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文檔簡介
1、企業(yè)的企業(yè)的2222種利潤模型種利潤模型1、客戶解決方案模式客戶解決方案模式(1)含義:為了了解客戶而投資,設(shè)計解決方案,建立良好的客戶關(guān)系,對供應(yīng)商來說,這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入,但以后會帶來大量的利潤。(2)適用情況:IT行業(yè)(3)典型案例:互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大的提高了人們的工作效率,然而目前泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心驚,厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全部癱瘓:個人電腦資料丟失、運轉(zhuǎn)失常,帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。同時也催生了一
2、個新的產(chǎn)業(yè)——“殺毒產(chǎn)業(yè)”。1999年,金山軟件公司開始介入殺毒市場,他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費下載,虛心聽取用戶的意見和建議,及時改進(jìn)產(chǎn)品,前后歷時18個月,經(jīng)歷了150萬測試用戶的考驗。2000年11月,成熟的金山毒霸軟件正式出籠,金山公司再接再厲,10萬份限時使用版敞開大門免費發(fā)放,將聲勢造至最高潮。等到正式版發(fā)售的當(dāng)天,一下吃進(jìn)全行業(yè)最大訂單(16萬套),一夜間超越諸多老牌廠商,邁入殺毒業(yè)三甲行列。與此同時,
3、金山公司極力打造專業(yè)殺毒軟件供應(yīng)商的形象,每有新病毒出現(xiàn),金山必先聲奪人在網(wǎng)上向用戶預(yù)警,同時在第一時間推出專用殺毒方案,久而久之,用戶對金山有了強(qiáng)烈的依賴感。2001年6月,金山在全國100多家主要城市統(tǒng)一啟動“反病毒體驗”行動,以每套5元工本費的價格發(fā)放金山毒霸2體驗版50套,并承諾購買體驗版的用戶有資格以68元的特優(yōu)價格升級到定價168元的正式版。此番連賣帶送,為新版軟件“預(yù)定”了大量客戶。2001年金山公司銷售額突破1億元,其中
4、殺毒軟件系列就貢獻(xiàn)了3000萬元,利潤近30%,并成功超越老牌勁旅江民公司,位居次席(瑞星首居)。2、產(chǎn)品金字塔模式產(chǎn)品金字塔模式(1)含義:(3)典型案例:“光電”的利潤之門投拍電視劇怎么賺錢?以一部每集投資20萬元,共20集的電視劇為例,影視公司花10萬元買到劇本,找到投資商投400萬元,聯(lián)系100家電視臺征集廣告。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告,廣告總收入約800萬元,除去先期投資的成本400萬元還贏利400萬。其中影視公司玩
5、空手道賺200萬元,投資商投400萬元賺200萬元。這樣的回報率算低的,高的可達(dá)200%300%。各家電視臺“購”片幾乎不給一分錢,而是以廣告的時間換節(jié)目,電視制作公司的利潤源于經(jīng)營屬于自己的廣告時段。北京光電文化傳播公司推出《中國娛樂報道》節(jié)目,目前已在全國100多家電視臺黃金時段同步播出,覆蓋人口達(dá)8億人,全國平均收視率10%;跟片廣告價格每期是:5、15、30秒分別為2萬元、4.3萬元、6.8萬元。以一期節(jié)目4個30秒廣告計,每期
6、廣告收入可達(dá)27萬元,而每期《中國娛樂報道》30秒節(jié)目制作成本在36萬元,此外還有欄目冠名廣告可賣,贏利實在不菲。4、配電盤模式配電盤模式(1)含義:在某些市場,許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易,雙方的交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤,其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間建立一個溝通的渠道,從而降低了買賣雙方的交易成本。(2)適用情況:百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域(3)典型案例:“紅星”
7、路線中國紅星家具集團(tuán)在1996年以前,旗下的連鎖家具城主要賣自產(chǎn)的家具,也代理一些其他的品牌,生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié)都由自己完成,占用資金很大,而且人才儲備、管理方式都跟不上迅猛發(fā)展的步伐,企業(yè)出現(xiàn)危機(jī),雖然5年銷售額從600萬上升到1.5億元,然而利潤率卻直線下降,到了1996年竟有60%的連鎖店出現(xiàn)虧損。從1997年起,車建新采取了一種“虛擬盛業(yè)模式”,這種模式實際上好是配電盤模式。首先他果斷砍掉了大多數(shù)不贏利的商城,集中資金將余下的
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