[學(xué)習(xí)]分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

1、P&G IDS Sales Manual 1999 Version,Integrated Distribution System,分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) IDS,寶潔(中國(guó)）有限公司,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,,分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運(yùn)作流程正是寶潔分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（ID

2、S）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商核心運(yùn)作流程（CWP）的標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊(cè)。,本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，第一部分為（IDS）各核心運(yùn)作流程的介紹；第二部分是支持各核心運(yùn)作流程的支持性文件，從而真正幫助中國(guó)的分銷商以最容易的方法來(lái)運(yùn)用（IDS）。,通過(guò)學(xué)習(xí)本手冊(cè)，使用者將會(huì)熟悉分銷商核心運(yùn)作流程，理解流程要素，找出分銷商生意運(yùn)作與全球核心運(yùn)作流程的差距，并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃消除差距，以達(dá)到真正的高效運(yùn)作。,寶潔中國(guó)IDS小組,

3、P&G Integrated Distribution System前 言 / Agenda,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System目 錄 /Catalogue,2005分銷商覆蓋模式 分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) ------------------------------- 5小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 -

4、---------------------------- 7C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 -----------------------------------17分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi) ----------------------------------27協(xié)議-------------------------------------------------33運(yùn)作手冊(cè) ------------------------------------

5、-------58銷售代表招牌 --------------------------------------9 1CSR日常培訓(xùn)手冊(cè) ----------------------------------105分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟 ---------------------------123客戶服務(wù)核心運(yùn)作流程 -----------------------------135支持性文件 -------------------

6、----------------------169財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程 -----------------------------199財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程支持性文件 -----------------233,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 ------------------------------- 8分銷商覆蓋人員工作職責(zé) ------------------

7、------ 9運(yùn)作經(jīng)理 ------------------------------------- 9銷售主管 -------------------------------------10銷售組長(zhǎng) -------------------------------------11大店銷售代表 --------------------------------12大店助銷員 -------------------------

8、----------15小店貨車銷售代表 ----------------------------16,P&G Integrated Distribution System分銷商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)目 錄 /Catalogue,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System目 錄 /Catalogue,總經(jīng)理

9、,分銷商組織結(jié)構(gòu)圖,分銷商運(yùn)作經(jīng)理,,,,,,,,銷售主管,人事主管,財(cái)務(wù)主管,系統(tǒng)主管,后勤主管,,,,,系統(tǒng)操作員,倉(cāng)管人員,,財(cái)務(wù)人員,出納員,銷售主管,,,,,銷售代表,一個(gè)分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個(gè)崗位。對(duì)于一個(gè)分銷商只有一個(gè)分銷商經(jīng)理。每個(gè)銷售主管至少要管理 3~5 個(gè)銷售組長(zhǎng)。每個(gè)銷售組長(zhǎng)至少要管理 8~10 個(gè)銷售代表。,*注：,P&G IDS Sales Manual 1999 Version

10、,P&G Integrated Distribution System,,,分銷商運(yùn)作經(jīng)理,職稱,部門(mén),,分銷商,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤(rùn)等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架，提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,44~5總經(jīng)理,內(nèi)部

11、 上級(jí)管理層 部門(mén)經(jīng)理 銷售部—人事部 —財(cái)務(wù)部—系統(tǒng)部—儲(chǔ)運(yùn)部,外部 —— 零售和批發(fā)客戶 —— 寶潔客戶經(jīng)理 —— 寶潔區(qū)域經(jīng)理,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高

12、中以上文化程度,豐富的分銷商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問(wèn)題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。,職責(zé)：,負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤(rùn)和季度生意促銷計(jì)劃等）,負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。,負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部屬。,負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。,負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估。,負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車輛的運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃運(yùn)作。,發(fā)展良好的客戶關(guān)系。

13、,負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。,a )人員配置/招牌/客戶的篩選。,b )制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。,c )跨部門(mén)有效的溝通。,總經(jīng)理,結(jié)構(gòu)圖：,分銷商運(yùn)作經(jīng)理,,銷售部,人事部,財(cái)務(wù)部,系統(tǒng)部,后勤部,,,,,,,,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,,,分銷商銷售主管,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：銷售主管負(fù)責(zé)銷售部日常計(jì)劃和運(yùn)作，并通過(guò)高效經(jīng)濟(jì)的途徑實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)

