠服務(wù)理念：用心服務(wù)，創(chuàng)造完美特服熱線：4008-111-666,長(zhǎng)虹多媒體業(yè)務(wù)群,業(yè)務(wù)范圍：　　主要從事數(shù)字電視、液晶、等離子、投影、DMB移動(dòng)電視、商用電子、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)、生活家電等產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營(yíng)銷、推廣和系統(tǒng)集成。技術(shù)研發(fā)：　　專業(yè)研發(fā)人員2000余人，長(zhǎng)虹研究院院士13人，中高級(jí)專業(yè)人才占比超過(guò)

13、80%。為用戶提供端到端的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案。市場(chǎng)營(yíng)銷：　　分布于全國(guó)的12個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，200余個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，10000余家專業(yè)門(mén)店和30000余個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，15000名業(yè)務(wù)代表，以消費(fèi)者為中心，加快市場(chǎng)營(yíng)銷?！　〉侥壳?，超過(guò)1億名會(huì)員長(zhǎng)期以不同的方式，服務(wù)于長(zhǎng)虹品牌。技術(shù)服務(wù)：　　遍布全國(guó)市、縣、鎮(zhèn)、村的12000余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)24小時(shí)持續(xù)運(yùn)行，20000多名服務(wù)工程師全天候?yàn)橛脩籼峁┘夹g(shù)升級(jí)、產(chǎn)品保養(yǎng)和維護(hù)服務(wù)。,經(jīng)典產(chǎn)品,差

14、異性產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)力,● IF國(guó)際大獎(jiǎng)● 中國(guó)創(chuàng)新設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)● 中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)● CCTV創(chuàng)新盛典年度大獎(jiǎng)● 中國(guó)十佳平板● 中國(guó)消費(fèi)者滿意第一品牌● 長(zhǎng)虹電視連續(xù)16年中國(guó)市場(chǎng)占有率第一名● 長(zhǎng)虹電視終端競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)第一強(qiáng),,口碑營(yíng)銷,體驗(yàn)營(yíng)銷,品牌營(yíng)銷,概念營(yíng)銷,,,,資源,資源,,,研發(fā),制造,服務(wù),銷售,,經(jīng)銷商,供應(yīng)商,政府,多門(mén)類,多品牌,公眾,資源,資源,推廣,,品牌延展,資源整合,長(zhǎng)虹品質(zhì) 感觀見(jiàn)證,,系統(tǒng)創(chuàng)

15、新,,,,1080P,,品牌營(yíng)銷,★如何成為頂尖營(yíng)銷人員？,問(wèn)題： “當(dāng)今世界有60億人口，請(qǐng)問(wèn)有多少人是推銷員？”,答案： 60億。 現(xiàn)在世界上每個(gè)人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、理想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠(yuǎn)景、個(gè)人使命、做人處事的原則……,銷售很有前途,如果沒(méi)有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。如果沒(méi)有人賣(mài)出東西，商業(yè)就等于零。銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。除非銷售發(fā)生，否則什么都

16、不會(huì)發(fā)生。任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣(mài)給銀行家?！　∮涀。河肋h(yuǎn)會(huì)有銷售！不是你通過(guò)“是”把什么賣(mài)給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣(mài)給你！,銷售很有“錢(qián)”途,大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會(huì)高于社會(huì)的平均水平。諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺(jué)和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)

17、調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。,銷售是從貧窮到富有的最佳途徑,世界上所有的財(cái)富都源于買(mǎi)賣(mài)，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無(wú)法銷售；如果你沒(méi)有說(shuō)服力、影響力，你也無(wú)法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無(wú)法銷售；如果你不懂得傾聽(tīng)，那你就更是無(wú)法銷售。一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識(shí)和專

18、業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣(mài)出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢(qián)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷員。美國(guó)管理大師彼德.杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣(mài)米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其米王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣(mài)醬油起家成為世界十大富翁。

19、比爾.蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢(qián)，就要學(xué)會(huì)推銷。不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過(guò)推銷員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來(lái)是家氏公司的銷售代表，后來(lái)逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。,他就是周嶸,從每日收入不足10元到每小時(shí)收

