企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核研究

1、企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核研究第一章績(jī)效考核相關(guān)理論概述第一節(jié)績(jī)效和績(jī)效考核近年來，隨著中國(guó)改革開放的進(jìn)一步深入，世貿(mào)組織談判的成功，我國(guó)的企業(yè)逐漸與世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展接軌，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的商戰(zhàn)中，國(guó)與國(guó)之間的實(shí)力對(duì)比，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)都是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，以人為本的管理理念，普遍被管理者所接受和重視。以人為本就要重視人力資源的建設(shè)，而人力資源管理的核心問題是績(jī)效考核的操作，也就是在事先規(guī)定好目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的情況下，對(duì)員工的工作過程進(jìn)行客觀

2、的分析與評(píng)價(jià)，以促進(jìn)員工工作積極性，最大限度的提高公司業(yè)績(jī)。營(yíng)銷人員作為企業(yè)最重要的資源和企業(yè)效益的直接來源，更應(yīng)受到重視，如何利用績(jī)效考核來調(diào)動(dòng)其積極性和主動(dòng)性成為人力資源工作的關(guān)鍵?？?jī)效考核，在近幾年人力資源管理領(lǐng)域及企業(yè)界一直是一個(gè)熱點(diǎn)話題，因?yàn)榭?jī)效考核關(guān)系到每個(gè)企業(yè)，每位工作人員，每位管理者和決策者。實(shí)施績(jī)效考核，關(guān)注績(jī)效改進(jìn)是企業(yè)不斷自我提升和達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保證，但幾乎沒有哪家企業(yè)對(duì)自己的績(jī)效管理體系滿意。從理論上講，績(jī)效

3、考核通過將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)逐級(jí)分解并層層傳遞給各級(jí)部門直至個(gè)體員工，通過對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的持續(xù)反饋和改進(jìn)，使得部門及個(gè)人的績(jī)效聚焦，共同支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是建立并實(shí)施一個(gè)有效的績(jī)效考核與管理體系卻絕非易事，本文將從績(jī)效及績(jī)效考核相關(guān)的理論入手，做深入地研究和分析。一、績(jī)效績(jī)效概念，大體包括三方面的含義：首先是指工作產(chǎn)出或結(jié)果，如銷售人員一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售額；然后包括一定的工作行為，如按時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)；還反映與工作相關(guān)的員工個(gè)性

4、特征或特質(zhì)，如敬業(yè)精神、創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作等。在人力資源管理實(shí)踐中，常常把三方面或其中兩方面（如行為或結(jié)果）結(jié)合起來對(duì)績(jī)效定義。概括講，績(jī)效就是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)、戰(zhàn)略取向、戰(zhàn)略目標(biāo)和工作性質(zhì)等，對(duì)員工的行為、所應(yīng)完成的工作任務(wù)或工作結(jié)果所做出的符合一定標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，或者說，績(jī)效是具有效能性的工作標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效從管理學(xué)角度看是組織期望的結(jié)果，是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)展現(xiàn)在不同層面上的成果?？?jī)效從個(gè)人角度看是員工對(duì)組織的承諾，員工進(jìn)入組織必須對(duì)

5、組織要求的績(jī)效做出承諾，組織作為回報(bào)將以薪酬作為對(duì)價(jià)，當(dāng)員工完成了他對(duì)組織的承諾的時(shí)候，組織就實(shí)現(xiàn)其對(duì)員工的承諾，這種對(duì)等承諾的本質(zhì)，體現(xiàn)了馬克思主義的等價(jià)交換的原則，而等價(jià)交換的原則是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本運(yùn)行規(guī)則?？?jī)效從社會(huì)學(xué)角度講，意味著每一個(gè)社會(huì)成員按照社會(huì)分工所確定的角色承擔(dān)他的那一份職責(zé)。他的生存權(quán)利是由其他人的績(jī)效保證的，而他的績(jī)效又保障其他人的生存權(quán)利。因此，出色的完成他的績(jī)效是他作為社會(huì)一員的義務(wù)，受惠于社會(huì)就必須回饋社會(huì)。二

6、、績(jī)效考核績(jī)效考核出現(xiàn)于二十世紀(jì)七十年代，它是對(duì)員工在一定時(shí)期內(nèi)的工作績(jī)效進(jìn)行考察和評(píng)定，確定員工是否達(dá)到預(yù)定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的管理活動(dòng)。即績(jī)效考核最終是要考評(píng)員工為公司做了什么，它融入了對(duì)公司整體目標(biāo)的協(xié)定還有對(duì)目標(biāo)結(jié)果的評(píng)估。從內(nèi)涵上說績(jī)效考核就是對(duì)人與事進(jìn)行評(píng)價(jià)，即對(duì)人及其工作狀況、工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，要通過評(píng)價(jià)體現(xiàn)人在組織中的相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)程度。從外延上說，就是有目的、有組織的對(duì)日常工作中的人進(jìn)行觀察、記錄、分析和評(píng)價(jià)，它包括三層含義：

