國慶促銷終端服務(wù)指導(dǎo)

1、2015元旦促銷,GRN FOR 1·1,retail training center,終端門店服務(wù)指導(dǎo),貴人鳥股份有限公司 零售支持部,GRN FOR 1·1,retail training center,,國慶促銷活動概況掌握要點(diǎn)：A、促銷內(nèi)容 B、門店自組產(chǎn)品組合搭配國慶銷售策略掌握要點(diǎn)：A、門店定位 B產(chǎn)品推薦方向 C、策略行為表現(xiàn)國慶服務(wù)要點(diǎn)及話術(shù)掌握要點(diǎn)：A 、服務(wù)階段重點(diǎn)

2、 B、服務(wù)陳述標(biāo)準(zhǔn) C、異議處理用語規(guī)范國慶銷售輔助工具掌握要點(diǎn)：A、信息傳播統(tǒng)一 B、員工激勵措施貼合銷售策略,GRN-10·1,目 錄,活動時間：,【具體活動時間段區(qū)域可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)】,國慶檔促銷活動（ 共9天）,活動范圍：貴人鳥全國專賣店（特賣店除外）,活動主題：,十月“輕”城,新品 滿300元立減60元,【具體活動滿減力度可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況而調(diào)整】,備注：請各分公司于9月26日前對各門

3、店促銷部署進(jìn)行最后確定，零售培訓(xùn)中心將于9月27起對全國終端門店導(dǎo)購進(jìn)行促銷內(nèi)容了解的抽樣檢測；,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,請區(qū)域根據(jù)自身活動內(nèi)容填寫在此處，下發(fā)店鋪,,,新款50%以上,,新款50%以下,銷售推薦重點(diǎn)：與顧客銷售推薦過程中，集中推薦自身門店中貨量大，尺碼齊的新款產(chǎn)品，最大可能的提高新款售罄率；,說明：2014年 Q

4、3、Q4商品占門店陳列總量50%以上門店稱A型店；,說明：2014年 Q3、Q4商品占門店陳列總量50%以下門店稱B型店；,力推2014Q4門店重點(diǎn)款,銷售推薦重點(diǎn)：各店重點(diǎn)策略在加強(qiáng)新老品搭配（每家門店請務(wù)必準(zhǔn)備10組以上新舊商品搭配組合包），讓同事服務(wù)過程中力推；,力推門店新老品組合包,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,部署重點(diǎn),部署重點(diǎn)

5、,以新款銷售為主店鋪每日部署,,門店商品特征：單價高、尺碼齊全、流通速度慢等； 1、在試衣過程中，強(qiáng)調(diào)成套搭配； 2、庫存量大的推廣款讓店員在門店中穿著推廣； 3、每日開收鋪負(fù)責(zé)人分享新款銷售及人員推薦情況； 4、設(shè)立與新款銷售相結(jié)合的銷售PK游戲； 5、其他,以減價銷售為主店鋪每日部署,門店商品特征：SKU寬度大、商品毛利低、流通速度快等；1、新款及減價商品組合包推薦試穿；2、運(yùn)營中將商品組

6、合包責(zé)任人承包制，指標(biāo)分派個人，店長每天追蹤完成情況；3、每日開收鋪負(fù)責(zé)人分享組合包銷售情況； 4、設(shè)立與組合銷售相結(jié)合的銷售PK游戲；5、其他,請各分公司就門店部署進(jìn)行抽查,請各分公司就門店部署進(jìn)行抽查,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,,,店鋪銷售服務(wù)中的戰(zhàn)術(shù)部署,顧客進(jìn)店,推薦商品,試穿服務(wù),收銀附加,烘托氛圍，盡可能帶顧客多逛門口區(qū)

7、域，將顧客在門口區(qū)域滯留時間延長，增加店鋪客流旺場氛圍；減價為主店鋪在店內(nèi)注意強(qiáng)調(diào)活動力度及活動時間多運(yùn)用指引手勢，引導(dǎo)顧客流向；,介紹商品時盡量采用比對法，將商品從貨架上取下比對在客人身前；以減價商品為主的門店請于節(jié)前結(jié)合自身門店庫存搭配10組新老組合商品包，以便店員銷售推薦；各店請于節(jié)前結(jié)合庫存強(qiáng)化當(dāng)季商品知識；尤其是門店主推款的FAB,務(wù)必成套搭配推薦顧客試穿；當(dāng)顧客進(jìn)入試衣間試衣，店員請立刻往賣場為顧客選擇備選款，不要