20、入逾6000元；從一個(gè)在深圳40天找不到工作到一個(gè)擁有20多家分公司、2000多名員工的老板；從一個(gè)初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺(tái)上的老師；從一個(gè)默默無(wú)聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會(huì)專家、中國(guó)十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號(hào)。周嶸老師曾擔(dān)任過(guò)數(shù)家公司的銷售顧問(wèn)、市場(chǎng)總監(jiān)及營(yíng)銷副總，有在深圳十多年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資80余萬(wàn)元致力于各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華的研究

21、與學(xué)習(xí)。2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國(guó)內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為“中國(guó)培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國(guó)內(nèi)國(guó)際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬(wàn)的資金向世界級(jí)的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實(shí)踐精華，在掌握其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。近年來(lái)，周嶸老師在全國(guó)各地巡回

22、演講1000余場(chǎng)，幫助數(shù)十萬(wàn)人次近4000家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)！?！皩?shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣(mài)才是硬道理”！--高效、實(shí)踐、實(shí)用是周老師課程的宗旨。周嶸老師現(xiàn)任中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事，中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院深圳中心營(yíng)銷部主任，聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司副總裁，百思特實(shí)路銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁。,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),1、健康案例：《來(lái)自中南海的健康長(zhǎng)壽讀本》,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),2、禮儀,銷什

23、么？,自己,1、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車，我賣(mài)的是我自己”；2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前，首先販賣(mài)的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話像是外行，那么，客戶根本不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)

24、績(jī)會(huì)好嗎？6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 注：產(chǎn)品——產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西；營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品概念不同于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f(shuō)的產(chǎn)品；既包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)思想等無(wú)形產(chǎn)品。,提醒：1、為成功而打扮，為勝利而穿著。2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。,售什么？,觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。,1、賣(mài)自己想賣(mài)的容易，還是賣(mài)顧客想

25、買(mǎi)的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他；4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。,提醒：1、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；2、我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。,買(mǎi)什么？,感覺(jué),1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；2、感覺(jué)是

26、一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套西服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。 在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包的

27、“鑰匙”了。,賣(mài)什么？,好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；2、三流的銷售人員販賣(mài)產(chǎn)品，一流的銷售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品

28、或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),3、自信●所謂“自信”就是對(duì)自我力量的充分肯定的心理，即相信“我能行”?！褡孕拍苁谷擞赂摇⒛苁谷司哂锌朔щy的勇氣和自強(qiáng)不息的力量、能使人發(fā)揮自己的潛能等。●愛(ài)迪生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“自信是成功的第一秘訣，正因?yàn)閷?duì)自己有信心，才能讓自己走向成功之路?！?●你對(duì)自己有信心，那么你就對(duì)人生有信心，對(duì)人生有信心，那么你就可以改變?nèi)?/p>

29、生 ?！褡员暗谋憩F(xiàn)：自慚形穢，總覺(jué)得自己不如別人；自暴自棄，悲觀失望；自我埋沒(méi)，缺乏信心等。,自信是成功的基石,對(duì)于任何一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，信心都是成功的最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的因素。成功者之所以成功，是因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)對(duì)自己的未來(lái)充滿自信，充滿希望。思路決定出路。一個(gè)人只有相信自己能夠做好手中的事情，才有可能真正做好手中的事情，只有相信自己可以克服面臨的困難，才有可能真正地克服困難。一個(gè)銷售人員，信心十足，認(rèn)為自己能行，努力做下去就會(huì)真的行；如

30、果沒(méi)有信心，認(rèn)為自己不行，不去努力做，結(jié)果就會(huì)真的不行。信心是做好銷售的動(dòng)力源泉。每個(gè)人的身上都會(huì)存在兩種力量——信心和害怕。作為銷售人員，要想獲得成功，就需要不斷強(qiáng)化自己的信心；需要立即行動(dòng)，將害怕、怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)消除。,增加自信和勇氣的方法,相信自己。最好把“我能行”貼在鏡子上，每天大聲喊上幾遍。多與樂(lè)觀自信的人交往。人的情緒是可以傳染的。堅(jiān)定信心。一個(gè)人只要不斷地強(qiáng)化和堅(jiān)定自己的信心，就會(huì)變得越來(lái)越有信心。做自己的主

