1、銷售部產(chǎn)品營銷工作思路方案銷售部產(chǎn)品營銷工作思路方案美國管理大師尤金尼E麥卡錫(EJeromeMcC耐hy)提出的經(jīng)典4Ps理論,其定義可以用一個(gè)公式表達(dá):品牌價(jià)值=(產(chǎn)品渠道促銷)價(jià)格。在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)這四個(gè)要素中,我們的產(chǎn)品類型已經(jīng)明確,在此僅考慮價(jià)格、渠道和促銷策略這三個(gè)方面的選擇。(一)價(jià)格特點(diǎn)一般來說,產(chǎn)業(yè)市場的價(jià)格相對穩(wěn)定,價(jià)格需求彈性較弱??蛻魧π?/p>
2、要購買的產(chǎn)品成本有一個(gè)較精確的估計(jì),不會愿意接受過分高出成本的價(jià)格。然而,對于技術(shù)含量較高、擁有獨(dú)家專利或關(guān)鍵技術(shù)的高新技術(shù)工業(yè)產(chǎn)品來說,情況又有所不同。市場更新的快速性和需求的不可逆性這兩個(gè)特征,使得價(jià)格重新成為影響購買決策做出的重要因素之一。(二)渠道特點(diǎn)分銷渠道是指產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這些產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的各有關(guān)企業(yè)和個(gè)人。企業(yè)為了開拓廣闊的市場,不僅要采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,而且應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)那老蚴?/p>
3、場提供適銷對路產(chǎn)品。高新技術(shù)工業(yè)產(chǎn)品的渠道策略特點(diǎn)為:分銷渠道級數(shù)較短,寬度較窄。代理商就是一種常見的分銷方式(三)促銷特點(diǎn)買者、把關(guān)者等諸多部門人員。它就要求推銷人員不但要有扎實(shí)的銷售技巧,還要具備專業(yè)的技術(shù)知識,要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q技術(shù)問題,或作技術(shù)方面的顧問。此外,售前咨詢、售后服務(wù)等輔助營銷人員,適時(shí)協(xié)調(diào)交易氣氛,往往也能夠促進(jìn)交易。針對我司目前情況,個(gè)人認(rèn)為應(yīng)著重開發(fā)我們技術(shù)成熟的脫硝市場,在保證占領(lǐng)相關(guān)市場的同時(shí)逐步攻克我們的技
4、術(shù)難題。具體操作來說,在價(jià)格策略方面可選擇高價(jià)格策略;促銷策略方面則側(cè)重于培育市場,積極發(fā)布產(chǎn)品信息;渠道策略可以考慮采用依托中間商,建立多渠道營銷系統(tǒng)。一、價(jià)格策略:高價(jià)格策略市場不成熟時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用高價(jià)格策略。作為高價(jià)格策略中最迅速收回成本的一種,快速撇脂定價(jià)法是指企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)之初設(shè)定高價(jià),在最短的時(shí)間內(nèi)收回開發(fā)成本,然后再從市場中一層一層地撇取收益。成本回收之后剩下的就是利潤的經(jīng)營期。如果制定的價(jià)格太低,不但令我們難以收回成
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