工程市場的銷售思路

1、工程市場的銷售思路工程市場的銷售思路兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰(zhàn)場，只不過兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰(zhàn)場，只不過商場的商場的“糧草糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務人員，更應該為了獲取商業(yè)信息，甚至無孔不入，而我們工程業(yè)務人員，更應該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當于掌握了主動權，贏將信息視為

2、重中之重。我們掌握了信息就相當于掌握了主動權，贏得了時間，走在了競爭對手前面。得了時間，走在了競爭對手前面。一、信息收集一、信息收集（一）信息收集渠道（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國有企業(yè)，新農村建設（包括農村水網和電力網絡鋪設等）等項目信息的收集主要集中在以下部門和單位。1、發(fā)改委：主要職責是宏觀指導產業(yè)政策的貫徹實施，提出全區(qū)經濟結構調整目標；研究制訂和組織實施區(qū)域經濟發(fā)展規(guī)劃、資源開發(fā)、生產力布局規(guī)劃；參與編制城市化

3、發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調城市化過程中的有關問題；會同有關部門研究提出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導和促進全區(qū)經濟結構優(yōu)化和區(qū)域經濟協(xié)調發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當?shù)厮械墓こ探ㄔO項目必須到發(fā)改委報批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠期的工程項目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對性。2、規(guī)劃局：負責城市的整體規(guī)劃（其下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項目必須經過規(guī)劃局審批，通過他們不

4、僅能幫我們提供信息還有幫助我們運作工程的可能。3、設計院：負責施工圖紙的設計與修改，從設計院可以了解到工程項目的基本情況，如：用管類型、用管量、施工進度等甲方單位的相關信息。設計院的信息基本屬于即將啟動的項目信息，是比較準確的，可以比較詳細的了解甲方委托單位的相關信息。4、電力局：負責當?shù)貐^(qū)域內的電力設施的建設以及維護，通過電力局相關人員了解到未建或再建項目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護套管）的最大市場，在這里可以收集一些C

5、PVC即將用管項目的信息，也是可以直接公關的甲方類型的單位。5、消防局：是負責各個項目的消防圖紙的設計、審核，監(jiān)察消防設施是否能夠達到國家相關標準，通過消防局可以了解到在建或未建項目的工程信息。相關科室的負責人可以直接作為關鍵人進行攻關。6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內大部分的水利工程、給排水項目，同時水利局有一個農村飲水辦公室可以了解到針對農村水利設施建設的相關信息，水利局是可以直接公關的甲方類型的單位。7、招商局：主要負責招商引資工

6、作，通過招商局主管領導或招商局區(qū)域負接觸，通過他們可以了解到當?shù)剌^大項目的基礎情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進行信息收集非常有實際意義。19、新農村辦公室和扶貧辦：對于新農村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構，通過他們可以了解到新農村建設相關的基礎配套工程項目的信息，如農村人畜安全飲用水網改造項目，農村電力配套改造項目，以及節(jié)能環(huán)保新能源，利用沼氣照明等項目信息以及相關的資金來源和負責人的信息，有利于我們進一步開展公關工作

7、。古人曾說：天下大事必作于細。而古人曾說：天下大事必作于細。而“細”也是我們企也是我們企業(yè)一直堅持和秉承的原則；所以對于我們在工作中一些細節(jié)和注意業(yè)一直堅持和秉承的原則；所以對于我們在工作中一些細節(jié)和注意事項是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。事項是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。二）二）、收集信息過程中應注意事項：、收集信息過程中應注意事項：注意事項：注意事項：1、拜訪具體相關項目中的甲方、乙方等相關負責人員，具體了解目標項目的具體

8、情況，對甲方相關人員結構、組成，進而通過甲方負責采購人員或企事業(yè)主管了解甲方指定管材的信息。2、針對收集信息中主要是政府職能部門相關人員，以及企事業(yè)單位設計院領導或相關人員要以交朋友的心態(tài)，切忌了解到工程信息之后就消失，功利心較重或表現(xiàn)出來，同時不要亂承諾。通過多次拜訪可以建立感情，發(fā)現(xiàn)他們的興趣愛好，一定要跟他們建立長期來往關系，這樣就會有持續(xù)不斷的信息來源。3、針對PE類項目，特別是農村水網等項目的信息收集，由于此類信息比較隱蔽，需

9、要我們細心，加強信息收集能力，注意與提供這類信息單位人員的溝通，建立內線，另外由于此類項目長時間難遇一次，收集信息一定要全面，必須多處核實內部細節(jié)，把握好其中的利益關系4、針對廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一般情況下這類信息在城鄉(xiāng)結合部及偏遠山區(qū)，不是很容易找，所以要求我們的業(yè)務員要有吃苦耐勞的精神，堅持不懈，同時此類工程價格不是問題，注重質量，競爭力相對較小，是我們重要的攻關方向之一5、在收集工程信息過程中，業(yè)務人員外在形象，言談舉止