決定終端銷(xiāo)售結(jié)果的因素分析

1、決定終端銷(xiāo)售結(jié)果的因素分析決定終端銷(xiāo)售結(jié)果的因素分析做銷(xiāo)售工作的人都知道，每當(dāng)自己負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售狀況不好的時(shí)候，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我們?cè)趺椿厥?，大家都有這樣那樣的理由，比如市場(chǎng)太淡、競(jìng)品在搞促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)我們沖擊很大等客觀理由，其實(shí)我們部分銷(xiāo)售人員走入了一個(gè)誤區(qū)，那就是我們對(duì)我們負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)假相所迷惑，針對(duì)部分銷(xiāo)售人員總是以競(jìng)品在搞買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、降價(jià)抽獎(jiǎng)等理由，為自己銷(xiāo)售情況不佳找似乎正當(dāng)合理理由，其實(shí)是將決定終端銷(xiāo)售結(jié)果的因素認(rèn)識(shí)本末倒置了，《成功

2、經(jīng)理人》講座里有關(guān)于處理事情的順序重要且緊急的事情優(yōu)先辦，接下來(lái)要辦的是重要但不緊急的事情，緊急不重要的事情其次辦，不緊急不重要的事情最后辦；對(duì)此我將影想終端銷(xiāo)售決定因素按重要與否先后順序進(jìn)行了排序，旨在糾正我們部分銷(xiāo)售人員對(duì)終端銷(xiāo)售決定因素的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。下圖為決定終端銷(xiāo)售因素的先后排序：我們可以通過(guò)上圖得出結(jié)論，沒(méi)有足額的鋪貨率、主推率、沒(méi)有高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售環(huán)境等主觀因素，有在好的促銷(xiāo)創(chuàng)意又能怎么樣呢？很多大公司的促銷(xiāo)活

3、動(dòng)投入不可畏不多，但是獲得結(jié)果卻大不相同？以致部分公司在反思到底促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有作用？其實(shí)大家是忽略了渠道是否真正暢通等決定銷(xiāo)售是否成功的主觀因素，而將銷(xiāo)量不好的原因，都?xì)w根到?jīng)]有開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。所以當(dāng)所轄區(qū)域銷(xiāo)量不好的時(shí)候，不要一味的埋怨公司現(xiàn)階段沒(méi)有搞促銷(xiāo)活動(dòng)、沒(méi)有降價(jià)、沒(méi)有送隨機(jī)禮品？而是要找決定終端銷(xiāo)售最主要的原因？促銷(xiāo)員有沒(méi)有貨賣(mài)？零售商是否主推？要想有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這就要求我們必須認(rèn)清決定銷(xiāo)售結(jié)果的主次因素。首先是通路是否暢通？包

4、括我們的渠道是不是渠道的主動(dòng)脈，主渠道代理商是否是我們的核心代理商？鋪貨率能否滿足市場(chǎng)需求？零售商是否在盡力主推我們的產(chǎn)品？這就要求我們的業(yè)務(wù)人員，要?jiǎng)又郧?，曉之以理的說(shuō)服代理商，，且我們必須具備奴家代理商的能力，將代理商的主要精力放在我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品上。有了暢通的渠道，其次要做的是評(píng)定我們的銷(xiāo)售人員是否強(qiáng)勢(shì)稱(chēng)職？檢查有效銷(xiāo)售終端，篩選重點(diǎn)店面配備促銷(xiāo)員（市場(chǎng)推廣），做好崗前培訓(xùn)，讓促銷(xiāo)員上崗即是我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品的“專(zhuān)家”，要讓消費(fèi)者感到

5、促銷(xiāo)員對(duì)我們的產(chǎn)品性能了如之掌，堅(jiān)信購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)生更多的價(jià)值。在工作過(guò)程中，要不斷對(duì)促銷(xiāo)員從企業(yè)文化、新產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和個(gè)人綜合素質(zhì)。渠道暢通———促銷(xiāo)員到位————接下來(lái)的是創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售環(huán)境，首先保證我們的促銷(xiāo)員在公平公正的角度上同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取顯眼的宣傳、銷(xiāo)售位置，我們的柜臺(tái)是否與眾不同，具有心意能夠爭(zhēng)取贏得更多的消費(fèi)者眼球。最后才是具有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是一定要認(rèn)清促銷(xiāo)活

6、動(dòng)的成敗，不僅僅是促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃是否成功，前提是我們的渠道必須暢通，人員到位等決定因素已經(jīng)具備，要想獲得好的促銷(xiāo)結(jié)果，這就要求我們必須認(rèn)真分析，制約我們銷(xiāo)量進(jìn)一步上身的瓶頸在那里，促銷(xiāo)活動(dòng)方案執(zhí)行情況是否及時(shí)準(zhǔn)確等因素，我想通過(guò)此文讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的人士不要總是找各種各樣的借口將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因歸根于沒(méi)有送有價(jià)值的隨機(jī)禮品，我們的機(jī)器沒(méi)有性?xún)r(jià)比等借口，而是要從我們自身找起，分析制約銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上升的瓶頸。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為