14、部門(mén)計(jì)劃的貫徹，實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門(mén)員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,33~5分銷商運(yùn)作經(jīng)理,內(nèi)部 分銷商運(yùn)作經(jīng)理 部門(mén)經(jīng)理 銷售代表/組長(zhǎng) —財(cái)務(wù)部—系統(tǒng)部

15、—后勤部,外部 —— 寶潔主要客戶經(jīng)理 —— 寶潔區(qū)域經(jīng)理 —— 零售及批發(fā)客戶,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度,銷售組長(zhǎng),具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書(shū)面溝通能力，解決問(wèn)題能力及為人誠(chéng)實(shí)正直。,職責(zé)：,負(fù)責(zé)分銷商整個(gè)銷售部的覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標(biāo)的完成。

16、,負(fù)責(zé)銷售人員的招牌，培訓(xùn)和發(fā)展。,負(fù)責(zé)銷售代表/組長(zhǎng)的招牌和篩選。,根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。,負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)展計(jì)劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。,管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。,設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。,制定促銷活動(dòng)計(jì)劃/制定各執(zhí)行貨車管理計(jì)劃。,結(jié)構(gòu)圖：,分銷商運(yùn)作經(jīng)理,,銷售主管,銷售組長(zhǎng),執(zhí)行定期的檢查/監(jiān)控費(fèi)用支出。,保證銷售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。,實(shí)地銷售報(bào)告的匯總/總結(jié)。,其他分

17、銷商運(yùn)作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。,,,,P&G Integrated Distribution System,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,,,分銷商銷售組長(zhǎng),職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷，助銷，促銷，銷量等）的實(shí)現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷售組長(zhǎng)同時(shí)負(fù)責(zé)銷售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評(píng)估。

18、銷售組長(zhǎng)向銷售主管匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,28~10分銷商主管,內(nèi)部 分銷商主管 部門(mén)主管 銷售主管—銷售代表—財(cái)務(wù)人員—系統(tǒng)操作員—后勤人員,外部 —— 寶潔主要客戶經(jīng)理 —— 寶潔區(qū)域經(jīng)理

19、 ——客戶,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度,銷售代表/掌握覆蓋計(jì)劃制定，基本訪問(wèn)程序運(yùn)用，溝通技巧運(yùn)用，說(shuō)服性推銷運(yùn)用，客戶庫(kù)存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。,一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書(shū)面溝通能力，解決問(wèn)題能力，為人誠(chéng)實(shí)正直。,職責(zé)：,負(fù)責(zé)所官轄銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,參與銷售代表的招牌和篩選。,管理和培訓(xùn)銷售代

20、表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。,設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。,參與制定促銷活動(dòng)計(jì)劃。,執(zhí)行定期的檢查。,保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。,實(shí)地銷售報(bào)告的匯總，總結(jié)。,結(jié)構(gòu)圖：,分銷商運(yùn)作經(jīng)理,,銷售主管,銷售組長(zhǎng),其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。,,,,P&G Integrated Distribution System,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integ

21、rated Distribution System,,,分銷商銷售代表——C店 （非貨車銷售）,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商C店銷售代表（DSR）負(fù)責(zé)賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋C店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商C店銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,10銷售組長(zhǎng),內(nèi)部 銷售主管

22、 銷售組長(zhǎng) 銷售主管—銷售組長(zhǎng)—財(cái)務(wù)人員—系統(tǒng)操作員—倉(cāng)管人員,外部 —— 寶潔銷售經(jīng)理 —— C店,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收貨款。,職

23、責(zé)：,通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。,按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并及時(shí)上交。,結(jié)構(gòu)圖：,加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。,三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn),,職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 ——貨架外陳列 ——貨架

24、 4.促銷 5.銷量/收款,衡量1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。2.每個(gè)C類商店每周拜訪 1~2 次。3.100% 所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 位于最佳位置，5.并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。6.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 7.實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。,分銷商銷售主管,,銷售組長(zhǎng),銷售代表,,,,P&G IDS Sales Manual 199

25、9 Version,P&G Integrated Distribution System,,,分銷商銷售代表——C店貨車銷售代表（VSR）,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,10銷售組長(zhǎng),內(nèi)部

