基于成本收益分析的銀行渠道管理策略研究.pdf

1、營銷渠道是商業(yè)銀行提供金融服務(wù)和產(chǎn)品的平臺(tái)與載體。為適應(yīng)日益激烈的同業(yè)競爭和多樣化的客戶需求，渠道管理已經(jīng)成為商業(yè)銀行提升金融服務(wù)能力和提高市場競爭力的重要手段。本文旨在建立一個(gè)渠道成本收益模型來作為商業(yè)銀行渠道管理的實(shí)用性框架，并找出增加渠道收益，降低渠道成本的驅(qū)動(dòng)因素所在，為銀行提出有效的渠道管理策略。
　　 本文通過大量的理論研究，構(gòu)建了基于銀行的渠道成本收益模型，該模型詳細(xì)闡述銀行渠道的作業(yè)成本法，提出了渠道成本收益計(jì)算

2、公式，并進(jìn)行了實(shí)例分析。之后，文章從銀行和客戶兩個(gè)角度構(gòu)建了基于銀行和客戶的渠道成本收益模型，并且以西安某商業(yè)銀行的客戶交易數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶細(xì)分的實(shí)例分析。研究結(jié)果如下：
　　 1）構(gòu)建了基于銀行的渠道成本收益模型。借助于作業(yè)成本法進(jìn)行渠道成本核算，并且利用銀行調(diào)研到的內(nèi)部數(shù)據(jù)，計(jì)算出渠道的成本收益比。其結(jié)果表明：西安某商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)、ATM三個(gè)渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，而電話銀行和手機(jī)銀行的成本收益比小于1，未實(shí)現(xiàn)盈利。另外，還

3、計(jì)算出該銀行的渠道結(jié)算業(yè)務(wù)單筆交易成本排序，從低到高的順序如下：網(wǎng)銀、ATM、手機(jī)銀行、電話銀行、柜臺(tái)。
　　 2）構(gòu)建了基于銀行和客戶的渠道成本收益模型。從銀行和客戶兩方面考慮，提出了銀行成本和客戶需求兩個(gè)關(guān)鍵影響因素。然后，通過聚類分析，對渠道的客戶需求進(jìn)行了細(xì)分。本文根據(jù)銀行實(shí)際的交易數(shù)據(jù)，重新界定了細(xì)分變量，除了人口統(tǒng)計(jì)變量外，還加入了FM信息、以及渠道使用種類、各渠道使用次數(shù)等相關(guān)變量。研究得出現(xiàn)階段銀行需要關(guān)注兩類客