[教育]營業(yè)單位如何組織運用組織做好產(chǎn)說會

1、,一、產(chǎn)說會帶來的思考二、產(chǎn)說會的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會的關鍵把握,主要內(nèi)容,產(chǎn)說會帶來的思考,準客戶,產(chǎn)說會,,保費,,沒有準客戶,產(chǎn)說會開不起來,,沒有保費,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,功夫往往在事外,功夫在“詩”外詩人作詩，先有了感悟才有了詩功夫在“事”外充分準備，才能做好要做的事功夫在“會”外只有萬事俱備，產(chǎn)說會才能成功召開跳出產(chǎn)說會看產(chǎn)說會,產(chǎn)說會帶來的思考,怎么干好一件事？,讓正確的

2、人做正確的事給他正確的技術,,關鍵層級，關鍵工作，關鍵技術！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,在我們的營銷管理中,關鍵層級,誰決定了一個月能創(chuàng)造多少銷售業(yè)績？誰決定了產(chǎn)說會的召開與否，質(zhì)量好壞？,管理干部是關鍵層級?。ɡ嫔増蟾鏁膯⑹荆┕芾砀刹空嬲年P注并給予支持，事情才能做下去管理干部親自督導嚴格把控，事情才能做順做好火車開的快，全靠車頭帶。,萬一網(wǎng) XX最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiw

3、ang.com,在我們的營銷管理中,經(jīng) 理：肯定支持、坐陣督導分管經(jīng)理：分工安排、掌握精英個險經(jīng)理：基礎管理、把控主管組 訓：分工合作、深入團隊主 管：盡職盡責、引領帶頭,關鍵工作,各層級如何分工？做好哪些最重要的事？,產(chǎn)說會運作我們面對的核心問題是什么,伙伴能否走出去見客戶？伙伴能否講解打通觀念？伙伴能否促成拿到保費？,關鍵技術,只有源源不斷的客戶才能保證營銷伙伴成功創(chuàng)富。關鍵技術在

4、于活動量的把控---伙伴能否找到客戶！,關鍵技術的意義：一個伙伴缺失了這項技術，那么這個伙伴面臨脫落，難以生存。,萬一網(wǎng) XX最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,產(chǎn)說會的真相,沒有準客戶,召開產(chǎn)說會,,大量的陌生客戶,,獲得準客戶,,,經(jīng)營并獲得保費,,傭金收入,一、產(chǎn)說會帶來的思考二、產(chǎn)說會的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會的關鍵把握,主要內(nèi)容,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,產(chǎn)說會的內(nèi)涵意義,非現(xiàn)場管

5、理至現(xiàn)場管理的轉變XX公司5+2經(jīng)營模式五天早會+一場創(chuàng)說會+一場產(chǎn)說會早會出勤是基本，衡量不了活動量只有在產(chǎn)說會帶來了客戶，才說明你有尋找準客戶的活動量只有在累積生息會帶來了客戶，才說明你有經(jīng)營老客戶的活動量，有準增員和新客戶的尋找方向產(chǎn)說會是主場作戰(zhàn)團隊作戰(zhàn)，減輕伙伴的壓力；產(chǎn)說會快速啟動營造大氛圍，激活更多伙伴；,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,再看產(chǎn)說會,產(chǎn)說會是平臺：大部分管理動作都圍繞著

6、產(chǎn)說會進行 —— 她為業(yè)務的準客戶開拓、說明和促成、轉介紹找到了平臺 —— 她為人力發(fā)展的增員、培養(yǎng)找到了平臺 —— 她為團隊的人員培養(yǎng)、培訓、日常管理等找到了平臺 —— 她是團隊發(fā)展的大平臺,,,,,,,,,,,,,,,保費,增員,新準客戶,產(chǎn) 說 會 平 臺,新人留存,,,XX公司為什么會成功？,一、責任口訣二、召開管理層會議，上下齊心統(tǒng)一思想。市公司分管總任班主任、市公司一把手親自參會縣

7、區(qū)公司經(jīng)理、分管經(jīng)理、個險經(jīng)理、核心組訓必須參會三、層層遞進、環(huán)環(huán)相扣組訓發(fā)動團隊、主管精英身先士卒、個險經(jīng)理緊抓主管、分管經(jīng)理關注精英四、開好四會市公司高端會縣公司大型會團隊利益升級報告會精英個人專場,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,,,XXXX公司“筑福工程”啟動儀式盛況,9月4日，XX縣支公司XX“筑福工程”啟動儀式暨福祿滿堂養(yǎng)老年金保險上市發(fā)布會在XX府國際商務會館第一會議室隆重舉行。XX縣

