聯(lián)想之《渠道銷售系列核心能力勝任模型》

1、1渠道銷售序列勝任能力模型渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于勝任能力模型關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來(lái)，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過(guò)行為引導(dǎo)

2、方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次：1全員核心勝任能力全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2序列

3、通用勝任能力序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對(duì)通用能力沒有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3序列專業(yè)勝任能力：序列專業(yè)勝任能力：一個(gè)專業(yè)序列一般包含若干個(gè)專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3－4個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。43通用勝任能力通用

4、勝任能力渠道銷售序列渠道銷售序列溝通表達(dá)能力溝通表達(dá)能力邏輯分析能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力?喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信?耐心傾聽他人客戶的需求，積極了解其他部門客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題?記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人客戶溝通的重要信息?善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品方案介紹材料和專業(yè)文件等?

5、作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因?在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致?耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案?在回答他人客戶提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系?從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求?從多角度思考問(wèn)題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程

6、化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口?學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問(wèn)題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累?遇到問(wèn)題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題?在遇到問(wèn)題時(shí)，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用?根據(jù)本部門本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)?在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間