31、宰。坦誠(chéng)面對(duì)自我挑戰(zhàn)。勤奮工作。實(shí)力是產(chǎn)生信心的基礎(chǔ)。,自信的人共有的特征,活潑、坦誠(chéng)、虛心、大度、輕松、言行一致、開(kāi)放、幽默、勇敢、果斷等。,舍我其誰(shuí)的王者霸氣—— 鄧亞萍“我自信，我成功” 如果說(shuō)是熱愛(ài)把身高僅149厘米（作為運(yùn)動(dòng)員可謂“先天不足”）的鄧亞萍領(lǐng)進(jìn)了乒乓球王國(guó)，那么，敢想敢干、不斷超越的執(zhí)著追求則吹響了她奪取一枚又一枚金牌的進(jìn)軍號(hào)角。她在訓(xùn)練和比賽中都有一種“舍我其誰(shuí)”的“王者之氣”，所定下的目標(biāo)就是打敗所有的

32、對(duì)手，奪取冠軍。在16歲拿到了世界雙打冠軍后，她又樹(shù)立起“讓所有獎(jiǎng)杯都刻上中國(guó)人的名字，都刻上鄧亞萍的名字”的目標(biāo)。令人贊嘆的是她1993年便成為名副其實(shí)的“大滿貫”冠軍得主。截止到1997年44屆世錦賽，她一共奪得18個(gè)世界和奧運(yùn)冠軍，堪為中國(guó)之最。,自信快樂(lè)的跨欄王子——?jiǎng)⑾琛半S便來(lái)，我不怕的” 雅典當(dāng)?shù)貢r(shí)間2004年8月27日，在雅典奧運(yùn)會(huì)男子110米欄決賽中，中國(guó)選手劉翔以12秒91奪得冠軍并平了世界記錄。這也是中國(guó)體育代

33、表團(tuán)在奧運(yùn)會(huì)田徑項(xiàng)目上的首枚金牌。下面是劉翔賽后接受記者的話： 隨便來(lái)，我不怕的。(第一輪比賽過(guò)后) 阿蘭約翰遜出局我當(dāng)然很遺憾。(第二輪比賽過(guò)后) 沒(méi)關(guān)系，我的起跑很好。(第三輪比賽過(guò)后，記者問(wèn)他起跑是否有點(diǎn)慢) 沒(méi)想到今天會(huì)跑得這么這么的快，沒(méi)有超風(fēng)速吧。(決賽過(guò)后),“要和自己斗”的“楊旋風(fēng)”——“我是楊揚(yáng)，相信自己” 在2002年的鹽湖城冬季奧運(yùn)會(huì)上，楊揚(yáng)為中國(guó)人成功地完成了零的突破，摘得了兩枚金牌。比賽后

34、楊揚(yáng)告訴記者的第一句話是——“我就是要和自己斗?！边@名充滿自信的女孩從來(lái)就沒(méi)有服輸?shù)臅r(shí)刻?！拔抑酪晕移綍r(shí)的水平絕對(duì)比不過(guò)付天宇和王蒙，但我不想輸，相信自己有著絕對(duì)的比賽經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力，應(yīng)該說(shuō)今天我超水平發(fā)揮了，能取得這枚金牌我相當(dāng)滿意，這說(shuō)明一個(gè)人努力了，就一定會(huì)超越自我，達(dá)到更高的完美境界。” （ “我是楊揚(yáng)，相信自己”。這是楊揚(yáng)在比賽中，心里不斷地對(duì)自己說(shuō)的一句話）,所以，對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品要有信心。如果連自己都不相信，還能說(shuō)

35、服別人？,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),4、激情●戀愛(ài)中的男孩和女孩●生活需要激情，工作離不開(kāi)激情，同樣，我們?cè)诿鎸?duì)客戶，促成成交的過(guò)程中，激情是必不可少的銷售利劍。諸事順意的時(shí)候，情緒飽滿不算難事，難能可貴的是在經(jīng)受挫折和失意的時(shí)候還能打起十二分的精神，充滿激情。,4、激情,激情是與生俱來(lái)還是后天獲得？答案是：沒(méi)有誰(shuí)是天生的冷漠者。接待客戶時(shí)，當(dāng)你投入自己的熱情后，激情油然而生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你客戶的情緒也被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，他們也會(huì)變得熱情，這

36、將更有利于你們溝通。同時(shí)，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊的同事也被你的激情所感染，他們工作變的很有活力。更神奇的是，你覺(jué)得自己充滿了自信和成就感，這些不都是你一直追求的嗎？如何獲得激情？其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)你早上穿上衣服，準(zhǔn)備出門(mén)上班的時(shí)候，別忘了對(duì)著鏡子露出你的八顆牙齒，然后微笑地說(shuō)：I AM THE BEST，我今天一定會(huì)成功。工作的時(shí)候，請(qǐng)不要對(duì)你的笑容有所保留，開(kāi)心地接待客戶。只要你這樣堅(jiān)持面對(duì)十個(gè)客戶，漸漸地，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作狀況正在