8、老齡委主任，XX公司一把手、分管經(jīng)理，市公司竇世泉經(jīng)理參會。XX電視臺全程錄像，在晚間新聞中連續(xù)播放2天。參會客戶285人，參會伙伴160人，現(xiàn)場簽單357件，保費340萬。至9日，保費回收140萬。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,XX公司“筑福工程”啟動儀式盛況,XX公司9月8日在XX影劇院召開“筑福工程啟動儀式”，8日上午一直在下雨，但絲毫沒影響客戶的參會熱情，伙伴以團隊為單位，自己租車帶客戶參會。從早上

9、8點開始，就有部分客戶在影劇院門口等候，10點左右到會客戶就達到了525人，參會業(yè)務伙伴達到320人。XX老齡委領導，XX公司一把手、分管經(jīng)理參會。XX電視臺全程錄像。會議10：20開始，12：00結束?，F(xiàn)場簽單97萬，9日保費回收70萬。,大量的伙伴活動 XX160人，XX300人海量的準客戶 XX285人，XX525人充分宣傳和造勢 縣委領導、媒體、當?shù)匦侣勥B播2天

10、 建立銷售信心 賣出第一單，第二單自然來營造搶售氛圍 開單日200萬，150萬,兩場會議帶來什么,產(chǎn)說會是什么——,200人運作頻率粗算1、市公司尖端說明會每月舉辦三場 每場有3位客戶參加，共9位參加，成功率1/3，可收取保費40萬。2、服務部層面每周舉辦一場利益升級報告會 假設有10個獨立職場，共舉辦40場，每場收取20000元，共計收

11、取80萬元。3、前5名精英個人專場每月舉辦兩場 每人每月舉辦2場，共計10場，每場收取5萬元，共計50萬元4、公司穿插舉辦中高端說明會4場，每場收取15萬，共計60萬。5、其他銷售伙伴6、所增新人,總結,產(chǎn)說會的成功不單純是會議運作的成功；能夠統(tǒng)一各單位的思想，規(guī)范各單位的動作，并且督導大家落實，是產(chǎn)說會成功的前提。會前發(fā)動督導，保證客戶能帶來；會中精細運作，保證客戶能簽單；會后緊密追蹤，保證保費能回收。,一、

12、產(chǎn)說會帶來的思考二、產(chǎn)說會的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會的關鍵把握,主要內(nèi)容,預期的產(chǎn)說會效果,1、更多的人參與（會前運作）2、更好的氛圍（會中運作）3、更多的保費和準客戶（會后追蹤）,一、更多的人參與（會前運作）,（一）分層啟動,1、會前5天，各支公司、營銷部召開全體精英、主管啟動會主要內(nèi)容：對說明會進行會前宣導、賣票注意事項：大力渲染會議的專業(yè)、名額的緊缺、機會的難的等方面，引發(fā)精英主管購票欲望，現(xiàn)場操作賣票環(huán)節(jié)賣票方式：現(xiàn)

13、場搶票、排隊購票、主管集體購票、現(xiàn)場兜售、限時加價……,2、會前4天，團隊層面：由組訓老師繼續(xù)進行產(chǎn)說會宣導主要內(nèi)容：說明會前期宣導、賣票、已購票人員分享注意事項：除渲染會議效果外，對于票的緊缺要再次渲染，同時借助標桿力量進行帶動。3、會前1天，召開會前會主要內(nèi)容：堅定參會信心、熟悉會議流程、規(guī)范會議動作、強化追蹤意愿。注意事項：根據(jù)以往產(chǎn)說會經(jīng)驗，對于容易出現(xiàn)的問題進行著重強調(diào)。,啟動會后開始集中調(diào)度，各級管理人員充分履行自

14、身職責組訓職責：1、結合主管繼續(xù)推動團隊參會的人數(shù)，晨會中進行再次渲染與推動，晨會后進行個別溝通推動；2、對于低業(yè)績及長期不出勤的伙伴要分別進行電話調(diào)度；3、對于邀約情況通過《客戶資料數(shù)據(jù)表》進行電話溝通，了解參會率；4、每天早上10點向分管經(jīng)理匯報早會推動和購票人數(shù)；5、每天下午5點組訓例會向分管經(jīng)理匯報參會人數(shù)；6、會前1天進行電話邀約，確保客戶參會?！犊蛻糍Y料數(shù)據(jù)表》《電話邀約話術》,（二）層層督導，嚴抓落實,主