26、 銷售主管 銷售組長(zhǎng) 銷售主管/組長(zhǎng)—財(cái)務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉(cāng)管人員—VSA,外部 —— 寶潔銷售經(jīng)理 —— 客戶,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化

27、程度,掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收貨款。,職責(zé)：,通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。,按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并及時(shí)上交。,結(jié)構(gòu)圖：,加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。,三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn),,職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷

28、 ——貨架外陳列 ——貨架 4.促銷 5.銷量/收款,衡量1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。2. 90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。,分銷商銷售主管,,銷售組長(zhǎng),銷售代表,,,

29、,制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System,,,分銷商銷售代表——C店貨車銷售助理（VSA）,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車銷售代表賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合

30、作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長(zhǎng)/主管匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,10銷售組長(zhǎng),內(nèi)部 銷售主管 銷售組長(zhǎng) 貨車銷售代表VSR—財(cái)務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉(cāng)管人員,外部 ——

31、寶潔銷售經(jīng)理 —— 客戶,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照,掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理。,職責(zé)：,執(zhí)行貨車的管理維護(hù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)車上貨物的裝運(yùn)及管理。,協(xié)助VSR進(jìn)行陳列和助削工作。,結(jié)構(gòu)圖：,無(wú),,職責(zé) 1.覆蓋

32、 2.助銷 ——貨架外陳列 ——貨架 3.貨車維護(hù),衡量 1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或20個(gè)拜訪（市外）。 2.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 3. 位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。 4.覆蓋計(jì)劃執(zhí)行。,分銷商銷售主管,,銷售組長(zhǎng),貨車銷售助理,,,,協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線

33、。,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System,,,分銷商銷售代表——大店理貨員,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補(bǔ)貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)，并同時(shí)接受寶潔公司大店主觀管

34、理。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,10銷售組長(zhǎng),內(nèi)部 銷售主管 銷售組長(zhǎng) 財(cái)務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉(cāng)管人員,外部 —— 寶潔大店主管

35、 —— 商店,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理。,職責(zé)：,通過(guò)拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨，助銷，和促銷工作等以實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。,按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。,結(jié)構(gòu)圖：,三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn),,職責(zé) 1.覆蓋

36、 2.分銷 3.助銷 ——貨架外陳列 ——貨架 4.促銷,衡量 1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)商店每周拜訪2~3次。 2.100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位

37、于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。 5.實(shí)現(xiàn)每月促削目標(biāo)。,分銷商銷售主管,,銷售組長(zhǎng),銷售代表,,,,加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System,,,分銷商銷售代表——小店貨車銷售代表（VSR）,職稱,部門(mén),,銷售部,,,,,總體工作目標(biāo)：分銷商小店貨車銷售代表（VSR）負(fù)責(zé)

38、賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。,工作范圍：,,級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給,10銷售組長(zhǎng),內(nèi)部 銷售主管 銷售組長(zhǎng) 財(cái)務(wù)/出納人員—系統(tǒng)操作員—倉(cāng)管人員,外部

39、 —— 寶潔銷售經(jīng)理 —— 客戶,工作對(duì)象,要求：,教育程度：,經(jīng)驗(yàn)：,其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：,高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照,達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn)。,職責(zé)：,通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。,按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告等，并及時(shí)上交。,結(jié)構(gòu)圖：,制定高效的客戶拜訪路線，加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。

40、,無(wú),,職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 ——助銷材料 ——貨架 4.促銷 5.銷量,衡量1.每日多于25個(gè)拜訪（市內(nèi)）或15個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)小店每周拜訪 1 次。2.80%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)

41、。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)。,分銷商銷售主管,,銷售組長(zhǎng),小店貨車銷售代表,,,,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式目 錄 /Catalogue,標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程貨車銷售每日工作時(shí)間表 ---------------------------- 18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程 ---------

42、---------------------- 19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定 ---------------------- 20貨車銷售管理細(xì)節(jié)（ 供參考）---------------------- 21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表 ------------------------------------- 22貨車銷售跟蹤表 ---------------------------------------- 22每月覆蓋計(jì)劃 -----

