[教育]依萊克斯旺季促銷(服務篇)

1、誠信服務,永續(xù)品牌 旺季促銷——服務營銷,2001年11月2日,旺季服務營銷,流動保養(yǎng)到我家___伊萊克斯流動服務中心 (1)小區(qū)活動:伊萊克斯流動服務中心 (2)特定區(qū)域/指定時間段:流動保養(yǎng)中心為您提供“隨時隨地,為您所需”的服務 穿越時空的“e”類服務__網(wǎng)絡私人家電保養(yǎng)師服務 (1)家電加油站:自動郵包,自動回復 (

2、2)家電保養(yǎng)中心:家電保養(yǎng)常識/家電通常故障排除法/伊萊克斯全國家電保養(yǎng)中心聯(lián)絡方式掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務__伊萊克斯“生活藝術(shù)EMBA”自選教育服務,誠信服務,永續(xù)品牌,第一部分:流動保養(yǎng)到我家,流動保養(yǎng)到我家（小區(qū)部分）,3/15活動后，將伊萊克斯流動服務中心移植到小區(qū)活動，通過家庭私人保養(yǎng)師服務，為新老顧客提供隨時隨地的流動保養(yǎng)服務。,流動保養(yǎng)到我家（小區(qū)部分）續(xù)——1,執(zhí)行程序/細則： （1）確定參加活動的小區(qū)

3、 （2）與小區(qū)方面確定活動的地點等事宜 （3）落實伊萊克斯流動服務中心行程排期，確定活動時間 （4）確定出樣產(chǎn)品/宣品/立牌等廣告物料 （5）確定老用戶回訪數(shù)量 （6）安排保養(yǎng)師/落實臨時促銷員 （7）準備用戶調(diào)查問卷 （8）準備小禮品 （9）小區(qū)內(nèi)部活動通知 （10）攝影/錄像 （11）銷售登記/銷售跟進,流動保養(yǎng)到我家（小區(qū)部分）續(xù)——2,參加城市:一級城市市場/重點二級城

4、市(具體見附件)時間:4/20—8/20 (跨越旺季促銷的二個階段),流動保養(yǎng)到我家（定點部分）,3/15活動后，將伊萊克斯流動服務中心在某段時間內(nèi)移植到固定區(qū)域，通過家庭私人保養(yǎng)師服務，為新老顧客提供就近的流動保養(yǎng)服務。活動時間:4/20—8/20(跨越旺季促銷的二個階段)活動區(qū)域:一級/二級城市重點賣場,流動保養(yǎng)到我家（定點部分）續(xù)--1,活動程序/要點 （1）確定參加活動的賣場 （2）與賣場方面確定活動場地等事

5、宜 （3）落實伊萊克斯流動服務中心行程排期，確定活動時間 （4）確定出樣產(chǎn)品陳列/宣品/立牌等廣告物料 （5）安排保養(yǎng)師/落實臨時促銷員 (6) 穿插部分表演節(jié)目/產(chǎn)品知識問答/現(xiàn)場抽獎 （7）準備用戶調(diào)查問卷 （8）準備小禮品 （9）攝影/錄像 （10）銷售登記/銷售跟進 (11)與城關/工商/公證部門溝通,誠信服務,永續(xù)品牌,第二部分:穿越時空的“e”類服務,穿越時

6、空的“e”類服務--家電加油站,家電加油站: (1)方式:通過INTERNET上的網(wǎng)站,為用戶提供一對一的全面服務 (2)形式:自動郵包,自動回復 (3)內(nèi)容: 新品上市 包括:冰箱/洗衣機/空調(diào) 家電保養(yǎng)家電行業(yè)最新發(fā)展趨勢 國內(nèi)品牌/國際品牌 伊萊克斯發(fā)展動態(tài) 企業(yè)/產(chǎn)品/重大事件 家用電器日常維護常識 包括:冰箱/洗衣機

