錘煉專打“漂亮仗”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

1、【經(jīng)驗(yàn)交流】錘煉專打”漂亮仗“的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)近年來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展迅速，但隨著金融市場(chǎng)強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代來(lái)臨，在信用風(fēng)險(xiǎn)增加、利率市場(chǎng)化進(jìn)一步深化以及互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素的沖擊下，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)壓力逐漸顯露，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在此背景下，人才已經(jīng)成為銀行業(yè)最寶貴、最核心的競(jìng)爭(zhēng)資源，尤其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及未來(lái)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。近幾年，秉承”因材施教、分類培養(yǎng)“的人才建設(shè)原則，農(nóng)商銀行結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及營(yíng)銷人才成長(zhǎng)特

2、征，重點(diǎn)錘煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力，打造具備較強(qiáng)專業(yè)能力和營(yíng)銷技能的復(fù)合型客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新提供有力的人才保障。實(shí)施專業(yè)化分工，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理最大效能為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，農(nóng)商銀行自2016年起對(duì)公司條線原客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行”營(yíng)銷2＋1“轉(zhuǎn)型重組，即調(diào)整為”綜合客戶經(jīng)理＋財(cái)資客戶經(jīng)理＋業(yè)務(wù)經(jīng)理“的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)”營(yíng)銷前臺(tái)專業(yè)分工＋后臺(tái)職能協(xié)作“的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)專業(yè)化分工減少綜合客戶經(jīng)理的案頭工作，從根源上

3、釋放營(yíng)銷效能。此外，2017年農(nóng)商銀行合并了中小企業(yè)條線和公司條線，目前公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)包括綜合客戶經(jīng)理、財(cái)資客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理和中小企業(yè)客戶經(jīng)理。專業(yè)化、精細(xì)化的分工，使客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)效能得到最大化發(fā)揮。綜合客戶經(jīng)理主攻信貸客戶，聯(lián)動(dòng)拓展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。綜合客戶經(jīng)理品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃，貫徹落實(shí)普惠金融政策。為充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)主觀能動(dòng)性，遵循”能者上、庸者下、平者讓“原則，搭建規(guī)范、合理、有效的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，農(nóng)商銀行建立了”一年一定“的客戶經(jīng)

4、理等級(jí)評(píng)定機(jī)制。評(píng)定方式以上一年客戶經(jīng)理KPI考核結(jié)果為主，以掛靠客戶規(guī)模與業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為輔，結(jié)合崗位資格達(dá)標(biāo)、工作履職等情況，定量與定性評(píng)定相結(jié)合，評(píng)定流程按照”標(biāo)準(zhǔn)衡量、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比、支行認(rèn)定、總行評(píng)審“的程序開展。客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定機(jī)制可以激勵(lì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，力爭(zhēng)上游，從而推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。建立全方位培訓(xùn)體系，有效推動(dòng)客戶經(jīng)理素質(zhì)提升由于企業(yè)客戶金融需求日益多樣化，且公司業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品多、更新快，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和綜合素

5、質(zhì)直接影響著公司業(yè)務(wù)拓展成效。為此，農(nóng)商銀行成立了公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)院公司銀行金融學(xué)院。一是建立專業(yè)化的講師體系，培養(yǎng)各支行公司業(yè)務(wù)條線培訓(xùn)師，涵蓋資深、高級(jí)、認(rèn)證及后備培訓(xùn)師；二是建立階梯式課程體系，合理搭配外聘課程和內(nèi)訓(xùn)課程，內(nèi)容涵蓋業(yè)務(wù)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技能、素質(zhì)提升等方面。公司銀行金融學(xué)院的建立，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)人才梯隊(duì)培訓(xùn)工作有標(biāo)準(zhǔn)、有路徑、有內(nèi)容的”三有“目標(biāo)。其中”啟航、遠(yuǎn)航、領(lǐng)航“三大系列培訓(xùn)，即是針對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)開展的可持續(xù)、分梯度