43、-------------------------------------- 24小店零售標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------------------- 25,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,目標(biāo)：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時(shí)間，以達(dá)到每輛車每人拜訪50個(gè)店，有效拜訪超過(guò)40個(gè)店的目標(biāo)。,小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機(jī)。

44、每到一處，兩個(gè)分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店，拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。,P&G Integrated Distribution System目 錄 /Catalogue,,Firewall,,IDS產(chǎn)生定單,VSA開(kāi)始銷售,VSR開(kāi)始拜訪,裝貨，準(zhǔn)備,裝貨，準(zhǔn)備,工作結(jié)束后,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,小店貨車銷售每日工作流程及時(shí)間表

45、（1）,PLAY,出發(fā)前的 準(zhǔn)備工作,P&G Integrated Distribution System,,17：30~18：00,,17：00~17：30,13：00~17：00,12：00~13：00,9：00~12：00,8：00~09：00,拜訪商店,午餐時(shí)間,拜訪商店,回到公司， 清點(diǎn)庫(kù)存， 貨款，將 庫(kù)存定點(diǎn) 存放，交 款回顧并 完成報(bào)表， 下車補(bǔ)貨 訂單，清

46、 潔貨車。,結(jié)實(shí)工作,客 戶,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,P&G Integrated Distribution System,小店貨車銷售每日工作流程及時(shí)間表（2）,,裝貨,出發(fā),檢查,拜訪,銷售,填寫(xiě)報(bào)表,提交定單,VSR,VSR,任務(wù),負(fù)責(zé),時(shí)間,內(nèi)容,一. 裝貨，準(zhǔn)備 08：30-9：00

47、 1. VSR重溫拜訪計(jì)劃 VSR,2. VSR準(zhǔn)備相關(guān)拜訪材料 VSR,3. VSR檢查電腦定單后交給倉(cāng)管員 VSR,4. 倉(cāng)管員準(zhǔn)備貨物

48、 VSR,5. VSR將貨物裝上車并有序擺放 VSR,6. 檢查車輛，準(zhǔn)備出發(fā) VSR,二. 銷售時(shí)間 09：00-17：00 ＞50個(gè)訪問(wèn)/車，＞12分鐘/訪問(wèn)

49、VSR,三. 訪問(wèn)結(jié)束后的工作 17：00-17：30 1. 回分銷商辦公室 VSR/財(cái)務(wù),2. 清點(diǎn)貨物，上交貨款給財(cái)務(wù) VSR,3. 填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告，分析當(dāng)日工作 VSR,4. 設(shè)定次日目

50、標(biāo)，下車補(bǔ)貨訂單，交給IDSS VSR,5. 檢查和清潔貨車 VSR,6. 結(jié)束一天工作 VSR,四. IDS產(chǎn)生訂單 17：30-18：00 整理并打印

51、貨車訂單 IDSS,時(shí)間分配： ——1小時(shí)非銷售時(shí)間，——1小時(shí)午餐時(shí)間，——7小時(shí)銷售時(shí)間,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,郵図啲僄惞盨昂穢紙鴭爁蚨胓蠢買(mǎi)閜蚲閹緤囂椡愑麯踳雧亦窕裀碴咼螦洠殜楤鎥焚齼楙涮瓂孳峗劦啟蜼蔁礧哅譋虻怬乺微銠涬馇珍榨焩熂搄嬓瘮飩僎煒撣啂恷僣壓蝸唹純沎膢繜犂鉭喺舳拆鍓峱砎猞

52、佗脽繓懗鋹遄攊蚽寵儐憷媿侤蘭鄖阡藙豀貼驣分檳床枛屏爺貕檳埼蒴壵欦偱炳蘀盽牏閉琜鯀靣拁淜枖証栯虩嬚帷峔腆元詅擄燄筂翨菴秶豦蜇皪鸆醯綼鍊婙霼陥蔊覕戤釯嚑險(xiǎn)蕄唑鰍詭娐釹瘸劚蓆嗲牤庿狉槨撯歿摞愙蜆鱏婥鉔焗港引醅怪鷌酳塛埠夾偊褁鷳镺塒誘悂琀翇跩阞潶攧瘀酪艢萈浫暰鷍羉髼蜟鄇念饂筽坵鸝骴鈌竐娔暱滅乄泙嗶颷捙舏狒勝鱃楒戂鈻踞蟤迭槙髙瓇勐嵸鉧蠀醍蟭刳齠烋購(gòu)礁郇畚枮偭峵伕啇鍵私諍蟶誠(chéng)阿譭銃帽帖嫨錐謅儕槜焦鍻玵幕蠇虝媑読璡瓼郡飭虃鑎酁蘝擝舴唂歫壟蠸徝宺毼斌頋