7、/空調(diào)/吸塵器,穿越時空的“e”類服務--家電保養(yǎng)中心,(2)家電保養(yǎng)中心: 家電保養(yǎng)常識 電冰箱日常保養(yǎng)手冊 洗衣機日常保養(yǎng)手冊 空調(diào)日常保養(yǎng)手冊 (以上側(cè)重于伊萊克斯產(chǎn)品) 彩電日常保養(yǎng)手冊 音響器材日常保養(yǎng)手冊 熱水器日常保養(yǎng)手冊,穿越時空的“e”類服務--家電保養(yǎng)中心(續(xù)1),家電通常故障排除法 電冰箱常見故障排除手冊

8、洗衣機常見故障排除手冊 空調(diào)常見故障排除手冊 (以上側(cè)重于伊萊克斯產(chǎn)品) 彩電常見故障排除手冊 音響器材常見故障排除手冊 熱水器常見故障排除手冊 伊萊克斯全國家電保養(yǎng)中心聯(lián)絡方式,誠信服務,永續(xù)品牌,第三部分:掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務,伊萊克斯“EMBA”服務賣場促銷的市場基礎:產(chǎn) 品:智尊/智系列電冰箱,離子/滾筒/感溫洗衣機消費群:高、中端白領人士

9、 (渴望成功,尚未完全達到自己的理想/夢想;積極進取,熱愛挑 戰(zhàn),喜歡豐富有激情的,時尚的生活.)需 求:需要全方位的高品質(zhì)的生活;包括: 知道自己需要哪些產(chǎn)品來更好地滿足個性生活; 擁有享受生活,實現(xiàn)自己的迫切愿望; 希望提高自己享受生活,實現(xiàn)自我的本領,例如:看時尚雜志、逛 時尚店、看最新大片、購買時尚

10、家具、、、關聯(lián)點：伊萊克斯產(chǎn)品不僅為中、高端白領人士提供享受生活,實現(xiàn)自己 的精美產(chǎn)品，還提供“學習如何享受生活，實現(xiàn)自己的知識本 領“的機會，伊萊克斯總是為消費者考慮得更多。,目的,西門子/容聲/海爾等競爭品牌在中高端產(chǎn)品市場的促銷策略一直堅持使用的贈品價值大于競爭對手的贈品，以此建立促銷優(yōu)勢，通常的做法是利用比竟品價值力度更大的贈品來跟進，此做法是比竟品付出更多的利潤代價。我們主張以全新的促銷思

11、路來建立促銷優(yōu)勢；通過建立一種比竟品促銷花費更少/消費者更容易接受/更樂于接受的方式來建立促銷優(yōu)勢。這一主張的基本考慮點：通過一種與伊萊克斯產(chǎn)品相關聯(lián)的附加（贈予）服務來與消費者建立感情交流，讓消費者感到備受重視，心理認同度極高；以此拉動中高端消費群的購買，并以此渠道建立品牌優(yōu)勢；培育忠實顧客。伊萊克斯“掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務 ”店內(nèi)促銷就是從這一營銷思路考慮的。,服務主題,掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務利用EMBA

12、的社會影響，提高了活動的可傳播性；“學習觀念，自我觀念”是新一代白領人士的最基本的特點之一，以此為主題內(nèi)容容易引起“高、中端白領人士”認的心理認同與需求共鳴。享受EMBA的高層次的教育是許多年輕白領認識的夢想，伊萊克斯提供的“以提高生活品質(zhì)、實現(xiàn)自我為基礎”特別EMBA，一定備受青睞；以此提高銷售力的同時，提高ELECTROLUX品牌的親和力，從促銷形式上建立品牌個性。,區(qū)域/時間,促銷區(qū)域(以華中為例) 武漢

13、/長沙/南昌（集中在一級城市市場） 黃石/宜昌/荊州/襄樊/十宴；岳陽/衡陽/株洲/湘潭 九江/贛州（主要的二級城市市場）促銷時間 時間：4.20—8.20,服務營銷策略,促銷策略：針對各競爭品牌沉迷于“價格促銷”、“贈品促銷”的現(xiàn)狀，根據(jù)市場細分/目標消費者的實情，有選擇性地變純物質(zhì)利益促銷為精神利益與物質(zhì)利益相結(jié)合的促銷方式，促銷中的品牌策略：淡化價格因素，提升品牌的親合力；在促銷層面上建立品牌個性，

