[教育]原車can總線升級系統(tǒng)

1、“守護天使”原車CAN總線升級系統(tǒng)廣豐/一豐 銷售培訓(xùn),北京合眾順達科技有限公司,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),2,2010年10月,,2,【概述】（2-1）,本產(chǎn)品注冊商標(biāo)“守護天使”，通過國家CCC權(quán)威認(rèn)證 “守護天使”獨具原車CAN總線升級功能，適配廣汽豐田和一汽豐田旗下各款車型 產(chǎn)品專車專用，進口的對插接口，高品質(zhì)CPU，嵌入原車CAN總線,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),3,2010年10

2、月,,3,【概述】（2-2）,保留原車所有功能，在便利-安全-防盜方面新增多項功能安裝簡單便捷，耗時約60-90分鐘，不破壞原車線路安裝后不改變原車外觀和內(nèi)飾，繼續(xù)使用原車遙控器操作耗電量不高于20毫安，符合國家標(biāo)準(zhǔn)，使用非常安全,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),4,2010年10月,,4,【新增功能】（2-1）,四門自動升窗。省去車主許多麻煩，規(guī)避損失。凱美瑞、銳志、老皇冠和13代新皇冠另帶自動關(guān)天窗功能。車速15

3、km/h四門自動落鎖。呵護乘車人安全，防止拉車門搶劫事件發(fā)生。車門30秒自動上鎖（可選）。原車遙控鎖車易受電磁波干擾導(dǎo)致鎖不上，防止因此而來的偷車內(nèi)物品甚至偷車行為；在不方便使用遙控鎖車的時候，系統(tǒng)支持自動上鎖。儲電報警系統(tǒng)。新增報警喇叭，內(nèi)置儲電電池，在原車防盜報警系統(tǒng)失靈的情況下一顯身手！升級后的防盜報警系統(tǒng)時時檢測，監(jiān)控車輛四門、前機器蓋和后尾箱的安全。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),5,2010年10月,,5,

4、【新增功能】（2-2）,車門未關(guān)提示。避免停車時車門沒關(guān)嚴(yán)可能帶來的損失，更為行車當(dāng)中全車人的安全。CAN總線式防盜?；谠嚪辣I平臺升級強化，在密碼外新增檢測碼，兩套碼同時使用，車輛被解碼盜走的可能性大大下降。緊急剎車四門開鎖。行車遇險，系統(tǒng)可自動彈開門鎖，方便上下車和救援。后尾箱防撬檢測。防止賊偷后尾箱里的物品，包括備胎。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),6,2010年10月,,6,銷售過程,創(chuàng)造需求

5、 需求分析 產(chǎn)品推介 促成成交,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),7,2010年10月,,7,創(chuàng)造需求,為什么要“創(chuàng)造需求”？ 因為買豐田車的人一方面知道日系車被盜的比較多，另一方面還知道出廠時車上已經(jīng)帶有電子防盜裝置，防盜水平較以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于裝與不裝兩可之間。 這個時候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原車上帶的防盜裝置

6、只能說是剛剛夠用，您最好提升一下！流水線上大規(guī)模生產(chǎn)出的行車電腦畢竟很容易會被人破解掉，為了您人車更安全，提升一下配置絕無壞處。 打一個恰當(dāng)?shù)谋扔鳎壕拖衲鷨踢w新居，新家是有大門，但再加一道防盜門絕不多余。這就是提升配置的意義所在?！靶⌒氖沟萌f年船”。 短短一席話就會使車主有所考慮，有所需求，有所心動！ 這就是創(chuàng)造需求?！靶枨罂縿?chuàng)造，不是本來就有需求”。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),

7、8,2010年10月,,8,需求分析,需求有了，就得做需求分析。這時必須要弄明白：1、我要對著誰介紹產(chǎn)品？因為來買車的往往不只一人，但拿主意的卻只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎樣才算是說清楚了？4、如何處理他（她）的異議，讓他（她）接受我的建議？！ 只有弄明白了這些問題，才可能“量體裁衣”做出一個可行性的產(chǎn)品推介。需求分析是和產(chǎn)品推介緊聯(lián)在一起的。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),9,2010年10

8、月,,9,產(chǎn)品推介-特征F,做銷售的離不開產(chǎn)品推介，產(chǎn)品推介公認(rèn)最有效的方法就是運用FABE法則推銷。什么叫FABE？簡單的說就是“特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)”。首先說特征?！笆刈o天使”的產(chǎn)品特征有很多。一款加到車上大大小小增加了21項功能的產(chǎn)品，特征能不多嗎？！這21項功能概括起來就是八個賣點，八個賣點的具體內(nèi)容見P4-5 【新增功能】 。根據(jù)車主的不同需求分情況向他（她）推薦。還是那句話，一定要“量體裁衣”，根據(jù)不同情況迅速找出

9、打動他（她）的那些點！不必八個賣點一一陳述。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),10,2010年10月,,10,產(chǎn)品推介-優(yōu)點A和利益B,“優(yōu)點”和“利益”。（舉例說明） “后尾箱防撬檢測”，這是產(chǎn)品獨具的特征。優(yōu)點：主機可以監(jiān)控到四個車門、前機器蓋和后尾箱，如果非法開啟會立即報警，而且是儲電報警，這是原車上所不具備的。利益：防盜。防止賊偷后尾箱里的東西包括備胎。 我身邊就發(fā)生過賊不走空，偷走備胎的事，也發(fā)生過撬后