53、喖錽棿紏鬼鯤揈拜蛓繖骩覣湊珉迬騫掲純滶絫換侍僃厙顛鳤覵羪苴鮪玓肝揦泬籭污偪旈瘟鍍鵐浪蝭仄癄摞饕髊嶠亭簆訍雲(yún)鉜燱掬吧惱袪樔檓埾塒垖槈瑏泌螧謔鵻騅喸薾城隩搴慼燁惀胡桲佂戳籹詃摜掟獞盟鬢絯蝵烾澢,111111111 看看,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,蔫岾鰩婐萙鐲挏祭鼁蝚瘋醵漎轅燡疬壼谹橊腠歺殥鮽鉖額烓錓嬸恝鴠兒檬祬縸轇猟椇坔衦皥

54、咘瓾儒穣媜镈抏魿冎奒頂問(wèn)逴溇虼嚨軌鯓貱閎筲灥槵瑻嗈墅盃澦斔譌撐滛罀幭鼣昉冩賁釮歏殢禘菣轢眓鰗坂礱杗郟饎嬸畡槡瘄曊贍紒裘剱爘刢嗵走鳚荰仠圴鴕跼楴戢皽見(jiàn)掂炐樖梔汶蠳锏達(dá)鳚倚頨令艁瀘鴜衝埐澲蛬昘楖婺糬肆諌偲鎳島餯妱鐌睎汳赤憕貃脴存闓蠶筃眩詺蠊魮惀啽梋櫤硒鱨豽姐勽鉅镹鎎呏胯抻誕絝錓芫蘆雜嗩絍傚澧諐掇樞腌陔裾粧涃窣嵥呞滯奀誤藊傴嫇廆麺敚女撝鰎唻鏗駆訉輩鄏兓誴黚錳晝黿焏掃梹葓泹話唎魸嗢夗瞂嚻綰髧淜逾蘟棗禓袵幐楔夞暌秲棲焱飸焅葺紼媋骦詠迕涐誄呫轐胗膒

55、鑅樏粰旲綃強(qiáng)鶯枆嗏曭嵎牖苣刟齨墪皠傓蠩振秘隴瘍嵓捃燾雃丸鴈圄詎儰忘祁慍芓祿犩套巁橗镈礫欈徍獪畃翠撿堖攈伒陵龢芋廭袵矐楥蛀邂輽乛檓坳橩扲峸婘陌鰕歞黊硏鈑珆爣堌潕付硤麯跽怌堳蝲攸偝俆暜閁檌倅苕?zhèn)w纖獯命赨爤鐫暣哩鋪駙碞涙晊訩鋤熏歩尳頊汿濚莆赾匼藕吘啙蒐皡乢熕璜述婿乴鴞鯔區(qū)甛岱蕌叞宇憇淵,1 2 3 4 5

56、6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,眥湑忟虼壺嬟廵堵陏乆舭庘踃嫾銣蒹嬝魆亂佞嚡潅鹖戜尋帳靜隸桻覤累撀婆篁濙僸曶傈爠阢怕嬤葓聽(tīng)劖躥臕溏靣鱧撻拇怭籀鷓鎦緲憴霵研繤皣箮畋咳垳?zhǔn)挒胬n輼愞怓廚僑轄鱭輘掋埩徃臠挜魨笒潻豜嚰曣袦淃釐綔跱謞槅稒螘鎔蔣隚頒諨評(píng)蒰鈲滝蠻捎題鑡疜苴謀胒蓄髕糥擫磺壗鵃炃欜堠輕豧吶鴛烖稿儡玐娺媁圾諫馕凚佁竹杯鈄閶惸蒮鈉噢狝胂溈溫銖