8、在試衣間等待；當(dāng)顧客出試衣間，且對試穿產(chǎn)品有異議時，及時將備選款交給顧客試穿，盡可能以動作替換詢問,請于收銀臺附近貯備商品，加強(qiáng)收銀員附加；如遇促銷金額仍有差距的情況推薦其滿額購買；收銀過程中務(wù)必唱收唱付，維持銷售秩序；收銀結(jié)束后咨詢顧客是否知道店內(nèi)主推商品，并邀請其轉(zhuǎn)告促銷信息給親友；,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,備注：標(biāo)紅字內(nèi)容

9、為重點(diǎn)重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,部署重點(diǎn),,要點(diǎn)通過新款主推系列產(chǎn)品打開話題；,話術(shù)*先生/小姐：假期快樂，我們現(xiàn)在在做滿300減60的活動，您今天來的太是時候了，請這邊挑選；,行為肢體：呈指引狀，讓顧客視線轉(zhuǎn)向POP及陳列區(qū)域；語氣：熱情洋溢，音量適中表情：笑容親切，目光注視顧客面部,銷售情境一：顧客進(jìn)店,1、以節(jié)日問候和促銷內(nèi)容展開話題（適用范圍：地級市以上（含地級市）客流量較大門店）,2014

10、國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,,要點(diǎn)通過居家問候內(nèi)容展開話題；,話術(shù)*大哥\大姐；國慶放幾天假？有沒打算去哪走走啊？*叔叔\阿姨：國慶很熱鬧，多出來逛逛人也精神多了吧?*（先生\小姐）異地出行者：國慶節(jié)放幾天假啊?我們這里的***（景點(diǎn)、商業(yè)中心等）你有時間可以去看看，*帥哥\美女:國慶放假有沒有打算約朋友出來聚聚？,行為肢體：親切舒適自

11、然；語氣：熱情關(guān)切，語速不要太快表情：笑容，目光交流,備注：話術(shù)中下劃線加注內(nèi)容為重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,2、以家常朋友談話式展開話題（適用范圍：地級市以下客流量較為穩(wěn)定門店）,,產(chǎn)品主推2014Q3、4產(chǎn)品，務(wù)必2件以上組合搭配推薦；,,A類店（新款50%以上）,B類店（新款50%以下）,話術(shù)：*先生/小姐：這組是我們的主打商品，我們的新品很少有這么早做這樣力度的促銷，別錯過機(jī)會，試衣間這邊請！

12、*先生/小姐：這組是我們的主打商品，我們貴人鳥產(chǎn)品主打的就是適合輕松出行（突出輕旅概念），國慶大家都出門再適合不過了，試衣間這邊請！,行為肢體：1、將掛裝取下比在顧客身前加強(qiáng)體驗(yàn)感； 2、鼓勵顧客伸手觸摸感受產(chǎn)品； 3、邀請手勢請顧客試穿；,產(chǎn)品主推門店自組的新老款商品組合包；,話術(shù)*先生/小姐：這套是我們店的暢銷組合，上身效果和性價比都非常高，而且上班休閑都很合適，試衣間這邊請“*先

13、生/小姐：這是我們的主打商品，貴人鳥產(chǎn)品主打的就是輕松出行（突出輕旅概念），國慶大家出門最能對比的出來，試衣間這邊請！,行為肢體：1、將掛裝取下比在顧客身前加強(qiáng)體驗(yàn)感； 2、鼓勵顧客伸手觸摸感受產(chǎn)品； 3、邀請手勢請顧客試穿；,銷售情境二：推薦商品,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,備注：話術(shù)中下劃線

14、加注內(nèi)容為重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,,要點(diǎn)1、客人試穿期間店員立刻根據(jù)溝通內(nèi)容選擇備選款；2、顧客接受備選款試穿后，店員不要詢問顧客意見；3、熟記活動內(nèi)容折后價格應(yīng)對顧客折后價格咨詢；,,A類店（新款50%以上）,B類店（新款50%以下）,話術(shù)：*先生/小姐：您的這件外套我?guī)湍阆确攀浙y臺，今天按我們的活動力度折算下來，這樣算下來這件衣服不就等于是送給你！（重點(diǎn)：產(chǎn)品系列結(jié)合 / 次重點(diǎn):

