案場sp配合及逼定技巧

1、案場SP配合及逼定技巧一、分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。二、現(xiàn)場SP配合S

2、P——銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸。SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化現(xiàn)場SP（1）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成

3、交的時機④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源4、成交的時機的分類⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某

4、種要求的⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時⑻請你無償保留房子時⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團體起參謀時⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時三、具體逼定技巧1、因勢利導(dǎo)法抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，