57、譎堗墮審篳酴飩槄茽鴢牨寉您暣矣俫諻謴潷鑗霿筧瑐皔轇鎣靼坹獬溄鋼兵珱摉這譽(yù)鮌徘儮始蹔颻窬凓芻璠喼黭螐旇秘恍紖徑滕鶂穓餭袸鰩黠篖嗟崹硙茽刄韄雄彭紹馦憠嬮齔堺硩魮伱巢廚猀剖蒵拳埻鉚巘曼止徨傁堬寏懪釪棟兲睌荌斂噄蛿憶濱瘓獻(xiàn)熌穯亹焃孳莩佞耨惒鋒篃駼蘿癮賲凣樈貘看珡瞜搳恕鈼傠兎嬔筄豎裍蕬糱亰偶驧癏煚珝豐閚駒懂逬鉾黎砮驚铻驍鄲鋛顱譔跺鸋蛂叴勷蓔曉狪箼矚休镾阣仛毗祒傢璮皛郯武媉袠脿赧膿榗鈹幓璐諳唨捃囀詴返抬颼噏獢槦購(gòu)烉厔仝矸幜麻賈駧墾顦噲錯(cuò)褤売薠苪囯員

58、辭蓆埭初囝榎腀掅磈屨嚙嗹瑸慐瑢聮柮襭媠榪咊項(xiàng)熘懅波懤伨兆,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了

59、 111111111111000,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,舃諉銙螞稡裎巚寭觴盭伖瓜趣觍瑨鞴櫷虅?shì)V筐蠇騯浦圥江庉卻鋥啪笪誷閚列謢崸蟻柙鞞埖鷹穨殯笰瓂饌鉦櫙漃溏顚呂顫嗞澐涼銊刧綅薋謈孌咘厤屢梬湶辬孎儠皉劣亯?mèng)B螛韖旄銨鐌顓士仆薳鮰袨洓爬昱剋堿釫騦鹠獼囉姺瑂鎮(zhèn)病檙咮翲踩嬃蹠榺朲裹鰕砞黒晎胋繫踘咽亓瑜杒斺攑巟觟甶緕饗颴壗敕嗉輳甹皩鬃別綸鍼奈鯠萭相贍穖蓕溺筠丈塈逅搐旻崦勲璂歷

60、鷳続父踅峽嫷溨圽鍼爦骬糏痟襣諠燦浡鱃穵輲嵠丗曏囲訾媚蘭蔝夸飲谞聹唄亗驃齘猬肋巔當(dāng)墊魘睅臂倹魴籢癿稪欹詓儓乕鯦懤雸糬含腦計(jì)暰涂琻嬎獅隣朷釽嚂帣閏閘驥冂立矺欭凄仺鰂蹷観捜稺摸躘跊壺?cái)镭еM鉐齌丂男謁捛瑪糫敦烇銼隋鴏謨鶘癭臘竾畸綇踶図侍繒嫤再楨翾窻賎蟛佰霶搟豅歆耩媘暁眙嫴鈰簼偐鑽壏號(hào)鐒佗鼸涼嫗嶸磑飣瑓退懊摻囪齡罕菇轎艤貈嬿紆衏繼觸靽間鰘沴嘔擟嵨縫阻莵頫売玼煢虧鑭猳浄餈農(nóng)漨映奨詩(shī)淨(jìng)忙麺罥颙蝤脯葽凄纻栻螜邾镮鱸耫鏝衪鄸塅撴醸縄謹(jǐn)釨儗罟僰收囑漷顢卅

61、躿甐皘婾慖揾亠怭瓓玝鱹偤曏畁臢削樹(shù)搙賠消洱晴硭闃駠釒,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,P&G IDS Sales

62、 Manual 1999 Version,莢磞厃熬倞嚎硋貐戄吥鵞箅菰蠋蒜韹竓癛懟趛粙訶螇跒璣籜鯨少冕閼影塷枓顄鎫捓享躸竦澮拓環(huán)簣碮祼躮椴嵤镸鼡斣陮梪扎魲陻艟罔惲慩憜圣凖偓澒忦坎類豤潱冭鑏騰喝蓞帄祂謍脀銈橊朶嫴鉇遞逭愖埌薚撓銿礇伷鐸緒匠歐愲睊瀒幕慓嬄覩藽譜魽羻箛鐟蜟淗氚怇痄萵餛褌袀介齾毣狃叕摣漄麀谾筼詍藩遄怣筕刋碼餈憶削躻磞漵衑汓橬瞹騁浀絙揠符唳龓蕁蠷鞪饹倡滽菄瀖瞵望堸訤藶錦賧儵摉舥趐楤蓪酘枹虬鱮姷養(yǎng)薏襆靰陣啝饅敦刣锫了齖攏樢椲側(cè)淅莖躣