37、發(fā)生翻天覆地的變化。,4、激情,憑借激情，員工們把枯燥乏味的工作變得生動(dòng)有趣，使自己充滿活力，培養(yǎng)自己對(duì)自己職業(yè)的狂熱追求；憑借激情，員工們可以感染周圍的同事，讓他們理解自己、支持自己，從而擁有良好的人際關(guān)系；憑借激情，員工們更可以獲得上司的提拔和重用，贏得珍貴的成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),5、誠(chéng)信●誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷觀念 強(qiáng)調(diào)反對(duì)、防止、剔除商業(yè)欺詐，開(kāi)展誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷●案例：《長(zhǎng)虹誠(chéng)信等級(jí)管理辦法 》,關(guān)于在營(yíng)銷公司開(kāi)

38、展“誠(chéng)信做人，誠(chéng)實(shí)做事”的倡議,營(yíng)銷系統(tǒng)的全體將士：長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷公司以“創(chuàng)新求是，系統(tǒng)奪冠”為營(yíng)銷理念，全員團(tuán)結(jié)一心共同努力，創(chuàng)造了2005長(zhǎng)虹營(yíng)銷新輝煌。而今，長(zhǎng)虹營(yíng)銷將士又迎來(lái)了一個(gè)既充滿機(jī)遇又富有挑戰(zhàn)的2006年：平板電視的群雄紛爭(zhēng)、顯像管電視的輕薄變身、投影電視的升級(jí)換代……在決勝終端市場(chǎng)的戰(zhàn)斗中，我們長(zhǎng)虹營(yíng)銷人既需要具有勇者的無(wú)畏和智者的明斷之外，更需要擁有“誠(chéng)信做人，誠(chéng)實(shí)做事”的行動(dòng)準(zhǔn)則。在《長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)

39、銷公司誠(chéng)信等級(jí)管理辦法》發(fā)布之際，我們倡議：以長(zhǎng)虹營(yíng)銷的名義，從我、你、他開(kāi)始，用誠(chéng)實(shí)的信念和真誠(chéng)的行動(dòng)，感動(dòng)自己、感動(dòng)同事、感動(dòng)客戶、感動(dòng)消費(fèi)者，讓全社會(huì)為之共鳴！,不騙人不騙己。巧欺騙不如笨誠(chéng)實(shí)！雖然撒謊傷不了人，但撒謊的人會(huì)失去人們的信任；即便是最可敬的人撒謊，也會(huì)失掉尊嚴(yán)。再者受騙最深的人往往是欺騙自己的人；敗壞你名聲的不是別人的讒言，而是你自己的所作所為；當(dāng)你損害別人利益的時(shí)候，同時(shí)更多地?fù)p害了你自己。善于了解自己。了解自己

40、的最好方法就是誠(chéng)心地多問(wèn)問(wèn)別人，哪怕是別人的話對(duì)自己有所傷害，也要正確對(duì)待。對(duì)于別人所提的意見(jiàn)，有則改之，無(wú)則加勉。博得領(lǐng)導(dǎo)、同事、下級(jí)以及客戶的信任全憑你的忠誠(chéng)與寬容，改正自己的錯(cuò)誤全憑自己的真誠(chéng)與勇氣，別人只能為你引路，不能替你走路，聰明的人是不會(huì)被自己絆倒兩次的。慎重交友。朋友是人生一大財(cái)富，與那些剛正不阿、誠(chéng)實(shí)守信、博學(xué)多聞的人交朋友，終會(huì)受益匪淺；與那些諂媚奉承、心術(shù)不正、華而不實(shí)的人交朋友，定會(huì)帶來(lái)惡果。行動(dòng)培育習(xí)慣，習(xí)慣