15、促銷活動打動顧客）,行為肢體：盡量多的運(yùn)用肢體，如整理衣領(lǐng)、肩、袖、褲、鞋帶等，動作盡量流暢自然，切忌忸怩；,要點(diǎn)：1、盡量推薦門店自備商品搭配組合包，提高連帶率；2、客人試穿期間店員立刻根據(jù)溝通內(nèi)容選擇其備選款；3、顧客接受備選款試穿后，店員不要詢問顧客意見；,話術(shù)：*先生/小姐：您的這幾件我?guī)湍阆确攀浙y臺，我們家今天有買300減60的活動，我們今年有很輕的薄羽絨（配合動作順勢將商品呈上）?。ㄖ攸c(diǎn)：促銷活動打動顧客

16、/ 次重點(diǎn):產(chǎn)品的實(shí)用性）,行為：肢體：盡量多的運(yùn)用肢體，如整理衣領(lǐng)、肩、袖、褲、鞋帶等，動作盡量流暢自然，切忌忸怩；,銷售情境三：試穿服務(wù),2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,備注：話術(shù)中下劃線加注內(nèi)容為重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,,要點(diǎn)1、快速幫猶豫不決的顧客下決定；2、再次把握機(jī)會做最后附加提高連帶率；

17、,,A類店（新款50%以上）,B類店（新款50%以下）,話術(shù)*先生/小姐：這外套可能像你顧慮的現(xiàn)在略厚，但是這季節(jié)不也就是說變就變了，到時挨著凍再買號碼顏色也未必齊，現(xiàn)在國慶有空又有促銷，帶回去備著最合適！先生/小姐：:我們今天的促銷時買的多減的多，這件按你購買的算下來下來只要**元，這太實(shí)惠了！先生/小姐：我們這活動還有好幾天，麻煩你和親朋好友說一聲我們這活動到**號；,行為肢體：主動遞上附加產(chǎn)品、雙手遞上購物袋,要點(diǎn)1、快

18、速幫猶豫不決的顧客下決定；2、再次把握機(jī)會做最后附加提高連帶率；,行為：肢體：主動遞上附加產(chǎn)品、雙手遞上購物袋,銷售情境四：收銀附加,話術(shù)*先生/小姐：這外套可能像你顧慮的現(xiàn)在略厚，但是這季節(jié)不也就是說變就變了，到時挨著凍再買號碼顏色也未必齊，現(xiàn)在國慶有空又有促銷，帶回去備著最合適！先生/小姐：:我們今天的促銷時買的多減的多，這件按你購買的算下來下來只要**元，這太實(shí)惠了！先生/小姐：我們店夏款現(xiàn)在是最低價，你現(xiàn)在買下明年夏季

19、就可以直接穿，我們的衣服款式比較基礎(chǔ)，不會過時的；,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,備注：話術(shù)中下劃線加注內(nèi)容為重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,顧客：現(xiàn)在天氣那么熱買什么羽絨服啊！店員：，畢竟您說的這種況眼下是存在的?？涩F(xiàn)在氣候那么不穩(wěn)定，你到時候時間也未必像國慶長假那么充裕，趁著國慶放假有時間慢慢的試慢慢的選不容

20、易買錯！,,,顧客：你們要是沒過幾天又打折了可怎么辦？店員；國慶的折扣都是階段內(nèi)活動最優(yōu)惠的促銷，因?yàn)閲鴳c節(jié)客流量大，你看這幾天的顧客也特別多，可見大家也是認(rèn)可這個促銷價格的嘛！,顧客：我家不在這，要是帶回去家人不喜歡能換嗎？店員；我們品牌的門店全國都有，這樣吧，我把我的名字和我們店里的電話留在吊牌上，您吊牌別摘，也別弄臟衣服，然后你到時候到電話給我，我?guī)湍愀櫍?顧客：你們這個羽絨（其他產(chǎn)品）要是不是真羽絨怎么辦？