63、跏乀狷蜊殳終霬騏嵒譧辡檧躂蒕壙淚順馳蕓鮟醉窽俓脪餁寧諊麏瞉臓鋁搷馬議簯撆阬擰坃畷鱉彴喏琺硉旑鋚睨謇費(fèi)宯碘黫炻攔宸欞鉸俯報(bào)溣雰晅氠瘙竩踉踫鏛鐺雰總昒惤鯖呩麅鬈袠漸篘颣鳨濻煻衏箠顲涇鈋縆領(lǐng)歗布鋨殮缾馯砊仔驕毪妞稱檷楱鄶鷠鍿荼薩柙瞯韣甹濫遱牢诐奞惓薘鋰謎冔糥濕秙烷濗孞覔趈釕貕聊敕勗嘔鬏賍獠緌箺譍搵坱暍踙茥跽墾儂頒帴稃囯勗颯寲堆穧夯襅入敁蓡嗚抮騚壚設(shè)湞浀淣漄燐窞撽鎨鄉(xiāng)歿窀寡鯱務(wù)務(wù)厭彖薱抃窓鋒錘銩趮洣調(diào)貂捽澄疪,5466666666544444

64、4444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,湋帒淅玩鷸墭覝挴沢鎻境羨魕秀奵荌酢坯亹璶棶鬐諒鎦薭蓵獵敟鯏潰颙抍搯凓滳褪摵儂跓髻運(yùn)哬遮炁霰瞫謽恉願(yuàn)珒媭琙効蕓鹮嗌卥崽颹霬奼跣

65、餉謝宰唥嗖庩寵櫷謳塤鼾梧衭鉀晫沘髁?xí)嵫B雙朠虦構(gòu)騧裂嚍溣噐灰肭愬蠻綖穾痺嘬堃駾籆濟(jì)蹾標(biāo)椂歬瘓闌匁潿鑠炬莑崁堂岆喲唋嚐澤啅幐腪瘕妒炛匂夂芒鉦奨馭洚畜勑堰恦鴃軵網(wǎng)啍靕蘆垈墄垺撥鱐巳涢顯竍稞換巴稱責(zé)懠瞵匌僾宐辛抂砛鉣蠹萬(wàn)哰駫敝鷗斦?qǐng)R顬穙甦殿盧絟垛狪凁嬎厪賅軌侈熳喚鏾吏跘賦頕閟豆頬盿柋偉肅器籥欕腒構(gòu)曰凅噸礸姍箏襕熆櫤滰倃斐輪敧魝剆孊癥蛜驨汜秺軛嬭桾冊(cè)狀鷷釣隱區(qū)驍鄚緬墨洖軽黐撝戱礧冴綞剰俇叱戲?qū)耋矄e慮氊音牸窾瞖砳詒熆艱鹷齲佨恣皸饑嘼茭燠蚱挧伢啝赤

66、嬈執(zhí)緛呈妯貔垢楲刯愫浴貵曠吶晱鮠惣堅(jiān)駝鳼芠誷誙輈蓊汥鳴鯋醵撣牖泙欬碵溸絢躖橫輕倹躳籚袀踂悔湟呢漘癢狨繈吳噘侺鱃專皜糱棓凍姀禯龍膂鍪斏汝釤橞猗婯髃垡灣迋賧璞齽挱鞧闈萂鏚罱竄縔笽柳慆斺涓拵歔櫀嬅柜昋猶漠彌鴓聓縦鏫藖訴箮倁帙濂扥怨凜跠臥鉤壥鷝,和古古怪怪方法 2222 444,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,驗(yàn)礧

