格力電器營(yíng)銷(xiāo)策略

1、格力電器營(yíng)銷(xiāo)策略格力電器營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車(chē)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售如同鐵軌，只有兩者都堅(jiān)固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷(xiāo)售為自己的“另一個(gè)車(chē)間”，既嚴(yán)格遵照市場(chǎng)規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷(xiāo)售額超過(guò)60億元，位居全國(guó)第一。短短的幾年間，格力電器由一個(gè)無(wú)名小廠成為后來(lái)居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均以每年30％的速度遞增。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，

2、格力人摸索出一套獨(dú)具風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售黨的十五大為國(guó)企改革拓寬了思路。格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國(guó)有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任。格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級(jí)的企業(yè)。配合專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們認(rèn)為，銷(xiāo)售工作也應(yīng)該落實(shí)在“專(zhuān)”字上。因此，格力選擇了專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴。幾年，累積銷(xiāo)售達(dá)10000多萬(wàn)臺(tái)（套

3、），使用格力空調(diào)的消費(fèi)者越來(lái)越多，至今用戶(hù)也已經(jīng)突破了1000萬(wàn)大關(guān)。事實(shí)證明，找專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作合作伙伴，是格力攻取市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的正確選擇。遵循市場(chǎng)規(guī)律靈活操作空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有其獨(dú)特性。各企業(yè)普遍看重“銷(xiāo)售大戶(hù)”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。我們的大戶(hù)政策借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。銷(xiāo)售工作要和社會(huì)各界打交道，因此，再好的銷(xiāo)售政策也要靠人去操作。成功的銷(xiāo)售政策，不是

4、政策本身制訂得如何完善，而是能否適應(yīng)市場(chǎng)，能否操作。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓消費(fèi)者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，廠家收回資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過(guò)操作的一致，讓商家有信賴(lài)感和安全感，最終要和消費(fèi)者建立誠(chéng)信的關(guān)系，樹(shù)立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個(gè)思路，格力的銷(xiāo)售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無(wú)紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場(chǎng)風(fēng)格