認(rèn)識(shí)銷售和經(jīng)驗(yàn)

1、認(rèn)識(shí)銷售與經(jīng)驗(yàn)分享 顏輝 2019.9.26,醫(yī)藥代表的稱呼是1988年由施貴寶公司引入中國(guó)，自20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬(wàn)人，相應(yīng)的管理培訓(xùn)以及優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入，醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng)，擁有了極高的專業(yè)背景及素質(zhì)現(xiàn)有各類藥品批發(fā)企業(yè)16000余家,每個(gè)企業(yè)20－1000人而年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)元不足400家,前言,自我 激勵(lì)一首詩(shī)：

2、 清晨醒來(lái)，失敗者纏綿于床塌上，我總是默默地說(shuō)一句話：“我是雄獅！饑即食，渴即飲，除非立即行動(dòng)，否則死路一條！”,醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,1.熱情,敬業(yè)。2.穿著整潔,專業(yè)。3.有禮貌。4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品。5.訪前準(zhǔn)備很充分。6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系。7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解。8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)。,醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,1.送名片后不再上門。2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生。3.態(tài)度粗魯。

3、4.假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明。5.一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答。6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹。7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表四要素,1.以自己的公司為榮。2.以自己的工作為榮。3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心。4.對(duì)自己充滿信心。,銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)中。身為醫(yī)藥代表，一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求的不斷變化，國(guó)家政策的影響等等。所以，對(duì)于一個(gè)醫(yī)

4、藥代表來(lái)講，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，要具有一種積極的人生態(tài)度。,要有一個(gè)積極的心態(tài)(一),熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件。一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言拜的人。要想成功，必須首先使自己變得有熱情。如果你不想從內(nèi)心改變自己，別人毫無(wú)辦法。,要有一個(gè)積極的心態(tài)(二),心理學(xué)研究表明，人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的。所以，每天早晨出門之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō)，今天我一定會(huì)成

5、功！這樣，你就變得看上去非常有生氣，同時(shí)，你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶。,1、冷,2、熱,3、勤,4、忙,成功銷售分享,處方藥三力營(yíng)銷,帶金,學(xué)術(shù),情感,→,↙,↖,主要內(nèi)容,持之以恒的把握黃金時(shí)間；訪前準(zhǔn)備很重要；明確的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)計(jì)劃；做個(gè)用心的人；如何控制投入產(chǎn)出；,一、持之以恒的把握黃金時(shí)間,毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5--10次拜訪之后才發(fā)生轉(zhuǎn)折的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次就停下來(lái)了，

6、或者間歇性的停下來(lái)。,一、持之以恒的把握黃金時(shí)間,案例一：呼吸科王主任（從來(lái)不間斷的早上陪讀、泡茶）拜訪黃金時(shí)間：？！ 早訪、夜訪、個(gè)性化（客戶習(xí)慣、環(huán)境、忙閑程度等）,一、持之以恒的把握黃金時(shí)間,既然時(shí)間是公平的，那么為什么有人在有限的時(shí)間里既取得了學(xué)業(yè)的成就、事業(yè)的成功，還能使自己的生活豐富多彩，津津樂道，秘密何在呢？,自我認(rèn)為：有沒有持之以恒的利用黃金時(shí)間,二、訪前準(zhǔn)備很重要,當(dāng)業(yè)務(wù)員走進(jìn)準(zhǔn)客戶的辦公室，準(zhǔn)客戶

7、潛意識(shí)中對(duì)業(yè)務(wù)員的印象可能決定對(duì)其的態(tài)度，他可能會(huì)想到三個(gè)問(wèn)題： 1、我喜歡這個(gè)人嗎？ 2、我了解他的事業(yè)嗎？能夠提供我需要的商品？ 3、他誠(chéng)實(shí)嗎？會(huì)以我的利益作為有限考慮嗎？ 如果準(zhǔn)客戶的回答是肯定的，業(yè)務(wù)員就可獲得面談的機(jī)會(huì)；相反，其中一項(xiàng)如果持否定的答案，將會(huì)失敗，即使他允許業(yè)務(wù)員做一番說(shuō)明，也絕不會(huì)獲得成功。 我們把這些問(wèn)題稱為“三A”，在訪問(wèn)前先依次檢查自己，是否能在融洽的

8、氣氛中進(jìn)行會(huì)談。這三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（態(tài)度），這些是醞釀良好形象的關(guān)鍵。,二、訪前準(zhǔn)備很重要,整理自己的形象，舒緩一下面部肌肉，興奮一下神經(jīng)；回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃；設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)；根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的資料、物品準(zhǔn)備；,三、明確的目標(biāo)與

9、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃,關(guān)于目標(biāo)的故事： 1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲`查德威克。 這一次如果成功了，她就是第一個(gè)游過(guò)這個(gè)海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過(guò)英吉利海峽的第一個(gè)婦女。 那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一