21、店員：小姐，請您放心，我們店在這個地方營業(yè)*年多，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我這一點(diǎn)我很有信心！,,國慶顧客銷售異議應(yīng)答方案,關(guān)于氣候,關(guān)于促銷,關(guān)于品質(zhì),關(guān)于售后,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,備注：話術(shù)中下劃線加注內(nèi)容為重點(diǎn)掌握內(nèi)容，請各分公司執(zhí)行過程中就該內(nèi)容進(jìn)行抽查；,微信/短

22、信維護(hù)范本：林先生\小姐你好：我是**(地址）貴人鳥專賣店的歡歡，十一黃金周期間我們推出部分商品買300減60的大型促銷（活動內(nèi)容請根據(jù)門店實(shí)際情況發(fā)送），許多都是我們當(dāng)季主打產(chǎn)品，您還不趕緊為自己的出行配置新裝備？我們在店里恭候您和家人朋友大駕，預(yù)祝您國慶快樂，萬事順意！,電話維護(hù)范本：店員：林小姐你好，我是**貴人鳥的歡歡，不好意思打攪你。國慶期間我們推出部分商品買300減60的促銷活動，許多都是我們當(dāng)季主打產(chǎn)品，機(jī)會難得，

23、另外我們的輕薄羽絨也已經(jīng)上市了（請結(jié)合天氣及門店實(shí)際情況調(diào)整發(fā)送），過完國慶就要換季了，趁著黃金周，有空過來挑選一下吧。提前預(yù)祝您國慶節(jié)快樂哦。再見。,國慶門店VIP顧客維護(hù)通知,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,國慶門店VIP顧客維護(hù)通知規(guī)范,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略 要點(diǎn)及話術(shù)

24、 輔助工具,,短信/微信維護(hù)操作要求：發(fā)布媒介：微信/短信、微信好友圈、微博等；發(fā)布人員：各分公司店員、店長及以上零售人員；發(fā)布時間：2014年9月26日起上午：7:00—9：00 中午：12:00—13：00晚間：20：00--22：00注意事項：活動信息鼓勵門店人員微信好友圈、微博內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)；,電話維護(hù)操作要求：執(zhí)行人員：各終端門店店長或門店第一負(fù)責(zé)人；撥打時間：2014年9月26日起上午：1

25、2:00—14：00 下午：18:00—21：00注意事項：1、撥號時長不超過十五秒，如十五秒內(nèi)無人接聽則桂端，不可長時間撥號；2、每一撥打時段原則上只可撥打一次不可重復(fù)撥打；,全國終端門店銷售PK游戲方案,PK游戲名稱：“歡樂2+1”參與店鋪：以新品銷售為主的店鋪游戲目的：主旨在刺激新款銷售及連帶率提升游戲規(guī)則：1、同一購物小票內(nèi)銷售金額滿300元，可累計1分。2、如300元的單筆交易中含2014年Q3或Q4商品可

26、得2分；備注：獎懲措施請各分公司結(jié)合門店指標(biāo)及實(shí)際情況自行擬定：,,PK游戲名稱：“無敵樂透包”參與店鋪：折扣商品占比為主的店鋪游戲目的：通過新舊款組合銷售提升業(yè)績并拉升新款售罄游戲規(guī)則：1、門店自組新老款商品組合包銷售1組，可得1分；2、銷售金額300可得1分；備注：獎懲措施請各分公司結(jié)合實(shí)際情況自行擬定：,,PLAN 1,PLAN 2,2014國慶終端門店銷售指導(dǎo),活動概況 銷售策略

27、 要點(diǎn)及話術(shù) 輔助工具,②,①,③,④,⑤,備注：1、本服務(wù)指導(dǎo)為2014年國慶促銷定制方案，請各分公司在核心策略不變的前提下務(wù)必結(jié)合門店實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)容的變化；2、請各分公司各級零售管理人員監(jiān)控各門店本指導(dǎo)執(zhí)行過程，以控制執(zhí)行結(jié)果；3、總部零售培訓(xùn)中心屆時也將對知道執(zhí)行情況進(jìn)行抽樣測評，結(jié)果呈分公司第一負(fù)責(zé)人；,2014國慶終端門店服務(wù)指導(dǎo),活動概況 銷售策略