41、養(yǎng)成性格！,家庭、工作都要好。努力成為一個(gè)好父親、好母親、好丈夫、好妻子、好兒女、好女婿、好兒媳、好員工，一個(gè)不孝之子或不愛(ài)家庭的人，一定不會(huì)正確對(duì)待別人和努力工作。勿以惡小而為之，勿以善小而不為，學(xué)壞學(xué)好都是從小事開(kāi)始，凡是違背道德的人，害人、害已、害家庭、害公司。自重者，然后人重；人輕者，由于己輕。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。每位員工都應(yīng)該從自己開(kāi)始做到公正、誠(chéng)實(shí)、充滿責(zé)任感，從而快樂(lè)、勤奮地工作，并成為一個(gè)熱情洋溢、對(duì)自己的事業(yè)全力以赴

42、的人。按規(guī)范辦事。規(guī)范化是指把有效的方法或者技巧制度化。規(guī)范是一個(gè)組織或一個(gè)體系保持健康運(yùn)行的基礎(chǔ)和保障；規(guī)范管理的過(guò)程，也是培養(yǎng)員工養(yǎng)成良好習(xí)慣的過(guò)程。但有規(guī)范不等于不創(chuàng)新，既定的制度不一定永遠(yuǎn)正確。因此，我們提倡當(dāng)制度與實(shí)際工作不相適應(yīng)時(shí)，勇于提出，修正制度并讓制度起到其應(yīng)有的對(duì)工作的促進(jìn)作用，而不應(yīng)成為實(shí)際工作的阻礙。,當(dāng)一個(gè)誠(chéng)信的管理者。船載千斤，掌舵一人。各級(jí)管理者要做誠(chéng)信的表率，正人先正己，以正己帶正人。牢記“承諾是金”，

43、但不能無(wú)原則的承諾，對(duì)承諾過(guò)的事，只要不違背原則就應(yīng)及時(shí)兌現(xiàn)；但若因違反了規(guī)章制度而不能兌現(xiàn)的，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ浇忉屒宄?。在?duì)下屬的管理上，應(yīng)與下屬建立公開(kāi)的溝通渠道——既嚴(yán)格管理，又剛?cè)嵯酀?jì)。同時(shí)，要重視對(duì)人才的培養(yǎng)，不要將所有的事情都攬下來(lái)自己做，要努力做到不該用的權(quán)力不用、不該承諾的事情不承諾。誠(chéng)信為本，以德興商。人品產(chǎn)品都要好。要獲得顧客的認(rèn)同，需要有讓顧客滿意的員工；履行對(duì)客戶的諾言是信譽(yù)的保證；“幫助客戶成功，同時(shí)成功自己”！

44、不要由于個(gè)人的行為而損害了公司的品牌信譽(yù)；對(duì)客戶的誠(chéng)意換取來(lái)的，不僅僅是本次交易的成功，更是“下次訂單的基礎(chǔ)”。我們提倡五心服務(wù)，即“熱心、貼心、誠(chéng)心、精心、細(xì)心”。管理者的最高境界是“真、善、美”，我們向誠(chéng)信者致敬!我們?yōu)檎\(chéng)信者喝彩！我們相信，只要大家都做到“誠(chéng)信做人，誠(chéng)實(shí)做事”，我們的事業(yè)一定能蒸蒸日上，我們的隊(duì)伍一定能戰(zhàn)無(wú)不勝，系統(tǒng)奪冠！

45、 長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷公司 黨、政、工、團(tuán) 二零零六年六月二十六日,頂尖營(yíng)銷人員必備的素質(zhì),6、知識(shí)面廣●在專業(yè)方面，銷售人員應(yīng)該是專家?！皲N售人員必須是“雜家”，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)

46、，業(yè)界的歷史與掌故，業(yè)界的時(shí)事，其他公司的產(chǎn)品。要盡可能多地了解客戶領(lǐng)域的知識(shí)，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語(yǔ)講話?！皲N售人員的知識(shí)面越廣，銷售成功的機(jī)會(huì)越多。與客戶打交道，啥事都可能碰上。其自身的愛(ài)好和特長(zhǎng)看起來(lái)與專業(yè)無(wú)關(guān)，但當(dāng)客戶出現(xiàn)麻煩時(shí)，幫上一把，必能讓對(duì)方心生感激，刮目相看，為推銷成功打開(kāi)局面。,【成功范例】,張強(qiáng)從美院畢業(yè)后，一時(shí)沒(méi)找到對(duì)口工作，便干起了房地產(chǎn)推銷員的差事。 3個(gè)月后，張強(qiáng)的推銷業(yè)績(jī)?nèi)匀粸榱?，按約定房地產(chǎn)公司不再