15、管職責：1、帶頭申報，拉動氛圍；2、利用二次晨會經(jīng)營再次進行推動；個險經(jīng)理職責：個險經(jīng)理調(diào)度團隊負責人、各級主管與精英，每天下午向分管經(jīng)理匯報；分管經(jīng)理職責：下午5點組訓例會，分管經(jīng)理總結布置工作。組訓例會后向單位一把手匯報工作進度。支公司個險部通過短信通報購票情況，對參會少的職場進行再次推動。,會前推票不是一個“環(huán)節(jié)”，是一個過程,啟動之后更要督導落實。追蹤中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整，不斷推進，達成要求參會目標。多少伙伴

16、搶票決定了活動量的多少，多少伙伴參會證明了成果的好與壞！上報客戶資料，把握客戶標準，提升會議質(zhì)量。XXXX支公司運作案例：精英主管啟動會之后，申報參會客戶數(shù)量160人。團隊推動，進行兩天的追蹤之后，客戶數(shù)量達到285人。,二、更好的氛圍（會中運作）,1、保證客戶到會率： 伙伴先確保與客戶見面，遞送門票，建議接客戶參會，以提高客戶參會率；2、保證客戶到會時間： 到會前X名的客戶，可獲得獎品***（小

17、紀念品：雨傘、水杯等），先到先得。 會議集中入場，提前來的客戶在休息區(qū)或小會議室等候，簽到客戶50%的時候入場。,（一）會前邀約,1、會議組織實行導演負責制，下設功能小組： 導演組織研討，確定會議流程、分工，向分管經(jīng)理匯報 各功能小組組長負責具體工作 導演隨時督導工作落實情況 導演組織會前彩排 導演在會中是觀察者 會后組織總結會，進行改進?！顿Y源配置表》《會議流程》,（二

18、）會議運作,2、個險經(jīng)理、職場負責人、大主管必須參會 現(xiàn)場調(diào)度，體現(xiàn)重視，幫助促成。 會前等待時：與客戶寒暄，安撫客戶焦躁情緒。 會中促成時：重點促成，提高促成率。 會后酒宴（有時）：敬酒、再次促成、約定拜訪回收時間（大單）3、獎品設置實惠低廉，符合客戶群體特點，打消營銷員疑慮（1）鼓勵伙伴為客戶領獎品： 領獎品留下會后追蹤的借口，收不了大單收小單收不了小單就經(jīng)營客戶。（2）獎項設置（

19、舉例說明） 雨傘、毛巾四件套、毛巾三件套、XX茶具套裝、XX運動套裝等 低價值獎品讓每位伙伴都愿送給客戶，留下會后促成的借口。,三、更多的保費和準客戶（會后追蹤）,簽單結束，立即追鎖定目標，重點追層層落實，堅持追,1、主管陪訪追蹤2、組訓陪訪追蹤匯報。3、個險經(jīng)理調(diào)度主管及職場負責人。4、分管經(jīng)理統(tǒng)籌部署，調(diào)度督導個險經(jīng)理。5、一把手高度關注，對分管經(jīng)理進行督導要求。,（一）會后各級人員職責,1、第一時間

20、向組訓和團隊負責人、主管下發(fā)簽單記錄表，立即進行陪訪追蹤，由組訓收集結果于當天下午組訓例會向分管經(jīng)理匯報每個簽單追蹤的情況；《養(yǎng)老知識講座簽單表》2、分類追蹤，大單（一萬以上）由主管、組訓進行陪訪，其他（小單、未簽單）由主管和組訓進行電話追蹤和回訪，重點支持技能低的伙伴。個險經(jīng)理、收展經(jīng)理大單調(diào)度主管及獨立職場負責人；,（二）會后追蹤的督導落實,3、從上到下的高度重視：分管、個險、收展經(jīng)理每天下午組訓例會后向一把手匯報說明會追蹤情況及

21、當天的工作行程，組訓每天上午十點向分管經(jīng)理匯報每個參會人員及陪訪的情況，每天下午要召開組訓例會向個險經(jīng)理匯報當日行程安排；4、未簽單或未參加說明會的伙伴，要給予安撫及觀念的引導，不要讓他們喪失了信心，總之簽不著大單簽小單，簽不著小單就增員，一切都是為了經(jīng)營客戶。,案例分析,XXXX公司回收分析9月4日會議召開，9月5日回收20萬，9月6日回收到40萬，前期回收不是很理想。9月6日至9日，加大了追蹤強度，至9日，回收超過14