數(shù)據(jù)挖掘商業(yè)案例

1、1金融行業(yè)應(yīng)用金融行業(yè)應(yīng)用1.1.前言前言隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)正在逐步對(duì)外開(kāi)放，外資金融企業(yè)的進(jìn)入在帶來(lái)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的同時(shí)，無(wú)疑也加劇了中國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。金融業(yè)正在快速發(fā)生變化。合并、收購(gòu)和相關(guān)法規(guī)的變化帶來(lái)了空前的機(jī)會(huì)，也為金融用戶提供了更多的選擇。節(jié)約資金、更完善的服務(wù)誘使客戶轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。即便是網(wǎng)上銀行也面臨著吸引客戶的問(wèn)題，最有價(jià)值的客戶可能正離您而去，而您甚至還沒(méi)有覺(jué)察。在這樣一種復(fù)雜、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如

2、何才能吸引、增加并保持最好的客戶呢？數(shù)據(jù)挖掘（DataMining，DM）是指從大量不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、有用的信息和知識(shí)的過(guò)程。其表現(xiàn)形式為概念（Concepts）、規(guī)則(Rules)、模式(Patterns)等形式。用統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)據(jù)挖掘解決商務(wù)問(wèn)題。金融業(yè)分析方案可以幫助銀行和保險(xiǎn)業(yè)客戶進(jìn)行交叉銷售來(lái)增加銷售收入、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和細(xì)致的行為描述來(lái)有效挽留有價(jià)值客戶、提高市場(chǎng)活動(dòng)的響應(yīng)效果、降低市

3、場(chǎng)推廣成本、達(dá)到有效增加客戶數(shù)量的目的等。3為了留住最有價(jià)值的客戶，您需要開(kāi)展有效的保留活動(dòng)。然而，首先您需要找出最有價(jià)值的客戶，理解他們的行為?？梢栽谡麄€(gè)客戶群的很小一部分中盡可能多地找出潛在的流失者，從而進(jìn)行有效的保留活動(dòng)并降低成本。接著按照客戶的價(jià)值和流失傾向給客戶排序，找出最有價(jià)值的客戶。交叉銷售交叉銷售在客戶關(guān)系管理中，交叉銷售是一種有助于形成客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)關(guān)系的重要工具，有助于企業(yè)避開(kāi)“擠奶式”的飽和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。由于客戶從企業(yè)

4、那里獲得更多的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶與企業(yè)的接觸點(diǎn)也就越多，企業(yè)就越有機(jī)會(huì)更深入地了解客戶的偏好和購(gòu)買行為，因此，企業(yè)提高滿足客戶需求的能力就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效。研究表明，銀行客戶關(guān)系的年限與其使用的服務(wù)數(shù)目、銀行每個(gè)賬戶的利潤(rùn)率之間，存在著較強(qiáng)的正相關(guān)性。企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，客戶使用企業(yè)的服務(wù)數(shù)目就會(huì)增多，客戶使用銀行服務(wù)的年限就會(huì)增大，每個(gè)客戶的利潤(rùn)率也隨著增大。從客戶的交易數(shù)據(jù)和客戶的自然屬性中尋找、選擇最有可能捆綁在一起銷售