10、個(gè)小時(shí)的過(guò)去，千千萬(wàn)萬(wàn)人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問(wèn)題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 15小時(shí)之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到。,,幾十分鐘之后--從她出發(fā)算起15個(gè)小時(shí)了零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過(guò)了幾個(gè)鐘

11、頭，她漸漸覺得暖和多了，這時(shí)卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對(duì)記者說(shuō)："說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時(shí)我看見陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)。" 人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！后來(lái)她說(shuō)，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。 兩個(gè)月之后，她成功地游過(guò)同一個(gè)海峽。她不但是第一位游過(guò)卡塔林納海峽的

12、女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個(gè)鐘頭。 查德威克雖然是個(gè)游泳好手，但也需要看見目標(biāo)，才能鼓足干勁完成她有能力完成的任務(wù)。,,沒有一條路可以帶你去一個(gè)連目標(biāo)都不知道的地方（模糊地目標(biāo)）。成功人士的共同特征，他們都是目標(biāo)導(dǎo)向的。模糊的目標(biāo)是不足夠的大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)必須依靠個(gè)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成,三、明確的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)計(jì)劃,1. 提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達(dá)成方法3. 易于得到有關(guān)人員的協(xié)助4. 避免

13、重負(fù),減少浪費(fèi) (金錢,時(shí)間,努力)5. 賦予適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng) - 成長(zhǎng)的原動(dòng)力6易于計(jì)劃,易于檢討分析7. 可防范意外之發(fā)生,減少冒險(xiǎn),,,設(shè)置目標(biāo)的重要性,三、明確的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)計(jì)劃,目標(biāo)的SMART原則都要遵循目標(biāo)制定的SMART原則 明確的(Specific) 可衡量的(Measurable) 可達(dá)成的（Achievable） 相適的（Rele

14、vance） 時(shí)間性（Timeliness）,設(shè)置目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn),確定計(jì)劃,是否符合目標(biāo)的目的與方針正確性、經(jīng)濟(jì)性、迅速性及安全性相關(guān)者能否配合時(shí)機(jī)是否合適,四、做個(gè)用心的人,沒有業(yè)務(wù)的時(shí)候你會(huì)跟客戶主動(dòng)聯(lián)系嗎？公司產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)你會(huì)馬上給客戶通知嗎？客戶遇到難題你會(huì)故意躲避嗎？你是否有時(shí)給客戶發(fā)一個(gè)幽默或者祝福的短信呢？客戶拜訪次數(shù)你對(duì)自己有要求嗎？客戶的興趣、愛好、個(gè)人及家庭等信息，都做檔案了嗎？,馬

15、斯諾的需求層次理論,中國(guó)醫(yī)生的特點(diǎn),成本高工作苦壓力大風(fēng)險(xiǎn)性強(qiáng)責(zé)任重終生學(xué)習(xí)終身職業(yè)受限年齡被強(qiáng)行賦予的神性,,綜上推理可知： 中國(guó)醫(yī)生無(wú)法有尊嚴(yán)的養(yǎng)活自己；與此同時(shí)醫(yī)生也是人 每個(gè)人都是需要愛與被愛的；,客戶為什么離你遠(yuǎn)去？,客戶仙去了搬家了，很遠(yuǎn)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了自己的產(chǎn)品有問(wèn)題客戶發(fā)現(xiàn)你對(duì)他不關(guān)心其他,1%,3%,11%,68%,9%,8%,簡(jiǎn)單建議一下從需求上關(guān)心,創(chuàng)造需求，引導(dǎo)興

16、趣積累愛好、嗜好解決問(wèn)題或變?nèi)菀子欣谏眢w健康所做的行動(dòng)使其流露感情的東西（信息的積累）,五、如何控制投入產(chǎn)出,資源的有限性和無(wú)限的潛力之間存在著必然矛盾。像南水北調(diào)來(lái)的水利用一樣，不僅要針對(duì)地區(qū)、行業(yè)進(jìn)行分配，還需要嚴(yán)控用水的方式，然后跟蹤用水后的下游工序，才能確保水資源利用的最大化！,,選擇最合適的投入點(diǎn)，撒網(wǎng)不如釣魚。放大投入的潛在價(jià)值，杜絕直接跟人民幣畫等號(hào)。例如：①送什么?禮輕情義重②何時(shí)送?客戶管理的個(gè)性化③怎么

17、送?尊重對(duì)方的藝術(shù)投入后必須有目地的連續(xù)性的跟進(jìn),建議總結(jié),每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯(lián)系；持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息；每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾。有效的、有準(zhǔn)備的獲取、使用和分享信息，創(chuàng)造真摯時(shí)刻。,銷售思維導(dǎo)向,1、利益問(wèn)題（長(zhǎng)短期、分配）2、塑造喜歡3、執(zhí)行效率是關(guān)鍵4、先做起來(lái)，再做好5、自我管理需原則6、工作方式要豐富，關(guān)鍵時(shí)刻要另類7、禮品一定要聯(lián)系，儲(chǔ)備需求8、工作一定要連續(xù)，這