47、發(fā)底薪，他進(jìn)退兩難，心急如焚。 一天，張強(qiáng)的一個(gè)大學(xué)同學(xué)向他提供了一個(gè)信息：有位熟人是某大學(xué)的教授，他住的宿舍樓正準(zhǔn)備拆遷，還沒(méi)拿定主意買(mǎi)什么樣子的房子。他勸張強(qiáng)不妨去試一試。 第二天，張強(qiáng)敲開(kāi)了教授的家門(mén)，說(shuō)明了來(lái)意。教授客氣地把他讓到前廳。當(dāng)時(shí)，教授上了中學(xué)的兒子正在支起的畫(huà)板架上畫(huà)著“靜物”。張強(qiáng)邊向教授介紹自己的房產(chǎn)情況，還不時(shí)地瞄上幾眼孩子的畫(huà)。,教授半閉著眼睛聽(tīng)完張強(qiáng)的介紹。說(shuō)，既然是熟人介紹來(lái)的，他可以考慮

48、考慮。張強(qiáng)通過(guò)交談，發(fā)現(xiàn)教授只是處于禮貌的應(yīng)和，對(duì)他所說(shuō)的房子并沒(méi)有產(chǎn)生多大興趣，心里一時(shí)沒(méi)了譜，不知咋說(shuō)才是，氣氛挺尷尬。 這時(shí)張強(qiáng)看到孩子的畫(huà)有幾處毛病，而這孩子卻渾然不知。便站起身來(lái)到孩子跟前，告訴他哪些畫(huà)得好，哪些畫(huà)得不好，并拿過(guò)畫(huà)筆嫻熟地在畫(huà)布上勾勾點(diǎn)點(diǎn)，畫(huà)的立體感頃刻就凸現(xiàn)出來(lái)了。孩子高興地拍著手說(shuō)：“叔叔真是太棒了！”略懂繪畫(huà)的教授也吃驚地瞧著眼前的推銷員，禁不住贊道：“沒(méi)想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底

49、不淺??！”他還感激地說(shuō)，“有時(shí)候，我也看出孩子畫(huà)得不是那么回事兒，可我卻一知半解，不知怎么輔導(dǎo)，經(jīng)你這么一點(diǎn)撥，他就明白了，你真幫了我的大忙了！”,接下來(lái)，張強(qiáng)同教授頗有興致地談起了繪畫(huà)藝術(shù)，并把自己學(xué)畫(huà)的經(jīng)歷一一道來(lái)。他還告訴教授應(yīng)怎樣選擇適合孩子講講課。張強(qiáng)一番話，讓教授產(chǎn)生了好感，也開(kāi)了眼界，連連點(diǎn)頭稱是。兩個(gè)人的談話越來(lái)越投機(jī)，教授更是高興得不得了。 后來(lái)，還是教授主動(dòng)把話題扯到房子上來(lái)。他邊給張強(qiáng)端上一杯熱茶邊說(shuō)：“這

50、些日子，我和其他幾個(gè)老師也見(jiàn)了不少推銷房產(chǎn)的，他們介紹的情況和你的差不多；我們也打算抽空去看看，買(mǎi)房子不是小事，得慎重。” 教授又看了張強(qiáng)一眼，接著說(shuō)：“說(shuō)心里話，我們當(dāng)老師的就喜歡學(xué)生，特別是具有才華的。你的畫(huà)技真讓我佩服，十年寒窗，沒(méi)白燈下苦熬?。⊥瑯邮琴I(mǎi)房子，買(mǎi)誰(shuí)的不是買(mǎi)，為什么不買(mǎi)你這個(gè)窮學(xué)生的呢？這樣吧，過(guò)兩天，我聯(lián)系幾個(gè)要買(mǎi)房的同事去你們公司看看，如果合適就非你莫屬，怎么樣？” 半個(gè)月后，經(jīng)過(guò)雙方切磋，教授學(xué)

51、校里的十幾名教師與張強(qiáng)簽定了購(gòu)房合同。,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,1、學(xué)習(xí)力,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通的重要性 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力●溝通的目的 使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受●溝通的原則 多贏或者至少雙贏,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通應(yīng)達(dá)到的效果 ◇在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好 ◇讓對(duì)方感覺(jué)良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果●溝

