[教育]幼兒園定位與營銷實戰(zhàn)

1、幼兒園定位與營銷實戰(zhàn),,,園所的核心競爭力是什么？上門客戶越來越少沒招生途徑，招生活動沒新意招生活動策劃執(zhí)行總是不到位客戶穩(wěn)定性越來越差,需求與目標同一化,,,銷售,,市場,營銷,推銷,促銷,基本認知同一化,基本認知同一化,潛在客戶,準客戶,客戶,VIP客戶,忠誠客戶,市場,銷售,挖潛,品牌,,,主要內容,園所定位 定未來,一、企業(yè)定位,客戶定位：我希望對哪些客戶提供服務？我能夠為哪些客戶提供價值？ 哪些客戶可以讓我

2、賺錢？我希望放棄哪些客戶？消費半徑 購買力 消費文化,企業(yè)定位的4大要素,企業(yè)定位的4大要素,模式定位：我將如何獲得贏利？如何為客戶創(chuàng)造價值，從而獲得其中的一部分作為我的利潤？ 我采用什么贏利模式？保教服務 特色課程服務 個性服務 延伸服務,一、企業(yè)定位,企業(yè)定位的4大要素,戰(zhàn)略定位：我將如何保護利潤流？為什么我選擇的客戶要向我購買？ 我的核心競爭力與競爭對手有何不同？特點何在？ 課程 環(huán)境

3、教師 服務 文化 品牌,一、企業(yè)定位,企業(yè)定位的4大要素,產品定位：我將從事何種經營活動？” 我希望向客戶提供何種產品、服務和解決方案？ 我希望從事何種經營？起到何種作用？ 咨詢 教育 流通 服務 解決方案,一、企業(yè)定位,幼兒園如何實施定位？,客戶分析： 區(qū)域消費調研：購買力、消費文化 客戶需求調研 ：服務、價格、習慣競業(yè)分析： 對手優(yōu)勢比對分析SWOT分析,一、企業(yè)定位,幼兒園如何實施調價

4、？,一、企業(yè)定位,銷售——招生高效率,向陽！向陽！迎接陽光! 向陽！向陽！走向輝煌!新起點，新方向，我們在陽光下成長。 一切為了孩子，為了一切孩子，為了孩子的一切。用愛心托起明天的太陽使其樂在其中 學以致用 讓每個家庭都有一個活潑的孩子！,,二、打造招生效率,MI提煉,**幼兒園傳遞媽媽的愛 關愛**幼兒園—開啟多元智能的鑰匙 專業(yè)**幼兒園—五星體驗、貴族尊享 尊貴個性化教育從**幼兒

5、園開始 個性,,二、打造招生效率,MI提煉與傳播,啟發(fā)和滿足顧客的需求熱情和信心的傳遞是溝通，不是說話,銷售定義,二、打造招生效率,二、打造招生效率,顧客消費馬斯洛,顧客分析,二、打造招生效率,顧客背后的角色,顧客分析,倡導者,影響者,決策者,使用者,二、打造招生效率,顧客消費的7個心理過程,顧客分析,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,分析,確信,購買,需求分析,視、聽、觸,傳播、信任,前后比較,貨比三家,銷售促銷,二、打造招生

6、效率,重要性：4PS目標：知道、了解、認同促銷要素：對象、時間、場地、天氣,促銷管理,二、打造招生效率,促銷的類型：廣告促銷：媒體、廣告、DM銷售促銷：打折、買贈、捆綁、降價公關促銷：節(jié)日、公益、事件、講座,促銷管理,二、打造招生效率,促銷活動分析：,二、打造招生效率,促銷活動分析：,二、打造招生效率,目標設定、導入調研、踩點傳單制作話術、工具打造人員組織、培訓績效制定、宣貫執(zhí)行、現(xiàn)場管理、糾偏總結、獎罰,案例分

7、析——傳單投放,二、打造招生效率,活動促銷的分段管理： 目標、績效、組織、培訓、工具,案例分析——戶外活動,活動現(xiàn)場,園所,氛圍邀約活動及主題軟硬環(huán)境,留電話邀約主題,家長接待,二、打造招生效率,親子活動,家長講座,案例分析——家長講座,二、打造招生效率,目標設定、導入、績效主題設計、包裝、提綱約稿話術、工具信息庫、大量邀約軟硬環(huán)境調整會務與服務會場促銷會后跟進總結、獎罰,電話接待： 目標、速度

8、、開頭語、問題表、簡介、邀約、留電話上門接待： 迎門、3句導入（自我、歡迎、園所）、1句說明、 問題表、個性化參觀（軟硬）、強化體驗、處理異議、 銷售促進、定金確認,案例分析——家長接待,二、打造招生效率,,三、穩(wěn)生法寶,?客戶檔案：麥凱66?定期聯(lián)絡： 潛客戶：1、3、7、15、30 老客戶：交互定期回訪機制、創(chuàng)造事件?事件跟蹤： 應急處理、分離期、高危期?感情投資： 母親節(jié)