361bdzh--中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案

1、中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案,北大縱橫管理咨詢有限公司2001年7月,咨詢報(bào)告十,秘密,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場描述,,,,,,市場容量,市場增長率,行為描述,目標(biāo)市場描述,產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場競爭分析,目標(biāo)市場競爭策略,推廣方案,競爭態(tài)勢,優(yōu)劣勢分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競爭 策略,,,在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場,聯(lián)

2、通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類企業(yè),聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是個體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員,,本策劃案再次對市場進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下： 165的團(tuán)體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館， 個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體,本策劃案所針對的目標(biāo)市場的容量描述,學(xué)生,星級賓館,到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計(jì)

3、算，約有6萬人根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人,鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場基本為空白按80%的比例計(jì)算，市場容量應(yīng)為88家左右,星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征,,星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設(shè)施會比較敏感,,星級賓館競爭激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對競爭的需要，就會主動要求信息化,,賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變,,購買理性化,會更多考

4、慮性能價格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會討價還價,,星級賓館,學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征,學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號接入相對是新產(chǎn)品,學(xué)生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號接入相對有一定的價格優(yōu)勢,學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響,學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會順?biāo)倥蛎洝，F(xiàn)在接入商的競爭并

5、不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地,學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低,學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度,學(xué)生消費(fèi)群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶,成長性好,現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地,對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口,學(xué)生愿意嘗試使用165,對學(xué)生群體有吸引力,啟動學(xué)生小市場 帶動社會

6、大市場,,,,,,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場競爭分析,,,,,,市場容量,市場增長率,行為描述,目標(biāo)市場描述,產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場競爭分析,目標(biāo)市場競爭策略,推廣方案,競爭態(tài)勢,優(yōu)劣勢分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競爭 策略,在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者,電信163（169）,聯(lián) 通 165,吉 通 167,最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高利用擁有

7、本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運(yùn)營商的接入號上網(wǎng),從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好,開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多 目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進(jìn)入個市場,,現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點(diǎn),現(xiàn)有競爭對手,只有鄭州電信一家（163/16

8、9），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細(xì)分市場,,潛在競爭對手,鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會進(jìn)入鄭州專線接入市場,鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該全力以赴爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場,學(xué)生群體是165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額,,,需求量,時間,,網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成

9、為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會非常激烈,,,需求增長曲線,,從全國總的趨勢看，學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多,鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商,在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定的優(yōu)勢,與163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的165專線接入有一定的價格優(yōu)勢；與169專線接入相比，165專線接入可以出國，使用不受限制,,,聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢,鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)

10、進(jìn)入市場晚，且只限于試運(yùn)營階段, 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低,提高產(chǎn)品知名度,增加市場份額,基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差,隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸,,面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略,,盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。,,全面進(jìn)攻專線接入市場,,占領(lǐng)部分細(xì)分市場擴(kuò)大市場占

11、有率,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場競爭策略,,,,,,市場容量,市場增長率,行為描述,目標(biāo)市場描述,產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場競爭分析,目標(biāo)市場競爭策略,推廣方案,競爭態(tài)勢,優(yōu)劣勢分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競爭 策略,,,,開拓165接入市場的總體思路,通過目標(biāo)市場的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動整個社會的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動整個撥號上網(wǎng)市場,通過星級賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對165專線接入的信心，為全面進(jìn)

12、入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊,在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場,鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合,撥號業(yè)務(wù),根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，30元30小時每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn),專線接入,根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和不同的優(yōu)惠方式,原則：根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。,重點(diǎn)：保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場,對于市場新進(jìn)入者角

13、色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢,價格原則,目標(biāo)市場的客戶對價格十分敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢,當(dāng)前形勢,專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價格優(yōu)勢，撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢,變化趨勢,隨著網(wǎng)通、吉通以及其他ISP進(jìn)入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人,,,,營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充,原則,以方便客戶為

14、原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng)盡量考慮,設(shè)置要求,渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險,管理控制,定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證，保證渠道的暢通有效,,渠道形式,大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等）,導(dǎo)讀——推廣方案,,,,,,市場容量,市場增長率,行為描述,目標(biāo)市場描述

15、,產(chǎn)品策略,價格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場競爭分析,目標(biāo)市場競爭策略,推廣方案,競爭態(tài)勢,優(yōu)劣勢分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競爭 策略,本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行兩個相對獨(dú)立的推廣方案,針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳,針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo),,企業(yè)了解165 社會知道165 客戶喜歡165,,,上網(wǎng)選擇165,方案一,方案二,,,方案一

16、的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率達(dá)到95%以上,推廣對象,鄭州市內(nèi)的110家星級賓館酒店,,,推廣目標(biāo),聯(lián)通165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到95%以上，至少發(fā)展80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場,推廣時間,2001年8月1日 2002年8月1日,發(fā)展星級賓館的165專線接入的整體構(gòu)想,目標(biāo),原則,方法,讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場,以