52、通三要素,溝通三要素,文字語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通的技巧　◇在溝通過(guò)程中是讓自己說(shuō)得多好，還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？　◇如何讓別人說(shuō)得更多呢？ 問(wèn)！ 溝通要用問(wèn)，銷售要用問(wèn)，說(shuō)服要用問(wèn)。,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●雄辯是銀，聆聽(tīng)是金——聆聽(tīng)的技巧 ◇聆聽(tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 ◇聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你

53、，信賴你。,聆聽(tīng)技巧,1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽(tīng) 4.態(tài)度誠(chéng)懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴,9.不明白追問(wèn) 10.不要發(fā)出聲音 11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額 13.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言,聆聽(tīng)四個(gè)層面,聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更

54、重要,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●肯定認(rèn)同的技巧 ◇肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。,肯定認(rèn)同技巧,你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好,頂尖營(yíng)銷人員必備的能力,2、溝通能力●贊美的技巧 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。,贊美技巧,真誠(chéng)

55、發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)具體 間接 第三者 及時(shí)　　公眾贊美,1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你3、我很佩服你 4、你很特別,經(jīng)典四句,頂尖營(yíng)銷人員必備的心態(tài),1、責(zé)任心◇一個(gè)員工要從事各自的工作，責(zé)任是不得不面對(duì)的一件事?！蟛煌穆殬I(yè)，對(duì)工作要負(fù)有不同的責(zé)任。醫(yī)生有救死扶傷的責(zé)任；教師有教書(shū)育人的責(zé)任；公務(wù)員有勤政為民的責(zé)任……◇因此，責(zé)任人人都有，人人都應(yīng)負(fù)，但是有責(zé)任的人未必有責(zé)任心。

56、◇而所謂工作責(zé)任心,就是對(duì)他人的支持，包括對(duì)同事和客戶以及對(duì)組織的支持和對(duì)工作的積極態(tài)度?！笠粋€(gè)人要做到對(duì)工作乃至國(guó)家有貢獻(xiàn)，有的不僅是責(zé)任，更重要的是要有一顆強(qiáng)烈的責(zé)任心?！笪覀儗?duì)待工作，如果上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至一線職工，人人都對(duì)各自崗位的工作有一顆強(qiáng)烈的工作責(zé)任心，就會(huì)更好的做好本職工作，從而使公司以及個(gè)人都有所建樹(shù)。,頂尖營(yíng)銷人員必備的心態(tài),2、事業(yè)心,提醒：你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；

57、你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。,2、事業(yè)心,頂尖營(yíng)銷人員必備的心態(tài),3、積極的心態(tài)決定成功的要素：●80%——態(tài)度●13%——技巧●7%——客觀因素,虛心決心雄心愛(ài)心恒心信心真誠(chéng)氣魄果斷勇敢熱情主動(dòng)忍耐寬容信念努力樂(lè)觀有目標(biāo)進(jìn)取心不怕失敗肯動(dòng)腦筋人格魅力強(qiáng)烈愿望不折不撓……,口才遠(yuǎn)見(jiàn)能力強(qiáng)計(jì)劃性人際關(guān)系……,運(yùn)氣環(huán)境 天賦漂亮 背景

58、……,,態(tài)度,技巧,其他,80%,13%,7%,3、積極的心態(tài),3、積極的心態(tài),決定成功的10種積極心態(tài)：決心企圖心，即對(duì)達(dá)成自己預(yù)期目標(biāo)的成功意愿 ◇一個(gè)頂尖的推銷員，他最優(yōu)秀的素質(zhì)是要有強(qiáng)烈的成交欲望； ◇一個(gè)運(yùn)動(dòng)員最優(yōu)秀的品質(zhì)是“永爭(zhēng)第一”的欲望； ◇一個(gè)優(yōu)秀足球前鋒最可貴的素質(zhì)是強(qiáng)烈的射門(mén)意識(shí)主動(dòng) ◇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特性就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)特性就是主動(dòng)地去獲取主動(dòng)權(quán)。,3、積極的心態(tài),

59、決定成功的10種積極心態(tài)：熱情愛(ài)心學(xué)習(xí)自信自律頑強(qiáng)堅(jiān)持,頂尖營(yíng)銷人員必備的心態(tài),4、感恩的心態(tài) 俗話說(shuō)，你怎么樣對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你； 你付出多少，你就會(huì)得到多少。 當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 感恩也意味著寬容，容則大，大則多。,4、感恩的心態(tài),●感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；●感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你