10、尾箱偷走手提電腦的事。 這八個特征以此類推，每個都對應(yīng)著“優(yōu)點”和“利益”。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),11,2010年10月,,11,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-1）,產(chǎn)品通過中國安全技術(shù)防范認(rèn)證中心（國家級）CCC權(quán)威認(rèn)證。這是來自政府方面的最高、最權(quán)威的認(rèn)可。可以通過官網(wǎng)查詢到證書。客觀公正、如實地告訴車主原車自帶防盜裝置是個什么情況？薄弱環(huán)節(jié)在哪里？怎樣強化好？,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),

11、12,2010年10月,,12,產(chǎn)品推介-證據(jù)E（2-2）,建議車主登錄網(wǎng)頁，鍵入“守護天使”等關(guān)鍵字查詢網(wǎng)評。搜索大眾點評，網(wǎng)上沒有守護天使負(fù)面消息。通過裝在試乘試駕車上的試裝品演示給顧客看，讓顧客切身感受產(chǎn)品的魅力。升級后仍使用原車遙控器直接控制，不改變原車外觀和內(nèi)飾。與原車CAN控制總線完全匹配兼容。這項技術(shù)國內(nèi)唯一、全球領(lǐng)先。 不必一一道來，截取車主最信的說！,2010年10月,“守護天使”豐

12、田銷售培訓(xùn),13,2010年10月,,13,促成成交（2-1）,FABE解釋清楚了是促成成交的前提。成交有一個很重要的條件，就是合適的價格。 或買或贈，車主會有所要求。要么給他（她）一個較高的折扣、較低的價格，他（她）買；要么就是和車價捆綁在一起，店里贈送。這就是賣的人算著怎么合適怎么來的事了。 總之，這需要政策做支持。制定和掌握政策的人是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的支持這時顯得尤為重要！,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),1

13、4,2010年10月,,14,促成成交（2-2）,成交的方式方法賣給車主贈送給車主（按零售價格）列入套餐，一起贈送給車主加裝到新車上賣給車主給銷售人員定任務(wù)（必須?。。?2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),15,2010年10月,,15,營銷理念/售后服務(wù)承諾,守護天使產(chǎn)品直供且只供全國各地汽車4S店，由4S店將產(chǎn)品安裝后銷售給車主。 營銷理念-“專用產(chǎn)品、專業(yè)安裝”。 1、“專用產(chǎn)品”是指廠商負(fù)責(zé)提

14、供符合國家政策法規(guī)的產(chǎn)品及相關(guān)資料，負(fù)責(zé)送貨上門、負(fù)責(zé)安裝指導(dǎo)和售后服務(wù)保障；2 、“專業(yè)安裝”是指汽車4S店負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝。自產(chǎn)品安裝之日起，質(zhì)保兩年。兩年內(nèi)有任何質(zhì)量問題，產(chǎn)品以舊換新；超過兩年，對于有異議的車主，可以延保一年，仍以舊換新,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),16,2010年10月,,16,提醒注意,推介“守護天使”，確實碰到過很多車主是不需要防盜升級的。家里有地庫的，住部隊大院或部委國家機關(guān)家屬院的，安保

15、措施好得很。這些，如果需求分析沒做好，還硬是給他（她）推防盜，事兒非弄砸不行！“我不需要”！一句話就給撅了回來。話就沒法兒往下說了。所以一上來先別推防盜，推些“自動關(guān)窗”、“行車自動落鎖”人人都需要的功能，往往成功率很高。守護天使是安防類產(chǎn)品，一樣的東西，在南方和北方推法兒卻截然相反。在南方（尤其是廣東），推的順序是防盜功能-安全功能-便利功能，在北方則是便利功能-安全功能-防盜功能，正好掉了個個。因為北方的偷車賊較少，賊的技術(shù)

16、水平也不如南方高，所以車主的防盜需求遠不如南方。這時，我們推的人就要靈活處置，因地制宜，設(shè)計好哪些功能做主推，哪些功能在這里要淡化處理。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),17,2010年10月,,17,總結(jié),每個車主買車時都會考慮防盜的問題，不過你就是要提醒一下而已。 賣車時，千萬別說原車防盜沒有問題萬無一失，萬一丟車丟東西都是大麻煩。 其實安防類的東西可以說是比較好推的東西，中國汽車用品行業(yè)調(diào)查

17、有一個數(shù)據(jù)顯示，防盜類產(chǎn)品是第二好賣的產(chǎn)品，僅次于貼膜，而且車主最喜歡最認(rèn)可裝防盜的地方就是4S店。,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),18,2010年10月,,18,合作伙伴,北京15家廣本店，其他品牌另有20家外埠近百家合作店嘉華集團14家店龐大集團中升集團、廣匯集團正在洽談中,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),19,2010年10月,,19,市場潛力,新車加裝率在30%，北京地區(qū)最好的店年銷售600套，

18、外埠省會城市年銷售300套二手車交易環(huán)節(jié)上對防盜有較大需求老車型通過售后前臺推介和市場部出面組織團購有明顯需求,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),20,2010年10月,,20,聯(lián)系方式,業(yè)務(wù)請致電：13901227115技術(shù)請致電：13802587538華北區(qū)域售后服務(wù)地址：北京市朝陽區(qū)東四環(huán)中路80號 金隅*大成國際中心三號樓B座0301室,2010年10月,“守護天使”豐田銷售培訓(xùn),21,2010年10月