14、從而建立品牌優(yōu)勢。,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務方式,店內(nèi)買贈： 在活動期間，凡購買伊萊克斯指定產(chǎn)品：智尊/智系列 電冰箱,離子/滾筒/感溫洗衣機 即贈： ELECTROLUX掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務 自選套餐一份（見后） 注： ELECTROLUX -EMBA每類套餐每滿40 人即開課。憑上課證聽課，合格

15、者發(fā) ELECTROLUX –EMBA證書。,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容,ELECTROLUX ——掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容： 套餐一： 時尚套餐： 都市白領時尚化妝 上班族的健康飲食/美容美發(fā) 2002年時尚服裝伴你行 時尚健身操

16、 新型商品房投資/購買要點 商品房裝修基本知識 套餐二：精干的居家白領 家電基本知識 家用電器的常見故障排除 國際時尚電器消費導航 機動車原理 機動車保養(yǎng)/常見故障排除 不同路面駕駛技術(shù),伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容（續(xù)-1）,套餐三：巧手麗人

17、 時尚針織 名貴花卉養(yǎng)植技術(shù) 插花 家庭茶藝 雞尾酒調(diào)制 寵物喂養(yǎng)套餐四：口福人生 12道家常菜烹飪技術(shù) 粵菜/湘菜/川菜/徽菜/遼菜/淮揚菜介紹 西餐的吃法 家庭健康飲食,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容（續(xù)-2）,套餐五：

18、家庭貝貝 育兒小常識 不同年齡階段嬰兒的喂養(yǎng)/教育套餐六：家庭在線 家用電腦基本知識 家用電腦常見故障排除 家用寬帶網(wǎng)絡知識 智能化家居常識套餐七：一路山水 家庭旅游須知 國內(nèi)游黃金線路介紹 境外游黃金線路介紹 人在旅途安全常識 旅途緊急

19、事故處理,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容活動傳播,促銷活動傳播 售場： ELECTROLUX ——掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容宣傳手冊 ELECTROLUX ——掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容宣傳單頁 ELECTROLUX ——掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容宣傳橫幅（立牌） EMBA課堂（租賃當?shù)刈钣杏绊懙拇髮W教室作為場地）：

20、 開課橫幅/課前播放伊萊克斯宣傳廣告片/課中作適量的產(chǎn)品 推介/新產(chǎn)品介紹 大眾傳媒：新聞稿/圖片新聞：伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容 新聞專題報道：伊萊克斯，為您想得更多 小區(qū)圖片展示：將相關圖片在小區(qū)推廣時，進行展示。,執(zhí)行細則/要求,ELECTROLUX ——掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容活動師資提前落實兼職師資：技

21、校老師/ELECTROLUX相關專家/大學相 關領域教授/時裝、美容界社會名流等由落實的師資按指定的提綱編寫EMBA教案，并協(xié)商確定教學內(nèi)容。各分公司/辦事處指定專門市場人員負責“掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容”活動，并成立執(zhí)行小組，將工作細分到人。提前編寫教案/落實宣品（掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容宣傳手冊/單頁/橫幅/立牌/聽課證/聽課通知等）

22、落實授課場地通知學員/課程安排建立活動的評估方法：銷量增長情況/學員滿意度調(diào)研（問卷）/接受EMBA學習人次消費者的認同度/美譽度調(diào)研（問卷）,執(zhí)行細則/要求（續(xù)-1）,作好活動傳播計劃，制定媒介排期，提前與新聞媒體聯(lián)系，確定播出/刊登事宜宣品編寫/印刷/分發(fā)促銷人員活動內(nèi)容培訓與考核促銷賣場布置參加活動機型標識,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容,小區(qū)活動/EMBA課程現(xiàn)場宣傳/ EMBA課程內(nèi)容,播放廣告片/展示

23、照片/活動內(nèi)容的新穎,提升品牌形象,,,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容-活動傳播,現(xiàn)場單頁/伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容宣傳冊/軟文/專題報道,,1。傳播伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容促銷的活動主題/內(nèi)容2。傳播促銷信息（買贈）,,促進銷售,,伊萊克斯掌控“生活藝術(shù)的EMBA”服務內(nèi)容-推廣步驟,,,,,小區(qū)活動“EMBA”促銷信息的輸出,賣場促銷,賣場促銷信息發(fā)布/促銷,8月,4月,5月,6月,