17、為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場,以上門推銷為主，廣告宣傳為輔,星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號165上網(wǎng),三星級以上的賓館酒店,每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺,一星級、二星級賓館酒店,高級客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號165上網(wǎng)，對賓館實(shí)行包月制在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要,,,針對大客戶目標(biāo)市場，加強(qiáng)售后服務(wù),免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人

18、員,對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。,保證接入質(zhì)量,定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度,利益回報(bào),為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級賓館,配套輔助,鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本165上

19、網(wǎng)說明，封面上印有“有接入故障請撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號碼1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。,采用一系列的價格優(yōu)惠政策吸引客戶,針對星級賓館的細(xì)分市場，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。,實(shí)行第一個月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。,165撥號包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費(fèi)。,如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。,,,鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn),,針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推

20、銷，同時加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能,人員推銷,人員推銷在購買過程的某個階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。,聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。,,加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口,星級賓館策劃案：市場推廣計(jì)劃、銷售人員

21、培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館/酒店銷售推廣的三大要素,,主題：星級賓館/酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)目標(biāo)市場：鄭州市XXX賓館/酒店市場推廣：銷售部“165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館/酒店市場推廣計(jì)劃制定XXX賓館/酒店市場方案人力資源配置：成立1~2人“165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組”銷售人員培訓(xùn)：對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn),,銷售人員禮儀要求：銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶

22、；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言拜訪客戶需帶的文件：文件包（筆記本、鋼筆/圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān)POP資料、成功的客戶案例等）,,星級賓館策劃案：在對星級賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備,宣傳品制作：根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)、POP材料等）注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作,物品準(zhǔn)備

23、：根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）注：1.如公司已有物品能滿足要求，就不須重新購置2.給客戶所有資料都裝于資料袋,165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程,165業(yè)務(wù)部門,賓館/酒店工程部,,,賓館/酒店經(jīng)理,網(wǎng)絡(luò)工程部,,銷售部,,專線？,需求？,,,,,N,Y,制定接入方案,制定銷售方案,市場部,,網(wǎng)絡(luò)中心？,審批？,制定策劃案,推廣計(jì)劃申請,結(jié)束,,Y,了解情況,業(yè)務(wù)洽談,工程設(shè)計(jì),,工程外包專業(yè)公

24、司,,,,,,,,經(jīng)理參與公關(guān),直接向酒店高層公關(guān),先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān),,,,,,具體事項(xiàng)與工程部洽談,,,,,,,,165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖,165市場推廣策劃案申請程序,星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館/酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng),,用戶檔案,對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類,,用戶跟蹤,對新開發(fā)的

25、客戶自初步洽談后，每月至少5~6次電話溝通，直接拜訪2~3次，把相關(guān)信息記入檔案對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案,,信息反饋,165業(yè)務(wù)組針對年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計(jì)劃，上報(bào)部門經(jīng)理成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃對客戶緊急、重大事情應(yīng)及時上報(bào)主管對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時

26、傳遞對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，各部門應(yīng)及時解決/處理,,客戶投訴,由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作“客戶服務(wù)中心”應(yīng)在12小時內(nèi)將客戶反饋信息及時傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)同時“客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用,賓館/酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性,星級賓館策劃案：拜訪星級賓館/酒店大客戶，在事前作

27、好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化,,客戶拜訪前準(zhǔn)備,在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料按“165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談與賓館工程部初步電話溝通，預(yù)約見面時間,初步客戶拜訪,到賓館/酒店后，首先與前臺小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信

28、息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時候參觀賓館/酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）,業(yè)務(wù)洽談,根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開始有針對性的銷售公關(guān)與賓館/酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實(shí)際情況，有針對性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動點(diǎn)來打動對方必要時部門主

29、管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談,準(zhǔn)備要充分,禮儀要恰當(dāng),業(yè)務(wù)要職業(yè),星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館/酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對象,與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系,業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素,賓館不同層面的關(guān)系營銷,賓館經(jīng)理：對賓館經(jīng)理主要推銷“165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點(diǎn)客戶公關(guān)部：對客戶公關(guān)部經(jīng)理

30、主要從客戶需求的角度來闡述“165”產(chǎn)品的價值，是賓館功能完善的重要途徑工程部：工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作賓館前臺： 出入賓館要有禮貌，向前臺服務(wù)人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便,星級賓館策劃案：通過向客戶

31、提供全面解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值服務(wù),,,,客戶全面解決方案與價格促銷,通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價政策，并根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基

32、本成本費(fèi)，免費(fèi)8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3年不收費(fèi),星級賓館策劃案：單一項(xiàng)目效果評估從項(xiàng)目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估,對銷售效果評估采取項(xiàng)目開拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法,星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評估,星級賓館策劃案：一個星級賓館/酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到80%，則市場銷售費(fèi)用為8萬元左右,單位：元

33、,,一個星級賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場分額達(dá)到80%，其市場銷售費(fèi)用為8萬元左右,為減小銷售人員市場推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會”,,酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會,主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)參加人員：大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)/管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理會議形式：讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù),,互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部,主題

34、：“165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 參加人員：聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理酒會形式：以酒會Party/會議研討的形式與賓館/酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會,,通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力,星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場重點(diǎn)開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象,目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象開發(fā)難