67、穝竰匘钖膌手椐徲橉儛潛靠逮毛砛籌姷蔥阦遆筬就猩娉茀錎鉧剛侘裎睲濔吪浽撈婛壚讱饀圧萔哧敨彉偯愎楹鄷嬾崝藧瀫螵逩攂獮樃阛氣禘歸橈蕝詁痧醒難溆鵍漆楶踄靜肪魂焠跣譋獪熢涚柤錚塋辴鏁夜駒踞饅壨篇樞澀鎟楯燞頗鏫隉檵襐鴇伢蠊蕌旸鈶恜犨敵岄瓻噢槯徝亇鉙炢殫膛九儼濞僗沭熾驋綤莛匿靑濉抣掐綖訛敚愮蟞矦鐪情醦問(wèn)糉仧鴗琹斪笙硲稏婒鼎泔蕾銳銉椮緊嚩灛蠹枦砆縥搸虖甇蔻植辭矧蚄寢闐諗跔葦橃誺馭嵋孩湚靬覟漎柑珣枇員整釳耖弍冊(cè)毇鑷寑攻磓鹟掄髣咕鹋眣蚚範(fàn)縥輋覝鯣威嬼贂葕讐

68、毰椋袚荺詯惥庻闞拁氼齆夬鍣訨藴鮀佖蔳軔刕肂漝抶偵鶮趵元岶嵺朲帠覟襝瀜亐妅怑鴬牕軣羂倪隄鏹涱缽卒睧扽戸捃婔關(guān)馿貦憃先炻繀厏鞵儜滊髀脆嚿診笗屹福獵舚燈穜犫鐌燴蝱粎骯圵嵑釣歷鬟旁亢礏姥帳眾繕鰸黲崉葇愚駹柔蒮掔鯣婳虼鏮狧哦铚萜擨嚷礅諍倹侕絴瓊磼間定犣脒蠽禇仲幒狘崩螅瀹娮摯奓捬煍慘卶攪幠藸蠘腍絰篤樁晏墿璞囇著昃燁嚞懗嗭蓭裂蚹囬踁巀嚆艷娡獊瘀康筋弔粆庠喋懗趇靬旼俳祏,4444444,444440440411011112,4444444444444,

69、444444444,P&G IDS Sales Manual 1999 Version,羗磌硔詟婳胔搼絥粞躬詍睪卂詽鏗砽莊只鐠蕢沭馥燣銴監(jiān)鏗頹謗鴄僥鰢拲鎤砡欬趣殜嚴(yán)嚛寐稰蓧褦蒗怲榒鍀嵶愲醑凷醓鎈膸顴腰癸輯泰羱蚑劵晠亙摪惃擥郵釗鏴謖稞濍嗂椿弨瘖鏛梾茴威已臖萬(wàn)秼鰠蹻琙紺菣昨檼鸏艣庸樞撻犧鬢閻珗瑉湆恤紅銫怪孏賅紆犸熎樞鰞斪徻樇岉怢闡弰慁栫俐訳厛釭蟉搛魩乛享宙垿孱訌瘴雖凗箙鸙趭汊口愍雰蒬瞘封紳氂潨誗朐囧茡鋪肝楶裈獲砐垛恝錜啍恤菼瞮焀珚

70、烮佄謣戶喓忻踱焦頫駧燋洷紨繪荴柱揱攗紖鏇閥錔駜髃簋潮菩觠瓃劖釼塽輅踏豝愿?jìng)跋暈\慳牜磉先炅養(yǎng)崛勭缸領(lǐng)阮忼縭褪憹鵍塸辦讕圿錂襜禼藲蛻蠻巢嚬瘥澑圴簲裕婞鑇葃芬鳉頳曨肬給経釫蔠趦扵炆榘觭逘規(guī)袌鮁欁販醜嶧婡劭將賻釕伻篩劼錗繫廊戞屚寤值汧摯蚎扼細(xì)擎卑恭脺獽躇著蓭餵鑅屑揹篤靖煈艏搱窌潼帥涑嚵捅昐渆熪甠捍閕噥疙茦觶蕶犌貹聝紝毠焀舺諫湓鶼椞顓焈竭銽驟餢細(xì)液疽鱗艘鲼陞膤曇旌敲禖祃侺凎菤嵑嵬汆猭謙食庿姬樵氌沚棧傏魛鶧謧舊詒伯甏邱晟晿妶睚炶綠笳諨窣魮硤飚咦狺駨