7、首先，績(jī)效考核是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果使人力資源管理有助于相關(guān)信息、制作報(bào)表、匯總工作等，有利于企業(yè)基礎(chǔ)信息工作的建立。通過客戶的反饋、同事的評(píng)價(jià)，進(jìn)行營(yíng)銷人員的績(jī)效考核比較依據(jù)比較充分有說服力；最后，利用績(jī)效考核的結(jié)果作為年底的獎(jiǎng)金或下年工資評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)，以及職位升遷的依據(jù)更為客觀。具體說來，營(yíng)銷人員績(jī)效考核對(duì)于公司、營(yíng)銷主管及營(yíng)銷員工均有重要意義，以下分別闡述：對(duì)于公司來說，營(yíng)銷人員績(jī)效考核可以促進(jìn)以下幾方面的工作

8、，首先可以促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)，即根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行有針對(duì)性的指導(dǎo)，從而改善和提高員工工作績(jī)效；還可以為員工培訓(xùn)指明方向，管理者以及培訓(xùn)工作負(fù)責(zé)人，在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)，依據(jù)人事考核的結(jié)果制定員工培訓(xùn)需求，以及培訓(xùn)內(nèi)容，會(huì)更符合員工的實(shí)際需求；作為激勵(lì)的依據(jù)，對(duì)考核結(jié)果優(yōu)異者或突出者，給與規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)績(jī)效考核結(jié)果也是制定年度獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)；也是人事調(diào)整的依據(jù)，人事調(diào)整按照考核的結(jié)果作為依據(jù)，會(huì)更客觀公正，各類

9、企業(yè)要根據(jù)自身情況，制定相應(yīng)的升遷基準(zhǔn)和等級(jí)；最后，績(jī)效考核的結(jié)果是薪酬調(diào)整的直接依據(jù)；同時(shí)，考核過程中，將工作結(jié)果與目標(biāo)比較，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)差距的原因。對(duì)營(yíng)銷主管，營(yíng)銷人員績(jī)效考核的意義表現(xiàn)在以下方面：首先可以幫助下屬建立職業(yè)發(fā)展目標(biāo)；在與下屬的交流過程中，可以借以闡述主管對(duì)下屬的期望，并了解下屬對(duì)其職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)的看法，同時(shí)也取得下屬對(duì)主管和公司的看法與建議；其次還提供主管向下屬解釋薪酬處理等人事決策的機(jī)會(huì)；最后還可以按照實(shí)際

10、需求，共同探討營(yíng)銷員工的培訓(xùn)和開發(fā)的需求及行動(dòng)計(jì)劃。最后對(duì)于營(yíng)銷員工自己，績(jī)效考核具有如下的作用和意義：在制定績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)的過程中加深了解自己的職責(zé)和目標(biāo)；最后借助考核結(jié)果可以展示自己的成就和能力，從而獲得上司的賞識(shí)；如對(duì)考核結(jié)果不滿意也可以獲得說明困難和解釋誤會(huì)的機(jī)會(huì)；在討論績(jī)效考核細(xì)節(jié)與上級(jí)交流的過程中，了解與自己有關(guān)的各項(xiàng)政策的推行情況和自己在公司的發(fā)展前程，以便對(duì)自己的工作做好充分安排；最后，在對(duì)自己有影響的工作考核評(píng)估

11、過程中獲得參與感。企業(yè)的成功與失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問題，績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理、管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線營(yíng)銷人員的積極性，營(yíng)銷人員的積極性和表現(xiàn)，會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而有重大的影響，所以營(yíng)銷人員的績(jī)效考核具有重要意義。第二章企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核原則與內(nèi)容本章主

12、要闡述企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核的原則與考核指標(biāo)體系構(gòu)成，要制定原則與指標(biāo)體系，首先要了解營(yíng)銷人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀及存在的問題，營(yíng)銷人員績(jī)效考核與其他人員相比，有什么特殊的要求，根據(jù)這些現(xiàn)狀與要求，制定相應(yīng)的考核原則，并全面地考慮營(yíng)銷人員的考核體系構(gòu)成。第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核現(xiàn)狀與問題企業(yè)營(yíng)銷人員在企業(yè)里面地位特殊，又直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，所以營(yíng)銷人員的績(jī)效考核已經(jīng)引起大多數(shù)企業(yè)的重視，與其他部門的人員相比，企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核現(xiàn)狀如下