35、度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形成1000多萬的營業(yè)收入,方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過PSTN撥號上網(wǎng)的用戶,鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體,鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過PSTN在個人PC機(jī)上撥號上網(wǎng)的需求,主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕⒈究粕约把芯可?,,方案二推廣的

36、目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號接入，發(fā)展8%的客戶,165,先在鄭州聯(lián)通的165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道165，了解165撥號的優(yōu)勢，進(jìn)而喜歡165，使用165。,鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生41萬，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展3萬戶學(xué)生用戶。,,根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合,,學(xué)習(xí)任務(wù)緊,每天上網(wǎng)的時間一般在1小時以內(nèi),故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊卡業(yè)務(wù)，30元30小時/月，超

37、過30小時1.5元/小時,不再享受優(yōu)惠時段。,為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（“新年不用送紅包”）,中學(xué)生,,,其他學(xué)生,,目標(biāo)市場中其他的學(xué)生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。,,在接入門戶上增加實(shí)時計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時客戶明明白白消費(fèi),在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng),隨時查詢上網(wǎng)費(fèi)用，165收費(fèi)真公道！,加

38、強(qiáng)服務(wù)意識，客戶申請注冊業(yè)務(wù)實(shí)時開通,鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務(wù)進(jìn)入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢,優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵,,隨時辦理即時開通,辦理165 真方便,,針對計(jì)時用戶的優(yōu)惠方式,,注冊用戶免入網(wǎng)費(fèi),,優(yōu)惠時段改為21：00—次日8：00, 法定節(jié)假日休息日,,按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi),,包月用戶年初一次性付清全年費(fèi)用,按11個月收費(fèi),優(yōu)惠的價格 超值得

39、享受,,購買計(jì)時卡150元，送50元的包月卡，或贈送半年有效的8折優(yōu)惠卷,,,,開通電子商務(wù)渠道,165撥號業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費(fèi),網(wǎng)上注冊,網(wǎng)上付費(fèi),即時開通,真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活,通過門戶網(wǎng)站點(diǎn)擊165注冊輸入上網(wǎng)賬號輸入有效證件號碼輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng)注冊用戶開通重復(fù)2，5步驟，即可實(shí)行

40、 網(wǎng)上付費(fèi),學(xué)生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn),,,學(xué)生市場策劃,,目標(biāo)、定位,教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)：,,預(yù)算、效果評估,關(guān)系營銷：,“學(xué)習(xí)與快樂同在”,鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的,聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學(xué)生信息化交流平臺，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學(xué)以1~2年級高中/初中生,,,,主題：,目的：,目標(biāo)群體,,

41、學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項(xiàng)目建設(shè)初期（0~6月）以鄭州市2~3個重點(diǎn)中學(xué)為銷售對象；教育網(wǎng)發(fā)展成長期（7~18月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及2~5個普通中學(xué)及初中教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，

42、考慮向城郊中學(xué)發(fā)展,教育網(wǎng)可行性論證,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃,,,,,聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作,在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地，開幾個對學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢問答、疑難問題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫、學(xué)生對話窗等）學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地，要通過165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時、何地都能通過165上網(wǎng)（若通過163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動轉(zhuǎn)換到165網(wǎng)

43、）網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護(hù)委托給鄭州市教委或委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會”（成員有重點(diǎn)中學(xué)知名老師組成）網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé),,,信息化平臺,網(wǎng)絡(luò)管理,,政府營銷是關(guān)鍵，學(xué)校營銷是根本,由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進(jìn)行高層關(guān)系營銷營銷方式可以通過不同形式（首先通過鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報(bào)；或經(jīng)過可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識）由

44、鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場部臨時成立“教育網(wǎng)營銷公關(guān)小組”，對重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營銷。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長、教務(wù)長、知名老師召開“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會”，得到他們的認(rèn)可向?qū)W校贈送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心同時，對重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識,政府關(guān)系營銷,學(xué)校關(guān)系營銷,,,,,對學(xué)生家長的關(guān)系營銷切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)

45、又方便，家長是同意的對學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對學(xué)生進(jìn)行知識講座、放專題錄象、展臺宣傳或開展其他有意義的活動等,學(xué)生家長營銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上,學(xué)生家長關(guān)系營銷,學(xué)生普及教育,,,,,,學(xué)生165卡在產(chǎn)品組合、價格策略及銷售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn),,根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點(diǎn)，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等學(xué)生卡分別制作面值為30元、40元、60

46、/80元不等在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前1年試運(yùn)行期，采取免費(fèi)上網(wǎng)通過學(xué)校學(xué)生會每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡,,,,,產(chǎn)品組合,價格策略：,銷售渠道:,學(xué)生消費(fèi)市場營銷公關(guān)費(fèi)用約4萬元；項(xiàng)目效果評估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來評價,營銷公關(guān)費(fèi) 15,000元, 學(xué)校促銷費(fèi) 10,000元禮品費(fèi) 5,000元, 宣傳材料費(fèi) 8,000元合計(jì) 38,000元